1. Отлаженная система рекомендаций
   1. Разработанная и внедренная реферальная система принесет вам быстрое увеличение клиентов и прибыли
   2. Клиент, пришедший по рекомендации обычно тратит больше денег, покупает чаще и более выгодно и настроен лояльнее
   3. Реферальная система увековечивает обращения
   4. всякий раз клиенты заключают сделку, когда вы лично, либо через отдел продаж, по почте, по электронной почте или по телефону деликатно превращаете их в рекомендателя
   5. Вы придаете соответствующую ценность своей услуге + предоставляете выгоды друзьям, коллегам по работе, членам семьи, партнерам ваших текущих клиентов что бы не получать отказа в рекомендациях
   6. не позволить себе быть "просто товаром". Вместо этого решить, какой вклад вы можете внести в жизнь клиентов, сосредоточиться на конечном результате
   7. Психиатр говорил людям, которые могли рекомендовать его пациентам, что пациент не будет платить за первую консультацию. И он получил бум клиентов, используя только один этот совет
   8. Закон последовательности таков, что если клиенты рекомендуют вас кому-то еще, они берут на себя ответственность и становятся преданными вам
   9. Если вы хотите оптимизировать любой бизнес, то вы должны иметь как минимум от 4 до 5 различных систем рекомендаций
   10. Что вы должны знать
       1. Кто ваши идеальные потенциальные клиенты
       2. Какую выгоду для себя хотели бы получить ваши идеальные потенциальные клиенты, какую потребность удовлетворить
       3. Какие выгоды или результаты обеспечивают ваши конкуренты
       4. Какую выгоду будете предлагать вы
       5. Что может являться самой большой неразрешенной проблемой вашего идеального потенциального клиента, которая не всегда удовлетворяется на рынке
   11. ШАГИ
       1. Демография вашего идеального потенциального клиента
       2. Кто может рекомендовать вас вашим потенциальным клиентам
          1. -Клиенты
          2. -Сотрудники
          3. -Конкуренты
          4. -Потенциальные клиенты
          5. Потенциальные клиенты, которые еще не превратились в клиентов
          6. Другие бизнесы и профессионалы
          7. -Ассоциации - объединения, и т.д.
       3. Установить этапы получения рефераллов
          1. Убедитесь, что у вас хороший и ценный продукт
          2. Делайте своё дело с достоинством
          3. Займите отличную от конкурентов позицию
          4. Проявляйте интерес к вашим текущим клиентам, спрашивая об их потребностях и их самих
          5. Разъясняйте, что если даже их реферал не купит, все равно вы будете предоставлять наиболее качественный и ценный сервис для них
          6. Дайте им и логическую и эмоциональную причину, почему им следует стать участниками вашей реферальной системы
             1. поясните, что большая часть вашего бизнеса основывается на рефералах
             2. и благодаря тому, что вы делаете, у вас появляются деньги и время, которые вы собираетесь инвестировать в улучшение своего сервиса
          7. Дайте им стимул приводить рефераллов для вас
             1. В случае тех профессионалов, которым брать плату с рефералов не предоставляется этически возможным, давайте деньги на благотворительность, которую они поддерживают
          8. Предложите их клиентам воспользоваться вашим продуктом или услугой бесплатно или со скидкой и сообщите, что это благодаря тому, что кто-то из их знакомых направил их к вам и попросил вас об этом
          9. Дайте вашему рефералу особый стимул рекомендовать вас
          10. Предоставьте вашему клиенту возможность позвонить или обратиться напрямую к рефералу
          11. Дайте что-то полезное авансом для рефералов, для людей, которые собираются стать рефералами, спросите их об том. Это включит закон взаимности
          12. Поддерживайте частые контакты с теми людьми, которые уже рекомендовали вас когда-то
          13. Не стесняйтесь, осведомляйтесь у рефералов обо всем
          14. Благодарите ваших клиентов за рекомендации
       4. Помогайте вашим клиентам создавать рекомендации для вас. Спрашивайте их «Кого вы еще знаете, кому это может быть полезно?»
       5. 80% новых клиентов у клуба здоровья пришли от рефералов. Для новых людей в клубе упор делается на сервис и результаты. Когда они регистрируются, клуб предлагает им последовательно вступить в клуб, пользоваться его услугами, если они приведут друзей, друзьям это может оказаться полезным тоже. Когда новый клиент получает первые результаты, клуб просит его написать рекомендательное письмо.
2. Директ-мэйл + e-mail + веб-копия
   1. В следующий раз, когда вы придете домой и найдете кипу бумаг в так называемой макулатурной почте в вашем почтовом ящике, не выбрасывайте это в мусор. Выделите несколько минут, чтобы прочесть письмо или два
   2. Один из наименее дорогих, но наиболее эффективных способов для вас - это рассказать своим клиентам и потенциальным клиентам продающую историю и возможности
   3. Продающее письмо не является ничем иным, как общением между двумя друзьями, где один человек просто получает информацию от другого
   4. Компоненты продающего письма
      1. оно должно привлекать внимание читателей сильным заголовком
         1. в заголовке – ключ к успеху
         2. предложите читателю желаемую награду за чтение письма
      2. письмо должно содержать ясные отличительные преимущества в тексте
      3. письмо должно доказывать или утверждать ваши заявленные выгоды или преимущества через фактические примеры (свидетельства)
      4. письмо должно убедить читателя протянуть руку и получить то преимущество, которое вы обещаете
   5. факты, которые могут впечатлить вашего читателя
      1. факты о вашей репутации и положении дел в вашем бизнесе
         1. ваши способы обслуживания
         2. исследования
         3. место нахождения
      2. подробная информация о ваших сотрудниках, сертификатах, опыте и навыках
      3. специальная доставка или производственный процесс, которого нет у ваших конкурентов
      4. использование сведений, материалов и документов + обучающие кейсы
      5. имена известных в прошлом или сейчас клиентов и их отзывы
   6. Это до тех пор не будет иметь полный успех, пока вы не станете просить читателя действовать прямо сейчас:
      1. поднимите трубку и позвоните в наш клиентский сервис принятия заказов
      2. обратитесь в ближайший магазин
   7. Советы Джея
      1. Я прошу читателя реагировать незамедлительно на конкретное предложение, риски я беру на себя
      2. Я ограничиваю время или количество предложенного товара и четко объясняю почему
      3. Я подробно объясняю, почему читатель теряет массу возможностей и полезных бонусов, лишь потому, что не в состоянии ответить вовремя
      4. Я даю много и снимаю все риски, 100%-ная гарантия качества. Так что просто нелепо не принимать моё предложение
      5. Я говорю читателю точно по шагам что нужно сделать
   8. Ваше продающее письмо должно быть теплым, человеческим, искренним и персональным. Как будто вы обращаетесь к покупателю 1 на 1.
   9. Ваша брошюра или специальный доклад о сервисе компании должен быть специализированным (профессиональным)
   10. Перепечатывайте или делайте выдержки из самых лучших решений, одобрений и рекомендаций
   11. НИКОГДА не отправляйте брошюру по почте с продающим письмом, чтобы усилить это письмо
3. Дополнительные и перекрестные продажи (ad-ons)
   1. Что можно еще добавить = вы направляете клиента к большему аналогичному или отличному альтернативному продукту или пакету хороших сервисов
   2. Перекрестные продажи – это значит предложить клиенту дополнительный продукт или сервис, который увеличит сумму сделки между вами
   3. Всякий раз, когда кто-то покупает у вашей компании, вы можете увеличить размер покупки
      1. добавив продукт или услугу
      2. увеличив размер или количество вариантов
      3. создавая пакеты
   4. момент завершения покупки – это подходящее время, чтобы сделать дополнительную продажу, особенно, если есть очень веская причина и выгода для клиента, чтобы купить пакет услуг. 60% всех клиентов увеличат покупку, если вы сделаете все правильно, сумеете предложить правильную ценность
   5. Как заставить ad-ons работать на вас
      1. написать для персонала названия 3х самых востребованных продуктов
      2. теперь определите, что хотят клиенты получить в результате, покупая эти пункты
      3. сделайте такие предложения клиенту, которые могли бы усилить пользу от приобретаемого товара, предложив дополнительный товар или услугу к основному товару
   6. Способы, чтобы догадаться
      1. Представьте, что делают ваши клиенты перед покупкой ваших услуг, что думают, как они ищут подобный товар. Пройдите мысленно этот путь за них
      2. Продумайте наперед, нужно ли будет вашим покупателям сделать что-то еще, чтобы начать пользоваться купленным товаром, если да, то предложите им эту услугу за небольшую плату
      3. Когда люди покупают товар у вас, посмотрите, что дальше они станут делать с вашим продуктом или услугой, как захотят использовать его, и предложите им помочь осуществить их планы
      4. Спросите себя, ради чего вы сами стали бы покупать этот товар и какого результата хотели бы достичь
   7. Если вы можете продать любой товар или услугу, которые предлагаются на основе TFN (до дальнейшего уведомления), то во время продажи или сразу после продажи используйте этот метод для превращения одноразового покупателя в постоянного. Так вы можете получить долгосрочного, еженедельного, каждодневного, ежемесячного или ежеквартального покупателя.
   8. Дайте клиентам 3 наилучших опции, и часть из них выберут от 1 до 2х дополнений от своих первоначальных намерений. Раскройте им особую добавленную вами ценность в каждом варианте, и они станут пользоваться этим намного больше, чем первоначально предполагалось
   9. Увеличить среднюю стоимость сделки можно иначе, например проводить акции в точках продаж. Акции в точках продаж, это ни что иное, как привлечение (захват) внимания клиентов прямо на месте продаж.
   10. Я настоятельно призываю вас проанализировать свой бизнес, спросить себя «Все ли я выжимаю из продукта или услуги, которые я продаю?» и заставить их приносить больше
4. Прорывы
   1. Прорывы- это что-то нетрадиционно свежее, новые захватывающие способы сделать что-то новое
   2. Спрашивайте себя постоянно: «Где здесь скрываются большие возможности?»
   3. В любой ситуации находите скрытые возможности
   4. Попробуйте каждые 3 месяца обнаруживать по крайней мере 1 скрытую большую возможность – денежную находку для вашего бизнеса
   5. Стройте фундамент на нескольких потоках генерации идей, заимствуйте идеи у других
   6. Одна из ваших целей, ведущих к прорыву- это всегда совершенствовать ваш продукт или бизнес, чтобы он становился более особенным, более уникальным, более выгодным в глазах ваших клиентов
   7. Прорывы пропорциональны количеству созданных сетей, количеству проведенных мозговых штурмов с вашими единомышленниками- успешными продвинутыми людьми в другой отрасли
5. 3 способа увеличить бизнес
   1. Увеличение количества клиентов
   2. Увеличение средней суммы покупки одного клиента
   3. Увеличение частоты покупок
   4. Если задействовать все 3 фактора, получим геометрический рост
6. Коммуникации
   1. ЕДИНСТВЕННАЯ НАИВАЖНЕЙШАЯ СТРАТЕГИЯ, КОТОРУЮ ВЫ МОЖЕТЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ, ЧТОБЫ МАКСИМИЗИРОВАТЬ СВОЮ ПРИБЫЛЬ, СОСТОИТ В ТОМ, ЧТОБЫ РЕГУЛЯРНО ПРИВЛЕКАТЬ ВСЕХ, КТО СПОСОБСТВУЕТ, ИЛИ КОГДА-ЛИБО БУДЕТ СПОСОБСТВОВАТЬ ВАШЕМУ УСПЕХУ В БИЗНЕСЕ
   2. Ваша наиглавнейшая задача – поддерживать отношения с клиентом
   3. Направляйте ход их мыслей в направлении
      1. насколько вы полезны для них
      2. что вы желаете им добра
      3. всегда готовы помочь
   4. Чем больше контактов, чем чаще ваши коммуникации, тем более крепкие и более доверительные отношения с клиентами у вас становятся. В бизнесе секрет удержания и роста количества клиентов заключается в поддержании отношений.
7. Уникальное продающее предложение
   1. Чтобы получить преимущество перед конкурентами необходимо предлагать клиентам определеннуе выгоды, отличающую вас от других
   2. Вы должны определить самую мощную выгоду, выразить её так, чтобы для ваших клиентов было совершенно иррациональным обращаться не в вашу компанию, а к кому-то ещё.
   3. Необходимо указывать ту выгоду, которую ваши клиенты в итоге хотят получить больше всего
   4. Вы должны включить своё УПП во все проводимые вами презентации, маркетинговые и рекламные акции, а также внедрить его в процесс продаж
   5. Чем более ясно вы донесёте своё УТП до потребителя, тем легче ему будет сделать выбор в вашу пользу
   6. При формировании УПП необходимо фокусироваться лишь на одной потребности клиента, которую вы обещаете удовлетворить, и сделаете это
   7. Критически важно всегда выполнять «главное обещание» вашего УПП
   8. УПП станет вашим ядром, которое впоследствии будет обрастать успехом, славой и богатством. ПОЭТОМУ ГЛАВНОЕ ДЛЯ ВАС - СФОРМУЛИРОВАТЬ И ЗАЯВИТЬ ЭТО!
   9. Попытайтесь. Напишите УПП в одно предложение. Вначале вам будет трудно выразить его четко и конкретно. Это может занять 2-3 абзаца, или больше. Но необходимо беспощадно отказываться от слишком общих выражений и сосредоточиться на четком конкретном утверждении, которое наиболее ясно отражает ваше торговое предложение
   10. Помните аксиому: НЕЛЬЗЯ НРАВИТЬСЯ ВСЕМ. На самом деле наилучшие УПП обращены лишь к одному сегменту рынка
   11. Ваше УПП должно однозначно поддерживаться всеми вашими сотрудниками и субподрядчиками, проявляться в первую очередь при любых контактах и взаимодействиях с клиентами, другими бизнесами, чтобы возникало абсолютное понимание, проникновение и доверие к вашему УПП
   12. Дайте пояснения вашим сотрудникам, напишите сценарии, устраивайте соревнования и награждайте людей, которые точно поддерживают соответствие вашему УПП
   13. Критически важно основательно заложить в голову каждому клиенту ясное убедительное УПП после покупки у вас
       1. Безотлагательно после продажи напишите своему клиенту по почте, по электронной почте, по телефону или сделайте личный визит, во время которого поблагодарите за покупку и отметьте, что был сделан хороший выбор. Это позволит клиенту чувствовать себя уверенным в правильности своих поступков, вызовет удовлетворение от сделанной покупки. Еще раз повторите своё УПП, чтобы напомнить, как это помогло им с выбором
   14. Ваше УПП может быть в виде специального предложения, как бы приуроченного к определенному событию
       1. Я советую моим клиентам периодически предлагать специальные акции для своих клиентов по почте, телефону или лично
       2. Делая своим клиентам хорошие предложения по специальной цене, вы получаете их дополнительное расположение и доверие
       3. Клиенту после первой покупки всегда следует сделать такое спецпредложение как логическое завершение вашего основного УПП
       4. Если ваше УПП это сервис, то оно должно строиться не на цене, а на ценности
       5. Во вторую очередь необходимо ясно подчеркнуть, что это спецпредложение действует только для существующих клиентов, и ни для кого больше
   15. дать сотрудникам необходимые полномочия для обеспечения заявленного УПП
8. Отношения хозяин - паразит (host-beneficiary отношения)
   1. использование существующего престижа фирмы + крепкие взаимоотношения, которые другие компании уже установили с людьми, которые превосходным образом подходят вам в качестве потенциальных клиентов
   2. определите, кто в вашей маркетинговой сфере уже проводит продажи, кому ваши потенциальные клиенты уже доверяют, уважают и хорошо относятся
      1. Спросите себя: «Кто уже имеет прочные отношения с людьми, которым я смог бы предложить свой неконкурентный, но логически связанный с их услугами товар?»
      2. Обратитесь к неконкурентным бизнесам, попросите их представить ваш продукт или услугу их аудитории. Снабдите их информацией о том, что вы продаете и несколькими отзывами, подтверждающими качество вашего товара
   3. они предпочли бы что-то, что удобнее продавать впереди своего продукта, либо одновременно со своим продуктом, либо после своей продажи
   4. все, что вам нужно сделать – это связаться с этими компаниями и убедить их, что этим компаниям выгодно направлять своих клиентов к вам
   5. приближение к Хост-компаниям
      1. ваш продукт или услуга абсолютно не конкурирует с множеством продуктов и услуг хозяина
      2. ваш товар никак не может отобрать какой-либо доход или уменьшить прибыль, которую обычно эти компании привыкли получать
      3. напротив, он увеличивает их прибыль
      4. им не нужно будет даже пошевелить пальцем, не нужно тратить ни копейки, если они решат участвовать в этом. Это улучшит их дела
      5. вы сами создадите все маркетинговые материалы, им останется только одобрить
      6. вы гарантируете возмещение ущерба + убеждаете их в безопасности + вы безоговорочно даете гарантии на свои продукты и услуги
      7. хост-компании могут принимать через себя все заказы, и ваши услуги проходят их проверку
      8. отметьте, что такое сотрудничество является в чистом виде бонусным доходом для них
      9. они могут поделить свою прибыль: столько-то на существующего клиента, столько-то на потенциального клиента, лида или просто посетителя. Это может быть фиксированной платой за участие в этом
   6. если же вы являетесь хостом, вы получаете легкие деньги за поддержку кого-то еще
   7. Временами хост-компания опасается доверить вам данные о своих клиентах. Я всегда гарантирую в письменной форме под угрозой штрафов, что ни при каких обстоятельствах не предоставлю эти сведения кому-то ещё или не буду использовать их для других, предварительно не оговоренных целей
   8. возражения
      1. «Как мне понять, что вы не намерены отнять моих клиентов?»
         1. Мы сделаем первый тест на небольшой базе клиентов и измерим результаты
      2. Я хочу контролировать. Мне не нравится не иметь контроля.
         1. Мы создадим продукт и соединим его с вашим наиболее подходящим для него сервисом
      3. Как я узнаю, когда мне получать плату?
         1. Вы будете контролировать деньги, а я буду собирать их для вас
9. Стратегия превосходства
   1. Ставьте предпочтения клиентов всегда выше своих собственных
   2. Отличайте покупателей от клиентов
      1. Покупатель – это человек, который самостоятельно приобретает простой понятный товар или услугу
      2. Клиент – это человек, который находится под покровительством другого
      3. Всегда относитесь к людям как к клиентам
      4. Воспринимайте ваших клиентов как близких друзей
   3. Самая опасная ошибка, которую совершают предприниматели в том, что они влюбляются в неправильные вещи. Не правильно влюбляться в свой продукт, свой сервис или компанию
   4. Вам следует страстно верить в ваш продукт, сервис или компанию, НО влюбляться вам следует в своего КЛИЕНТА
      1. КЛИЕНТЫ
      2. ПОСТАВЩИКИ
      3. СОТРУДНИКИ
      4. ЧЛЕНЫ КОМАНДЫ
   5. Чем большее значение вы придаете другим, тем большую ценность вы представляете
   6. Вам необходимо уяснить влияние, которое вы через свой бизнес можете оказать на жизни людей, их семьи и окружение
   7. Общайтесь с ними по-дружески по телефону и лично
   8. Это значит - думать о клиенте больше, чем просто как о чековой книжке, а именно воспринимать его в качестве ценного бизнес-партнера, чьё благополучие и успех напрямую связаны с вашим собственным
   9. Успешный бизнес не просто начинается с отличной идеи или продукта, скорее он начинается со стремления обеспечить решение чужой проблемы
      1. Делая так, вы обогащаете свою собственную жизнь, жизнь вокруг вас, вашу семью, другие семьи, сотрудников и т.д.
   10. В первую очередь вам необходимо определить, в чем ваш клиент реально нуждается, даже если этот клиент сам не знает, что ему действительно нужно
   11. Что вы на самом деле продаете – это решение их проблем
10. Маржинальная стоимость клиента
    1. вычислите усредненное кол-во продаж и вашу прибыль от каждой продажи
    2. вычислите, сколько дополнительной прибыли приносит вам клиент исходя из того, сколько раз он возвращается за повторной покупкой
    3. вычислите точно во сколько обходится вам клиент, разделив затраты на маркетинг на количество привлеченных благодаря ему клиентов
    4. вычислите стоимость потенциального клиента таким же образом
    5. вычислите, сколько продаж вы сделаете потенциальным клиентам
    6. чтобы вычислить маржинальную стоимость клиента, нужно вычесть стоимость приобретения клиента из прибыли, которую вы собираетесь получить с этого клиента за весь срок, пока он покупает у вас
11. Небольшой убыток (break even) сегодня много раз окупится вам завтра
    1. Большинство бизнесов создают значительный объем прибыли от клиентов, которые совершают повторные покупки снова и снова
    2. Приобретая клиентов на грани безубыточности (break even) или даже с небольшим убытком сегодня, вы создаете себе ресурс, который принесет вам прибыль впоследствии (back end), потому что эти клиенты будут покупать у вас регулярно. Этот метод является одним из самых недооцененных и недостаточно широко используется как способ привлечения новых клиентов, но он может многократно умножить количество клиентов для вас.
    3. Пока вы не знаете точно, как сколько прибыли приносит клиент за всю жизнь, чем именно является клиент для вашего бизнеса, для вашей жизни, вы не можете определить, сколько времени, усилий и расходов вы можете позволить себе вкладывать в приобретение нового клиента.
    4. Многие компании увеличивают количество своих клиентов и прибыли, просто переключив внимание с тщетных попыток получить большую прибыль сразу на приобретение нового клиента, тем самым создавая себе реальную прибыль при повторных покупках, которые являются результатом этих новых клиентов
    5. Целью является сделать первую покупку настолько привлекательной, что людям труднее сказать нет, чем да.
    6. Поощрять продавцов за привлечение новых клиентов, делающих покупку первый раз, это может привести к огромным результатам при правильном раскладе в будущем
12. Второе свидание всегда лучше…
    1. Более 80% всех клиентов вы необратимо теряете
    2. Вы можете немедленно принять меры и получить многих, даже большинство из потерянных клиентов обратно
    3. Когда они возвращаются, то как правило, превращаются в ваших лучших клиентов – часто покупающих и настроенных лояльно
    4. Они также с удовольствием рекомендуют вас и становятся надежным поставщиком рефераллов
    5. До тех пор, пока вы не определите, сколько из ваших старых клиентов больше не имеют дел с вашей компанией, вы не сможете улучшить этот показатель
    6. 3 причины, почему люди перестают покупать
       1. Возникает какая-то причина, не связанная с вашими продажами. Они может, и хотели бы вернуться, но не могут
       2. Они помнят проблемы или не удовлетворены покупкой у вас в прошлом
       3. Изменилась их ситуация. Настал тот момент, когда они больше не могут извлечь пользу ни из какого продукта или услуги, что вы продаёте (купили всё, что могли)
    7. Что бы вам нужно сказать:
       1. во первых, скажите им правду. Они не покупают товар или услуги вашей фирмы уже долгое время и вы ощущаете, что что-то не так
       2. искренне спросите их: «Что не так?» Прежде, чем дать им шанс ответить, добавьте: «Мы сделали что-то не так? Вы чем-то не довольны? Если это правда, то это не было преднамеренно. Все ли у вас хорошо – в бизнесе, семье, работе, здоровье?» и т.д.
          1. Фокус вашего внимания должен быть на них
       3. важным моментом является делать всё возможное, чтобы удовлетворить клиентов, при этом знать, что у них всё хорошо, поскольку их благополучие и удовлетворённость имеют первостепенное значение для вас
       4. если клиент совершенно точно не хочет возвращаться к вам, попросите его помочь вам определить ваше слабое место, которое можно усилить или устранить и при этом в будущем увеличить ваш успех. Поблагодарите его за содействие
          1. такая позиция и подход к делу настолько не привычен, неожидан и впечатляющ, что напоминает волну, которая располагает к вам клиента обратно и даже может вернуть его
13. Инверсия риска
    1. Всякий раз, когда 2 стороны собираются совершить сделку, одна сторона хочет, чтобы другая возложила на себя риски
    2. Если вы предложите кому-то взять на себя все риски, первой реакцией будет – отказаться от сделки совсем
    3. Поэтому ваша задача – максимально возможно снизить риски с вашего клиента
    4. Взяв на себя ответственность, вы снижаете барьер недоверия, устраняя главное препятствие для покупки
    5. Одно из самых сильных конкурентных преимуществ, которое вы когда-либо в состоянии получить, состоит в том, чтобы упростить клиенту решение купить. Сделать так, чтобы клиенту скорее захотелось сказать «да», чем «нет»
    6. Берите на себя всю ответственность по совершению каждой сделки со своими клиентами
    7. Вы даете полные гарантии на покупку вашему клиенту
    8. BTFR
       1. Лучше чем нулевой риск
       2. Компенсируя вашему клиенту его неудовлетворенность и ценя его время – концепция доверия
       3. Предложите клиенту при совершении покупки какой-нибудь бонус + исключительные гарантии возврата денег. И поясните, что если он захочет вернуть деньги, он может оставить себе бонус
       4. Тестируйте, как работают разные виды гарантий, включая «больше чем нулевой риск» вместо того, чтобы определять их произвольно
    9. Когда вы кладете в основу конкретное драматически яркое предложение на основе гарантий или инверсии риска – продажи неизбежно возрастут
    10. Длительные гарантии + наиболее понятные и соответствующие ожиданиям клиентов результаты, которые они получают при покупке, все это способствует тому, что у вас будут больше покупать.
        1. Проверьте это сами
    11. Инверсия риска может стать вашим сильным УПП
    12. Уменьшение гарантий обязательно приведет к определенным потерям в продажах в определенный период
    13. Сделать полный список всех препятствий для ваших клиентов, которые могли бы помешать покупке или выбору у вас, а не у конкурента
14. Бизнес
    1. Когда вы делаете те же вещи, что и ваши конкуренты, это значит, что вы ограничиваете свой бизнес, и тогда при всех стараниях вы сможете получить лишь скромный дополнительный доход
    2. Большинство бизнесменов не понимают того, что реально их бизнес заключается в клиентах и генерации потенциальных клиентов. Это – основная цель маркетинга
15. Тестирование
    1. Тестируйте всё. Это просто, но выигрыш может быть огромным. До тех пор, пока вы не начнете собирать отклики от покупателей, вы оставляете ваш уровень исполнения, ваш огромный потенциал запертым в шкафу
    2. С каждого конкретного объявления вычислить стоимость привлечения вашего потенциального покупателя, стоимость завершения (прекращения) контакта, среднюю стоимость сделки с потенциальным клиентом, среднюю стоимость конверсии с потенциальным клиентом, среднюю прибыль с каждой продажи
    3. Когда вы тестируете и сопоставляете один подход другому, внимательно анализируйте и сводите полученные результаты в таблицу. Вы будете удивлены, что один подход всегда существенно превосходит все другие по величине маржи
    4. Тестируйте каждый параметр продаж. Любые положительные и отрицательные данные помогут вам эффективно перестраивать ваши действия и управлять процессом продаж
    5. НИКОГДА не тестируйте все сразу, выделите в процессе важные этапы, и тестируйте по частям
    6. А/В сплит-тестирование позволит вам поднять эффективность вашей целевой страницы
    7. В этом случае вы получаете не просто данные о количестве посещений, но и сведения о предпочтениях пользователей
    8. Что бы вы ни думали, но так вы найдете самую правильную цену для продаж
16. Бартер
    1. Обмен ваших продуктов или услуг на вещи, которые вам нужны называется деловым бартером
    2. Не исключайте бартер потому, что вы оказываете услуги, а не продаете конкретные товары
    3. Бартер 1 на 1
       1. Начните с самого простого, предлагайте обмен своих услуг на то, что вас интересует
       2. Бартер производите по розничным ценам участников сделки
       3. Всякий раз, когда вы предлагаете бартер, а человек или компания не соглашается, предложите следующее
          1. не ограничивайте время на свои товары и услуги
          2. он может предоставить кредит, который вы можете предложить кому-то ещё
       4. Основные правила
          1. настаивая на уступках для каждого товара или услуги, вы никогда не получите кредит
          2. никогда не пытайтесь договариваться в выигрыш себе, дороже рыночной стоимости
    4. триангуляция
       1. Используйте 3 и более различных операций для достижения вашей окончательной цели бартера
17. Телемаркетинг
    1. Если использовать его правильно, то телемаркетинг может дать взрывное увеличение прибыли почти в любом бизнесе или профессиональной практике
    2. Телемаркетинг работает лучше всего, когда вы обращаетесь к своим потенциальным клиентам через письмо или объявление, которое побуждает их обратиться к вам за дополнительной информацией
    3. Не вскакивайте в телемаркетинг обеими ногами, пока вы не опробовали его на малом масштабе и не убедились, что вы поймали шанс превратить его в хорошую прибыль
    4. Когда потенциальные клиенты звонят вам
       1. покажите свою заинтересованность и будьте хорошо осведомлены
       2. показывайте потенциальным клиентам, что вы понимаете их нужды и проблемы
       3. дайте им знать, что у вас есть хорошее решение для них
       4. выбирайте взаимно удобное время для встречи
       5. не продавайте им, а советуйте
       6. направляйте их профессионально
       7. как с его двойником -Директ-мэйлом, вы так же эффективно должны довести вашего потенциального клиента до нужного вам действия, говоря ему что делать, когда делать, как делать и пр.
    5. Используйте телемаркетинг, чтобы определить, почему люди не покупают у вас, и измените это
18. Рыбачьте там, где водится большая рыба
    1. Чем отличается сомневающийся (suspect) от потенциального клиента(prospect)
       1. Сомневающийся (suspect) это тот, кто может быть, когда-нибудь, при каких-то обстоятельствах, когда-либо решит купить ваши услуги
       2. Потенциальный клиент (prospect) это тот, кто собирается купить сейчас
    2. информацию в журналах, газетах, брошюрах, письмах, телефонных звонках, на радио, телевидении следует подавать в виде очень квалифицированного мнения
    3. Список наиболее важного
       1. составьте точный список людей со схожими интересами
       2. Список прямого отклика включает в себя тех людей, которые фактически откликнулись на предшествующие попытки контакта с ними
       3. Имейте на руках стандартные расценки и данные из справочников (Желтые страницы)
    4. спросите себя: «Что смогли бы продать моим клиентам другие предприятия из смежной отрасли?»
       1. позвоните и спросите их, согласны ли они предоставить вам своих клиентов
    5. Не забывайте о ценности вашего собственного списка
       1. составьте свой собственный список
       2. поддерживайте отношения и поощряйте их регулярно
       3. всякий раз, когда это возможно, обеспечивайте конфиденциальность личных данных, электронных адресов, спрашивайте разрешение на передачу информации, предлагая взамен ценную информацию