1. 什麼是損失趨避?
   1. 損失趨避是一種認知偏差
   2. 在 1984 年經濟學家康納曼和特沃斯基發表的題 為“選擇、價值觀和框架”的論文中提出的。
      1. 我們感受到"損失的痛苦=獲得的喜悅兩倍"
         1. 你買了一檔股票，如果這支股票漲停(上漲10 %)了，你會很高興
         2. 你買了一檔股票，如果這支股票跌停(下跌10 %)了，你會很痛苦
            1. 難過的強度是從獲利中感受到高興的兩倍
            2. 明明股票賠錢卻不肯認賠殺出的理由
      2. 人們傾向於表現出一種稱為損失厭惡的行為
         1. 屬於負面目標框架
      3. 人們比較害怕損失而不是獲取利益
         1. 這裡的損失是人生存本能中的避害概念
   3. 第1組實驗(得到)：持有1000元現金。底下兩選項你會如何選?
      1. A.50%的機率將持有的現金增加為2000。
      2. B.100%的機率將持有的現金增加為1500。
      3. 此實驗中，有16%選擇了A，84%選擇了B。
         1. 在有可能獲得利益時傾向於選擇低風險
   4. 第2組實驗(損失)：持有2000元現金。底下兩選項你會如何選?
      1. C.50%的機率損失1000單位現金
      2. D.100%的機率損失500單位現金
      3. 　此實驗中，的69%選擇了C，31%選擇了D。
         1. 在有可能獲得損失時傾向於選擇高風險
2. 損失趨避的驅動力量
   1. 真正可以驅動行為是損失而不是獲得
      1. 情境一
         1. 在舊外套口袋中翻到1張佰鈔
      2. 情境二
         1. 自己知道帶5張佰鈔出門,但要買100元便當時,翻遍全身只找到4張佰鈔
      3. 當下的感覺是如何?
   2. 小七的集點卡累積到相當點數可以獲得小禮物
      1. 每次都會乖乖累積嗎?
3. 例子
   1. 信用卡
      1. 本月刷滿20筆,就能得到2000元購物金
      2. 我們已經把2000元轉入您的戶頭,如果刷滿20筆,就能隨意使用
   2. 獎勵
      1. 印度的一名行銷主管
         1. 獎勵作法一
            1. 傳統作法-完成才給獎勵
         2. 獎勵作法二
            1. 先讓業務員收到全額獎金 沒達標準,就會下次再扣
            2. 70%的業務員達標
   3. 買汽車
      1. 新車配備 選配 逐一添加
         1. 損失焦點在於總車價
      2. 新車配備 全配 挑不要的
         1. 損失焦點在於這台車
   4. 促進健康行為
      1. 運動沒有達標
         1. 手機自動鎖非必要APP
            1. 會更努力執行健康計畫
            2. 如果威脅社群平台不能用
            3. 可以讓他們從沙發起來多走幾步
         2. 自動傳簡訊跟媽媽告狀
4. 使用這法則該注意什麼?
   1. 不要太偏激
   2. 提供顧客喜歡的好產品與好服務
   3. 用行為經濟學的概念讓顧客了解我們是好在哪
5. 場景拉回我們的工作現場 我們工作上常見的損失趨避
   1. 鏡片銷售時,對於鏡片附加功能的介紹
      1. 獲得的話術
      2. 損失的話術
   2. 見鬼了,眼鏡放桌上就斷了