1. ПРАВИЛА ПРОВЕДЕНИЯ БК
   1. Не лечим на сессии
   2. Активное слушание
   3. Помощь в любом случае
      1. Лучшая помощь - продажа продукта. Если человек не свой - отправить туда, где помогут.
   4. Всегда назначаете дату следующего контакта
2. СКРИПТ БК ИЗ 15 ПУНКТОВ
   1. РАППОРТ
      1. ЗАДАЧА Создать раппорт - налаживаем контакт с человеком, располагаем его к себе, чтобы разговор шёл легко. Знакомимся, узнаём откуда человек про нас узнал. Спрашиваем как дела и настроение, делимся какими-то историями до тех пор, пока не будет налажен контакт. Если человек плохо нас знает - коротко рассказать о себе.
      2. ПРИМЕР - Привет! Спасибо что пришёл вовремя. - Кстати, отлично выглядишь. - Как у вас погода в Москве? - О, я вижу у тебя дети - у меня тоже. - Блин, ты классный, мне уже нравится что мы встретились. - Что-нибудь обо знаешь уже? - Как узнал обо мне? Почему решил прийти?
         1. Я говорю "Давай сначала расскажу про себя". И рассказываю пару личных фактов о себе (это позволяет наладить контакт), обозначаю свою нишу, решаемые запросы и кейс (делаю самопрезентацию). Далее спрашиваю человека откуда он, чем занимается и пр.
   2. ПРОГРАММИРОВАНИЕ
      1. ЗАДАЧА: задать вектор сессии и получить с клиента согласие. Заранее говорим о том что в конце сессии расскажем как с нами поработать - это снижает уровень стресса у клиента при покупке.
      2. ГОТОВЫЙ РЕЧЕВОЙ МОДУЛЬ Давай к сути. Смотри, для таких консультаций у меня есть структура, которая даёт максимальный результат. Сначала мы подробно погрузимся в твою ситуацию: мы поговорим о том, что происходит у тебя сейчас, обсудим твои цели и проблемы, с которыми ты столкнулся. Здесь я буду задавать много уточняющих вопросов. Затем я дам обратную связь по твоей ситуации исходя из своего опыта и компетенций, покажу пути решения, которые вижу в твоей ситуации. Если увижу что могу помочь - предложу поработать вместе. Договорились?
   3. ТОЧКА А
      1. ЗАДАЧА: ВЫЯВИТЬ ГЛУБИННУЮ БОЛЬ, С КОТОРОЙ ЧЕЛОВЕК ПРИШЁЛ. Та боль, которую он осознаёт и решение которой ищет на самом деле. Для этого нам нужно узнать точку А, выявить и актуализировать проблемы - получить рассказ о себе + задать уточняющие вопросы (экспертные) Во время рассказа клиента фиксируем ключевые слова. Вопросы (не обязательно все подряд! выбираем только нужные): - Расскажи о себе - Чем занимаешься? - Что беспокоит? - Как давно пытаешься решить вопрос самостоятельно? - Какой результат у тебя сейчас? - Почему пришёл? - А вот если по-честноку, что больше всего парит в этом всём? - А как уже пытались решить эту проблему?
   4. ФИКСИРУЕМ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА записываем их себе куда-то
   5. ТОЧКА Б
      1. ЗАДАЧА: СФОРМИРОВАТЬ ВИДЕНИЕ, К КОТОРОМУ ОН ХОЧЕТ ПРИЙТИ И КОТОРОЕ ЕГО ЗАЖИГАЕТ. Помогаем клиенту сформировать точку Б, вывести её в слова/ощущения. Вопросы (не все подряд, выбираем только нужные): - Чего хочешь? - Сколько времени готов себе на это дать? - Реально ли это? - Что тебе это даст? - Видишь ли ты себя в этом будущем? - Что ты при этом чувствуешь? - А что ещё большее открывается для тебя когда ты это реализуешь?
         1. В идеале сформировать не только точку Б, но и сделать проброс в точку Б+. Выясните, а что человек хочет не прямо сейчас, а через год? Что ему это даст, зачем ему эта цель Я спрашиваю: А вот если помечтать? Если бы можно было как угодно, то как ты видишь себя через год? Несмотря на то, что у меня тема монетизации, я спрашиваю не про деньги. Задаю более общий вопрос и человек рассказывает, как он видит свое будущее. И тут нужно слышать, что на самом деле хочет человек. У всех разные цели: признание, реализация, статус, семья, развитие и пр. У вас будет то же самое. Решение вопроса в вашей теме человеку нужно для чего-то. Вот и выясните конечную цель. Тогда продавать будет легче. В моем случае человек редко хочет просто деньги, часто они нужны для реализации каких-то целей. И вот эти цели я и использую при продаже, а не просто цифры заработка
   6. ФИКСИРУЕМ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА записываем их себе куда-то
   7. ПРОБЛЕМЫ
      1. ЗАДАЧА: ВЫЯВИТЬ КЛЮЧЕВЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ, КОТОРЫЕ ЧЕЛОВЕК ОСОЗНАЕТ ДЛЯ СЕБЯ ПРИ ДВИЖЕНИИ ИЗ ТОЧКИ А В ТОЧКУ Б Вопросы: - Что мешает самостоятельно получить результат? Как долго? - В чём нужна моя помощь? - Почему решили ко мне обратиться?
   8. ФИКСИРУЕМ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА записываем их себе куда-то
   9. ПОВТОР-ФИКСАЦИЯ
      1. Важно резюмировать все, о чем человек говорил до этого ГОТОВЫЙ РЕЧЕВОЙ МОДУЛЬ Так, давайте проверим как я вас услышал. Выглядит так, что вы хотите получить ТОЧКА Б, но вы застряли в ТОЧКЕ А и вам мешают ПРОБЛЕМЫ. Верно я понимаю?
   10. ЭКСПЕРТНАЯ ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ
       1. ЦЕЛЬ: пробудить у человека желание зайти к вам в работу. Продаём себя как эксперта. Задача: дать клиенту видение по решению его запроса, которая будет ему понятна. Отключаем экспертный язык и говорим на русском ЧТО нужно сделать, но не говорим слишком подробно КАК. По сути здесь ваша задача показать шаги в вашей программе, которые приведут клиента к решению его проблем. ОПЦИЯ - одна из тем внутри вашей программы ВЫГОДА - тезис из точки Б клиента (если мы ведём его к чему-то) | тезис из точки А клиента (если мы его избавляем от чего-то) ГОТОВЫЙ РЕЧЕВОЙ МОДУЛЬ Чтобы решить вашу проблему, нужно … ОПЦИЯ 1, которая даст ВЫГОДУ 1 ОПЦИЯ 2, которая даст ВЫГОДУ 2 ОПЦИЯ 3, которая даст ВЫГОДУ 3 Если бы я был на вашем месте, то я бы сделал: ШАГ 1... ШАГ 2... ШАГ 3... *ВСТРАИВАЕМ КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА*
   11. ЗАМЫКАЮЩИЙ ВОПРОС
       1. Подводим итог, задаём замыкающий вопрос и ждём ответа человека. "Если коротко, то нужно сделать 1-2-3. Моя помощь нужна в этом?"
       2. Молчим и ждём ответа человека
   12. ПЕРЕХОД К ПРЕЗЕНТАЦИИ
       1. В каком формате комфортнее работать - разово или на результат? ИЛИ В каком формате комфортнее работать - в группе или лично? ИЛИ Конкретно в вашем случае я вижу индивидуальную формат работы. Давайте расскажу подробнее по условиям и что входит.
   13. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
       1. ЦЕЛЬ - ПРОДАТЬ КЛИЕНТУ ПРОДУКТ И ПЕРЕЙТИ К ОПЛАТЕ Супер! Давай расскажу как мы с тобой будем работать тогда. Смотри, такая работа будет стоить ... Из чего она состоит (рассказываем про формат) Что ты получишь на выходе (рассказываем про выгоды продукта, которые закрывают его запросы)
          1. РАЗОВАЯ СЕССИЯ
             1. Формат
             2. Что делаем
             3. Результат
          2. 2-Х МЕСЯЧНОЕ СОПРОВОЖДЕНИЕ
             1. Пропишите что делаете
             2. Пропишите результат
   14. ИТОГ + ЦЕНА
       1. Если коротко, 2-х месячное сопровождение это... Стоит Х рублей если платить сразу или по У в месяц, если в рассрочку заходить. Сразу внесёшь или рассрочку оформим?
       2. Триггер - ОСТАЛОСЬ 2 МЕСТА, 3 ЧЕЛОВЕКА ДОЛЖНЫ ДАТЬ ОТВЕТ СЕГОДНЯ-ЗАВТРА И ВПЕРЕДИ ЕЩЁ 5 КОНСУЛЬТАЦИЙ
       3. Если да - закрываем на полную оплату/предоплату. Если нет - пожелать удачи.
   15. ЗАКРЫТИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
   16. КОГДА ХОТИТЕ НАЧАТЬ?
   17. ДОГОВОРЁННОСТЬ НА СЛЕДУЮЩЕЕ КАСАНИЕ
   18. ЗАВЕРШЕНИЕ СЕССИИ
       1. 1. Благодарим 2. Проговариваем наши договорённости ещё раз (дата старта работы, отзыв-форма-дата, окончательный ответ) 3. Прощаемся
   19. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПОСЛЕ БК
       1. После окончания скинуть: 1. Описание программы 2. Кейсы 3. Рекомендации (дать контакты клиентов со схожей ситуацией) + ДАТА ОПЛАТЫ ИЛИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ ПРОДУБЛИРОВАТЬ
       2. Послать видеосообщение сразу после разговора - передать привет, рассказать как у вас дела и показать как вы готовитесь к работе
3. СКРИПТ КВАЛИФИКАЦИИ И ДОВЕДЕНИЯ ЛЮДЕЙ ДО БК
   1. ПЕРВОЕ СООБЩЕНИЕ
      1. После того, как вы получили запрос на БК от человека, проводите квалификацию. У вас нет цели - проводить БК для всех, берите только потенциальных идеальных клиентов. Пример квалификации: Полина, привет! Перед тем как назначить консультацию мне нужно чуть побольше о вас узнать - расскажи коротко о себе. Чем занимаетесь, какие результаты и какой ко мне запрос?
         1. Я использую больше вопросов для квалификации, чтобы отсеять больше неподходящих людей: 1. Какая у вас ниша, чем занимаетесь? Какие есть результаты? 2. Текущий и желаемый доход 3. Какие проблемы сейчас наиболее актуальны (мало клиентов, нет системы продаж и тд) 4. Каких целей вы хотите достигнуть в Инстаграм в ближайшее время 5. Как часто вы вкладываете деньги в своё развитие (по своей специальности или по Инстаграм) Вопросы 2 и 5 тут не просто так. Это позволяет мне отсеивать неплатежеспособных клиентов. Если человек не вкладывается в свое развитие, то вероятность, что он купит вашу дорогую программу - минимальна Подумайте, какой вопрос в квалификацию внедрить вам, чтобы как можно реже слышать "у меня нет денег". Вопросы задаю постепенно, в формате беседы! Весь список сразу может напугать
   2. ВТОРОЕ СООБЩЕНИЕ
      1. Супер! Могу помочь, прям мой запрос. Есть время во вторник в 10:00мск. Удобно?
   3. ТРЕТЬЕ СООБЩЕНИЕ
      1. Хорошо Прочитайте сообщение ниже и задайте вопросы если есть👇 Скачайте пожалуйста приложение zoom и занесите в календарь нашу встречу - сессия проводится 1 раз бесплатно и идёт 40-60минут. Если захотите перенести или пойти в другой раз - будет стоить 7.000 рублей. Выделите время на нашу встречу в тишине и спокойствии, отложите все задачи. С собой - хорошее настроение и желание разобраться со своим запросом. Встреча проводится в формате видеосвязи. Ссылку пришлю сюда за 5 минут до начала, напоминать заранее не буду. Если есть вопросы - пишите лучше сейчас, отвечу Если нет - ставьте плюсик и увидимся на сессии
   4. КРИТЕРИИ ВХОДА НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
      1. Продумайте критерии, по которым будете отсеивать людей. Для меня это: -текущий доход -желаемый доход -тема -вложения в себя -уровень экспертности