1. 四种力量
   1. 介绍和宣传
   2. 挖掘客户需求
   3. 建立互信关系
      1. 最重要
   4. 超越客户期望值
2. 客户的利益和兴趣
   1. 两手都要硬
      1. 机构利益
         1. 六类客户的利益总和
      2. 个人利益
3. 四种客户关系
   1. 机构利益
      1. 供应商关系
      2. 合作伙伴关系
   2. 个人利益
      1. 局外人关系
         1. 刚开始都是
      2. 朋友关系
         1. 吃饭、礼物、拜访
4. 案例
   1. IBM
      1. 朝九晚五
   2. HP
      1. 下午拜访
         1. 然后吃饭
   3. digital
      1. 凌晨12点至两点
   4. DELL
      1. inside
         1. 电话，报价，资料
      2. outside
         1. 下午拜访
         2. 晚上吃饭
5. 35%