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影响力的武器
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发现固有行为模式
- 对比原理
- "价格=价值“原理
- 利用行为模式对人们施加影响
- 也要注意方式
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互惠原理
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起源和意义
- 贸易行为
- 社会分工
- 人类社会的一种适应机制
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行为表现
- 受别人的恩惠可以压倒好恶感
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使人产生多余的负债感
- 如不请自来的礼物
- 会导致不公平的交换
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怎样被利用
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"拒绝--退让“策略
- 还可以和对比原理配合使用
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如何应对
- 拒绝没用的恩惠
- 提醒自己即使接受了恩惠也没有义务进行不公平交易
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承诺和一致性
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行为表现
- 人总有和过去以及承诺过的事情保持一致的愿望
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怎样被利用
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玩具店的圈套
- 在节日前做广告使父母给孩子做出承诺
- 在节日期间停售,用其他玩具替代
- 在节日后再销售之前广告过的玩具,父母仍会给孩子买
- 诱敌上钩法
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书面声明的威力
- 征文的意义
- 用书面形式或当众承诺的方式来改掉坏习惯
- 兄弟会入会仪式
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儿童教育
- 少借助强制力量
- 让孩子为自己行为负责
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如何应对
- 当你觉得上当了的时候胃会发出不舒服的信号!
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社会认同
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行为表现
- 迎合别人的趋同性
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38人目击无人报警事件
- 在场的人越多,越少人做出反应
- 无法判断事态
- 多元无知
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在这种情况中如何求救
- 找特定的一个人求助
- 表明事态的紧急性
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对自杀事件的报导可以导致自杀率的上升
- 维特效应
- 显性自杀+隐性自杀(事故)
- 琼斯城集体自杀事件
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怎样被利用
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喜剧中的配音笑声
- 让观众不自觉地跟着发笑
- 募捐时的托
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赌马骗局
- 在最开始找人押一匹并无优势的马
- 大家会跟风
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如何应对
- 提高警惕,独立思考
- 不要盲从
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喜好
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怎样被利用
- 利用外表,相似性,称赞等方式获得人的喜欢,从而达到自己的目的
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通过合作可以增加好感
- 让员工参加野外生存训练
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通过关联可以增加好感
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信使问题
- 和好消息关联——好感,坏消息——负面
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如何应对
- 把注意力放在要开展的事情上,不要牵扯进太多个人好恶
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权威
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行为表现
- 电击实验
- 护士不敢质疑犯错的医生
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怎样被利用
- 冒充专家权威的广告
- 用头衔,衣着,豪车造成权威的假象
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如何应对
- 这个权威是真的吗?
- 他的权威性和他的观点或推荐有多少相关性?
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短缺
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行为表现
- 机会少=价值高
- 自由越少,反抗就越强
- 新近发生的短缺更有诱惑力
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怎样被利用
- 限时打折
- 限量销售
- 刻意制造稀缺
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如何应对
- 冷静分析
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总结和扩展
- 理解行为模式背后的规则
- 利用固有行为模式为自己服务
- 在重大决策中尽量抵抗固有行为模式带来的不理智行为,冷静思考,多想想他们为什么要这么说,这么做,不要被迷惑