1. Entscheidungsprozesse in Kundenorganisationen sind oft komplex. Mehrere bis viele Personen aus verschiedenen Hierarchieebenen, mit unterschiedlichen Kompetenzen, sind beteiligt, bevor es zu einer Kaufentscheidung kommt. Die Blue Sheet Analyse erfasst alle wesentlichen Informationen zu allen beteiligten oder zu beteiligenden Personen systematisch.
2. Name-Position-Funktion
   1. Resultate
      1. sachliche Entscheidungskriterien
   2. Vorteile/Nachteile unserer Lösung
   3. PERSÖNLICHE GEWINNE
      1. emotionale Entscheidungskriterien
3. Rolle der Kaufbeeinflusser
   1. E ntscheider
      1. "Budgetfreigabe"
   2. A nwender
      1. "persönlich von der Kaufentscheidung betroffen"
   3. W ächter
      1. "Empfehlungsgeber"
   4. C oach
      1. "unterstützt uns persönlich"
4. Wichtigkeit
   1. A großer Einfluss
   2. B mittlerer Einfluss
   3. C geringer Einfluss
5. Haltung der Kaufbeeinflusser
   1. P roblem
      1. "wann können Sie liefern" - Problemlösung!
   2. W achstum
      1. "wieviel kostet das?" - Lücke schließen
   3. A lles Okay
      1. Änderung=Aufwand
   4. E uphorie
      1. Änderung absolut überflüssig
   5. Begründung der Haltung
6. Bewertung
   1. + begeisterter Befürworter
   2. o ist interessiert/wird sich nicht widersetzen
   3. - ist ein vehementer Gegner
7. Immer dran denken
   1. Red Flags setzen
      1. wenn wichtige Personen unbekannt sind
      2. wenn wichtige Personen gegen unsere Lösung sind
      3. wenn Rolle und/oder Haltung der Kaufbeeinflusser unsicher sind