Без названия

Что такое ЦА
1. – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный продукт (товар или услуг)
Почему важно анализировать свою ЦА
1. построение максимально успешной рекламной кампании;
2. · формирование оптимального для конкретной целевой аудитории ассортимента товаров и услуг;
3. · общение с клиентами, проведение акций, распродаж и других кампаний, нацеленных на привлечение новых покупателей;
4. · сокращение времени на развитие и продвижение бизнеса;
5. · подбор новых товаров, создание уникальных продуктов, которые будут интересны конкретной целевой аудитории.
6. ВЫВОД: Чем лучше предприниматель знает свою целевую аудиторию, тем легче ему доносить ценность своих товаров или услуг, ведь даже стандартные продукты (шампунь, зубная паста, бытовая химия) домохозяйка, владелец бизнеса и студент выбирают совершенно по разным критериям.
Продавая всем - не продаем никому
1. Есть ШИРОКАЯ АУДИТОРИЯ, но важно понимать, что у каждого свои боли, проблемы, желания, уровень дохода, геолокация и тд.
2. Девушка в 20-25 лет и женщина в 40 = 2 разных женщины
Что такое сегментация ЦА
1. процесс разбивки потребителей или потенциальных потребителей на рынке на различные группы, в рамках которых они имеют схожие или аналогичные запросы
Как анализировать свою ЦА
1. Прописать самостоятельно портреты своей ЦА по принципу:
  1. Кто в действительности наш клиент?
    1. 1. Описываем результат, который получат клиенты, чего они хотят
    2. 2. Для чего нашему клиенту нужен этот результат? Как этот результат будет влиять у ЦА?
    3. Кому действительно нужен ваш продукт/услуга?
    4. 4. Собираем сегменты, кому мы действительно хотим помочь. (Пример: предприниматели, айти, студенты, мамы в декрете и т.д)
      1. В эту графу собираем желаемые сегменты для работы
    5. 5. Объединяем сегменты, если это возможно?
      1. Узко
      2. Просто выбираем сегмент на котором мы сконцентрируемся
      3. Объединение сегментов
      4. К какому общему результату хотят прийти перечисленные сегменты? ОБЬЕДЕНЯЕМ
      5. Ответ пишем сюда
      6. Как мы назовем объединение этих сегментов?
      7. Продвигающие свой инстаграм
      8. Продающие через инстаграм
    6. 6. Краткое описание сегмента
      1. ЦА 1
      2. Я выбрал сегмент
      3. Этому сегменту нужно
      4. Чтобы...
      5. Конечная цель к которой они хотят прийти при помощи этих результатов
      6. ЦА 2 (и тд)
      7. Я выбрал сегмент
      8. Этому сегменту нужно
      9. Чтобы...
      10. Конечная цель к которой они хотят прийти при помощи этих результатов
    7. 7. Найдите 3 представителей выбранного сегмента
      1. Где искать?
      2. Близкие/друзья/знакомые
      3. Чаты по тематике (попросите владельцев чатов набрать 3 человека для интервью)
      4. Ваши подписчики
      5. Стена/Сториз/Лента
      6. Заявки, которые не стали вашими клиентами
      7. Друзья блоггеры/владельцы подписных баз с представителями вашей аудитории
      8. Друзья ваших клиентов с наличием той же потребности
      9. Что предложить взамен на их время?
      10. Банально ничего. Просто попросить людей о помощи. Честно как есть. Я делаю это и это, помоги мне, пожалуйста.
      11. Аудит/консультация/совет/помощь в решении небольшой проблемы/скидочку на услуги. Проблема ведь существует, если это представитель вашей аудитории.
      12. Спросите у человека: "Чем я могу со своей стороны тебя отблагодарить?"
      13. Не усложняйте. Все просто. Не бойтесь взаимодействовать с людьми.
  2. Методика 5W Марка Шеррингтона
    1. Что? - тип товара.
    2. Кто? – тип потребителя.
    3. Почему? – мотивация покупки.
    4. Когда? – когда покупатели желают производить покупки.
    5. Где? – место совершения покупки.
2. Провести проблемное интервью или CustDev
  1. Делаем на примере ЦА продающие через инстаграм/Владельцы коммерческих аккаунтов
    1. CustDev – это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях с помощью интервью. Зачем проводить:
      1. понять, нужен ли продукт потребителю;
      2. нарисовать портрет клиента;
      3. адаптировать продукт под целевую аудиторию;
      4. сделать тот самый продукт, за который потребитель согласен отдать деньги.
    2. Описание ЦА
      1. Возраст.
      2. Пол.
      3. Семейное положение и наличие детей.
      4. Сфера занятости и уровень зарплаты. (Доход)
      5. Геолокация
      6. Интересы, чем увлекается, что читает и тд
    3. Боли/Желания/Страхи
      1. Боли
      2. Задайте респонденту вопросы: - "Если бы я попросил тебя описать точку а, в которой ты сейчас находишься по отношению к (подставить желаемый результат сегмента), то как бы ты ее описал/описала?" - Что прямо сейчас не так? Что тебя не устраивает?
      3. (У меня нету/Мне плохо/неудобно/некомфортно/неприятно от того, что...)
      4. Опишите в нескольких предложениях точку, в которой сейчас находится ваш сегмент (по отношению к результату, который вы можете ему дать)
      5. Клиент недоволен (перечисляем основные боли). Сейчас он находится в ситуации, где (его текущее состояние). Ему доставляет дискомфорт (перечисляем боли). Его не устраивает (текущее положение дел).
      6. Желания
      7. Графа "Желания" отвечает на вопросы: "Чего хочет клиент?"
      8. (И поэтому я хочу...)
      9. Трансформация (каких изменений ждет мой клиент после потребления моего продукта)
      10. Что стало после решения его проблемы/исполнения его желания?
      11. Было-Стало
      12. Было
      13. Боль
      14. Стало
      15. Желание (задаем вопрос: "Как ты хочешь, чтобы было?"/"А как должно быть?"/"Чего ты хочешь?")
      16. Я хочу, чтобы ....
      17. Было
      18. Боль
      19. Стало
      20. Желание
      21. Было
      22. Боль
      23. Стало
      24. Желание
      25. Было
      26. Боль
      27. Стало
      28. Желание
      29. Было
      30. Боль
      31. Стало
      32. Желание
      33. Ожидания от продукта
      34. Критериально-измеримый результат
      35. К каким ПОНЯТНЫМ/ИЗМЕРИМЫМ результатам ты хочешь прийти?
      36. Скорость
      37. Как быстро ты хочешь прийти к этим результатам?
      38. Удобство/сервис
      39. - Какой сервис ты хочешь получить при достижении результата? - Что для тебя будет удобно и комфортно при достижении результата? - От чего бы ты больше всего кайфанул?
      40. Безопасность
      41. - Чего ты хочешь, чтобы чувствовать себя защищенным, а процесс достижения результата безопасным?
      42. Опишите в нескольких предложениях результат, к которому хочет прийти ваш сегмент
      43. В свободной форме выводы из разговора с клиентом.
      44. Опишите его идеальные представления о продукте
      45. - Мой клиент хочет (результат из уст клиента) - Достичь этот результат за (промежуток времени) - Мой клиент считает, что максимально комфортный путь для достижения результата - это (сервис) - Он 100% согласится на сделку, если... (что обезопасит клиента?)
      46. Страхи (Но я боюсь...)
      47. Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот сегмент, когда пытался решить свою проблему или когда обращался к вашим конкурентам?)
      48. Страх 1
      49. Страх 2
      50. Страх 3
      51. Причины недоверия к теме
      52. Недостаток информации о товаре/услуге (чего человек не знает о продукте?)
      53. Страх 1
      54. Страх 2
      55. Страх 3
      56. Уверенность в том, что товар/услуга не решит проблему нашего клиента (почему он уверен, что это не работает? Какое мнение он имеет по этому поводу?)
      57. Страх 1
      58. Страх 2
      59. Страх 3
      60. Причины недоверия к организации/человеку (что его смущает/может смутить конкретно в вас?)
      61. Страх 1
      62. Страх 2
      63. Страх 3
      64. Причины сомнения в себе (в чем сегмент сомневается по отношению к себе?)
      65. Страх 1
      66. Страх 2
      67. Страх 3
      68. Соотношение Цена-Ценность несправедливы (почему сегмент считает, что цена не соответствует ценности вашего продукта? Перечислите причины)
      69. Страх 1
      70. Страх 2
      71. Страх 3
      72. Опишите в нескольких предложениях ответ на вопрос: "Почему человек еще не решил свою проблему? Что его останавливает от решения данной проблемы?"
      73. В свободной форме выводы из разговора с клиентом.
Как знания о ЦА повышают эффективность
1. Эффективное предложение.
  1. Чем точнее вы понимаете функциональные и эмоциональные потребности своей целевой, тем более заманчивее сможете сделать предложение для этих людей.
2. Доходчивое рекламное сообщение/оффер
  1. Вы сможете выразить ваше сообщение на ее языке. Нужными словами, образами, графикой. Целевая аудитория поймет ваше предложение, его преимущества.
3. Канал коммуникации.
  1. Изучая целевую аудиторию, вы поймете, где они “потребляют” контент, каким источникам доверяют. И сможете подобрать самые эффективные каналы коммуникации — как с точки зрения эффективности, так и стоимости.
4. Медиапланирование
  1. Правильный выбор канала продаж и где больше давать контента
5. Источник инсайтов, прозрений
  1. Можете понять, что ваши клиенты при выборе товара доверяют мнению консультанта в магазине и вместо рекламной кампании направите свои усилия на лояльность этих посредников.
Ошибки при анализе ЦА
1. Ошибка №1. Делать продукт, а не решать проблемы клиентов
2. Ошибка №2. Считать, что ваш продукт нужен всем на свете
3. Ошибка №3. Выделять слишком конкретную (узкую) ЦА
4. Ошибка №4. Потерять людей за сухими фактами, не коммуницировать с аудиторией
5. Ошибка №5. Думать, что все представители ЦА одинаковые
6. Ошибка №6. Не разделять тех, кто потребляет, и тех, кто платит
7. Ошибка №7. Не искать места обитания своей ЦА
ДЗ
1. Описать свою ЦА
  1. https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bjFaAnDmvUMfq4BPVgR4rkSh_9bar0tT7golN3JQnJo/edit?usp=sharing
2. Провести проблемное интервью
  1. Создать свою майнд карту
    1. https://www.xmind.net/m/atCcMG