1. 分销渠道理论
   1. 渠道概述
      1. 含义
         1. 产品从制造者流向消费者
      2. 功能
         1. 流通功能
         2. 营销推广和形象传播
         3. 信息采集
         4. 网络兼容性
         5. 提供快捷，温情服务
   2. 分销渠道流程
      1. 子主题 1
2. 分销渠道模式
   1. 基本结构
      1. 子主题 1
   2. 直销模式
      1. 特点
         1. 子主题 1
      2. 运营方式
         1. 直接推销
         2. 直接邮寄
         3. 电话直销
         4. 公开竞标
         5. 直接反应式直销
   3. 代理模式
      1. 优势
         1. 企业可利用代理商进行试销
         2. 企业科降低销售成本
         3. 可回避投资风险
         4. 减少交易次数
         5. 提供售后服务
      2. 模式
         1. 独家与多家
         2. 总与分
         3. 佣金与买断
   4. 经销模式
      1. 优点
         1. 利于商品广泛分销
         2. 帮助制造商巩固已有市场
         3. 迅速打开销路
      2. 经销商优势
         1. 产销双方共同风险
         2. 优势互补
         3. 利于制造商提高经营管理水平
         4. 减少三角债发生，加速资金周转
      3. 选择经销商适用条件
         1. 素质
         2. 财务能力
         3. 店面位置
         4. 避免同类竞争性产品
         5. 信用调查
      4. 经销商管理陷阱
         1. 经销商数量管理
         2. 渠道管理
         3. 实力
         4. 网络覆盖
         5. 只需选好经销商
         6. 货价越低越好
         7. 渠道建成一劳永逸
   5. 品牌专卖模式
      1. 优势
         1. 一套高忠诚度渠道网络
         2. 各渠道成员资金，人力完全投入区域市场开发
         3. 可得到厂家全面支持
      2. 弱势
         1. 经销商需准确的自身定位
         2. 对品牌，市场的评估
         3. 厂家有合理的区域规划
         4. 为专营经销商提供全面支持，帮其做大
   6. 连锁经营模式
      1. 形式
         1. 正规连锁
         2. 自由连锁
         3. 特许经营
      2. 拓展价值
         1. 规模优势
         2. 价格优势
         3. 盘活库存
         4. 产生信赖
         5. 实现小型零售企业自救
         6. 利于企业CI形象设计
         7. 质量保证
         8. 连带效应较强
   7. 网络营销模式
3. 库存车管理
   1. 概述
      1. 含义
         1. 存在仓库
      2. 分类
         1. 厂家库存
         2. 经销商库存
      3. 愿意
         1. 积极原因
            1. 需求激增超过生产能力
            2. 获得生产和运输中的规模经济
            3. 生产与消费点之间的距离
            4. 供需不确定
   2. 管理
      1. 进货
         1. 制定合理进货计划考虑因素
            1. 市场淡旺季变化
            2. 竞争者对手情况、
            3. 制造商主推方向
            4. 制造商政策和投入的资源
            5. 汽车销售商的库存和资金情况
            6. 产品线的宽度和深度
      2. 销货管理
         1. 批发商出货途径
            1. 自身消化一部分
            2. 下游分销一部分
            3. 零售终端铺一部分
            4. 串货
      3. 存货管理
         1. 根据库存情况合理补货
         2. 基本库存管理技巧
         3. 消化不良库存
            1. 下游网络包销
            2. 区域换货
            3. 开辟新渠道
            4. 用于渠道促销
            5. 加大促销力度
            6. 加大销售激励政策
            7. 捆绑销售
            8. 制造商回购
4. 汽车销售渠道管理
   1. 管理前提
      1. 核心需求，期望需求，附加需求
      2. 二级分销商期望需求是合作有双方的良好人际
         1. 上游企业能主动配合
      3. 二级分销商需求通过双方合作，管理水平进一步规范，人员素质明显改善
      4. 子主题 4
   2. 制定适合产品特性的价格政策
      1. 可变价格政策
      2. 非可变价格政策
      3. 其他价格政策
         1. 单一价格政策
         2. 一次性数量折扣
         3. 商业折扣
         4. 统一送货价格
         5. 可变送货价格
         6. 自提价
   3. 渠道成员激励
      1. 措施
         1. 开展促销活动
         2. 资金支持
         3. 协助中间商搞好经管，提高营销效果
         4. 提供市场信息
         5. 与中间商结成长期合作伙伴关系
            1. 向经销商提供最新产品
            2. 定期进行私人接触
            3. 信息交流与经营挫伤
            4. 对经销商困难表示理解
            5. 经常交换意见
            6. 一起进行计划工作
            7. 承担长期责任
            8. 安排经销商会议
   4. 评价，调控渠道成员
      1. 增加企业间感情维系
      2. 加快企业品牌建设力度
      3. 控制市场终端
      4. 及时对经销商进行评价调控
         1. 子主题 1
5. 分销渠道表现形式
   1. 汽车交易市场
      1. 优势
         1. 制造和经销商流通成本低
         2. 提供较大品种选择空间
         3. 齐全的设施和服务
      2. 模式
         1. 管理服务为主
         2. 自营为主
   2. 4S专卖店
      1. 特点
         1. 购物环境美，品牌意识强
         2. 一个品牌一个地区分布一个或等距离专卖店
         3. 按照制造商统一店内设计
         4. 投入庞大
         5. 回收期长
         6. 有些店实际运作中有专卖之形无专卖之实
      2. 问题
         1. 维修服务，配件经营难以为继
         2. 有四位无一体
         3. 有形无神，软竞争力缺乏
         4. 模式泛华
   3. 连锁店
   4. 汽车超市
   5. 汽车工业园
      1. 优势
         1. 融合了汽车交易市场，汽车专卖店优点
      2. 劣势
         1. 汽车园区建设需较高资金投入
   6. 仓储中心