1. UNA MAGNIFICA OPORTUNIDAD.
    1. Los clientes institucionales y empresariales son aquellos que compran para revender o producir otros bienes y servicios.
  2. LOS CLIENTES EMPRESARIALES SON DIFERENTES
    1. Las empresas efectúan compras para satisfacer necesidades. Pero con frecuencia es más fácil entender las necesidades de las empresas, porque casi todas compran por la misma razón fundamental. Adquieren bienes y servicios que les ayuden a entender la demanda de los bienes y servicios que a su vez deberá proporcionar a su mercado
  3. MUCHAS PERSONAS PUEDEN INFLUIR EN LA DECISIÓN
    1. Las grandes organizaciones contratan a especialistas para que garanticen que las compras se realizan de manera responsable.
  4. La múltiple influencia de la compra
    1. a) Usurarios
      1. tal vez los operarios de la línea de producción o sus supervisores.
    2. b) Asesores
      1. quizá el personal del departamento de ingeniería y de investigación y desarrollo que intervienen en la redacción de las especificaciones o que suministran información para evaluar las alternativas.
    3. c) Compradores
      1. administradores que tienen la responsabilidad de trabajar con los proveedores y convenir las condiciones de la transacción.
    4. d) Decidores
      1. miembros de la organización que tienen el poder de escoger y aprobar al proveedor, generalmente se trata de un agente de compras en el caso de compras pequeñas
    5. e) Guardianes
      1. los que controlan el flujo de información dentro de la empresa, tal vez un gerente de compras que protege a los usuarios u otros decidores
  5. centro de compras
    1. está integrado por todos los que intervienen en la compañía o influyen en ella. Estará constituido por diferentes personas según la situación de que se trate. Y esto viene a dificultar el trabajo de marketing. El proveedor debe estudiar cada caso con mucho cuidado.
  6. Las necesidades conductuales también son importantes
    1. El análisis sobre los proveedores trata de concentrarse en los factores económicos. En algunas de las compañías los encargados de las adquisiciones desean a toda costa imitar a sus rivales progresistas e incluso ser los primeros en probar los productos nuevos. Estos “innovadores” merecen atención especial cuando se va a lanzar un producto al mercado.
  7. LOS CLIENTES EMPRESARIALES RESUELVEN PROBLEMAS
    1. Los mercados empresariales se presentan conceptos tales como la solución de problemas por parte de los consumidores y la manera en que pueden abarcar desde la solución extensiva hasta la compra rutinaria para, estas variables se pueden adaptar un poco y trabajar con tres procesos similares:
    2.  La compra nueva
      1. La compra nueva puede requerir el establecimiento de especificaciones, evaluar las fuentes de suministro y crear un sistema de pedidos que sea posible aplicar en el futuro si los resultados son satisfactorios.
    3.  La recompra directa
      1. A esta categoría pertenecen generalmente las adquisiciones pequeñas o recurrentes de la compañía, que demandan una mínima parte de su tiempo organizado
    4.  La recompra modificada
      1. es un proceso intermedio en que se estudia un poco la situación de compra, aunque no tanto como cuando se trata de una compra nueva.
  8. MÉTODOS BASICOS DE LA COMPRA ORGANIZACIONAL
    1. Los clientes empresariales (en realidad los compradores de todo tipo, entre ellos el consumidor final) aplican cuatro métodos fundamentales cuando evalúan y adquieren productos:
    2. 1) inspección,
      1. la compra por inspección significa observar todo. Se emplea con productos que no están estandarizados y exigen examen. Aquí cada artículo es diferente, por ejemplo, el ganado o el equipo usado.
    3. 2) muestro,
      1. la compra por muestreo significa examinar sólo una parte de la compra potencial. Esta modalidad es posible a medida que los productos van estandarizándose más, quizá gracias a una meticulosa clasificación o a un riguroso control de calidad.
    4. 3) descripción y
      1. la compra por descripción (especificaciones) significa adquirir a través de una descripción escrita o verbal del producto
    5. 4) contratos negociados
      1. , la compra por contratos negociados significa aceptar un contrato que permite introducir cambios en las condiciones de la transacción.
  9. LAS RELACIONES ENTRE CLIENTE Y PROVEEDOR EN LOS MERCADOS INSTITUCIONALES
    1. una estrecha relación entre un proveedor y un cliente empresarial aportan notables beneficios. Y este tipo de nexos cada día son más comunes. Muchas compañías han empezado a reducir el número de proveedores con quienes trabajan y a cambio de ello esperan más de los que quedan. Las relaciones más satisfactorias suponen una verdadera sociedad donde reina una confianza mutua.
    2.  Las relaciones estrechas
      1. pueden aportar beneficios, pero no siempre son lo mejor. Un compromiso a largo plazo con un socio puede aminorar la flexibilidad, cuando la competencia reduce los costos y estimula la innovación, al comprador le convendrá más que los proveedores compitan por sus órdenes.
    3.  En las relaciones de cooperación
      1. el cliente y el proveedor colaboran para alcanzar sus objetivos individuales y mutuos. Esto significa que uno de ellos siempre haga lo que quiere el otro.
    4.  Los nexos operativos
      1. son vínculos directos entre las operaciones internas de la empresa del cliente y las del proveedor. Suelen consistir en acuerdos formales y en una coordinación permanente de sus actividades.
  10. EN LOS CONTRATOS SE ESTIPULAN LAS OBLIGACIONES.
    1. Algunas de las compras en los mercados institucionales son simples. La responsabilidad básica del proveedor es transferir la propiedad de los bienes o realizar servicios; la del cliente es pagar el precio convenido.
  11. LOS FABRICANTES SON CLIENTES IMPORTANTE
    1. Los mercados industriales se concentran en algunas regiones geográficas. En el ámbito internacional los clientes se concentran en países que se hallan en las etapas más avanzadas del desarrollo económico.
  12. PRODUCTORES DE SERVICIOS: MÁS PEQUEÑOS Y MÁS PODEROSOS
    1. Los encargados de marketing han de tener presente que el sector de servicios de la economía norteamericana es grande y que ha venido creciendo de modo acelerado. Y lo mismo ha sucedido con las empresas de servicios en otros países. Constituyen una buena oportunidad de negocios ofrecerles los productos que necesitan para sostener sus operaciones.
  13. LOS DETALLISTAS Y LOS MAYORISTAS COMPRAN PARA SUS CLIENTES
    1. La mayoría de los detallistas y mayoristas se consideran a sí mismos agentes de compras de sus clientes. Y los detallistas no suelen considerarse a si mismos agentes de ventas de determinados fabricantes, compran los que a su juicio les será posible vender en forma rentable.
  14. EL MERCADO GUBERNAMENTAL
    1. Algunos gerentes no participan en este mercado porque lo subestiman, las compras están sujetas a procesos auditados como lo son las licitaciones públicas y esto lo hace poco atractivo, es posible negociar contratos para productos sin marca o fáciles de describir, bienes que requieren investigación o desarrollo, o en los caos en que no existe competencia real