1. 协商
   1. 正确认识顾客异议
      1. 产生原因
         1. 子主题 1
   2. 异议化解处理
      1. 发出理解信号
      2. 使用有效方法应对
      3. 坚决避免典型错误
2. 试乘试驾
   1. 目标
      1. 对人
      2. 对车
   2. 准备
3. 产品介绍
   1. 车辆展示准备
   2. 6+1绕车讲解
      1. 子主题 1
4. 成交
   1. 议价前的暗示铺垫
      1. 子主题 1
   2. 成交信号
      1. 语言信号
      2. 行为信号
      3. 表情信号
   3. 成交技巧与原则
      1. 直接请求成交法
      2. 假定成交法
      3. 保证成交法
      4. 选择成交法
      5. 利益汇总法
   4. 感谢顾客
5. 客户开发
   1. 寻潜在客户方法
      1. 展厅
      2. 介绍
      3. 活动
      4. 协作
      5. 随机
   2. 电话营销技巧
      1. 4原则
         1. 铃响3声内接
         2. 记录
         3. 确认5W1H
         4. 告知对方自己姓名
   3. 潜在客户判断与跟踪
      1. 判断顾客购买欲望
         1. 对车关心程度
         2. 对购车关心程度
         3. 是否符合顾客需求
         4. 顾客对产品是否信赖
         5. 对销售企业是否有良好的印象
      2. 潜在客户判断
         1. MAN原则
            1. 选择对象须有购买力
            2. 信用状况
            3. 支付计划
            4. 有决定权
            5. 有需求
      3. 潜在客户跟踪
         1. 客户分类管理
         2. 跟踪技巧
         3. 跟踪与成交关系
6. 交车
   1. 交车前准备
      1. 子主题 1
   2. 规范交车流程
7. 工作简介
   1. 特点
      1. 汽车购买是一项复杂的购买行为
      2. 汽车销售所需的专业化知识更多
      3. 汽车销售要树立整体的服务理念
      4. 汽车销售更强调团队合作
   2. 主要工作
      1. 售前服务
         1. 寻潜在顾客，售前跟进
         2. 走访老顾客，拜访新潜在顾客
         3. 了解顾客需求，听取客户反馈
         4. 介绍新销售政策
      2. 售中服务
         1. 接待顾客-车辆介绍-产品展示-选购-销售
         2. 提供咨询电话服务
         3. 办理一条龙服务
         4. 协助完成试乘试驾
         5. 交车前售前检查
         6. 交车后提醒客户填客户档案卡
         7. 提供售后联系方式
      3. 售后服务
         1. 跟踪了解使用情况
         2. 提醒保养
         3. 代办手续保险等业务
   3. 销售流程简介
      1. 子主题 1
8. 接待
   1. 顾客接待的分类
      1. 展厅接待
      2. 电话咨询
      3. 邀约客户接待
   2. 展厅接待前准备
      1. 展厅接待目标
      2. 展厅接待前准备
   3. 汽车销售人员的仪容仪表
   4. 展厅内接待的肢体语言
   5. 展厅内接待语言
      1. 问候
      2. 自我介绍
      3. 销售对话
9. 需求分析
   1. 价值
      1. 有的放矢
      2. 体现关心
      3. 谈判支持
   2. 需求信息的内容
      1. 个人信息
      2. 购车愿望
      3. 用车经历
      4. 购买时间
   3. 方法
      1. 观察
      2. 询问
      3. 倾听
      4. 综合核查
   4. 针对性推荐车型
      1. 主动进行需求了解
      2. 实用性推荐
      3. 配置附件质量保证