1. Comportamiento del consumidor: ¿por qué compra determinados productos?
   1. . La forma y el motivo por qué el consumidor compra cierta clase de galletas pueden ser diferentes cuando compra una bicicleta, y los consumidores de diversas partes del mundo reaccionarán de distinta manera antes esos dos productos.
2. Las ciencias del comportamiento nos ayudan a entender los procesos de compra
   1. personas que conocen todos los hechos y que compran lógicamente las opciones atendiendo al costo y al valor para obtener la máxima satisfacción por la inversión de su tiempo y de su dinero
      1. necesidades económicas
         1. 1. Economía de compra o de uso
         2. 2. Comodidad
         3. 3. Eficiencia de operación o de uso
         4. 4. Confiabilidad del uso
         5. 5. Aumento de las utilidades
3. Influencias psicológicas internas del individuo
   1. necesidades
      1. son necesidades que hemos aprendido durante la vida
         1. Maslow es famoso por su jerarquía de cinco niveles de necesidades,
            1. 1. Las necesidades fisiológicas. Se refieren a las necesidades biológicas: alimento, bebida, descanso y sexo.
            2. 2. Las necesidades de seguridad. Aluden a la protección y al bienestar físico: salud, medicamentos, ejercicio.
            3. 3. Las necesidades sociales. Se remiten al amor, la amistad, el estatus y la estima.
            4. 4. Las necesidades personales. Búsqueda del logro de una satisfacción personal sin importar lo que piensen los demás: autoestima, diversión, logro, libertad y relajación.
      2. Hay tres procesos selectivos
         1. 1. Exposición selectiva. Los ojos y la mente sólo buscan y captan la información que les interesa.
         2. 2. Percepción selectiva. Excluimos selectivamente las ideas y la información que hemos aprendido de manera previa.
         3. 3. Retención selectiva. Recordamos sólo lo que queremos recordar.
   2. deseos
4. Las influencias sociales afectan el comportamiento del consumidor
   1. Los miembros de una familia comparten muchas actitudes y valores, tienen en cuenta las opiniones de los otros y se reparten las compras.
   2. La clase social influye en las actitudes, en los valores y en la compra
   3. Los grupos de referencia también son importantes, los componen las personas cuya opinión busca un individuo cuando se forma actitudes ante un tema en particular.
   4. Existe la necesidad de llegar a los líderes de opinión que son compradores
5. Los consumidores aplican los procesos de solución de problemas
   1. La mayoría de los consumidores emplea el siguiente proceso de cinco pasos en la solución de problemas:
      1. 1. Se percatan del problema o se interesan en él.
      2. 2. Recuerdan y recaban la información sobre soluciones posibles.
      3. 3. Evalúan las soluciones alternas, probando quizá algunas.
      4. 4. Escogen la solución apropiada.
      5. 5. Evalúan su decisión.
   2. los pasos que recorremos para aceptar o rechazar una nueva idea:
      1. 1. Reconocimiento. El prospecto se entera de la existencia del producto, pero no conoce los detalles. Quizá no sepa cómo funciona ni para qué sirve.
      2. 2. Interés. Si llega a interesarse por el producto, recabará información y hechos generales acerca de él.
      3. 3. Evaluación. El prospecto comienza a probar mentalmente el producto, aplicándolo a su situación personal.
      4. 4. Prueba. El cliente potencial puede comprar el producto para experimentar usándolo.
      5. 5. Decisión. El prospecto decide adoptar o rechazar el producto.
      6. 6. Confirmación. El adoptador sigue repensando la decisión y busca apoyo para ella, es decir, más reforzamiento
6. Comportamiento del consumidor en los mercados internacionales
   1. Todas las influencias interactúan y a menudo lo hacen en formas sutiles
   2. Cuanto más conozca un gerente de marketing las variables sociales o intrapersonales específicas que moldean el comportamiento de sus prospectos, mayores probabilidades habrá de que la intuición lo engañe.
   3. Las influencias culturales que afectan a los consumidores suelen diferir de un país a otro, pero también puede haber varias subculturas dentro del mismo país