1. Интервьюирование
   1. Респонденты
      1. Соц дем
         1. Пол
         2. Возраст (вилкой)
         3. Доход
      2. Гео:
      3. Доп комментарии:
         1. свой ответ
      4. 1. Определите прямые и скрытые барьеры к покупке
         1. Прямо сейчас предложите интервьюируемому свой продукт и попросите заплатить вам денег. «Смотри, у меня есть курс, который направлен на такие-то боли и желания, стоит ХХХ, что вообще думаешь, нужен ли он тебе?» Выписывайте каждое возражение вашего потребителя. Никак не коментируйте его, просто вытаскивайте из него все причины отказа или уточнения.
            1. Прямые:
            2. Скрытые:
      5. 1.1 Ожидания от продукта
         1. Критериально-измеримый результат
            1. К каким ИЗМЕРИМЫМ результатам ты хочешь прийти?
            2. Сколько заработать?
            3. Сколько кг сбросить?
            4. и тп
         2. Скорость
            1. Как быстро ты хочешь прийти к этим результатам?
         3. Удобство/сервис
            1. - Какой сервис ты хочешь получить на пути к цели? - Что должно быть в продукте, чтобы тебе было кайфово, легко и интересно его проходить? - От чего бы ты больше всего кайфанул?
         4. Безопасность
            1. - Что должно быть в продукте, чтобы ты чувствовал себя безопасно на пути результату?
      6. 2. Какие сейчас отношения с моей темой?
         1. Попросите интервьюируемого описать свою причастность или непричастность к вашей теме. Что он думает по этому поводу? Был ли какой-то опыт? Что он слышал от друзей и знакомых? Какое у него мнение на этот счет? Нам нужна вся поднаготная его ОТНОШЕНИЯ и ПРИЧАСТНОСТИ к нашей теме
            1. Что думает по этому поводу? Какое мнение у него на счёт (ваша тема)?
            2. Какой был опыт?
            3. Положительный опыт:
            4. Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот сегмент, когда пытался решить свою проблему в контексте темы?)
            5. Чего не хватило?
            6. Причины недоверия к теме
            7. Недостаток информации о товаре/услуге (чего человек не знает о продукте?)
            8. Уверенность в том, что товар/услуга не решит проблему нашего клиента (почему он уверен, что это не работает? Какое мнение он имеет по этому поводу?)
            9. Как видишь своё идеальное будущее в рамках (ваша тема)?
      7. 3. Какие есть сомнения?
         1. Причины недоверия к организации/человеку (что его смущает/может смутить конкретно в вас?)
         2. Причины сомнения в себе (в чем сегмент сомневается по отношению к себе?)
         3. Соотношение Цена-Ценность несправедливы (почему сегмент считает, что цена не соответствует ценности вашего продукта? Перечислите причины)
      8. 4. 1. 1. Какие проблемы есть сейчас (в поле моей темы)? Какая самая болевая точка из них?
         1. Попросите респондента описать проблемы, прямо или косвенно связанные с вашей темой. Задайте респонденту вопросы: - Есть некая точка Б, в которую ты хочешь прийти. Как тогда ты можешь описать текущее положение дел по отношению к этой теме? - Что прямо сейчас не так? Что тебя не устраивает? С чем он сталкивается? Что ему мешает? Какая из этих проблем самая болючая и острая?
            1. Ответы:
      9. 4. 1. 2 Усиление боли
         1. Погружаемся во все боли и задаем вопросы: "Как сам думаешь, что будет, если БОЛЬ оставить как есть, ничего не менять? К чему это приведет?"
      10. 4. 1. 3 Эмоциональный аспект боли
          1. Продолжаем копаться в болях: "Какие эмоции ты испытываешь, когда БОЛЬ проявляется? Как это влияет на тебя, твоё состояние, твоё настроение? А как это влияет на твоих близких? А на твой досуг? А на...."
          2. В каких ситуациях ты чувствуешь эту боль
             1. Боль 1
             2. Боль 2
             3. Боль 3
             4. ...
      11. 5. 2. 1. Желание (задаем вопрос: "Как ты хочешь, чтобы было?"/"А как должно быть?"/"Чего ты хочешь?")
          1. Я хочу, чтобы ....
      12. 5. 2. 2. Усиление желания
          1. Погружаемся во все желания и задаем вопросы: "Как сам думаешь, что будет, если ЖЕЛАНИЕ реализуется? Что тогда изменится в жизни?"
      13. 5. 2. 3. Эмоциональный аспект желания
          1. Продолжаем копаться в желаниях: "Какие эмоции ты испытаешь, когда ЖЕЛАНИЕ исполнится? Какое тогда у тебя будет состояние, как ты будешь себя чувствовать? А как это влияет на твоих близких? А на твой досуг? А на...."
          2. В каких ситуациях ты горишь этими желаниями?
             1. Желание 1
             2. Желание 2
             3. Желание 3
             4. ...
      14. 5.2.4 Кому ты завидуешь? Назови трёх человек и расскажи, почему ты им завидуешь
      15. 6. Что ты делаешь сейчас, чтобы решить или облегчить эту проблему? Как ты ее решаешь сейчас? Решаешь ли эту проблему?
          1. Нам нужно понять как в данный момент времени потребитель двигается к решению своей проблемы. Решает ли он ее? И если нет, то почему? Что его останавливает?
          2. Что должно произойти, что должен узнать человек, чтобы все отговорки перестали останавливать?
      16. 7. Ты уже платил за решение этой проблемы?
          1. Пользовался ли респондент платными услугами для решения своей проблемы? Если да - пусть опишет свой опыт
             1. Почему не платишь сейчас?
             2. Когда начнешь платить, что для этого должно произойти?
      17. 8. Почему эта тема/продукт сейчас важны/не важны для тебя?
          1. Пусть респондент опишет свою мотивацию или ее отсутствие вникать в нашу тему или покупать наш продукт. Нас интересуют причины, которые его мотивируют или страхи, которые его останавливают
             1. Почему важно?
             2. Что будет если начать двигаться в сторону решения?
             3. Что будет, если оставить всё как есть?
             4. Почему не важно на столько, чтобы прямо сейчас заняться этим?
             5. Почему страхи перевешивают желания?
      18. 9. Какая информация упростит решение твоей проблемы/поможет тебе сделать правильный выбор?
          1. Что респондент хочет знать, чтобы быть на 100% быть уверенным в том, что наш продукт поможет в решении проблемы нашего потребителя
             1. Про эксперта
             2. Про учеников
             3. Про школу
             4. Про себя
      19. 10. Тут мы по максимуму стараемся отработать все возражения и страхи, чтобы потребитель шире обозначил нам своё виденье останавливающих факторов. Нам нужно понять, какие ещё у него есть возражения, и как нам нужно закрывать текущие, чтобы это сработало
          1. Ключевой шаг этапа: добиться закрытия всех страхов и возражений
      20. 11. Предложить потребителю закрепить своё участие предоплатой. Тут он скажет свои истинные возражения, и мы снова будем должны стараться до победного их отработать, выписывая все страхи, возражения и доводы в пользу НЕ принятия решения