1. 顧客深化の営業モデル
   1. エントリー客をつかむ
   2. 顧客との関係を深める
   3. 利益を生み出す
   4. 再現性ある仕組みで支える
2. 顧客をつかむ営業
   1. 意思決定者を探す
   2. DMU
      1. ディサイダー
      2. バイヤー
      3. インフルエンサー
      4. ユーザー
      5. ゲートキーパー
3. ソリューション営業
   1. モノ売りではなくコト売り
   2. キーパーソンの見極め方
      1. 困ったときは誰に相談されますか
      2. 誰が反対すると困りますか
   3. 提案を2つ用意する
      1. 最終的に相手に選ばせる
   4. スイッチングコストを上げる
   5. サンクコストを意識させる
   6. カスタマイズ要求の背景を把握する
4. 利益重視
   1. カスタマイズは儲かるのか
   2. 利益化シナリオ
      1. マスカスタマイズ
      2. バンドリング
      3. カスタマイズを横展開
      4. 後の取引で儲ける
5. 法人取引の特徴
   1. 買う側の知識が豊富
   2. 意思決定に複数の人が関与する
   3. 買う側の経済合理性が重視
   4. 意思決定プロセスが複雑で長時間
   5. 取引金額が大きい
   6. 予算に基づいて行われる
   7. 顧客数が限定的
   8. 取引関係が長期化しやすい
   9. 流通経路が短い
6. 担当者から本音を聞きだすコツ
   1. 付き合いに値する人間だと思ってもらう
   2. 提案に点数をつけてもらう
   3. 予算が半分しかなかったら何をやりますか
7. 結果管理のデメリット
   1. 改善点が見えない
   2. 変化への対応が遅れる
   3. 人材育成ができない
   4. 短期的な志向に陥りやすい