1. IMPORTANCIA Y FUNCIÓN DE LA VENTA PERSONAL
   1. Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramienta promocionales.
   2. El gerente de marketing debe de decidir cuánta venta personal, y de qué tipo, necesita cada mezcla de marketing. Al efectuar la planeación estratégica, habrá de decidir:
      1. 1. Cuántos vendedores necesita.
      2. 2. Qué clase de vendedores.
      3. 3. Qué clase de presentación de ventas utilizará.
      4. 4. Cómo seleccionara y capacitará los vendedores.
      5. 5. Cómo los supervisará y motivará.
      6. IMPORTANCIA DE LA VENTA PERSONAL
         1.  Es con frecuencia el gasto operativo más grande de la empresa.
         2.  Las decisiones erróneas de los directivos pueden resultar costosas no sólo porque se pierden ventas, sino por los gastos en efectivo que es preciso efectuar.
      7. AYUDAR A COMPRAR ES UNA FORMA DE VENDER
         1. El buen vendedor:
         2.  No se limita a intentar venderle algo al cliente, en lugar de ello, procura ayudarle a comprar, es decir, intenta conocer sus necesidades y le explica las ventajas y limitaciones de sus productos.
         3.  Las relaciones estrechas constituyen el fundamento de la ventaja competitiva
2. LOS VENDEDORES REPRESENTAN A LA EMPRESA Y TAMBIÉN A LOS CLIENTES
   1.  Los vendedores son los encargados de explicar la actividad total de ésta a los clientes en lugar de limitarse a empujar los productos.
   2.  Da información sobre los bienes, explica e interpreta las políticas organizacionales y hasta negocia precios o diagnóstica problemas técnicos cuando un producto no funciona bien.
   3.  Único nexo entre la empresa y sus clientes.
3. LA FUERZA DE VENTAS COLABORA EN LA FUNCIÓN DE INFORMACIÓN DE MARKETING
   1.  Es posible que el representante sea el primero en enterarse de la existencia de un nuevo competidor, nuevo producto ó estrategia de éste.
4. LOS VENDEDORES TAMBIÉN PUEDEN PLANIFICAR LAS ESTRATEGIAS
   1. Los buenos vendedores pueden tener opciones sobre
      1. 1. A qué clientes meta dirigirse.
      2. 2. A cuáles productos dar prioridad.
      3. 3. A qué intermediarios recurrir o con cuáles trabajar más duro.
      4. 4. Cómo utilizar el presupuesto promocional.
      5. 5. Cómo ajustar los precios.
   2. ¿QUÉ TIPOS DE VENTA PERSONAL SE REQUIEREN
      1. 1. Obtención de pedidos.
      2. 2. Levantamiento de pedidos.
      3. 3. Apoyo o Servicio al cliente.
5. QUIENES OBTIENEN PEDIDOS DE LOS PRODUCTOS ENCUENTRAN NUEVAS OPORTUNIDADES
   1.  Deben saber de qué están hablando y no sólo tener contactos personales.
   2.  Trabajan para fabricantes, para mayoristas y minoristas.
   3.  Le ayudan a los consumidores a hallar la manera de resolver problemas, vendiéndoles después conceptos e ideas, no únicamente productos físicos.
   4.  Tienen la misión decisiva de establecer la relación y lograr que el nombre de su empresa sea incluido en la lista de proveedores aprobados.
6. LOS QUE OBTIENEN PEDIDOS PARA LOS MAYORISTAS: CASI ENTREGAN EL PRODUCTO EN LAS MANOS DEL CLIENTE
   1.  Los más progresistas obtenedores de pedidos para las mayoristas se van convirtiendo en consultores y en asesores de la tienda en lugar de limitarse a obtener pedidos.
   2.  Pueden llegar a ser socios de los minoristas en función de transportar los bienes de la bodega del mayorista a la tienda y al consumidor final.
   3.  Ayudan a revisar las existencias, anotan pedidos, efectúan demostraciones y planean la publicidad, las promociones especiales y otras actividades al menudeo.
7. LOS QUE OBTIENEN PEDIDOS AL MENUDEO INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
   1.  Los que obtienen pedidos de productos no buscados deben de ayudarle al consumidor a ver cómo un producto nuevo puede satisfacer las necesidades que hasta entonces atiende otro proveedor.
   2.  Contribuyen a que los productos pasen de la etapa de introducción a la del crecimiento del mercado.
   3.  Contribuyen a vender los productos heterogéneos de comparación.
8. LOS QUE OBTIENEN PEDIDOS FOMENTAN LAS RELACIONES PARA OBTENER MÁS NEGOCIOS
   1. Los que obtienen pedidos venden a clientes regulares o establecidos, completan la mayor parte de las transacciones de ventas y mantienen relaciones con sus clientes.
   2. El levantamiento de un pedido es el cierre rutinario de ventas realizado periódicamente con los clientes meta.
9. LOS LEVANTADORES DE PEDIDOS PARA EL FABRICANTE CAPACITAN, EXPLICAN Y COLABORAN
   1.  Tratan de mejorar la relación global con el cliente, no sólo de llevar a cabo una transacción.
   2.  Explicar detalles, realizar ajustes, atender quejas, explicar o negociar los nuevos precios y condiciones, colocar los materiales de la promoción de ventas y mantener a los consumidores al tanto de los adelantos.
   3.  Capacitar a los empleados del cliente en el uso de las máquinas o productos.
   4.  Capacitar a los vendedores del minorista o del mayorista.
10. LOS QUE LEVANTAN PEDIDOS PARA LOS MAYORISTAS NO SE LIMITAN A ELLO, ADEMÁS LO CONSERVAN
    1.  Mantienen estrecho contacto con los clientes y atienden las necesidades que van surgiendo.
    2.  Algunas veces casi se convierten en parte de la organización del mayorista o minorista al cual atienden.
    3.  Se aseguran de que los pedidos se surtan puntual y exactamente.
    4.  Se encargan de realizar los ajustes o de atender las quejas; casi siempre es el enlace entre la empresa y sus clientes.
    5.  Suelen ser personas sin presiones, amistosas y afables.
11. LOS QUE LEVANTAN PEDIDOS PARA EL MINORISTA: A MENUDO SON MALOS DEPENDIENTES
    1.  Desempeñan una función especial en la mezcla de marketing.
    2.  Los clientes esperan un servicio expedito y amistoso.
    3.  Este tipo de levantamiento de pedidos parece ir pediendo calidad.
12. LA FUERZA DE VENTAS DE APOYO INFORMA Y PROMUEVE EN EL CANAL
    1. Los vendedores de apoyo ayudan a los vendedores orientados a los pedidos, pero no tratan de obtenerlos. Sus actividades tienen por objeto mejorar la relación con el cliente y obtener pedidos a largo plazo. Casi todos trabajan para fabricantes o intermediarios que realizan este trabajo para los productores.
       1. Hay dos tipos de vendedores de apoyo:
          1. 1. Los vendedores misioneros: Son vendedores de apoyo que trabajan para los productores, visitando a los intermediarios y a sus clientes. A veces se les llama comerciantes o detallistas
          2. 2. Los especialistas técnicos: Son vendedores de apoyo que ofrecen asistencia técnica a los vendedores orientados a los pedidos. Suelen ser ingenieros o graduados en ciencias cuyos conocimientos les permiten comprender las aplicaciones del cliente y explicarles las ventajas del producto de la empresa.
13. TODO VENDEDOR NECESITA CAPACITACIÓN
    1. Los gerentes de marketing y de ventas deben cerciorarse de que los representantes conozcan lo que deben hacer y cómo hacerlo. El tipo de capacitación inicial debería de modificarse a partir de la experiencia y de las habilidades del grupo en cuestión. El programa de capacitación habrá de abarcar por lo menos los siguientes aspectos:
       1. 1. Políticas y prácticas de la empresa.
       2. 2. Información sobre productos.
       3. 3. Establecimiento de relaciones con las empresas del cliente.
       4. 4. Habilidades profesionales de venta.
14. LA FLEXIBILIDAD ES CONVENIENTE PERO DIFÍCIL DE ALCANZAR
    1. La flexibilidad es probablemente el aspecto más difícil de conseguir. Existen varios tipos de flexibilidad, entre ellos:
       1. Flexibilidad de los costos de venta: Con poco capital de trabajo y con mercados inciertos, prefiere la comisión directa o los planes de combinación con un gran porcentaje de comisión. Cuando las ventas caen, lo mismo sucede con los costos. Esta flexibilidad es como utilizar a los agentes del fabricante a quienes se les paga sólo si generan ventas.
       2. Flexibilidad entre los territorios: A menos que se tengan en cuenta las diferencias entre ellos, el vendedor que se encuentre en un territorio en crecimiento podría percibir ingresos que aumentan rápidamente, mientras que el que se halle en una región pobre no obtendrá buenos resultados a pesar de que trabaje.
       3. Flexibilidad entre personas: Es importante porque los vendedores de la mayoría de las empresas no se encuentran en la misma etapa de desarrollo profesional. Los que están siendo capacitados y los de nuevo ingreso suelen requerir un plan especial de compensación orientado al sueldo.
       4. Flexibilidad entre productos: Es recomendable porque la generalidad de las empresas vende productos diferentes cuyo potencial de utilidades también es diferente. Si esto no lo reconocen las empresas, los vendedores quizá impulsen los productos que se venden más, descuidando con ello las utilidades globales de la empresa.
    2. RELACIÓN ENTRE LOS GASTOS DE LA VENTA PERSONAL Y EL VOLUMEN DE VENTAS EN TRES OPCIONES BÁSICAS DE COMPENSACIÓN A LA VENTA PERSONAL
15. LA SIMPLICIDAD MUESTRA EL NEXO ENTRE ESFUERZO E INGRESO
    1. Una última consideración es la necesidad de la simplicidad. A los vendedores les resulta difícil entender los planes complicados. Se sentirán insatisfechos si no perciben una relación directa entre su esfuerzo e ingreso.
    2. El sueldo fijo es la mejor forma de garantizar la simplicidad. Pero en la práctica conviene más sacrificar un poco de ella para obtener cierto nivel de incentivos, flexibilidad y control.
16. TÉCNICAS DE LA VENTA PERSONAL: PROSPECCIÓN Y PRESENTACIÓN
    1. Prospección: reducción del esfuerzo de ventas al mercado apropiado.
    2. La prospección consiste en seguir todas las pistas del mercado meta hasta identificar a los clientes potenciales.
    3. Premisa: No todos los clientes son iguales.
    4. El método de la venta consultiva supone conocer a fondo las necesidades del cliente antes de intentar cerrar la venta. Se usa esta designación por que el vendedor actúa de modo de consultor para ayudar al consumidor a identificar y resolver el problema, así le explica los beneficios para captar su atención e interés
    5. Premisa.- Una vez descubiertas las necesidades de un cliente, el vendedor podrá mostrarle como el producto las satisface.
    6. Método de formula de venta: una combinación de la presentación preparada y de la venta consultiva.
    7. El modelo AIDA permite planear las presentaciones de ventas.
       1. AIDA (Atención, Interés, Deseo, Acción) es un modelo que se utiliza mucho en presentaciones de venta. Pero siempre será necesario iniciar la presentación obteniendo la atención del prospecto y, posiblemente, impulsándolo a ala acción mediante el cierre.
    8. Ética.
       1. Pueden surgir problemas éticos.-
       2. Objetividad y veracidad de la presentación. A ninguna empresa le conviene que un vendedor mienta o manipule a las personas para hacer negocio.
       3. Las empresas pueden evitar el problema apoyando a su fuerza de ventas con una mezcla de marketing que en realidad ofrezca beneficios especiales. Cuando una empresa pugna por una conducta ética y manifiesta claramente que no aceptara técnicas de manipulación, el vendedor no podrá nadar “contra la corriente”