1. Когда люди покупают?
   1. Когда у них есть явно выраженная:
   2. Проблема;
   3. Потребность;
   4. Желание;
2. Что делать, если потребности нет?
   1. Найти её - очень часто люди имеют потребности, но не осознают их.
3. Необходимо задать 3 правильных вопроса для определения текущей потребности:
   1. Как это сделать?
   2. Задать правильные вопросы;
   3. Задать вопросы в определённой последовательности;
4. Что такое правильные вопросы?
   1. Те вопросы, которые приводят покупателя к осознанию своей потребности, к озарению, к принятию верного решения.
   2. Вопросы задаются потенциальному клиенту от общего к частному;
5. Цель вопросов:
   1. Выяснить для себя, существует ли потребность и помочь покупателю осознать её наличие;
   2. Узнать, достаточно ли она значительна и готов ли покупатель её решать;
   3. Располагает ли потенциальный клиент наличием необходимого бюджета для решения своей потребности;
   4. Согласен ли он решать её с Вашей помощью;
6. Три основных типа вопросов:
   1. Открытие вопросы - для освещения проблемы в целом. Эти вопросы предполагают развёрнутый ответ.
   2. Узкие вопросы - для конкретизации проблемы. Предполагают подтверждение важности проблемы.
   3. Закрытые вопросы - для озвучивания принятого решения. Предполпгают ответ: "Да" или "Нет";
   4. Вспомогательные вопросы - это направляющие ли наводящие. Нужны для неразговорчивых клиентов или когда они уклоняются от ответов на Ваши вопросы;
7. В какой последовательности их задавать?
   1. Открытые вопросы;
      1. Как у Вас обстаят дела с продажами на данный момент?
   2. Узкие вопросы;
      1. Скажите, пожалуйста, на сколько серьёзно это может повлиять на Вашу карьеру, на развитие Вашего бизнеса и в конце концов на Ваш доход?
   3. Закрытие вопросы;
      1. Если бы я показал Вам эффективный способ как быстро научиться продавать, Вы хотели бы узнать об этом по подробнее?
   4. Вспомогательные вопросы;
      1. Вы же согласны, что любой бизнес что-то продаёт и без навыка продажи достичь успеха проблематично? Не так ли?
      2. Вы же не хотите терять драгоценное время на собственные эксперименты и ошибки на прямую связанные с потерей денег, ведь лучше начать успешно продавать прямо сейчас. Вы согласны?
   5. ПРАКТИЧЕСКИЙ ПРИМЕР:
8. Что происходит с потенциальным покупателем?
   1. Покупатель понимает и осознаёт, что проблема существует на самом деле;
   2. Покупатель подтверждает важность этой проблемы для него;
   3. Покупатель согласен принять Ваше предложение для решения своей проблемы;
9. Что делать, если собеседник категорически не хочет отвечать на вопросы? Ответ: "Пойти к его следующему конкуренту. Предварительно уведомив его об этом"...
   1. У него нет потребности;
   2. Она у него не актуальна и он не готов её решать;
   3. У него частично или полностью отсутствует необходимый бюджет для решения его потребности;
   4. Он не хочет, чтобы Вы помогали ему решать проблему;
10. Решение о покупки зависит от Вашей презентации:
    1. Сможет ли Ваш товар или услуга действительно решить проблему покупателя;
    2. Будет ли Ваш вариант для него наилучшим и наиболее выгодням;