1. Главная ЦЕЛЬ БСС2020
    1. ОЧЕВИДНЫЙ путь роста в вашем турагентстве
  2. Общий план действий
    1. 15.01 — Стратегия развития
      1. Результат дня
        1. Цели
        2. Задачи
        3. Видение
    2. 16.01 — План маркетинга для турагентства
      1. Результат дня
        1. План маркетинга
    3. 17.01 — План продаж для турагентства
      1. Результат дня
        1. План продаж
    4. 22.01 — План на 3 месяца, месяц, неделю
      1. Результат дня
        1. Готовый документ со стратегией
  3. Как формируем стратегию?
    1. Документы «на выходе»
      1. Базовые метрики бизнеса
      2. Файл с целями (бизнес и личные)
      3. Файл с задачами (год, квартал, месяц, неделя)
      4. Как прийти в Точку Б. Что делать, как меняться
      5. Вехи развития на 2020 год
      6. Сценарий развития на 2020 год
      7. План запуска направлений рекламы
      8. Карта коммуникации
      9. План маркетинга
      10. План продаж
      11. План внедрения бизнес-инструментов
      12. Финансовая формула
      13. План найма, обучения адаптации новичков
    2. Планируем глубоко ОДИН раз
    3. Уточняем план 1 раз в квартал
  4. Зачем планировать?
  5. Как руководствоваться планом?
  6. День 1. Стратегия
    1. Цель
      1. Деньги (годовой доход)
        1. 50.000$ - 150.000$
          1. 30-50%
          2. прибыль
          3. 30%-50%
          4. 50000$ дохода
          5. 15000 - 25000$ прибыли
        2. Закон Гудхарта
          1. Если метрику сделать целью, то это становится плохой метрикой
          2. Заменять цель метрикой приводит к тому, что это становится плохой целью
      2. Масштабирование
        1. второй офис
        2. больше сотрудников
          1. Норма продаж на рабочее место
          2. 2000-2200$ в месяц дохода
      3. Налаженные процессы
        1. систематизация
      4. Выход из операционки
    2. Составляющие результата
      1. Метрики
        1. Контроль метрик
          1. Доход
          2. Средний чек
          3. Кол-во продаж
          4. Конверия продаж
          5. Лиды
      2. Действия / процессы
        1. Разовые (проект)
        2. Повторяющиеся
          1. планерки
          2. отчетность
        3. Контроль делегированных задач
      3. Инструменты
      4. План / задачи
    3. Принцип №1 «Оцифрованный результат»
      1. Продающий сайт
      2. Продающий сайт, который конвертирует 3% всего трафика (посетителей) в Лиды (обращения)
    4. Точка «А» (среднемесячный доход)
      1. Доход
        1. 10.000$
      2. Средний чек
        1. 120$
      3. Продажи
        1. 84 заявки в месяц
      4. Конверсия продаж (общая = новые + постоянные)
        1. 30%
      5. Лиды
        1. 280
    5. Точка Б
      1. Доход
        1. 15.000$
      2. Средний чек
        1. 120$
      3. Продажи
        1. 125 заявки в месяц
      4. Конверсия продаж
        1. 20%
      5. Лиды
        1. 125 / 20% = 625 лидов
          1. 6 продавцов
    6. 2-х кратный рост
      1. это +7% в продажах каждый месяц
        1. декабрь 2019
          1. 100 заявок
        2. декабрь 2020
          1. 200 заявок
      2. +7% каждый месяц
    7. Где я теряю деньги?
      1. Менеджеры
        1. конверсия продаж
          1. новые
          2. 3-5%
          3. 10%
          4. постоянные
          5. 70-80%
      2. средний чек (комиссия)
        1. 100 - 120$
      3. Неэффективная реклама
        1. 1 к 5
        2. 1 к 3
          1. 100$ в рекламу = 300$
        3. 1 к 2
        4. 1 к 1
          1. 100$ в рекламу = 100$
      4. Расходы, которые не влияют на результат
    8. Принцип №2 «Бизнес должен голодать»
    9. Где я недозарабатываю деньги?
      1. Отсутствие рекламы
        1. Направления
          1. Египет
          2. средний чек
          3. 90$
          4. кол-во лидов
          5. 200
          6. конверсия продаж
          7. 10%
          8. кол-во продаж
          9. 20 продаж
          10. доход
          11. 1800$
          12. Турция
          13. ОАЭ
          14. Индия
          15. средний чек
          16. 250$
          17. кол-во лидов
          18. 60
          19. конверсия продаж
          20. 20%
          21. кол-во продаж
          22. 12
          23. доход
          24. 3000$
          25. Тайланд
          26. Шри-Ланка
    10. Фазы развития турагентства
      1. Лидогенерация – выполнение плана по маркетингу на 100%
        1. 100-150-200 лидов в месяц
      2. Конверсия
        1. по новым клиентам
          1. 10-15%
        2. по постоянным клиентам
          1. 70-80%
      3. Найм
        1. кол-во новичков
      4. Управление, автоматизация, систематизация
    11. 3 ГЛАВНЫХ ограничения
      1. Кол-во продавцов
        1. эффективных
          1. новые
          2. 10-15%
          3. постоянные
          4. 70-80%
      2. Конверсия в продажу
        1. новые
          1. 10-15%
        2. постоянные
          1. 70-80%
      3. Кол-во лидов
    12. Главный принцип управления
      1. план
      2. исполнение
        1. делегировать
        2. контролировать
    13. Команда: ОргСтруктура компании (ответственность за результат)
      1. Продавцы
      2. Маркетологи
        1. Контент-маркетинг
          1. соц. сети
          2. чат-бот рассылка
          3. смс рассылка
          4. сайт наполняет
          5. ...
        2. Трафик-менджеры, рекламу
          1. настраивает рекламу и отвеает за лиды
      3. Бухгалтер
      4. Личный помощник
    14. Почему цели не достигаются?
      1. Не моя цель (чужая, навязанная)
      2. Цель не мотивирует начать
      3. Мотивация «От» и «К» не достаточно мотивирует
      4. Слишком сложная
      5. Слишком простая
      6. Не понятно, какой первый шаг
        1. Точка входа в Цель
      7. Не видна вся последовательность (road map)
      8. Не понятно, как оценить факт достижения
        1. результат оцифрован
      9. Не определена дата старта
      10. Цели неприоритетны
  7. День 2. План маркетинга
    1. Цель маркетинга
      1. оцифрованный результат
        1. Кол-во лидов
          1. 200 - 300 -500 - 700 лидов в месяц
        2. Стоимость лида
          1. 1$ - 5$ - 10$
        3. Окупаемость трафика
          1. 1000$ = 2500$ = 1 к 2.5
          2. 30$ = 120$ = 1 к 4
          3. Примеры
          4. Лид-формы в Facebook
          5. 1 к 2
          6. 100$ = 200$
          7. Landing page + контекстная реклама
          8. 1 к 3
          9. Продающий сайт + контекстная реклама + SEO
          10. 1 к 5-6
          11. Реклама в Facebook
          12. контент-маркетинг
          13. 1 к 7-8
          14. YouTube канал
          15. 1 к 10
          16. 1 к 1
        4. Стоимость клиента
          1. 30-40$ за клиента
          2. 30$ в рекламу
          3. 10 лидов = 30$
          4. 10 лидов = 1 продажа
          5. 1 продажа = 120$
          6. 120$ - 30$ = 90$ (доход с учетом расхода на маркетинг)
          7. 1 к 3
          8. ROMI
          9. Структура расходов внутри 120$
          10. 30$ на трафик
          11. 18$ (15%) отдаем менеджеру за продажу
          12. 72$ доход с учетом расходов на трафик и продажу
          13. 5% скидка убивает весь доход
          14. минус 60$
        5. Конверсия из лидов в продажу
          1. лендинга
          2. 500$ Турция 5* на двоих
          3. чат-бота
          4. из соц. сетей
          5. Отчет
          6. 50 заявок = продаж
          7. 20 постоянные клиенты
          8. 30 новые клиенты
          9. 10 с сайта
          10. 10 из социальных сетей
          11. 10 чат-бот в facebook
          12. Учитывать Источник Лида
      2. Цель в ежемесячном доходе
        1. 7500$ в месяц
    2. Декомпозиция маркетинга
      1. Структура продаж
        1. Постоянные клиенты
        2. Новые клиеты
      2. 7500$ в месяц
        1. 120$
          1. 63 продажи
          2. Постоянные клиенты
          3. 20
          4. Новые клиеты
          5. 43
          6. 1. Конверсия продаж по НОВЫМ
          7. 10%
          8. 430 лидов
          9. 15%
          10. 286 лидов
          11. 20%
          12. 215 лидов
          13. 25%
          14. сайт + контекстная реклама + SEO
      3. Итого цель маркетинга
        1. 430 лидов
    3. Критерии качества рекламы
      1. Стоимость лида
        1. 200-300 лидов
          1. 2-3-5$
      2. Квалифицированные лиды
        1. Facebook лид-форма
          1. 50-70%
          2. из 100 лидов = 50-70 планируют отдых
          3. самые дешевые лиды
          4. нет ограничения на кол-во лидов
          5. быстро
          6. менее качественные
        2. Квизы (опросы)
          1. 50%
        3. Сайт + контекст + SEO
          1. 70-80%
        4. Чат-бот
          1. 60-70%
        5. Instagram
          1. 60-80%
      3. Конверсия в продажу
        1. Сайт + контекст + SEO
          1. 20%
        2. Landing Page + контекст
          1. 10%
        3. Facebook лид-форма
          1. 5-7%
    4. Онлайн и офлайн турагентство
      1. Онлайн
        1. сайт с онлайн поиском + бронированием + оплатой
          1. примеры
          2. misto.travel
          3. travelata
          4. сервисы-агрегаторы туров
          5. Украина
          6. Otpusk
          7. Ittour
          8. Россия
          9. Турвизор
          10. Слетать
          11. API - шлюз для подключения к поиску
          12. специфика
          13. 1. низкий чек
          14. 2. негатив
          15. 3. низкая конверсия в лид-продажу
          16. контекстная реклама
          17. SEO
          18. соц. сети
          19. конверсия в лид
          20. 0.25 - 1 - 2%
          21. конверсия в продажу
          22. 30-50-70%
          23. 4. горящие туры
          24. 5. высокий % неподтверждений
          25. актуализация у ТО
          26. цена
          27. наличие
          28. IT разработка
          29. 2000-5000-10000$
          30. Реклама
          31. SEO
          32. Контекстная реклама
          33. Партнерские программы
          34. travelata
          35. Соц. сетей = трафик
        2. Продвижение личного бренда
          1. соц. сетях
          2. travel-эксперт
        3. Продвижение турагентства онлайн
          1. продавать только онлайн
          2. 10%
      2. Офлайн-турагентство
    5. Источники рекламы
      1. 1. Трафик (посетители, целевая аудитория = туристы)
        1. Осознанные САМОмотивированные к покупке
          1. Google
          2. Яндекс
          3. форматы
          4. 1. Контекстная реклама в поиске
          5. 2. SEO выдача в поиске
          6. выше конверсия
          7. в лид
          8. в продажу
        2. Реагирующие на рекламу
          1. YouTube
          2. Facebook
          3. Instagram
          4. Вконтакте
          5. Одноклассники
          6. КМС Google
          7. РСЯ Яндекс
          8. Сайты, порталы, форумы, блоги....
          9. партнерская программа
          10. меньше конверсия
          11. в лид
          12. в продажу
          13. Таргетированная реклама
          14. На различных сайтах
        3. Наши подписчики
          1. Емейл-рассылка
          2. SMS-рассылка
          3. Мессенджеры
          4. Viber
          5. Telegram
          6. WhatsApp
          7. Facebook мессенджер
          8. Facebook чат-бот
          9. Вконтакте рассылка
          10. Подписчики в соц. сетях
          11. YouTube
          12. Facebook
          13. Instagram
          14. Вконтакте
          15. Одноклассники
          16. лояльная аудитория, которая вас знает
      2. 2. Площадка для сбора лидов
        1. Продающий сайт
        2. Landing Page
        3. Чат-бот Facebook
        4. Чат-бот Вконтакте
        5. Квиз-маркетинг
        6. Лид-формы
          1. Facebook
          2. Вконтакте
      3. Схемы маркетинга
        1. 1. Продающий сайт + трафик
          1. Google
          2. Яндекс
          3. Facebook
          4. Instagram
          5. Вконтакте
          6. Емейл-рассылка
          7. Пост в телеграм-канала
          8. 3-5$ за лид
          9. Виды
          10. 1. Контекстная реклама в поиске
          11. 2. Рекламная Сеть Яндекс или Контекстно-Медийная Сеть Google
          12. 3. SEO-продвижение
        2. 2. Landing Page + трафик
          1. Google
          2. Яндекс
          3. Facebook
          4. Instagram
          5. Вконтакте
          6. 2-5$ за лид
        3. 3. Чат-бот facebook + трафик в Facebook
          1. 1-3$ за лид
        4. 4. Чат-бот Вконтакте + трафик Вконтакте
          1. 1-3$ за лид
        5. 5. Instagram профиль + трафик Instagram
          1. 3-4$ за лид
        6. 6. Квиз-маркетинг + трафик
          1. Google
          2. Яндекс
          3. Facebook
          4. Instagram
          5. Вконтакте
          6. 1-3$ за лид
        7. 7. Лид-форма Facebook + трафик в Facebook
          1. 1-2$ за лид
        8. 8. Лид-форма Вконтакте + трафик Вконтакте
          1. 1-2$ за лид
      4. Площадки для сбора подписчиков
        1. 1. Продвижение YouTube канала
        2. 2. Продвижение страниц в соц. сетях
          1. Facebook
          2. Вконтакте
          3. Instagram
          4. Одноклассники
        3. 3. Live-трансляции и видео маркетинг в соц. сетях
          1. Facebook
          2. Вконтакте
          3. Instagram
          4. Одноклассники
        4. 4. Сбор подписчиков в мессенджерах
          1. Telegram
          2. Viber
          3. WhatsApp
        5. 5. Сбор подписчиков в чат-боте
          1. Facebook
          2. Вконтакте
        6. 6. Автответы в соц. сетях
          1. Вконтакте
          2. Instagram
          3. Facebook
        7. 7. Email-рассылка (ваша база)
        8. 8. SMS-рассылка (ваша база)
        9. 9. Автозвонки (ваша база)
    6. Стратегия "Смешивание"
      1. Емейл
      2. Телефон
      3. Подписчики на разных площадках
        1. YouTube
        2. Facebook-страница
        3. Teelegram-канал
      4. Задача
        1. Смешиваем каналы коммуникации
          1. YouTube
          2. Facebook
          3. Вконтакте
          4. Instagram
          5. Одноклассники
          6. Email
          7. SMS
          8. Чат-бот Facebook
          9. Чат-бот во Вконтакте
          10. Telegram
          11. Viber
          12. WhatsApp
          13. Приглашаем всех в...
          14. Telegram-канал
          15. Instagram-профиль
          16. YouTube
      5. 200 лидов в месяц
    7. Арсенал инструментов. Что запускать и в каком порядке?
      1. 1. Социальные сети / оформить страницы
        1. Facebook бизнес-страница
        2. Instagram бизнес-профиль
        3. Вконтакте бизнес-страница / группа
        4. Одноклассники группа
        5. YouTube-канал
      2. 2. Мессенджеры
        1. Telegram-канал
        2. WhatsApp канал / группа
        3. Viber-сообщество
      3. 3. Сбор емейлов и перенос в систему email-рассылки
        1. Getresponse
        2. Mailchimp
        3. UniSender
        4. ...
      4. 4. Сбор телефонов и перенос в системы
        1. 1. sms-рассылки
          1. smsc.ru
        2. 2. автозвонки
          1. smsc.ru
          2. eve calls
      5. 5. Сбор подписчиков в чат-боте
        1. Facebook
        2. Вконтакте
        3. WhatsApp
      6. 6. Организация контент маркетинга
        1. Социальные сети
          1. 1 пост в день
        2. Емейл
          1. 1 емейл в неделю
        3. Чат-бот рассылка
          1. 1 раз в неделю
        4. Мессенджеры
          1. 2-3 поста в неделю
        5. SMS-рассылка
          1. 1-2 раза в месяц
        6. Автозвонки
          1. 1 раз в месяц
      7. 7. Лидогенерация
        1. Приоритеты
          1. Лид-форма Facebook + трафик в Facebook
          2. 1-2 дня
          3. Лид-форма Вконтакте + трафик Вконтакте
          4. 1-2 дня
          5. Landing Page + трафик
          6. Google
          7. Яндекс
          8. Facebook
          9. Instagram
          10. Вконтакте
          11. 2 недели
          12. Квиз-маркетинг + трафик
          13. Google
          14. Яндекс
          15. Facebook
          16. Instagram
          17. Вконтакте
          18. 2 недели
          19. Чат-бот facebook + трафик в Facebook
          20. 1-2 недели
          21. Чат-бот Вконтакте + трафик во Вконтакте
          22. 1-2 недели
          23. Продающий сайт + трафик
          24. Google
          25. Яндекс
          26. Facebook
          27. Instagram
          28. Вконтакте
          29. 2-6 месяцев
    8. Воронка маркетинга
      1. стоимость клика
        1. 0.25$
      2. 1000 кликов = 250$
      3. 1000 кликов = 5% (landing page) = 50 лидов
      4. 50 лидов = 5 продаж * 120$ = 600$
      5. стоимость клиента 250$ (расход) / 5 = 50$
        1. 20-30-40-50$ нормальная стоимость привлечения клиента
    9. Задачи все
      1. 1. Какие страны и направления мы будем продвигать в 2020-м году
        1. Файл "Список стран для рекламы"
        2. Файл "Календарь направлений для рекламы"
      2. 2. Решить, через какие инструменты привлекаем туристов в эти страны
        1. Январь
        2. Февраль
          1. лид-форма в facebook
        3. Март
          1. Landing page + контекстная реклама
        4. Арсенал инструментов. Что запускать и в каком порядке?
          1. 1. Социальные сети / оформить страницы
          2. Facebook бизнес-страница
          3. Instagram бизнес-профиль
          4. Вконтакте бизнес-страница / группа
          5. Одноклассники группа
          6. YouTube-канал
          7. 2. Мессенджеры
          8. Telegram-канал
          9. WhatsApp канал / группа
          10. Viber-сообщество
          11. 3. Сбор емейлов и перенос в систему email-рассылки
          12. Getresponse
          13. Mailchimp
          14. UniSender
          15. ...
          16. 4. Сбор телефонов и перенос в системы
          17. 1. sms-рассылки
          18. smsc.ru
          19. 2. автозвонки
          20. smsc.ru
          21. eve calls
          22. 5. Сбор подписчиков в чат-боте
          23. Facebook
          24. Вконтакте
          25. WhatsApp
          26. 6. Организация контент маркетинга
          27. Социальные сети
          28. 1 пост в день
          29. Емейл
          30. 1 емейл в неделю
          31. Чат-бот рассылка
          32. 1 раз в неделю
          33. Мессенджеры
          34. 2-3 поста в неделю
          35. SMS-рассылка
          36. 1-2 раза в месяц
          37. Автозвонки
          38. 1 раз в месяц
          39. 7. Лидогенерация
          40. Приоритеты
          41. Лид-форма Facebook + трафик в Facebook
          42. 1-2 дня
          43. Лид-форма Вконтакте + трафик Вконтакте
          44. 1-2 дня
          45. Landing Page + трафик
          46. Google
          47. Яндекс
          48. Facebook
          49. Instagram
          50. Вконтакте
          51. 2 недели
          52. Квиз-маркетинг + трафик
          53. Google
          54. Яндекс
          55. Facebook
          56. Instagram
          57. Вконтакте
          58. 2 недели
          59. Чат-бот facebook + трафик в Facebook
          60. 1-2 недели
          61. Чат-бот Вконтакте + трафик во Вконтакте
          62. 1-2 недели
          63. Продающий сайт + трафик
          64. Google
          65. Яндекс
          66. Facebook
          67. Instagram
          68. Вконтакте
          69. 2-6 месяцев
      3. 3. Прописать "Карта коммуникации + точки входа"
    10. Домашнее задание
      1. 1. Составить список стран для рекламы
      2. 2. Составить карту коммуникации
      3. 3. Наполнить таблицу "Стратегия 2020" данными из маркетинга
  8. День 3. План продаж
    1. Бизнес модель
      1. Точка безубытчности
        1. Свести расходы
          1. 1500 - 5000$ в месяц
      2. Финансовая формула
        1. увидеть, когда вы выходите в точку "НОЛЬ" и как именно
      3. Ежемесячный / ежедневный расход
        1. расход компании = 3000$ в месяц
        2. 100$ в день расходует бизнес
        3. расход на рабочее место
          1. 3 продавца
          2. 3000$ в месяц / 3 продавца
          3. 1000$ в месяц на 1 рабочее место
      4. Норма продаж на рабочее место (цель для сотрудника)
        1. РОП / Ведущий менеджер / Старший менеджер
          1. от 2000$ и выше
          2. от 5000 до 10000$ комиссии = сильные менеджеры
        2. Менеджер
          1. от 1000 до 2000$ в месяц
        3. Новичок
          1. 1000$ в месяц
        4. Стажер
          1. 500$ в месяц
      5. Постоянные расходы
      6. Переменные расходы
        1. % на зарплату менеджеров
          1. максимальная часть из доходов, которая уходит менеджеру в ЗП не должна быть больше 20-30%
        2. реклама = инвестиции
          1. 30$ вложили = 1 клиента на 120$ получили
        3. Должны быть ростом для компании
      7. win-win модель
    2. Точка Б
      1. Доход
        1. 15.000$
      2. Средний чек
        1. 120$
      3. Продажи
        1. 15.000 / 120$ = 125 заявки в месяц
      4. Конверсия продаж
        1. 20%
      5. Лиды
        1. 125 / 20% = 650
          1. 6 продавцов
    3. Формула продаж в турагентстве
      1. Лиды * Конверсия * Средний чек = $$$
      2. Кол-во продавцов * эффективность (кол-во продаж) = $$$
        1. Маша = 20 заявок в месяц
        2. Катя = 10 заявок в месяц
    4. Cтруктура продаж
      1. +40 продаж за месяц
        1. через постоянных клиентов
        2. через новых клиентов
          1. коверсия продаж: 10%
          2. +40 продаж за месяц
          3. нужно лидов: 400 лидов
          4. 4 продавца
    5. С чего начать рост продаж?
      1. 1. Анализ лидов
        1. Вопросы для анализа лидов в CRM (месяц)
          1. 1. Сколько всего получили лидов?
          2. 100%
          3. 100 лидов
          4. 2. До скольких лидов дозвонились?
          5. 70%
          6. 70 разговоров
          7. 90%
          8. 90 разговоров
          9. 3. Сколько были квалифицированы к покупке (из всех, кому дозвонились)
          10. 70% из 70 разговоров
          11. 49 квалифицировнных лидов
          12. 80% из 90 разговоров
          13. 72 квалифицированных лида
          14. 4. Сколько мы продали туров?
          15. 10%
          16. 5 продаж из 49 лидов
          17. 7 продаж из 72 лидов
          18. 5. Сколько брошенных лидов?
          19. 60% из всех квалифицированных лидов
          20. 6. Отказ, неактуально, передумали, ...
          21. 10-30%
      2. 2. Качество лидов
        1. Обзвон ваших лидов за прошлый месяц
      3. 3. Квалицификация лида
        1. Квалифицированный к покупке = готов к покупке = планирует покупать тур
        2. Критерии квалификации
          1. 1. Вопрос про "Оставили заявку, планируете ехать отдыхать ИЛИ случайно оставили?"
          2. ДА, планирую
          3. Работаем по технологии продаж
          4. Нет, я просто интересовался
          5. Нет, я случайно
          6. не квалифицирован
          7. 2. Насколько актуален отдых? Вы уже сейчас планиурете выбирать и приобретать?
          8. 3. Клиент вовлекается в диалог
          9. 4. У вас уже известны даты отдыха? Вы уже взяли отпуск?
      4. 4. Источники лидов (качественные)
        1. Наша клиентская база
          1. 100% квалифицированных
        2. Наш сайт + контестная реклама или SEO-продвижение
          1. 70-90% квалифицированных
        3. Лендинг + контестная реклама
          1. 60-80%
        4. Чат-бот
          1. 60-70%
        5. ...
        6. Квизы
        7. Лид-формы
    6. Задачи для отдела продаж
      1. 0. Внедрение CRM-системы
        1. Непрофильные
          1. AmoCRM
          2. Битрикс24
          3. ...
        2. Профильные
          1. U-ON
          2. Мои Туристы
          3. Мои Документы
          4. СТА
          5. МАГ-тревел
          6. All Inclusive CRM
      2. 1. Карта коммуникации
        1. Все лиды с разных источников попадали в CRM-систему
      3. 2. Назначать ответственного за контроль попадания лидов в CRM-систему (CRM-администратор)
      4. 3. Написать регламент продажи туров
        1. этапы продаж
        2. как закладывать в голову туриста убеждения
        3. системно приглашать в офис
        4. речевые модули / скрипты продаж
          1. в том либо ином случае
        5. шаблон письма с подборкой тура
        6. скрипты по работе с возражениями
          1. я подумаю
          2. мне дорого
        7. письмо последней надежды
        8. в рамках цикла 5-7 дней сделать максимум касаний
      5. 4. Создать Чек-лит с вопросами по выявлению потребностей
        1. 5-7 базовых вопросов
        2. список вопросов для выявления потребностей
      6. 5. Внедрить ролевые игры
      7. 6. Внедрить скрипты продаж
        1. Знакомство = первый диалог
        2. Выявление потребностей
        3. Работа с возражениями
          1. я подумаю
          2. дайте скидку
          3. в другом ТА дешевле
      8. 7. Внедрить таблицу возражений
        1. все возражения
          1. я подумаю
          2. дайте скидку
          3. в другом ТА дешевле
          4. ...
      9. 8. Внедрить IP-телефонию
        1. записи разговоров
          1. анализировать звонки
        2. статистика звонков
        3. связать телефонию с CRM-системой
      10. 9. Внедрить регулярный анализ подборок
      11. 10. Внедрить регулярный анализ разговоров
      12. 11. Внедрить регулярные планерки
        1. ежедневные [до 30 минут]
          1. 1. Сколько лидов взяли вчера
          2. 3-5
          3. 2. Сколько продаж сделали вчера
          4. 0
          5. 3. Сколько продаж прогнозируется сегодня
          6. 0
          7. 4. Сколько касаний сегодня запланировано
          8. 35
          9. клиентов = задачи
          10. Сложные ситуации
          11. Почему у тебя нет продаж?
          12. Какая тебе нужна от меня помощь?
        2. еженедельные [до 60 минут]
          1. мотивация
          2. разбор
          3. лучшая и худшая продажа
          4. план продаж каждого менеджера
          5. сколько заявок в работе
          6. 40 клиентов
          7. сколько готов взять в работу
          8. +20 клиентов
          9. итоги прошлой недели
          10. лиды
          11. продажи
          12. проблемы, сложности
          13. регулярная ролевая игра
        3. ежемесячные
          1. статистика продаж и маркетинга
          2. выполненные задачи за месяц
        4. годовая встреча
      13. 12. Внедрить инструмент "План касаний"
        1. на неделю
          1. в CRM = задачи = план на неделю
        2. на каждый день
          1. в CRM = задачи = план на день
          2. написать
          3. позвонить
          4. встретиться
          5. напомнить
          6. закрыть возражение
          7. получить деньги
      14. 13. Внедрение регулярного тренинга для отдела продаж
        1. тренинг (занятия)
        2. книги
        3. фильмы
          1. например: Американцы
        4. вебинары
        5. Правило обучения
          1. 1. План обучения
          2. на месяц
          3. 2. Эссе по итогам: тезисы
          4. 3. Задачи, что именно будет менять у себя в продажах
          5. работать по плану касаний
      15. 14. Внедрить сбор итоговой статистики продаж
        1. раз в неделю
          1. лиды
          2. продажи
        2. раз в месяц
          1. в разрезе менеджеров
          2. сколько лидов взял
          3. сколько продаж сделал
          4. конверсия продаж
          5. средний чек
          6. сумма продаж
          7. = норма продаж (например, 2000$ в месяц)
          8. лучшие направления, которые продает
          9. худшие направления, которые не продает
          10. по направлениям и странам
          11. Египет
          12. средний чек
          13. 90$
          14. кол-во лидов
          15. 200
          16. конверсия продаж
          17. 10%
          18. кол-во продаж
          19. 20 продаж
          20. доход
          21. 1800$
          22. Индия
          23. средний чек
          24. 250$
          25. кол-во лидов
          26. 60
          27. конверсия продаж
          28. 20%
          29. кол-во продаж
          30. 12
          31. доход
          32. 3000$
      16. 15. Создать таблицу причин отказа
        1. Внедрить регулярный анализ причин отказа
      17. 16. Создать план найма, обучения, адаптации новичков
        1. Воронка найма
          1. 4 человека в обучении
          2. 80 человек прошли собеседование
          3. 250 откликов на вашу вакансию
      18. 17. Подготовка обучающих материалов
        1. инструкции
        2. чек-листы
        3. видео-уроки
        4. вебинары операторов
      19. 18. Создать план мотивации продавца
        1. индивидуальная
          1. цель = план продаж = плюшку
          2. 2500$
        2. групповая
          1. премия для отдела
          2. план продаж на 100%
        3. материальная
          1. ставка
          2. %
          3. Годовой бонус (13 зарплата)
          4. если выполнил план продаж, то % идет в годовой бонус
          5. Уровни мотивации
          6. Ведущий менеджер
          7. ставка
          8. 300$
          9. %
          10. 12-20%
          11. конверсия продаж за месяц
          12. >10% ты получаешь выше %
          13. Бонус при перевыполнении плана
          14. +100$
          15. +2% комиссии
          16. Менеджер
          17. ставка
          18. 200$
          19. %
          20. 10-15%
          21. конверсия продаж за месяц
          22. >10% ты получаешь выше %
          23. Бонус при перевыполнении плана
          24. +50$
          25. +2% комиссии
          26. Стажер
          27. ставка
          28. 150$
          29. %
          30. 10%
          31. схема 1
          32. ставка = 0 либо минимальная 50$
          33. % от продаж = 30%
          34. схема 2
          35. ставка минимальная = 140$
          36. % от продаж = 10%
          37. Главный критерий "Норма продаж на рабочее место"
        4. нематериальная
          1. покупка кофемашины
          2. полет на воздушном шаре
          3. статус лучшего продавца
          4. статуетка
          5. наклейка
          6. пойти всем в боулинге / кафе / кино
    7. Процессы
      1. Планерки (ежедневные, еженедельные)
      2. Анализ продаж
        1. ежедневно
        2. еженедельно
        3. ежемесячно
      3. Контроль рекламы = лидов = загрузки менеджеров
        1. цикл продаж 5-7 дней
          1. Если мы СЕГОДНЯ не получили и не выдали лиды, то ЧЕРЕЗ НЕДЕЛЮ у нас будет падение продаж
        2. 100 лидов в месяц на 1 менеджера = 3-5 лидов в день
      4. Ежедневный Анализ CRM-системы
      5. Регулярные ролевые игры с продавцами
      6. Регулярное обучение
    8. Команда
      1. Менеджеры по продажам
        1. Стажер-новичок
          1. План роста нормы продаж
          2. 1-2 месяца
          3. до 500$
          4. 3-6 месяц
          5. до 750$
          6. 6-12 месяц
          7. 1000-1500$
          8. 12-24 месяц
          9. 2000-2500$
          10. 24 и более
          11. более 2500$ в месяц
      2. Менеджер по бронированию
      3. Кассир
    9. Декомпозиция цели по продажам
      1. май 2020
        1. 7800$ доход
          1. групповая на весь отдел
        2. индивидуальная цель = норма продаж на рабочее место
          1. РОП / Ведущий менеджер / Старший менеджер
          2. 2500$
          3. Я = продающий директор
          4. 3000$ в месяц
          5. 2 Менеджер по
          6. от 1500$
          7. 3000$ вместе
          8. Новичок
          9. 1000$ в месяц
          10. Стажер
          11. 500$ в месяц
    10. Как мотивировать маркетолога
      1. План по лидам
        1. 1. Кол-во лидов
          1. 200 лидов
        2. 2. Стоимость лида
          1. не дороже чем 3$
        3. 3. Уровень квалификации лидов
          1. не менее 70%
      2. ЗП
        1. Ставка
          1. 200$
        2. KPI часть (переменная)
          1. за кол-во лидов бонус
          2. 50-150$ за выполнение плана в 200 лидов
          3. если стоимость лида выше
          4. меньше бонус
          5. если кол-во квалифицированных лидов больше плана
          6. меньше бонус
    11. Домашнее задание
      1. 1. Свести расходы
      2. 2. Заполнить фин формулу за декабрь 2019
      3. 3. Посчитать расход на рабочее место
      4. 4. Посчитать норму продаж на рабочее место исходя из уровня сотрудника
      5. 5. Посчитать сколько вам нужно будет продавцов для выполнения плана продаж (в какой месяц, сколько нужно продавцов)
      6. 6. Посчитать точку безубыточности и понять, в какой день месяца в нее выходите
      7. 7. Уточнить план продаж на год
      8. 8. Сформировать план задач на 2020й год
      9. Книги
        1. Дэн Кеннеди – Жесткий менеджент
        2. Майк Микаловиц — Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета
    12. План занятий на следующую неделю
      1. на выходных сделать ВСЕ домашки
        1. чек-лист ВСЕХ домашек
      2. ср 11 по Киеву / 12 Мск
        1. Планирование на квартал, месяц, неделю, день
      3. чт
        1. Личная эффективность
          1. инструменты
      4. пт
        1. Личная эффективность
          1. психология
    13. Схема оплаты рекламника
      1. Стажер
        1. он оплачивает тур за свой счет
          1. он может ехать за наш счет
          2. но обязуется отработать
          3. если сделал 20 заявок за 3 месяца = долг снимаем
          4. если не сделал = частичная оплата
          5. если увольняется или мы увольняем
          6. то он оплачивает 100%
      2. Менеджер
        1. Если выполняет план продаж
          1. 50 / 50
          2. мы отдаем наш бепелатный рекламник
    14. Работа со старичками
      1. Если ты выполняешь норму продаж, я тебя не трогаю
        1. win-win
  9. День 4. План задач на год, квартал, месяц, год
    1. План на год
      1. Маркетинг
        1. Выбрать направления для рекламы в течение года
        2. Выбрать инструменты для рекламы в течение года
        3. Оформить все социальные сети
        4. Оформить телеграм-канал
        5. Оформить YouTube-канал
        6. Снять первые 20 видео для YouTube
        7. Запустить продающий сайт
        8. Запустить серию Landing Page по самым популярным направлениям
        9. Запустить чат-бот в facebook
        10. Запустить продвижение в Instagram
        11. Настроить автоответы для Instagram
        12. Настроить автоответы для Вконтакте
        13. Организовать емейл маркетинг
        14. Организовать регулярную sms-рассылку
        15. Создать карту коммниукации по всем источникам рекламы
        16. Запустить SEO-продвижение для сайта
        17. Организовать регулярный контент-маркетинг
        18. ...
      2. Продажи
        1. Запустить CRM-систему
        2. Настроить IP-телефонию
        3. Создать регламент продажи туров
        4. Внедрить ролевую игру
        5. Внедрить скрипты продаж
        6. Внедрить таблицу для работы с возражениями
        7. Внедрить регулярный анализ подборок туров
        8. Внедрить инструмент "План продаж"
        9. Подговить план найма, обучения, адаптации
        10. ...
      3. Команда
        1. Организовать найм МПП (менеджер по продажам)
        2. Записать видео уроки для обучения продавцов
        3. Подготовить список фильмов и книг для обучения продавцов
        4. Нанять маркетолога
        5. Нанять контент-маркетолога
        6. Написать регламент работы контент-маркетолога
        7. ...
      4. Управление
        1. Написать план развития компании на 2019й год
        2. Внедрить личную сессию с каждым сотрудником
        3. Цель / Миссия / Ценности компании / Визия / Стратегия
        4. Оргструктура команды
        5. Должностные инструкции сотрудников
        6. Таймлист внедрить
        7. Описать KPI / цели по каждой должности
        8. Организация обучения команды
        9. Спланировать продажи дополнительных услуг, продуктов
        10. Спланировать выход на другой рынок
        11. Тимбилдинг
        12. ...
      5. Другие задачи
        1. второй офис
        2. онлайн ТА
      6. ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО? / Ради чего?
      7. Вопрос-фильтр: Готов (а) ли я взаться за эту задачу прямо сейчас?
      8. Причина, почему не получится?
      9. Что буду делать, если не получится?
      10. Принципы работы с задачами
        1. 1. Каждую неделю (до сб включительно) – формируем план на следующую неделю
        2. 2. Каждый месяц до 25 числа – формируем план на следующий месяц
        3. 3. До 25 числа окончания квартала – формируем план на 3 месяц
        4. Если некомфортно
          1. 4. План не на 3 месяца, а на 2 месяца только
          2. 5. План не на 2 месяца, а только на 1
      11. ДЗ
        1. 0. Уточнить задачи на 12 месяцев
        2. 1. Уточнить список задач до плана на 3 месяца
        3. 2. Уточнить список задач до плана на 1 месяц
        4. 3. Уточнить список задач до плана на 1 неделю
        5. 4. Еще раз уточнить задачи на год-3 месяца-месяц-неделю
      12. Правила
        1. 1. Не больше 5 задач (больших) на 1 месяц
      13. Вопросы
        1. Сергей, подскажите пожалуйста как просчитать максимально рентабельную стоимость лида из контекста. Как запланировать прирост и как правильно поставить задачу маркетологу
          1. Рентабельность маркетинга
          2. 1. Кол-во лидов
          3. 100
          4. 2. Стоимость лида
          5. 4$
          6. 3. Расход на лидген
          7. 400$
          8. 4. Конверсия продаж
          9. 10%
          10. 20%
          11. 5. Кол-во продаж
          12. 10 продаж
          13. 20 продаж
          14. 6. Средний чек
          15. 120$
          16. 7. Доход (комиссия)
          17. 10 продаж
          18. 1200$
          19. 20 продаж
          20. 2400$
          21. 8. Окупаемость трафика
          22. 1 к 3
          23. потратили 400$ на трафик (лиды) = 1200$ доход
          24. 9. Доп. расходы
          25. 1. Сервисы
          26. 50$ в месяц
          27. 2. Расход на маркетолога
          28. от 200-250$
        2. Сергей, немного запуталась - до тренинга всегда считали следующим образом. 1 договор = 1 продажа, даже если 2-3 заявки были забронированы по этому договору. Как правильно считать для среднего чека?
          1. 1 лид (ЛПР)
          2. 1 заявка = продажа
          3. 4 человека = 2 пары
          4. еще пара людей от этого лида = лид по рекомендации (ЛПР #2)