1. La Naturaleza del comercio al menudeo.
    1. El comercio al menudeo abarca todas las actividades que intervienen en la venta de productos al consumidor final. Existen diversos tipos de detallistas, desde las complicadas cadenas de tiendas especializadas, hasta los comerciantes individuales.
  2. Planeacion de una estrategia del detallista.
    1. Los detallistas interactúan directamente con el consumidor final, por lo cual la planeacion estratégica es esencial para su supervivencia. En los países desarrollados los detallistas no venden una si no varias clases de productos. El que instala un comercio o el que intenta adaptarse a las condiciones cambiantes debería identificar lo mas meticulosamente posible el mercado meta e intentar comprender por que el publico compra en ciertos lugares.
    2. Los factores relacionados con las necesidades económicas suelen ser decisivos cuando alguien selecciona un detallista, por ejemplo
      1.  El Precio (valor ofrecido, crédito, descuentos)
      2.  Ubicación (comodidad, estacionamiento, seguridad, tiendas cercanas)
      3.  Variedad de productos (anchura y profundidad de selección, calidad)
      4.  Servicios especiales (entrega a domicilio, envoltura para regalos)
      5.  Dependientes serviciales (corteses, conocedores )¡
      6.  Trato justo (honestidad, privilegios de devolución)
    3. Detallistas convencionales: procure evitar la competencia de precios.
      1. Hoy casi todos lo detallistas convencionales son tiendas de una línea o de línea limitada: tiendas que se especializan en ciertas líneas de productos afines en vez de ofrecer una selección completa.
    4. Ampliar la variedad y el servicio para competir con un precio alto.
      1. La tienda de especialidades, vende ciertas clases de productos de comparación: artículos deportivos de gran calidad, ropa exclusiva, cámaras y hasta antigüedades. Se centra en un mercado meta definido ofreciéndole una selección única de productos, dependientes conocedores y un mejor servicio.
      2. Las tiendas departamentales, son establecimientos grandes que están organizados en varios departamentos y que ofrecen muchas líneas de productos. Cada uno es como una tienda independiente de línea limitada y maneja gran variedad de productos de comparación. Las tiendas de línea que están bien administradas compiten con un buen servicio y a menudo ofrecen las mismas marcas.
  3. Evolución de los detallistas del comercio masivo.
    1. Los detallistas convencionales piensan que la demanda es fija en su area y adoptan la filosofía de “comprar barato y vender caro”. Aceptan el concepto del comercio masivo – según el cual deben ofrecer precios bajos para conseguir una rotación masa rápida de la mercancía y mas altos volúmenes de venta
    2. Los detallistas con salas de exhibición manejan varias líneas por medio de un catalogo y utilizan salas de exhibición con inventarios de respaldo. En la década de 1970 estas operaciones se ampliaron rápidamente, se concentraron en el consumidor final y ofrecieron catálogos atractivos y mejores instalaciones
    3. Poco después de la segunda guerra mundial, algunos detallistas fueron mas allá de ofrecer descuentos a ciertos clientes. Estas tiendas de descuento ofrecían “bienes duraderos, con importantes rebajas a los clientes.
    4. Los comercios masivos son grandes tiendas de autoservicio, con muchos departamentos que dan prioridad a los “bienes ligeros”, pero que adoptan la filosofía de las tiendas de descuento de bajos márgenes de utilidad para obtener una rotación mas rápida. Los comercios masivos, entre ellos Wal-Mart y KMart.
  4. Algunos detallistas se centran en una mayor comodidad al cliente.
    1. Los supermercados, las tiendas de descuento y los comercios masivos ofrecen numerosos productos bajo un mismo techo a menor precio. Pero en ocasiones el público quiere mayor comodidad aunque el precio sea más alto.
    2. Las tiendas de conveniencia (de comestibles) son una variante orientada a la comodidad de las tiendas ordinarias de línea limitada. En vez de ampliar su surtido, restringen sus existencias para incluir productos como pan, leche, cerveza y bocadillos preparados. Buscan ante todo atender las necesidades de los consumidores que no desean ir al supermercado, ofrecen comodidad, no variedad; a menudo sus precios son entre 10 y 20 por ciento más altos.
    3. La venta automática consiste en expender y entregar productos pro medo de despachadores automáticos. La principal desventaja es su elevado costo. Cuesta mucho comprar maquinas de este tipo, guardarlas y repararlas en relación con el volumen que venden
  5. Comercio al menudeo por Internet.
    1. Podríamos ver el Internet como otra forma de ofrecer la comodidad de la compra en casa, con un catalogo electrónico en una computadora remota.
    2. Todos los tipos de detallistas han empezado a establecer su presencia en el Internet. Así pues, en lugar de considerarlo una variante de estrategias tradicionales que han descubierto varias clases de detallistas. Los examinaremos en función de lo que quizá llegue a ser: algo que es en verdad diferente.
  6. Los tipos de venta al menudeo se deben a las necesidades del consumidor
    1. Es útil consultar la vista tridimensional del comercio al menudeo que se incluyen en la ilustración 13-2. Esta coloca varios tipos de detallistas atendiendo a tres dimensiones orientadas al consumidor: 1) ancho de la selección deseada, 2) profundidad de la selección deseada y 3) combinación de precio servicio. El precio y el servicio tienen que ver entre si porque a menudo están indirectamente relacionados. Cuesta mucho prestar los servicios. De ahí que, si un detallista quiere resaltar los precios bajos, generalmente deberá reducir algunos servicios; y los que ofrecen gran variedad de servicios deben cobrar precios que cubran los costos adicionales
  7. Tamaño y utilidades de los detallistas.
    1. Las cadenas cooperativas son grupos patrocinados por los detallistas y formados por detallistas independientes que administran sus propias organizaciones de compra y llevan a cabo actividades promocionales de modo conjunto.
    2. Las cadenas voluntarias son grupos patrocinados por mayoristas que colaboran con comerciantes “independiente”. Varias están vinculadas por contratos que estipulan ciertos procedimientos comunes, entre ellos utilizar los mismos diseños de fachada, nombres de tienda y esfuerzos de promoción conjunta. Ejemplo de ellas son SuperValu en consumibles y Ace en hardware.
    3. En una operacion de franquicia, el franquiciante diseña una buena estrategia de marketing y el franquiciado o franquiciatario la realiza en su unidad.
  8. Diferencias en el comercio al menudeo entre varios paises.
    1. El autoservicio nacio junto con los supermercados en Estados Unidos y ahora lo encontramos en el comercio al menudeo en todo el mundo.
    2. Los precios bajos, las selecciones y las operaciones eficientes que ofrecen los comercios masivos y otras cadenas grandes pueden ser atractivos para los consumidores en cualquier lugar. Los comercios pequeños que sobreviven en ellos venderán en cantidades muy pequeñas a un menor número de consumidores.
  9. ¿Qué es un mayorista?
    1. Algunos se consideran a si mismos como “fabricantes y distribuidores”. Otros se aplican términos tan generales como comerciantes, agentes, intermediarios o distribuidores.
    2. El comercio al mayoreo se ocupa de las actividades de las personas o establecimientos que venden a los minoristas y a otros negociantes, a los usuarios industriales, instituciones o comerciales, pero que no lo hacen en grandes cantidades al consumidor final.
    3. Por tanto, los mayoristas son empresas cuya función principal es encargarse de las actividades de la venta al mayoreo.
  10. El comercio al mayoreo ha ido cambiando con los tiempos
    1. Los comerciantes mayoristas son los más numerosos.