1. 案例：IBM电子商务
   1. 客户发现需求之前就开始做了
2. 销售类型分析
   1. 猎手型销售
      1. 评估价格
      2. 购买承诺
      3. 以订单为导向
      4. 不能跳过去
   2. 顾问型销售
      1. 注重前期
      2. 以客户为导向
   3. 伙伴型销售
      1. 注重售后服务
3. 客户的采购是有计划的
   1. 销售也是有计划的
4. 采购流程精简的形式
   1. 选型
   2. 签框架协议