1. ОСНОВНЫЕ УРОКИ
    1. Активы
      1. мин объем активов для рилс
        1. телефон с хорошей камерой
        2. можно не снимать себя (черный квадрат ВАЛЕРА)
        3. тема в которой вы разбираетесь
        4. упакованный аккаунт (визуал/ава/шапка)
        5. концепция (визуальная и смысловая) Алексей учитель химии
        6. умение говорить на камеру
        7. контент - стратегия ведущий к вашей цели
      2. какие цели можно реализовать через рилс
        1. признание
        2. развитие личного бренда(репутация/влияние)
        3. увеличение потока клиентов
        4. повышение узнаваемости
        5. увеличение стоимости услуг
        6. реализация таланта и мастерства
    2. Две стратегии
      1. 2 стратегии
        1. для набора подписчиков
          1. ЦЕЛЬ: я делаю все, чтобы мой ролик залетел (новым подписчикам)
          2. делаю разные форматы
          3. темы-резонансы
          4. лайфхаки
          5. снимаю каждый день
          6. беру более широкую ему
          7. подарок за подписку
          8. ЧТОБЫ РОЛИК ЗАЛЕТЕЛ
          9. качество
          10. 3 хештеги по теме для сегментации контента
          11. сохранять рилс
          12. публикация за 30 минут до самого активного времени суток (см активности в настройках)
        2. для продаж
          1. Цель: охватить своим предложением максимальную аудиторию и провести их дальше в продающую воронку
          2. снимаю только говорящую голову
          3. даю только экспертные темы
          4. снимаю темы-резонансы
          5. снимаю только в период продаж
          6. не смотрю на просмотры
          7. важно!
          8. пост с продажей под роликом
          9. тригерный заголовок
          10. 2 раза пришим призыв к действию в посте
        3. ВАЖНО: стратегии нужно смешивать внедряя поочередно в любом случае продавать придется
      2. контент-стратегия - это план действий по привлечению аудитории. две цели важно разделить, для продаж и привлечения клиентов. Смыслы будут разные.
    3. Тригерры
      1. 3 вида потребностей людей
        1. Красные
          1. вылечить боль/решить свой запрос
          2. продажа
          3. пример: "чего боится опытный эксперт"
        2. Желтые
          1. получить выгоды/накопить ресурсы
          2. подписка
          3. пример: "3 причины почему на тебя не подписываются"
        3. Синие
          1. утолить жажду любопытства/утолить жажду проживания эмоций
          2. просмотры
          3. пример: закончил мед и получил самую благородную проффессию
        4. Хотите - так и напишите: "подпишись"
      2. как работает рилс
        1. привлек внимание
          1. зритель эмоционально вовлекся в сюжет или картинку
          2. что привлекает внимание?
          3. образ/внешний вид
          4. картинка/фон/продакшен
          5. дефекты речи
          6. заголовок и сюжет ролика
          7. несогласие с автором
        2. погрузился в блог
          1. зритель пошел смотреть другие ролики
          2. что погружает в блог
          3. призыв перейти в блог за подробностями
          4. призыв перейти в другой ролик где начало/продолжение
          5. много других роликов
          6. активные сторис
        3. вызвал интерес
          1. зритель впечатлен и решает сохранить блог, чтобы не потерять доступ к ценной информации/ресурсам
          2. что хочется сохранять?
          3. польза по запросу зрителя
          4. пример хорошего исполнения ролика
          5. ожидание, что блог может пригодиться в будущем
          6. желание присмотреться
      3. тригеры
        1. картинка и продакшен
        2. особенности внешности
        3. особенности речи
        4. эстетика
        5. упакованный аккаунт (надежда асанова)
        6. антитренд (алена большакова)
        7. большие просмотры рилс (когда на странички много роликов )
        8. харизма/юмор/ свой мир (ольга маркес)
        9. тема блога: деньги/отношение/мышление
        10. эмоциональный сторитейлинг в хайлайтс
    4. Как создать стратегию
      1. шаги ключевые
        1. распаковать смыслы сторис
        2. касдев
        3. конвертер для прогрева
        4. контент план
        5. оффер- от которого нельзя отказаться
      2. все задания направлены на реализацию стратегии в рабочей тетради
    5. Контент стратегия для эксперта
      1. Контент-стратегия ЭКСПЕРТА Эксперт — специалист, который перешёл от оказания услуг в преподавание, передачу опыта другим специалистам или начинающим экспертам.
      2. Особенности • В блоге может быть передозировка экспертного контента и планомерная потеря интереса аудитории; • Может быть резкий шквал подписок через reels — все феномены массового набора подписчиков (в основном) продвигались на экспертной теме; • При этом может не расти охват stories — люди смотрят ролики, но не хотят вникать в stories — формат сложнее; • Эксперты конкурируют личностью, а не продуктом.
      3. Задачи контент-стратегии эксперта - Постоянное привлечение новой аудитории; - Доказательство своей экспертности; - Укрепление авторитета и статуса в профессиональной среде; - Развитие личного бренда и его масштабирование.
      4. Цели контент-стратегии эксперта - Регулярные и стабильные продажи; - Увеличение аудитории в блоге; - Масштабирование на уровень ТОПов. ОСНОВЫ ПРОДАЖ ДЛЯ ЭКСПЕРТА • В блоге должна быть «полезная тема» для привлечения новой аудитории; • Всегда настроен процесс прогрева либо через stories, либо более автоматизированный вариант с воронкой; • Образ жизни ЛИБО образ мысли сильно влияют на количество клиентов; • Reels может стать эффективным генератором клиентов на курс, на наставничестве.
    6. Распаковка смыслов
      1. Карта распаковки смыслов в рабочей тетради
      2. Как двигаться?
        1. 1/ Определиться с целью
        2. 2/ Ваша мета идея (посылы) которую вы будите транслировать
          1. психологи самые лучшие продажники
        3. 3/ Слова-магниты
          1. повторяются в вашем контенте (мышление миллиардерда Уколова) Личный бизнес, Масштаб - Азаренок Предприниматели/сообщество/система - Маричева
        4. 4/ темы для рилс
          1. Вопросы: 1/ В каких темах я разбираюсь? 2/ На какие темы я хочу вещать? 3/ Что меня тригерит в моей сфере? 4/ Что я опровергаю? 5/ Что я поддерживаю? 6/ Что я хочу рассказать о себе?
          2. Классифицировать на 4 темы:
          3. Экспертность: - запуски в инстаграм - мышление - психология
          4. Резонанс: -наставничество -успешный успех - продажи - достигаторство
          5. Мотивация: - мой путь как я прохожу - раскрывать идентичность экспертов - успешные кейсы А и Б
          6. Метаидея (миссия): - безопасность - бережное отношение - спокойствие - достигаторство - энергия - честность и открытость
          7. Количество роликов и классификация на что я говорю
          8. Экспертность- 5
          9. Резонанс - 3
          10. Мотивация - 3
          11. Метаидея- 2
          12. Создать заголовки
          13. Экспертность
          14. Самый большой страх опытных психологов
          15. Наставничество больше не продается
          16. У какого эксперта будет очередь из клиентов?
          17. Резонанс
          18. Что на самом деле продают наставники?
          19. Касдев
          20. придумываем заголовки и проводим по ним касдев
          21. Сценарий
          22. Заголовок
          23. не хочется снимать рилс, но приходится
          24. Сценарий
          25. так можно описать состояние участников интенсива "30 дней рилс" где-то на 2-ой неделе и это печально
          26. Призыв к действию
          27. ИДИ В ШАПКУ ПРОФИЛЯ @___ читай программу и бронируй участие в интенсиве
    7. Касдев
      1. как узнать боли и потребности своей ца и превратить их в темы для рилс?
      2. перед началом продаж важно!
        1. провести анализ ЦА
        2. понимать аватар ЦА
        3. провести анализ конкурентов
        4. ответы на 2 важных вопроса
          1. как люди на своем языке обозначают свои потребности и боли?
          2. в каких стартовых ситуациях находятся ваши люди, чтобы ваш продукт стал им жизненно необходим
      3. как провести касдев
        1. вы будите четко знать: потребности/боли/страхи ца
        2. протестировать свою гипотезу на актуальность для ЦА
        3. важно делать то, что люди ЖДУТ
        4. где найти людей на касдев
          1. инста
          2. проф окружение
          3. чаты/каналы
        5. особенность!
          1. чем более непредвзятый человек будет на вашем опросе, тем больше смыслов и пользы вы сможете взять
        6. сколько нужно?
          1. опросить 8-100человек
          2. личный созвон или встреча или опрос через гуг форму/ бот опросник/ опрос в сторис
          3. можно передать ассистену
          4. что-то подарить человеку за касдев
        7. в результате на выходе готовая гуг форма - на словах своей ЦА и так каждый ролик будет боль которая попадает в самую цель
      4. что делать после
        1. проанализировать
        2. выбрать стартовые точки А
        3. выделить страхи/запросы и боли ЦА
        4. перенести в отдельный док "прогрев"
        5. использовать при создании роликов и прогрева
      5. срок
        1. 2-5 дней
    8. Контентная воронка
      1. Как создавать контент и доводить людей до покупки?
        1. Этапы воронки
          1. первый контакт (рилс)
          2. интерс
          3. убеждение/прогрев
          4. покупка
        2. Цель воронки
          1. довести человека до целевого действия (подписка или покупка) может быть промежуточное целевое действие (заявка/регистрация)
        3. Контентная воронка
          1. касдев
          2. рилс
          3. лид-магнит
          4. конвертер
          5. место, где происходит основная часть прогрева таплинк/сторис/ лендинг/канал в тг и тд
          6. оффер
        4. Конвертер
          1. для прогрева нужно место и время из холодного в теплого клиента
          2. важно! рилс не продает- он оповещает
          3. на что ориентироваться
          4. через что вы лучше всего продаете?
          5. вебинар/голосовые/смыслы в сторис
        5. путь клиента для подписки
          1. рилс
          2. лид-магнит
          3. подписка
          4. конвертер
          5. хайлайтс/сторис/директ
        6. путь клиента для покупки (чек низкий)
          1. рилс
          2. конвертер
          3. хайлайтс/сторис/таплинк/директ
          4. оффер
          5. покупка
          6. САМЫЙ "тонкий этап" - переход из рилса в блог
        7. до покупки с лид-магнитом (чек средний)
          1. рилс
          2. лид-магнит
          3. конвертер
          4. хайлайтс/сторис/таплинк/директ
          5. оффер
          6. покупка
          7. САМЫЙ "тонкий этап" - прогрев через конвертер
        8. покупка за пределами инстаграм (высокий чек)
          1. рилс
          2. лид-магнит
          3. конвертер
          4. канал тг/бот тг
          5. КЭВ - ключевой этап воронки
          6. вебинар/марафон/стратсессия/диагностика/разборы
          7. оффер
          8. покупка
          9. САМЫЙ "тонкий этап" - доходимость до КЭВ (30/40%- хорошая аудитория)
        9. ВАЖНО! НА КАЖДОМ ЭТАПЕ МЫ ПРОДАЕМ СЛЕДУЮЩЕЕ ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ
          1. рилс "хочу получить лид магнит"
          2. лид-магнит "перехожу в конвертер и получаю"
          3. конвертенр "прогреваюсь"
          4. оффер "хочу купить"
          5. покупка
      2. Правильная воронка конвертирует зрителей 24/7
      3. 10 шагов для воронки
        1. распаковать смыслы
        2. провести касдев
        3. подготовить заголовки и сценарии для рилс в нужном количестве
        4. отснять необходимый минимум
        5. создать конвертер
        6. упаковать "вечные сторис" в продающую воронку
        7. создать календарный план прогрева
        8. написать цепочку для всех каналов: посты/сторис/рилс/канал/рассылки/посты в бот
        9. создать лид-магниты для привлечения трафика и перевода в конвертер
        10. создать оффер - главное предложение, которое должен купить клиент
        11. начать публикацию когда все задачи будут выполнены
    9. Виды конвертеров
      1. из рилс писать в директ
        1. 3 мотива человека
          1. получить лид-магнит
          2. получить бесплатный разбор
          3. узнать подробности темы
        2. плюсы
          1. большой спрос на получение лид-магнита
          2. мин порог к сопротивлению- просто и быстро
          3. активность в директе- аккаунт будет показываться лучше
          4. легко продать в переписке
        3. минусы
          1. не попал в конвертор- получил полезняшку и ушел
          2. нужно настроить автоответ или бота(ассистент)
          3. не оседает в охватах в сторис
          4. не подписался человек
        4. наилучшая настройка
          1. бот в инсте в который направляешь кодовое слово
          2. переносит в конвертер (по воронке) в канал
      2. из рилс в сторис
        1. ключевые мотивы
          1. получить лид-магнит по ссылке в сторис
          2. уж очень интересно продолжение темы из ролика
        2. плюсы
          1. человек попадает в эпицентр прогрева
          2. потенциально должны были увеличиться охваты
        3. минусы
          1. ссылка размещенная в сторис снижает охваты
          2. переходи в сторис - не популярное действие
          3. каждый день нужно размещать сторис каждый день - выматывает
          4. рилс не актуальный
        4. наилучший вариант
          1. из рилс вести в сторис
          2. в сторис кодовое слово, которое нудно написать в директ
          3. настроить бота в сторис, который поведет в конвертер
          4. про кодовое слово человек узнает только в сторис
      3. из рилс в вечные сторис
        1. мотивы
          1. получить лид магнит
          2. посмотреть захватывающий сторитейлигн (эмоции)
          3. узнать секрет/получить пользу
        2. плюсы
          1. работает 24/7 и годами
          2. эмоциональный отклик на сторитейлинг
          3. закрепить ссылка на "урок" в боте и оставить в воронке
        3. минусы
          1. все хотят легкий контент
          2. может не подписаться
          3. баннерная слепота - работает все хуже
        4. наилучший вариант
          1. по прежнему хорошо работает
    10. Вечные сторис
      1. Структура и порядок подготовки «вечных» stories к продажам:
        1. Первый блок: ПРОДАЖИ Продукт — то, что продаёте прямо сейчас, самое актуальное Экспертность — доказательства вашей компетенции / качества Тема / ниша — перспективы и выгоды вашей темы О вас — аргументы в вашу пользу, вызывающие доверие Кейсы — доказательства
        2. Второй блок: ЛИЧНОСТЬ Личная история — эмоциональный отклик, мотивация История с сильными эмоциями — люди должны заплакать, листая)) Достижения — мотивация, успех Мечты — личный контекст, мотивация Медийность — популярность, вес, влияние
        3. Третий блок: ПОЛЬЗА Вы в деле — трансляция, как вы работаете Вы умный — экспертное мнение, разборы, инсайты Польза по теме блога — все хотят узнать ещё пользу Тест — быстрая польза
      2. Путь клиента
        1. попал на страницу
        2. посмотрел прогрев
        3. захотел
        4. купил
        5. Для средних и низких чеков
      3. ВАЖНО! все сторис - это большой конвертор
      4. ВЕЧНЫЕ СТОРИС
        1. первые 5 продающие
          1. про ваш продукт
          2. разборы
          3. тема и ниша - продать идею чем я занимаюсь (наставничество)
          4. кто я
          5. кейсы/отзывы
        2. вторая 5-ка (личность )про понты и про эмоции и исключительно обо мне
          1. личная сильная история
          2. еще одна сильная история(человек плакать должен)
          3. про то, чем казырнуть
          4. о цели (о мечте)
          5. медийность (ютуб/новости и так далее)
        3. третья 5-ка про пользу для подписчиков
          1. покажите себя в деле
          2. консультации
          3. инсайты - продать себя как того, кто восхищает
          4. тесты- быстрая позьза
      5. что публиковать? доп материалы в табличке
      6. перед стартом продаж
        1. вычистить сторае
        2. создать новые
        3. пройтись самим по воронке
    11. Лид магниты
      1. ИНСТРУКЦИЯ СОЗДАНИЯ ЛИД-МАГНИТОВ В рамках этой программы мы будем рассматривать лид-магниты в двух вариантах. Первый — полезный физический материал, выдаваемый за выполнение целевого действия. Это может быть видеоурок, pdf-инструкция, гайд. Второй — серия контента, которая вводит человека в контекст проблемы и предлагает решение через покупку вашего продукта.
      2. ЗАЧЕМ НУЖЕН ЛИД-МАГНИТ? ✔️ Чтобы простимулировать людей сделать нужное вам действие. ✔️ Чтобы сделать дополнительное касание с аудиторией. ✔️ Чтобы сделать аудиторию более лольяной и доверяющей. Людям становится психологически легче купить у вас что-либо, если уже был совершён первый контакт. По сути лид-магнит — это причина для человека сделать нужное вам целевое действие: Оставить свои контакты Подписаться на блог, канал Купить (после серии касаний) Если ваша цель ПОДПИСКА В этом случае вам подойдёт вариант с получением физического лид-магнита в обмен на целевое действие — подписку. Вы выдаёте желающим урок, вебинар, pdf — что-то ценное и быстрое, что интересно вашей ЦА. Если ваша цель ПРОДАЖА То здесь выдачей «полезняшки» не обойтись. Pdf-файлы привлекают внимание, но плохо продают: чаще всего люди скачивают их и в папке с загрузками больше никогда не открывают. А у нас другая цель. В лид-магнит должен быть зашит переход на следующий этап воронки: если вы сразу продемонстрируете эффективность своего способа, разберёте основные шаги к результату и после этого докажете кейсами и отзывами — это сработает в разы лучше! Здесь путь клиента не заканчивается на получении «подарка». Когда вы описываете свою модель достижения результата вашими клиентами в лид-магните и предлагаете пройти [например] разбор, бесплатную консультацию или посетить вебинар — вы продолжаете вести человека до целевого действия — покупки. При написании лид-магнита стоит начать с того, чтобы проанализировать вашу аудиторию и её основную боль и запрос по теме вашей экспертности / теме продукта.
      3. Идеально собранный вариант лид-магнита — это тот, ради которого человек готов совершить цепочку действий: 1 Прочитать / просмотреть ваше предложение 2 Перейти в ваш блог из reels 3 Написать сообщение в директ / посмотреть stories 4 Кликнуть по нужной ссылке 5 Оставить свои данные, если необходимо И что может мотивировать человека сделать СТОЛЬКО ДЕЙСТВИЙ? 😀 Конечно же, попадание в его запрос! Жгучее желание обладать разгадкой; непосильная страсть к узнаванию чего-то недоступного всем! Для этого мы с вами и проводили CustDev: чтобы на все виды контента у нас было одно решение — ответы самих людей!
      4. КАК ПОДОБРАТЬ НАЗВАНИЕ ДЛЯ ЛИД-МАГНИТА? Итак, ответ на какой вопрос из исследования целевой аудитории поможет вам создавать лид-магниты, бьющие точно в цель? Этот вопрос звучит так: сформулируйте 5 самых актуальных для вас вопросов, начинающихся со слова «Как…», которые вас беспокоят на данный момент в теме такой-то. Человек сам выдаёт вам список желаемого, а вы берёте его ответы в название лид-магнита, дополняя здравым смыслом и триггерами! Пример 1 Ваш респондент ответил, что хочет понять, как выйти на стабильный доход на фрилансе, оказывая услуги дизайнера. Название лид-магнита тогда будет таким: «Как дизайнеру начать зарабатывать 200 000 ₽/мес с помощью грамотного тайм-менеджмента». Пример 2 Ваш респондент ответил, что хочет научиться выстраивать отношения с детьми-подростками. Название лид-магнита можно сделать таким: «Как выстраивать отношения с ребёнком-подростком, если он не хочет общаться и эмоционально закрыт». Пример 3 Ваш респондент ответил, что хочет стать уверенным в себе, но детские травмы заставляют чувствовать вину за всё подряд. Название лид-магнита можно сделать таким: «Как избавиться от чувства вины за 4 недели навсегда, без проработок родителей и не испытывая дискомфорта в отношениях с близкими». КАКОЙ ФОРМАТ ЛИД-МАГНИТА ВЫБРАТЬ? Видеоурок — хорошо работает для трансляции вашей экспертности и мастерства; знакомит с вами; помогает частично закрыть запрос ЦА.
      5. Гайды, инструкции, пошаговые руководства в виде статей и текстов — должны помогать ЦА достичь конкретного быстрого результата, но чаще всего, материал просто накапливается и не применяется. Хорошо работает для набора подписчиков. Разбор кейса (метода) — самый мощный из форматов! Описание конкретной ситуации, которую вы помогли решить клиенту и привели его к желаемому результату — наилучшая презентация вашего мастерства. В разборе нужно подробно разложить на этапы и шаги вашу модель достижения результата. Детальное описание решения конкретной проблемы и реальный пример с подробностями произведёт на ЦА хорошее впечатление, а вам позволит органично перейти к продаже. Что ещё может быть лид-магнитом: Ваша книга Шаблон Скрипт План / трекер Рабочая тетрадь Подборка материалов Бот-калькулятор Подписка на закрытый источник Электронная книга Сборник подкастов Здесь перечислены форматы — к ним необходимо добавить название. Название вы делаете по формуле «Боль клиента / выгода клиента + цифра» Примеры: 1 Какие 3 маркетинг-инструмента жизненно необходимы для создания картинной галереи за рубежом 2 Как психологу выйти из частной практики и за 4 недели сформировать очередь из клиентов на массовое обучение 3 Как получать от жизни всё, не впахивая 24/7 в найме 4 Подробный план управления компанией от 100 человек, если собственник — одиночка 5 Как получить 5.000 подписчиков на YouTube бесплатно за 4 недели, выкладывая 2 ролика в неделю 6 7 шагов по созданию крепких отношений с партнёром, который «всегда» на работе 7 Пошаговый план создания продающего поста в Яндекс.Дзен за 6 минут
    12. Оффер
      1. СОЗДАТЬ ИДЕАЛЬНЫЙ ОФФЕР Оффер — это предложение, которое вы делаете потенциальному клиенту и которое должно побудить его купить у вас прямо сейчас. Это набор выгод или причин выбрать именно ваш продукт. Если составить оффер правильно, вы значительно повысите количество покупателей на свой продукт. А если нет — будете компенсировать слабость оффера потерянными деньгами, усилиями, временем. ПОЧЕМУ НЕ ПОКУПАЮТ? Бывает так, когда вы сделали прогрев по всем правилам, когда у вас собралось много людей на продающий вебинар и по всем показателям должны были случиться хорошие продажи, но увы… В чём могут быть причины: 1 Уровень доверия слишком низкий для такого решения — хочет попробовать продукт (демоверсию) 2 Покупка вызывает много стресса и сопротивления 3 Клиент чувствует риски Но если вы собрали достаточное количество людей на продающее мероприятие (вебинар) или в анкету предзаписи, но конверсии продаж крайне низкие — возможно, у вас слабый оффер. Давайте научимся делать бронебойные офферы, чтобы покупали ВСЕ =)) На какие вопросы клиента вы должны ответить, чтобы он купил? 1 Зачем это мне? 2 Почему у тебя, а не у конкурента? 3 В чём моя действительная выгода? 4 Почему надо купить сейчас? ФОРМУЛА ИДЕАЛЬНОГО ОФФЕРА для услуг и инфобизнеса Призыв: сделай, получи, приди, заработай , создай… Идеальный желаемый результат: в деньгах, в количественных и качественных изменениях С помощью чего: по каким шагам, с помощью какого инструмента Фактор принятия решения: без чего или как Иногда в формулу идеального оффера добавляют ГАРАНТИИ, например, в таком виде: «Если вам не понравится результат окрашивания — вернём деньги». Гарантии всегда усиливают вес вашего оффера. Если это возможно, используйте гарантии в своём предложении. ВАЖНЫЕ ПРАВИЛА СОЗДАНИЯ ОФФЕРА 1 Оффер всегда создаётся после разработки и понимания сути вашего продукта. 2 Оффер — предложение конкретной группе клиентов. 3 Оффер можно размещать в шапку профиля в период продаж. 4 Оффер всегда размещается на главный экран лендинга. 5 В предложении озвучены правдоподобные аргументы и обещания. 6 В предложении [желательно] есть цифры. Попрактиковаться в создании оффера вы сможете в нашем конструкторе по кнопке ниже. Удачи!
      2. конструктор оффера: https://docs.google.com/document/d/1HUJbzbQOQzndD0MT1FWWupL_Yrt6Q7wLntUQWc_5mEs/edit
    13. Как закрывать возражения
      1. КАК ЗАКРЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ На пути к покупке вашего продукта у потенциального клиента будут причины не делать этого. Для вас это возражения, и их необходимо отработать, если вы планируете сделать больше продаж.   Возражения могут быть объективными и субъективными (надуманными). С надуманными возражениями работать легче, потому что часто они носят психоэмоциональный характер, а значит их реально можно закрыть аргументами и отработкой сопротивления (страхов, сомнений) клиента.   Если кратко, возражения — это причины не покупать у вас. А ваш мастерский подход к продажам после нашей программы 😎 должен сократить до минимума возможность существования этих причин.    Для того, чтобы отрабатывать возражения, вам необходимо знать 2 вещи: как узнать возражения и что говорить, чтобы это было убедительно для клиента. Разберём обе. КАК УЗНАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА? 1. Из CustDev! Если вы не игнорировали этот этап, то интервью с потенциальными клиентами выявят для вас все «подводные камни», которые стоят между вами и большим продажами.    Например, возражения, которые были выявлены в ходе моего исследования, звучат так: • Соцсети не вечны и надо зарабатывать в «нормальном» бизнесе;  • Не могу продать дорого — моя работа столько не стоит; • Вряд ли я добьюсь таких же успехов, как остальные известные эксперты, ведь ниша переполнена; • Большие деньги — это большая ответственность и проблемы.   Как видите, это НЕОБЪЕКТИВНЫЕ причины не покупать мои инфопродукты. Это страхи, внутренние убеждения, а не реальные причины отказа.     ИНСАЙТ   Самый главный тезис этого урока (и я хочу, чтобы вы его запомнили на всю жизнь в продажах) — весь фокус именно в том, чтобы закрывать в процессе прогрева именно внутренние убеждения, которые стопорят людей от покупки у вас! Не просто продавать продукт (курс, наставничество, мастермайнд), а именно проговаривать в прогреве отработку этих «тормозов», которые есть в голове у вашей ЦА.   Если вновь обратиться к возражениям моей ЦА в теме моего инфопродукта, то станет ясно, что покупают те, для кого перспективы обладать обещанным результатом продукта ПРЕВЫШАЮТ внутреннее сопротивление!    Каждый из вас, кто читает эту статью и кто стал реальным покупателем этой программы, больше вожделел перспектив и результатов для себя, чем поддался страхам и убеждениям. Ваши внутренние весы сработали в пользу покупки.   О таких внутренних «тараканах» человек не расскажет вам в директе, эти возражения нужно достать. При личном контакте, разговоре, интервью, когда человек будет чувствовать себя безопасно, а контекст будет подходящим. Это как раз CustDev.     2. Вторая возможность узнать субъективные возражения — беседа с состоявшимися клиентами. Например, часто после покупки и применения вашего продукта клиент становится вашим приятелем и вы можете расспросить его о страхах и мотивах покупки или потенциального отказа от покупки. Часто на такие вопросы люди охотно отвечают, стараясь помочь вам.    Цель такой беседы — выявить внутренние ограничения и мысли, которые тормозили человека от покупки. Подойдёт всё! Даже если это будут очень косвенные причины. Например, как в моём случае, потенциальный клиент выдавал такое: «Я не могу соревноваться с молодёжью, ведь для успеха в инфобизнесе надо быть высокомерной выскочкой»…    Да, в голове у вашей ЦА очень много таких «НО», поэтому их надо знать и отрабатывать в прогреве.     3. Третий и самый малоэффективный способ (но всё же лучше, чем ничего) — спрашивать в stories или после отказа человека — «Почему вы отказались от покупки? Поделитесь, пожалуйста».    И в этом случае, обычно люди выдают 2 самых распространённых возражения: дорого и нет времени. Я не люблю с ними работать, потому что для меня это красный сигнал: «Я не хочу покупать» ⛔️ Но, по-хорошему, и эти возражения можно отрабатывать через аргументы: дорого — есть рассрочка. Дорого — а если посчитать вот «так», то выйдет уже вполне обоснованно. Нет времени сейчас — смотрите в удобное время, а доступ на 6 месяцев… КАК ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ? ОЛЕСЯ АЛЕКСЕЕВА, [01.05.2023 21:28] Заранее узнайте или накапливайте список возражений, которые «достанете» из потенциальных или состоявшихся клиентов. Создайте документ «ВОЗРАЖЕНИЯ» и собирайте их в нём. На каждое возражение пропишите обоснование, то есть «закройте» его так, как вы считаете необходимым со своей стороны эксперта / специалиста. При каждой продаже (в прогреве) используйте озвучивание возражений и выдавайте своё обоснование.   Пример: «Я знаю, что многих из вас беспокоит, сможете ли вы найти клиентов после моего курса по копирайтингу, именно поэтому я создала приложение для поиска заказчиков, и каждый выпускник моей программы сможет ежедневно получать заявки от заказчиков, пока не найдёт для себя идеальный вариант».   Подача через «я знаю о ваших страхах / опасениях / убеждениях» — очень эффективна. На протяжении всего прогрева чередуйте разные возражения и добавляйте новые по мере узнавания.   Еще хороший вариант, когда вы сами являетесь ЦА своего продукта и у вас тоже есть (были бы потенциально) возражения: выпишите всё, что есть в голове, в документ «ВОЗРАЖЕНИЯ» и сами же отработайте их. Это будет хорошая база для начала, которую позже дополните тем, что думает ваша ЦА. ВОЗРАЖЕНИЯ НА ПРОДУКТ Здесь проще: здесь нет психологии, но есть реальные объективные «претензии» к вашему продукту. Их узнать легче и отработать тоже легче.   Например, какие «претензии» были к моему инфопродукту:   • Чему я научусь за 3 дня? • Меня бесит тема воронок… • Я уже проходила курс по reels, что нового я узнаю у вас?   Эти возражения мне писали в директ во время прогрева. И я их сохраняла в документ «ВОЗРАЖЕНИЯ» для последующей отработки в контенте.   Совет: внимательно отслеживайте, что пишут вам во время прогрева, как реагируют. Каждое «но» со стороны подписчика — ваше золото! Если так думает один человек, значит он не один и так думают многие. Накапливайте эти «но» и используйте их каждый раз в периоды продаж, адаптируя под текущий контекст. КОГДА ОТРАБАТЫВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ? На протяжении всего прогрева и особенно в последнее окно продаж, когда идёт период «допродаж». Потому что в этот период все, кто хотел, купили. Остальные в сомнениях — им надо помочь эти сомнения преодолеть.   Хорошо подойдут для отработки возражений форматы прямых эфиров, reels, разборов в Zoom.
  2. ТЕХНИЧЕСКИЕ УРОКИ
    1. Расширение в инстаграм
      1. 1080/30п - стандарт инстаграм для видео рилс
    2. Оборудование для рилс (рекомендации)
      1. патрон
        1. https://photogora.ru/light/lamps_socket/raylab-rlh-1-patron-dlya-lampy/
      2. лампочка
        1. https://m.aliexpress.ru/item/32988246167.html?sku_id=12000027609140908
      3. зонт
        1. https://photogora.ru/light_mod/umbrella/grifon-twb-84/
      4. стойка
        1. https://photogora.ru/holder/lightstand/fotokvant-ls-3000-stoyka-legkaya-3-m/
      5. светодиодные rgb панели
        1. https://m.avito.ru/moskva/fototehnika/osvetitel_ulanzi_vijim_vl196_rgb_2269035665
  3. РАБОЧАЯ ТЕТРАДЬ
    1. https://drive.google.com/file/d/1SrGRDtJ-JOQl6TyTjM2SjIozOct8gLve/view?usp=drivesdk
  4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    1. ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ПО РАСПАКОВКЕ СМЫСЛОВ В РИЛС
      1. https://docs.google.com/file/d/1hLAXdf83f5P4_GC7EJWncRO3Fw6cx3-o/edit?usp=docslist_api&filetype=msword
    2. ШАБЛОН С ВОПРОСАМИ ДЛЯ КАСДЕВА
      1. https://docs.google.com/file/d/130ehF-LNQyj66z170pdXC4YxN3cnWVWw/edit?usp=docslist_api&filetype=msword
    3. Шаблон цепочки прогрева по всем канал коммуникации: посты, reels, stories, рассылки на почту, рассылки в бот / канал
      1. https://docs.google.com/file/d/1D2pKF14v-uCzdZwRhmUpTVAtrfHnzh-P/edit?usp=docslist_api&filetype=msexcel
    4. МЕТОДИЧКА ПО ЭКСПРЕСС - ПРОГРЕВУ ДЛЯ ПОСТОВ СТОРИС РИЛС И РАССЫЛОК
      1. https://docs.google.com/file/d/1aGUPF7OTpJ7F4GT8y1XncLT4jgPptjSR/edit?usp=docslist_api&filetype=msword
    5. ШАБЛОН ДЛЯ СОЗДАНИЯ ЛИД-МАГНИТА
      1. https://docs.google.com/document/d/1GCauDxJfCuSo8KL30FY16-y6MTyE8f2h8UIN-lSs8h8/edit
    6. КОНСТРУКТОР ОФФЕРА
      1. https://docs.google.com/document/d/1cmbmL13Ts1wKGVzlK_JJlUGmigyrUno7aVuAowyI284/edit
  5. БОНУСЫ
    1. Продающее позиционирование и концепция личности в блоге
      1. план монетезации блога в 4 этапа
        1. 1/ самопрезентация и презентовать в блоге
        2. 2/ упаковка блога
        3. 3/ привлечение трафика
        4. 4/ прогревы и продажа
      2. самопрезентация
        1. управление впечатлением о себе
      3. концепция личности
        1. образ и стиль
        2. речь и голос
        3. особенности
        4. образ жизни - я такой же как и вы - хочу как ты Женя Зиновьева - Ольга Кравцова -лояльность
        5. ценности
        6. подача - ира подрез - алла романова - про финансы Ольга Голадзе (святоша с миллионами) - маша афонина - жутковский (все на эмоциях)
        7. особеннности и странности - митрошина - анна банецкая
        8. примеры: андрей закаян екатерина гроу тата феодориди елена никушина седа каспарова
        9. все есть в анкете: https://docs.google.com/spreadsheets/d/1MBh8yb-oJ2yL_KuvHVxfb9HAdC1thnlyPXWOq-DcXwc/edit
      4. концепция блога
        1. тема
        2. факт - я хочу также- создать такой факт
        3. блогерская подача - сона ланд
        4. выбрать мотивацию- почему люди захотят смотреть вам
        5. чем больше пародоксального в твоей идее тем лучше - тони сделать там 7млн сообщесиво
        6. враг - с кем буду бороться
    2. доп материалы
      1. Концепция личности
        1. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1MBh8yb-oJ2yL_KuvHVxfb9HAdC1thnlyPXWOq-DcXwc/edit
      2. Список ценностей
        1. https://docs.google.com/document/d/1LwuH7suwXFe5ml2YDUiT-0Q1pE-OzbYpHo2j1uXYPNY/edit