1. Часть 1. Как привлекать клиентов: секреты рекламы
   1. Больше клиентов за те же деньги
   2. Ваша реклама глазами клиента
      1. Портрет клиента
      2. Зачем мне ваш товар?
      3. Как одна фраза может поднять продажи втрое
      4. Правило пяти секунд
   3. Где узнать больше об эффективной рекламе
      1. Дополнительные материалы к книге
      2. Книги других авторов
      3. Мои семинары
   4. Главный секрет успешной рекламы
   5. Как выделиться среди конкурентов
      1. УТП: чем вы лучше других?
      2. Как создать видимость УТП
      3. ОТК для УТП
      4. «Троянское обучение»
      5. Если есть чем гордиться, хвастайтесь
   6. Название как рекламоноситель
   7. Проверка перед запуском
   8. Работа над ошибками
      1. Папа, ты с кем говорил?
      2. «Должное количество надлежащего материала»
      3. Избегайте круглых чисел
      4. Подстелите соломку
      5. Для чего вы даете рекламу?
      6. Проверка на ГКЧП
   9. Размещение рекламы
      1. Не режьте курицу, несущую золотые яйца
      2. Чтобы реклама работала на вас долго
      3. Смертный грех рекламодателя
      4. Стоит ли рекламироваться в «...»?
      5. Реклама у соседей
      6. Попутная реклама
      7. Совместная реклама
   10. Улучшаем рекламный текст
       1. Макияж для рекламного текста
       2. Не пренебрегайте деталями
       3. Рисование словами
       4. Секрет знаменитых писателей
       5. История первая: ресторан «Море креветок»
       6. Как работать с отзывами
       7. Пусть клиент убедит себя сам
2. Часть 2. Как закрывать сделки: делаем больше продаж
   1. Нужны не посетители, а покупатели
   2. Простые приемы живых продаж
      1. Предположение в свою пользу
      2. Ловушка ложного выбора
      3. Пусть покупатель продает себе сам
      4. «Это еще не всё!»
      5. Продавец-экскурсовод
      6. Тест лорда Кельвина
   3. Снимаем страх перед ценой
      1. Жонглирование цифрами
      2. «По цене чашки кофе»
      3. «Мерседес» за 100 рублей в день
      4. Цена против стоимости
      5. Два будущих
   4. Организация процесса продаж
      1. Скажи: «Кто там? Кто там?»
      2. «Картонный продавец»
      3. Такого ли продавца ожидает клиент?
      4. Проводите акции для работников
      5. Пригвоздите клиента!
   5. Продажи чужими руками
      1. Чужие сети продаж
      2. История вторая: продажа сувениров-голограмм
      3. Овеществление услуг
   6. Где узнать больше о закрытии сделок
      1. Дополнительные материалы к книге
      2. Книги других авторов
      3. Мои семинары
3. Часть 3. Как продавать больше: увеличиваем объем покупки
   1. «Урожайность с клиента»
   2. Как помочь клиенту купить больше
      1. Сопутствующие товары и услуги
      2. Продавайте, а не впаривайте
      3. Что предлагать будем?
      4. Используйте речевки
      5. «Только руку протяни»
      6. Навигация повышает продажи
      7. Охотимся за сдачей
      8. «Грузите апельсины бочками»
      9. «Малый джентльменский набор»
      10. Как продать человеку десять чашек кофе
      11. «Фирменные деньги»
   3. Приемы для продавца
      1. «Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу»
      2. «Мал мала меньше»
      3. Расширение горизонтов
      4. «105 граммов»
      5. Фигура высшего пилотажа «удвоение покупки»
   4. Создайте условия для больших покупок
      1. Ловушка ассортимента
      2. Линейный ассортимент против объемного
      3. Ставка на жадность
      4. Ограничение «снизу»
      5. Поощрение «сверху»
      6. Избавьте клиента от лишнего дискомфорта
      7. Нейтрализуйте «нежелательных» спутников
      8. Привлекайте «желательных» спутников
      9. Используйте время ожидания
      10. Корзинка, тележка, доставка...
      11. Имитация скидок
   5. Как заставить клиентов покупать чаще
      1. Ускорьте потребление
      2. Увеличьте порции
      3. «Недопорции»
      4. Новые способы применения
      5. Нестандартные применения
      6. «Пей до дна!»
      7. «Моральное старение» против «износа»
      8. Намеренная недолговечность
   6. Помогите клиентам-бизнесменам
   7. Где узнать больше об увеличении оборота
      1. Дополнительные материалы к книге
      2. Книги других авторов
      3. Мои семинары
4. Часть 4. Как продавать дорого: игры с ценой
   1. Самый простой способ поднять доходы
   2. Не пора ли поднять цены?
      1. Пространство для маневра
      2. А почему другие не поднимают цены?
      3. Психологически оптимальная цена
      4. Занимательная математика цен
   3. Остерегайтесь ценовой ловушки
      1. Между двух стульев
      2. История третья: магазин светильников
      3. Выход из ценовой ловушки
   4. Тестируем цены
      1. Ставим эксперимент, минимизируем риск
      2. Выборочное тестирование
      3. А почему в университете...
   5. Как обосновать цену
      1. Оправдание цены
      2. Переименование как оправдание цены
      3. Сезонность как оправдание цены
      4. Цена должна быть непрозрачной
      5. Когда выгодна прозрачная цена
      6. «Вы заплатили... вы сэкономили...»
   6. Кое-что о скидках
      1. Самый простой способ потерять прибыль
      2. История четвертая: огородный инвентарь
      3. Как правильно работать со скидками
      4. Если скидки невозможны
      5. Подготовка к скидкам
      6. Уступка в обмен на уступку
      7. Советы мелкой россыпью
   7. Как создать иллюзию дешевизны
      1. Цена: 9,99
      2. Замаскированное повышение цены
      3. Дорогой дешевый магазин
      4. Ложные скидки
   8. Где узнать больше о ценах и скидках
      1. Дополнительные материалы к книге
      2. Книги других авторов
      3. Мои семинары
5. Часть 5. Как заставить клиента возвращаться снова и снова
   1. Дело сделано? Нет, дело только начинается!
   2. Всякого ли клиента можно вернуть?
      1. Три типа клиентов
      2. Вот тебе первая выгода...
      3. Кесарю — кесарево, слесарю — слесарево
   3. Приходите еще — получите пряник
      1. Подарочные купоны на фиксированную сумму
      2. Накопительные подарки
      3. Накопительные скидки
      4. История пятая: магазин компакт-дисков
      5. Чтобы клиент не скучал
      6. Другие азартные игры
      7. Накопительные льготы и бонусы
      8. Пара слов о других «пряниках»
   4. Используйте «инстинкт завершения»
      1. Врожденные особенности мышления
      2. Страсть к коллекционированию
      3. Шаг за шагом к цели
   5. Простой способ удвоить доходы
      1. База клиентских данных
      2. Разбудите «спящего» клиента
      3. Поздравления с напоминанием
      4. «Повторить?»
      5. Назначьте дату заранее
      6. «Фирменная газета»
      7. «Клуб верных клиентов»
   6. Чтобы вас запомнили
      1. Конкурсы комплиментов
      2. На 101%
      3. Легко ли к вам вернуться?
      4. Хвалите своих клиентов
      5. Очаровательные необычные мелочи
   7. Почему они не возвращаются?
      1. Куда пропадают клиенты?
      2. История шестая: анализ «закулисы» сайта
      3. Работать плохо — невыгодно
      4. К кому возвращаются клиенты
      5. Бег к кассе с препятствиями
      6. Цена обиды клиента
   8. Довольны ли вами клиенты?
      1. О пользе жалоб и предложений
      2. Друг познается в беде
      3. Проверка после покупки
      4. Исследование удовлетворенности клиентов
      5. Контрольная закупка
      6. Проверка на лояльность
   9. Где узнать больше об удержании клиентов
      1. Дополнительные материалы к книге
      2. Книги других авторов
      3. Мои семинары
6. Часть 6. Как сокращать расходы: способы сэкономить
   1. «Сберечь пенни — то же, что получить два»
   2. Скупость против экономии
   3. Не переплачивайте
      1. Наклейка дороже джинсов
      2. Банка дороже напитка
      3. Доверяй, но проверяй
      4. Торгуйтесь, торгуйтесь, торгуйтесь!
      5. Оплата конфетными фантиками
      6. «Завтрашний» йогурт
      7. Секрет американских миллионеров
   4. Используйте чужие ресурсы
      1. Не покупайте корову ради ведра молока
      2. Используйте аутсорсинг
      3. История седьмая: бизнес-план мини-типографии
      4. Используйте метод IKEA
   5. Сокращайте затраты на персонал
      1. Работники модные и немодные
      2. Официант на зарплате шеф-повара
      3. Работник, который платит вам
      4. Сколько подарков вы делаете работникам?
   6. Где узнать больше об экономии
      1. Дополнительные материалы к книге
      2. Книги других авторов
      3. Мои семинары