1. Прямой потребитель
   1. Описание
      1. Люди, следящие за здоровьем, желающие обезопасить себя и близких от вирусов, выбирая натуральные и безопасные способы.
      2. Чаще женщины, 27-40 лет. Доход средний и выше. Те, кто могут позволить себе выбирать косметические и лекарственные средства не только по цене.
      3. Семейное положение разное, чаще замужем и в семье есть маленькие дети.
      4. Сфера интересов: красота, эстетика, природа, ЗОЖ, экология, йога, саморазвитие. Следят за переработкой мусора, берегут природу, не носят мех, не используют пластик. Часто выбирают продукты с маркировкой “Экологичный продукт”, “Без ГМО” и пр.
      5. Потребности: хотят повысить иммунитет семьи. На волне коронавируса переживают за здоровье - свое и близких. Хотят, чтобы в доме было чисто и безопасно. Знают, что большинство антисептиков имеют побочные эффекты - портят кожу, содержат химию, могут вызывать аллергию, опасны для детей и животных.
   2. Подсегмент 2
      1. Чаще женщины, 27-40 лет. Доход средний и выше. Те, кто могут позволить себе выбирать косметические и лекарственные средства не только по цене.
      2. Семейное положение разное. Имеют представление о лекарственных препаратах, бытовой химии, косметике. Понимают, что вредно, а что не очень. Выбирают реально качественные и безопасные продукты.
      3. Сфера интересов: красота, дом и семья, комфорт, спорт и фитнес, активный образ жизни, путешествия.
      4. Потребности: хотят повысить уровень комфорта дома, повысить иммунитет, укрепить здоровье доступными способами.
   3. Что им важно
      1. Эффективность. Нужна доказанная эффективность, чтобы не выбрасывать деньги за воздух только потому, что это модно и круто.
      2. Безопасность. Нужно то, что не вызовет аллергии и не заставит ходить по врачам после применения.
      3. Удобство. Не хотят тратить много времени на уборку дома и всех поверхностей с антисептиками. Хотят получать продукт просто - пришел в магазин или увидел на сайте и купил.
   4. Проблемы, задачи
      1. обеспечить безопасность себе и близким
      2. обезопасить дом от вирусов
      3. повысить иммунитет
      4. повысить уровень комфорта в доме
      5. повысить свой статус в глазах знакомых (смотри, что я купила в дом - читай, я хорошая хозяйка, жена, мать)
      6. следить за своим здоровьем, следовать постулатам ЗОЖ
   5. Возражения
      1. А это точно работает?
      2. А это безопасно? Точно не вызовет аллергии?
      3. Что за производитель? Очередная гомеопатия с недоказанной эффективностью.
      4. В составе наверняка не все натуральное.
      5. Как найти ваш продукт? Не хочу потом бегать по всему городу (интернету) в его поисках.
      6. При заказе с сайта могут быть сомнения, что заказывать с него безопасно.
      7. Срок и стоимость доставки - боятся, что долго и цена доставки дороже продукта.
   6. Критерии принятия решения
      1. Доверяют мнениям знакомых, блогеров
      2. Особенно что касается приверженцев натуральных продуктов, они будут сомневаться в качестве чего-то нового до тех пор, пока не убедятся в обратном от кого-то, более опытного в этом вопросе. Также мамы слушают других мам и так далее.
      3. Стоимость
      4. Быстрее купят ради эксперимента более дешевый продукт, чем дорогой.
      5. Удобство, простота использования
      6. Опасаются сложных инструкций по применению, связывают подобное с лекарственными препаратами и боятся навредить. Не хотят соблюдать сложные правила.
2. Дистрибьюция
   1. Описание
      1. Ищут востребованный продукт, с продвижением которого не возникнет сложностей.
      2. Специалисты компаний, осуществляющих оптовые закупки у производителей для поставки в сетевые магазины и аптеки.
      3. Разбираются в ассортименте, ориентируются в рынке. Понимают, что популярно, а что может продаваться хуже. Им интереснее сотрудничать с брендами, с реализацией которых не возникнет проблем и % прибыли от продажи которых покроет расходы.
      4. Потребности: найти поставщика для продажи продукции в магазины. Привлекать больше покупателей в магазины, тем самым формировать интерес к сотрудничеству со стороны ритейлеров. Важно, чтобы документальная сторона не вызывала вопросов и сложностей ни на этапе согласования, ни на этапе реализации.
   2. Что важно
      1. Популярность. Хотят работать с брендами, с продвижением которых не возникнет проблем.
      2. Скорость. Нужны регулярные закупки. Лучше, если товар будет постоянно в наличии.
      3. Надежность. Хотят получить продукт, эффективность которого подтверждается документами. Ценят сотрудничество с ритейлерами и собственную репутацию.
   3. Проблемы, задачи
      1. иметь большой выбор продукции для поставок
      2. давать партнерам возможность выбора по критериям
      3. получать поддержку от производителей и оперативную реакцию на запрос о закупке
      4. получать гарантии надежности сотрудничества и серьезности бренда
   4. Возражения
      1. Популярность товара
      2. Эффективность товара
      3. Востребованность в том или ином магазине, канале продаж
      4. Сколько нужно ждать от запуска первой рекламы до того, как товар начнет продаваться?
      5. Если у продавцов или потребителей возникнут проблемы, готов ли бренд сотрудничать и решать ее?
      6. Возможности производства и скорость поставок
   5. Критерии принятия решения
      1. Выбирают уже популярные бренды
      2. С ними работать удобнее всего.
      3. Выбирают поставщиков с прозрачными и понятными условиями.
      4. Не хотят тратить много времени на переговоры.
      5. Выбирают продукцию с доказанной эффективностью.
      6. Ценят партнеров и свою репутацию.
3. Ритейлеры
   1. Основные ниши
      1. Аптеки
      2. Интернет-магазины
      3. Сетевые магазины шаговой доступности, гипермаркеты
      4. Косметика
      5. Магазины медтехники
   2. Описание
      1. Ищут востребованный продукт, который будет хорошо продаваться. Хотят получать прибыль с продажи.
      2. Специалисты по закупкам, отдел маркетинга и пр. Все, кто отвечает за сотрудничество с брендами. Ищут проверенных партнеров для регулярных закупок.
      3. Потребности: покупают то, с чем будут работать в будущем. Выбирают по перспективности продаж и выгоде сотрудничества.
   3. Что важно
      1. Популярность. Хотят работать с брендами, с продажами которых не возникнет проблем.
      2. Скорость. Нужны регулярные закупки. Лучше, если товар будет постоянно в наличии.
      3. Надежность. Хотят получить продукт, эффективность которого подтверждается документами.
   4. Проблемы, задачи
      1. иметь большой выбор продукции для продажи от разных производителей
      2. иметь возможность выбора по критериям
      3. получать поддержку от производителей и оперативную реакцию на запрос о закупке
      4. получать гарантии надежности сотрудничества и серьезности бренда
   5. Возражения
      1. Насколько популярен товар у потребителей.
      2. Насколько эффективен товар.
      3. Насколько товар востребован.
      4. Сколько нужно ждать от запуска первой рекламы бренда до того, как товар начнет уверенно продаваться?
      5. Если возникнут проблемы, готов ли бренд сотрудничать и решать их?
      6. Возможности производства и скорость поставок.
   6. Критерии принятия решения
      1. Выбирают уже популярные бренды
      2. С ними работать удобнее всего.
      3. Выбирают поставщиков с прозрачными и понятными условиями.
      4. Не хотят тратить много времени на переговоры.
      5. Выбирают продукцию с доказанной эффективностью.
      6. Ценят партнеров и свою репутацию.
4. Организации-потребители
   1. Основные ниши
      1. Салоны красоты
      2. Медицина
      3. Образование
      4. Сфера услуг с большим потоком посетителей
      5. Производство
      6. Фитнес-клубы
   2. Описание
      1. Ищут качественный и удобный в применении продукт, а также удобное сотрудничество и регулярные поставки. Важно наличие документов, чтобы не было проблем с Роспотребнадзором.
      2. Специалисты по закупкам и обеспечению организаций. Среди них ЛПУ, школы, детские сады, фитнес-клубы, салоны красоты, ногтевой сервис, заведения общественного питания и др.
      3. Основная проблема - согласование нормативов и проверки. Они не могут закупать что-то только потому, что им выгодно/понравилось/продали идею. Им нужно бумажное подтверждение эффективности или любые другие аргументы для проверяющих органов.
      4. Потребности: нужно обеззараживать помещение и поверхности на регулярной основе. Здесь не играет роли натуральность компонентов, зато плюсом будет гипоаллергенность - для мед.учреждений, детских садов, салонов. Оценят и удобство сотрудничества в плане регулярных поставок.
   3. Что важно
      1. Сертификаты. Хотят не иметь проблем с проверками, нужны подтверждающие документы.
      2. Наличие условий для юр.лиц. Хотят получать поставки товара регулярно и на выгодных условиях.
      3. Скорость. Хотят получить заказ быстро и без трудностей с доставкой (мало пунктов выдачи, дорогой курьер и пр.).
      4. Удобство. Хотят тратить на заказ материалов меньше времени.
      5. Выбор. Хотят иметь возможность выбрать именно то, что нужно, а не искать аналоги.
   4. Проблемы, задачи
      1. обеззараживание помещений
      2. повышение комфорта посетителей (приятный запах)
      3. система сотрудничества - закупил и забыл, закупил снова. Без долгих согласований
      4. заказывать материалы в больших количествах на регулярной основе без ожидания
      5. закупать продукцию выгодно
   5. Возражения
      1. Эффективно ли это?
      2. Как долго ждать доставку? Не бывает ли задержек?
      3. Как часто работают с оптовиками? Отлажена ли система?
      4. Дорого ли стоит доставка?
      5. Кому я могу задать вопрос, если мне что-то непонятно?
      6. Пройдет ли организация проверку по нормам обработки? Или нужно будет дополнительно обрабатывать так же, как раньше. Тогда в чем смысл?
   6. Критерии принятия решения
      1. Выбирают тех, кто давно на рынке и у кого есть опыт оптовых продаж
      2. Выбирают проверенные магазины, способные предложить лучшие условия сотрудничества.
      3. Бренды. Выбирают тех, кто широко наладил сеть поставок в организации.
      4. Удобство. Не хотят тратить много сил на выбор и получение товара.
5. Каналы продвижения
   1. Маркетплейсы (прямой выход на потребителя)
   2. Лендинг информационный для продвижения продукта в сфере B2B
   3. Соцсети, направленные на конечного потребителя
   4. Реклама в аптеках, специализированных магазинах
   5. Продвижение в медицинской сфере с помощью информационных материалов
   6. Интернет-магазин
   7. Видеореклама - ютуб, соцсети
   8. Специализированные мероприятия офлайн
6. Важные акценты в продвижении
   1. Эффективность
   2. Безопасность
   3. Гипоаллергенность
   4. Натуральность без пафоса
   5. Экологичность
   6. Удобство использования
   7. Научный подход
   8. Документальное подтверждение (не будет проблем с проверками)