Алгоритм продаж на высокие чеки

ПЛАН ПРАКТИКУМА
1. ТЕОРИЯ
2. ПРАКТИКА: ПРОДАЖИ НА ВЫСОКИЕ ЧЕКИ
ОБО МНЕ
1. ПОЧЕМУ СТОИТ МЕНЯ СЛУШАТЬ
2. МОЯ ТОЧКА А
3. МОЯ ТОЧКА Б
4. ТО ЗА СЧЕТ ЧЕГО У МЕНЯ ПОЛУЧИЛОСЬ СДЕЛАТЬ РЕЗУЛЬТАТ
ВЫБОР ПРОДУКТА ДЛЯ ПРОДАЖИ
1. консультации
  1. решение точечного запроса клиента
  2. создании пошагового плана к точке Б
  3. по распаковке экспертности / личности
  4. по созданию новых смыслов для продукта
  5. + недельное сопровождение для повышение ценности консультации
2. сопровождение / поддержка/ серия мастермайндов /
  1. работать под индивидуальный запрос, без программы
  2. лекция/контент + разбор/дз/check-poin
3. индивидуальное наставничество
АНАЛИЗ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
1. ВЫБОР ЦА
2. ЦА 10 ПОТРЕБНОСТЕЙ
3. ЦА 10 ЖЕЛАНИЙ ЦА
ЦЕННОСТЬ СЕБЯ И СВОЕГО ПРОДУКТА
1. продаешь НЕ ради денег
2. продаешь, то что РЕАЛЬНО поможет твоему клиенту
3. потому что не могу НЕ продавать
КАК СОСТАВИТЬ ПРОДАЮЩИЙ ОФФЕР
1. эра коротких емких офферов, без длинных полотен / некогда читать
2. задача оффера - ЗАЦЕПИТЬ не продать!!!
3. обязательно персональное приветствие
4. выбрать 1 продукт
5. определить для кого этот продукт - кого будем искать?
  1. что болит у клиента? какие проблемы и сложности по теме твоего продукта
  2. что хочет клиент, по теме твоего продукта собрать оффер по формуле
6. собрать оффер по формуле приветствие + откуда тебя нашла
  1. приветствие + откуда тебя нашла
  2. Катя, привет! Я - Олеся, мы с тобой встречались на нетворкинге...
  3. твоя емкая и мощная самопрезентация себя, как эксперта - ты про что?
  4. я помогаю экспертам, которые хотят запустить свое наставничество, выстроить стратегию продвижения, чтобы выйти на 150+
  5. я помогаю женщинам наладить отношения со своим любимой мужчиной и вернуть "огонь в глазах"
  6. по матриице судьбы помогаю девушкам найти свое предназначение и дело мечты, которое будет приносить радость и доход
  7. предложение для ЦА
  8. ищу девушек-экспертов, которые сейчас испытывают сложности в переходе в другую соц сеть, чтобы пригласить на бесплатную диагностику, на которой...
  9. ищу женщин, которые мечтают "заново полюбить мужа", но не знают с чего начать, и хочу пригласить на бесплатную диагностику, на которой...
  10. ищу девушек, которые все время задаются вопросом "кто я? какие мои сильные стороны?", чтобы провести бесплатную диагностику, на которой...
  11. призыв к действию
  12. Скажите тебе было бы это интересно?
  13. Скажи, тебе или твоим знакомым было бы это интересно?
  14. Скажи, эта тема актуальна для тебя?
  15. клиент откликнулся
  16. МНЕ ИНТЕРЕСНО
  17. далее проводим квалификацию на предмет наш/не наш клиент, могу помочь / или это не мой запрос
  18. вести диалог максимально живо / не скриптово / включаться на 100% в общение
  19. убрать цель "продать", оставить цель "помочь" клиенту
  20. каждое предложение - со знаком вопроса в конце
  21. после квалификации, если это "наш клиент", предложить дату и время для БК
ГДЕ НАЙТИ КЛИЕНТОВ?
1. рассылки по чатам телеграм, где есть ваша ЦА
2. рассылки по всем знакомым рассылки по всем прошлым клиентам попросить всех друзей сделать репост вашего сообщества/аккаунта с призывом на БК (инста, ВК)
3. комментинг в сообществах ВК, где есть ваша ЦА / от имени своего сообщества!!
4. рассылки по участникам экспертных марафонов
5. взаимный пиар везде (телеграм, инста, ВК)
6. вашей ЦА + оффер на эфире
7. выступить в качестве спикера в экспертных марафонах в ВК + оффер
8. совместные или самостоятельный прямые эфиры + оффер на эфире
9. оффлайн-нетворкинг + оффер
10. личная рекомендации / включить сарафан / партнерская программа
11. рассылки по инстаграм / прогрев в инстаграм :)
12. таргет в вк
ММ: ПРИХОЛОГИЧЕСКАЯ ГОТОВНОСТЬ К ВЫСОКИМ ЧЕКАМ
1. Подтема 1
2. Подтема 1
3. Подтема 3
4. Подтема 4
5. Подтема 5
6. Подтема 6
7. Подтема 7
8. Подтема 8
СТРУКТУРА ПРОВЕДЕНИЯ БЕСПЛАТНОЙ КОНСУЛЬТАЦИИ
1. Важно! старайтесь не использовать скрипт! Говорите максмально живо и по-настоящему, как с другом
2. СКРИПТ
  1. установление контакта
    1. привет, как дела?
    2. из какого ты города?
    3. как настроение?
    4. сделать комплимент
    5. ВАЖНО! следуйте за своим интересом
    6. ЗАДАЧА! расслабить собеседника, чтобы улыбнулся, показать ему что здесь все хорошо, ты адекватный человек, все ОК
  2. программирование
    1. давай я тебе расскажу, в каком формате пройдет наша консультация: у нас есть примерно 40 мин времени, я сейчас тебя поведу по вопросам, буду уточнять, если мне что-то не понятно, далее дам тебе свою обратную связь по твоему запросу, и в конце, если буду понимать, что могу тебе помочь, расскажу, как со мной можно будет поработать, хорошо?
    2. ЗАДАЧА рассказать человеку, что его ждет снять напряжение из-за неизвестности
  3. точка А
    1. расскажи, что у тебя сейчас в чем сложности?
    2. какой результат сейчас?
    3. что беспокоит?
    4. ЗАДАЧА выявить чем недоволен клиент, что ему не нравится на текущий момент времени, что бы он хотел изменить?
      1. человек не будет ничего покупать, если он не осознает, что у него есть какие-то проблемы
      2. обязательно выявить: а чем ты недовольна-то сейчас?
    5. фиксируем ключевые слова
  4. точка Б
    1. что бы ты хотела?
    2. как ты это видишь?
    3. что тебе это даст?
    4. ЗАДАЧА свизуализировать для клиента его реальную точку Б, окунуть в нее
    5. фиксируем ключевые слова
  5. проблемы
    1. с чем ты хочешь, чтобы я тебе помогла?
    2. что тебе мешает получить результат самостоятельно?
    3. ЗАДАЧА клиент сам себе "продает" задачи, которые сам сделать не может, нужна помощь
    4. фиксируем ключевые слова
  6. повтор фиксация
    1. фиксируем весь вышестоящий диалог по формуле
    2. перед тем как я перейду к этапу экспертной связи давай подитожим все, что я услышала - поправь меня, если я не права
    3. ты хочешь прийти в точку Б, когда у тебя.. (используем ключевые слова) но ты застряла в точке А, когда у тебя... (используем ключевые слова) и тебе мешают проблемы... (используем ключевые слова) все верно?
    4. ЗАДАЧА показать клиенту, что у него сейчас ситуация, которую реально нужно решать
    5. клиент как бы со стороны смотрит на свою ситуацию и осознает: блииин! надо с этим что-то делать!
  7. обратная экспертная связь
    1. смотри, что бы я советовала тебе предпринять..
    2. даем свою экспертную связь по шагам 1-2-3, шаги по факту это модули вашей будущей программы (встраиваем ключевые слова точки А и Б)
    3. ЗАДАЧА проявиться, как крутой эксперт, которые понимает и разбирается в ситуации
  8. вскрывающий вопрос
    1. скажи, пожалуйста, с внедрением этих шагов тебе нужна моя помощь?
    2. переход к презентации продукта или сама справишься?
    3. берем отзыв + завершаем БК
  9. презентация продукта
    1. смотри у меня есть двухмесячное наставничество...
    2. консультация по распаковке, на которой... сопровождение клиента по ...
    3. после презентации задаем вопрос - как тебе программа/услуга/продукт?
    4. и либо человек сам спрашивает сколько стоит?
    5. либо вы подводить самостоятельно: наверное тебе интересна цена?
    6. смотри, обычно стратегическая консультация стоит 20 тыс - туда входит все... (перечисляете)..но для тех кто оплачивает сегодня я делаю бонус недельное сопровождение, чтобы быть с клиентом на связи и поддержать его первую неделю, пока будет внедрять..
    7. ЗАДАЧА ПОЛНОЦЕННО И ОЧЕНЬ ПОДРОБНО презентовать продукт придумать вкусный оффер, от которого нельзя отказаться
  10. закрытие возражений
    1. Мне нужно подумать...
      1. Полина, если нужно подумать, то обычно остались какие-то вопросы, скажи пожалуйста, о чем ты хочешь подумать? Давай подумаем вместе :) Не стесняйся спросить меня о том, что тебя беспокоит) Обычно есть вопрос цены и вопрос ценности) Скажи, пожалуйста, ты видишь для себя ценность моей программы/услуги для тебя? ОК, а я тебе как наставник откликаюсь? ОК, то есть если бы у тебя сейчас были бы деньги, ты бы зашла в работу? ОК, ты рассматриваешь рассрочку? Я могу тебе предложить…
    2. У меня сейчас нет денег..
      1. Да, я тебя хорошо понимаю. Но ценность и пинок к действия происходит именно тогда, когда мы платим за какую-либо информацию своими ресурсами: деньгами, временем, энергией. Когда мы получаем что-то бесплатно мы обесцениваем это, просто не появляется мотивация. Ничего не предприняв, вы останетесь в той же ситуации, что и сейчас - отсутствия денег. Я предлагаю вам эту проблему решить! Да понимаю, не всегда просто решиться сделать шаг, но если ничего не предпринять 100% останешься в проигрыше, а если предпринять – уже 50% 50% Я протягиваю вам руку и хочу помочь вам! Вы согласны? Я готова предложить вам удобный формат рассрочки… Какую комфортную сумму предоплату удобно внести сейчас?
    3. Мне нужно посоветоваться с мужем...
      1. Полина, Да, я тебя понимаю, часто бывает, когда общий семейный бюджет. Можно я только спрошу – скажи, пожалуйста, а муж разделяет твои интересы/ увлечения/стремления? Здорово. А если он тебе скажет нет, ты откажешься от своей мечты/идеи/желании? Полина, сейчас странный вопрос задам, но он очень показательный ха-ха (перевести в шутку), а ты когда хочешь в туалет, тоже спрашиваешь у своего мужа? Нет, конечно))) Прости за пример ,просто он очень показательно отражает взрослую позицию, когда мы сами берем отвественность за свои действия, и нам не нужно спрашивать разрешения другого человека делать это или не делать)) ОК. Давай подумаем как бы ты могла донести ценность до своего мужа (и прям можно накидать идеи с клиенткой).
    4. Не знаю, получится ли...сомнения..
      1. 99% получится, если вы примените инструменты, которые я вам передам. Наставничество, это же не очередной курс с просто информацией. Я за руку проведу вас по шагам, буду контролировать, давать обратную связь, буду помогать и поддерживать. Почему если получилось у меня, у вас не получится? Если ничего не предпринять 100% - точно ничего не произойде, а если предпринять – шансы на успех уже 50/50% Я протягиваю вам руку и хочу помочь вам! Вы согласны?
    5. оплата
      1. 100% оплата / предоплата / либо сделать четкие договоренности, когда клиент даст ответ не давать долго думать: завтра до 15:00 сможешь дать ответ?
3. ЗАПИСАЛИСЬ НА БК, И НЕ ПРИШЛИ
  1. чтобы такого не было и вы не теряли свое драгоценное время
  2. используйте скрипт, который повышает % доходимости до БК
  3. СКРИПТ-ФИКСАЦИЯ ЗАПИСИ НА БК
    1. Катя) Записала) 3 марта, 16:30 мск тебе необходимо будет: - приложение ZOOM (если нет приложения, скачай, плиз) - 40 мин свободного времени в тишине и спокойствие, чтобы тебя никто не отвлекал 🙏🏼 - первая диагностика проводится бесплатно, если вдруг ты не приходишь, следующая консультация платная - 7 тыс) Перед созвоном я пришлю ссылку для подключения, хорошо?
ТОП 3 ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТОВ, КАК С НИМИ РАБОТАТЬ?
1. Подтема 1
  1. Подтема 1
2. Подтема 2
  1. Подтема 1
3. Подтема 3
  1. Подтема 1
КАК ТЕХНИЧЕСКИ ПРОВЕСТИ БЕСПЛАТНУЮ КОНСУЛЬТАЦИЮ
1. сервисы для созвона
  1. через zoom (ограничения в бесплатной версии 40 мин)
  2. в телеграм
  3. скайп
  4. яндекс.телемост
2. демонстрация своей программы
  1. xmind
  2. презентация из Canva
  3. гугл презентация
3. как выглядит эксперт
  1. ваш внешний вид
  2. ваша одежда
  3. ваш фон
  4. освещение / кольцевая лампа
4. протестить ЗАРАНЕЕ
ПРЕДОПЛАТА / ПЕРЕВОД ДЕНЕГ / РАССРОЧКА
1. принимать деньги вы можете, как
  1. физическое лицо (в серую)
  2. самозанятый (официально)
  3. ИП (официально)
2. оплата от клиента может быть
  1. 100% оплата
  2. доверительная рассрочка (от вас лично) в несколько платежей
    1. на честном слове
    2. доп соглашение с графиком платежей / отправить на электрону, обратно подписанный экземпляр
  3. рассрочка от банка
    1. если вы - самозанятый, в помощь доп сервисы
      1. ресурс развитие
      2. манифестор
      3. долями
      4. продамус
    2. клиент самостоятельно может обратиться в банк, взять потребительский кредит - и оплатить вам 100% суммы
    3. заранее приготовьте номер карты ссылку, чтобы сгенерировать счет для оплаты
ВЗАИМОЖЕЙСТВИЕ С КЛИЕНТОМ ПОСЛЕ БК
1. поздравить клиента с покупкой
2. отправить клиенту подитоживающую инфу чек об оплате / график платежей
3. дата следующего созвона / что необходимо подготовить клиенту
В КАКИХ СЛУЧАЯХ ЛУЧШЕ ОТМЕНИТЬ ПРОВЕДЕНИЕ БК
1. не хочет включать камеру
2. дети не уснули / няня не пришла / дети на голове
3. ваше состояние ниже плинтуса / нет энергии и веры в то, что делаете / устали
4. ПРОДАЖИ СКОРЕЙ ВСЕГО НЕ БУДЕТ лучше перенести на другой день
ПОДВОДИМ ИТОГ
1. определяем услугу, которую будете продавать + цену
2. составляем продающий вкусный оффер (предложение вкусное, выгодное, закрывающее боли клиента, с призывом придти на БК)
3. генерим/набираем заявки на БК - ПО ВСЕМ возможным источникам
4. проводим БК по структуре
5. продаём, радуемся и качественно оказывает услугу клиенту 🔥
6. берем отзыв у клиентом в конце работы при необходимости оформляем в кейс
7. сделайте декомпозицию суммы, которую хотите заработать хочу 100.000 руб - это 7 консультаций по 15 тыс
8. реально за 2 нед? БОЛЕЕ ЧЕМ не усложняйте) зарабатывайте УЖЕ СЕЙЧАС как можете / как умеете снизьте важность, просто поиграйте 😀 ВАМ МОЖНО принимать деньги в свою жизнь!
9. УДАЧИ!! Жду восторженных сообщений: аааа, Олеееся, я продалаааа))))