1. 培训内容
   1. 您曾在销售过程中遇到的挑战
      1. 一、团队讨论
         1. 孙晓娟：需要对应不上产品，一个产品不能完成满足客户的所有需求，提到了物流企业
         2. 回答：一个目的用分步的方式来实现，不分析问题，而是查找真正的原因，如果控制及预防
         3. 一个软件一定要解决企业80%上的需要
         4. 要给客户谈实际的案例，给客户作分享
      2. 二、自我介绍
      3. 三、团队的“新发言人”阐述你们的“三大挑战”
   2. 第一章
      1. 培训流程
         1. 发现商机
         2. 满足需要
         3. 实现成交
      2. 软件提升价值
         1. 节省人工--郭
         2. 提高效益
         3. 数据更准确--芳
         4. 方便查询
      3. 学习目标
         1. 让技服人员了解销售的概貌，了解销售的基本工作
         2. 建立良好的销售的心态
         3. 明确销售也是一种服务
         4. 阐明软件对技术服务人员工作和个人成长的帮助
   3. 第二章
      1. 首先我们要知道，什么是销售：以解决问题为导向的态度
         1. 建立信任
         2. 发掘需求
         3. 有效推荐
         4. 巩固信心
      2. 销售必做三件事
         1. 每 个人都是技服，也都是销售，因为销售本身就是一种服务
         2. 你是
      3. 销售法则
         1. 信念法则
         2. 过度报酬
         3. 控制法则
         4. 集中法则
         5. 吸引力法则
      4. 心里格局
         1. 为自己打工
            1. 姜海宝喜欢做销售，原因是因为自己原来不爱说话，做过二年后感觉自己成长的比较快，有所收获，有成就感
            2. 不喜欢做销售，压力太大，坚持下来的都是精英。
            3. 二可之间的是大数人的想法，不做压力小，但看到别人又有想做销售的冲动。
            4. 总结：只要你愿意，只要你坚持
         2. 把自己当顾问而非销售员
            1. 要表现出自信，自己是专家和权威
            2. 整个销售过程对客户要有信心
            3. 自己和其他的竞争者区别开来
         3. 永远有学习的标杆
            1. 向顶灯人物看齐
            2. 改善整体的自我认知
      5. 由服务守护者，成长为客户经营者
      6. 第一节 客户细分与漏斗管理
         1. 要深入了解客户的需要，然后要进一步进行筛选和梳理
         2. 根据这个进行销售预测
         3. 销售漏斗原理
            1. 形态
            2. 待开发客户
            3. 意向客户 10%
            4. 立项客户 25%
            5. 入围客户 50%
            6. 合同客户 90%
            7. 成交
            8. 形容
            9. 粗细
            10. 待开发客户越多越好
            11. 斜率
            12. 跟踪的频率，要有节奏
            13. 均匀
            14. 在每个环节都是投放经历
            15. 流速
            16. 要有推进，要有行动
            17. 保持体型，补充血夜
         4. 四大原则
            1. 控制过程比控制结果更重要
            2. 该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
            3. 预防性的事前管理重于问题性的事后管理
            4. 营销管理的最高境界是标准化
         5. FAB
         6. 购买者需求的三个层次
            1. 潜在需求
            2. 显性需求
            3. 方案愿景
      7. 第二节 前的准备
         1. 先入为主，让自己初列入评估表格中的A栏从隐性需求入手，成交概率较高
         2. 了解客户的购买心里
         3. 激发客户购买兴趣的四种主要手段
      8. 第三节 产品试用
         1. 产品试用四步法
            1. 第一步，安装软件，体现价值
            2. 做报表快，查账本准，报税收省，转凭证易
            3. 第二步，免费培训，引导建账
            4. 将来会按照税控软件老客户的标准优惠
            5. 第三步，百元软件，八十返还（根据情况采用）
            6. 第四步，解疑答或，做好关怀
         2. 你的招数，分享
            1. 子主题 1
   4. 第三章
      1. 第一节 常用销售套路
         1. 试用
         2. 关联
         3. 咨询
         4. 活动
      2. 第二节 从服务到销售的过度
      3. 第三节
      4. 第四节 差异分析
         1. 航信公司优势
            1. 队伍大，15000余名
            2. 增长最快
            3. 最大和最佳
            4. 中国中小企业信息化最佳产品提供商
         2. 航信的服务优势
            1. 规模最大，覆盖最广
            2. 为管理人员量身定做的培训内容
            3. 最专业、最全面的服务
         3. 产品优势
            1. 易用、实用、够用
            2. BS架构
2. 分享
   1. 桑洋阳
   2. 董爽
      1. 针对企业的需要来对映产品
   3. 梁艳
3. 培训组织
   1. 主持人：吕杰、马正耀、韩维维
   2. 嘉宾：钱建华（北京航信， 主讲人）；王进丰（省航信渠道经理）
   3. 地点：软件部办公室
   4. 时间：9：00-1200
   5. 参加人员：芦毅、董爽、刘兴芳、梁艳、白宇、蒋琦、桑洋阳、贾林、郭珂新、姜海宝、池骋、李智、张桐