1. Uma nota antes
   1. A aprendizagem não acontece no primeiro contato e sim no segundo
   2. O conteúdo é complexo e exige reforço e prática
   3. Anote suas dúvidas para tirar no final
2. Conceito
   1. A paradigm transition has taken place regarding business understanding; that is, businesses are evolving from selling products into offering services. Globally, in 2017, nearly 63% of the gross domestic product was derived from the service sector, according to The World Fact Book [2]. It has been observed that the service market is not only larger, but also more sustainable than the product market.
      1. IBM
      2. Nike
      3. Hotels
      4. Grocery stores
      5. Rolls Royce
      6. Agua Mineral
      7. Limpadores de carpete
      8. Assinaturas de bolos
      9. Assinatura de leite da fazenda
      10. Cesta de verduras e legumes
   2. Quem servitiza?
      1. XEROX Modelo pay-per-copy (pague por impressão) da Xerox ao invés da venda de impressoras;
      2. ROLLS ROYCE O pacote de serviços Power-by-the-Hour (força por hora) da Rolls-Royce para motores de aeronaves, pelo qual os serviços de manutenção, reparo e revisão são cobrados por hora de voo;
      3. ATLAS COPCO Serviço da Air Contract da Atlas Copco, em que compressores de ar são vendidos por m³ de ar comprimido gerado;
      4. PHILIPS O modelo pay-per-lux (pague por luz) da Philips para a venda de equipamentos de iluminação, em que os clientes pagam pelo nível prometido de iluminação em um prédio;
      5. MICHELIN Solução de gerenciamento de frota da Michelin, segundo a qual os pneus de caminhões são vendidos por quilômetro rodado."
   3. Por que servitizar?
      1. The customer considers value not in a product, but in the utility that it provides, which is the service that it delivers. This implies that, inherently, customers are not looking for products, but services, where products can be the tools to deliver those services.
      2. Servitizar é usar design de serviço no nível conceitual, estratégico. Salário nos EUA = 300.000 dolares por ano
   4. O que servitizar?
      1. Olhe ao redor
         1. Exemplo
         2. Exemplo 2
         3. Exemplo 3
         4. Exemplo 4
3. A lógica
   1. As ofertas de valor não são binárias: ou produto ou serviço.
      1. Contínuo entre tangível e intangível
      2. Absoluto entre tangível e intangível não existe
   2. Tudo é serviço?
      1. Se todo serviço é um sistema, isso significaria dizer que tudo é sistema. E não é.
         1. Areia do mar
         2. Gotas de orvalho
         3. Folhas no chão da floresta
         4. Um grupo de desconhecidos numa balada
4. Modelo de servitização
   1. Model
      1. 1. Select a product or service
      2. 2. Identify customer groups
      3. 3. Decompose offer in enablers and barriers
         1. Reasons for buying or avoiding
      4. 4. Ranking by importance
      5. 5. Apply changes to reduce tangibility
   2. The model requires qualitative judgements from the user at several steps
5. O modelo
   1. 1. Selecionar um produto ou serviço
      1. Quase qualquer produto pode ser servitizado hoje em dia
         1. Antigamente era possivel servitizar um gerador de energia, oferecendo manutenção por exemplo
         2. Era difícil servitizar uma cadeira
            1. Hoje podemos colocar sensores pra medir a temperatura e então monitorar a saúde do usuário
            2. Ou alugar e compartilhar cadeiras, como na praia
   2. 2. Identificar os consumidores do produto atual
      1. Criterios
         1. Demograficos
         2. Geográficos
         3. Monetários
         4. Psicográficos
   3. 3. Identificar enablers e barriers
      1. Enabler
         1. Razão pela qual alguém compra um produto
            1. Creme
            2. ?
            3. Carro
            4. ?
            5. ?
            6. ?
            7. Balão de festa
            8. ?
            9. Cortador de grama
            10. ?
            11. Boneca de criança
            12. ?
            13. Relógio
            14. ?
      2. Barrier
         1. Razão pela qual não compra um produto
            1. Shampoo
            2. Sapato
            3. Carro
            4. Corda de pular
            5. Vestido de casamento
            6. Impressora
      3. The tradeoff between the enablers and the barriers sets a decision basis for the customer to purchase the product or service.
      4. Core enablers
         1. The most recursive and important utility among different customer segments will be the core enabler of the product or service
      5. Sub enablers
         1. These customer segments also have subutilities; for instance, machinists can use the drill machine for unscrewing bolts, whereas carpenters could use it for woodcutting
      6. Barriers costumam ser comuns
         1. Ideias?
            1. Alto custo
            2. ?
         2. Outros
            1. Alto custo
            2. Custo de manutenção
            3. Tempo parado
            4. Custo operacional
            5. Custo de depreciação
            6. Mudança tecnológica rápida (obsolecência)
            7. Permissões para operação
            8. Exigência de conhecimento especializado
            9. Responsabilidade pelo uso (jurídica, acidentes)
            10. Riscos associados
            11. Taxas anuais
            12. Problemas de armazenagem e uso
            13. Dificuldade para se livrar
      7. Exemplos
         1. Carro
            1. Enablers
            2. Transporte de um lugar pra outro
            3. Alta disponibilidade
            4. Simbolo de status
            5. Barriers
            6. Preço caro
            7. Pode ser eliminado pelo aluguel
            8. Chance de ser passado pra trás
            9. Custos de manutenção
            10. Exigência de carteira de motorista
         2. Smart watch
            1. Enablers
            2. Contar calorias
            3. Ver como foi a noite de sono
            4. Mostrar a hora
            5. Barriers
            6. Custo
            7. Não mostra a hora ao girar pulso
            8. Frágil
            9. Gera lixo
         3. Kit de ferramentas
            1. Enablers
            2. Montar moveis
            3. Fazer pequenos reparos em casa
            4. Construir pequenos moveis
            5. Barriers
            6. Custo
            7. Armazenamento
            8. Perda
            9. Risco de acidentes
            10. Muito tempo sem usar
            11. Gera lixo
   4. 4. Ranking dos enablers e barriers por importância
      1. Priorizar para se certificar de que os de maior demanda sejam atendidos primeiro
      2. Enablers classificado como essencial ou nice to have
      3. Barriers classificados como extremos e moderados, sob a perspectiva dos clientes
   5. 5. Julgar a tangibilidade do produto atual
      1. Avaliar posição do produto no continuo de tangibilidade
   6. 6. Escolher opções de servitização
      1. Incremental
         1. Fazer melhor o que já fazemos
      2. Radical
         1. Fazer o que não fizemos antes
   7. 7. Comparar oferta antes e depois da servitização
6. Tipos de Servitização
   1. Incremental
      1. A tangibilidade é reduzida de modo gradual por reduzir barriers ou aumentar enablers
         1. Aumentando enablers
         2. Reduzindo barriers
            1. Ownership
            2. Custos de compra
            3. Uber
            4. Estratégias
            5. Custos de operação
            6. Custo de depreciação
            7. Anuidades
            8. Operation
            9. Custo de manutenção
            10. Estratégias
            11. By adding more sensors and being able to monitor operations from afar, the required inputs, skill set, and training are reduced. In offshore operations, an expert engineer can sit at headquarters onshore and monitor simultaneous operations at many offshore locations.
            12. Case IoTrox
            13. Autorizações para operação
            14. Técnicos especializados para a operação
            15. Armazenamento
            16. Manuseio
            17. Riscos
            18. Responsabilidade decorrente do uso
            19. Estratégias de transferência de risco
            20. Obsolescência
            21. Reduz via assinatura
            22. Depreciação
            23. Reduz via compartilhamento
   2. Radical
      1. Estratégias
         1. Transformação digital
            1. Case Autopark
            2. Estacionamento nas cidades via app
            3. Reconhecimento de placas de carro
         2. Interação remota e delivery
            1. Receber compras em casa
            2. Interagir com medico a distancia - Teladoc
         3. Plataforma de serviço
            1. Marketplaces que unem compradores e prestadores
            2. AirBnb
         4. Serviço personalizado