1. Fond
   1. Préparation
      1. Connaissance du dossier
      2. Supports
   2. Mise en situation
      1. Atmosphère
      2. Présentation
      3. Ordre du jour
      4. Proxémie
   3. Découverte
      1. Questions ouvertes
      2. Pertinence
      3. Types d'informations
      4. Reformulations, compréhension, validations
   4. Diagnostic
      1. Compréhension
      2. Attentes/Besoins
   5. Propositions
      1. Clarté de la proposition
      2. Organisation de la proposition
      3. Réponse aux attentes
   6. PLAN B
      1. Elaboration du plan B
      2. Adéquation Objectifs/besoins (alternative)
   7. Argumentation
      1. Expertise
      2. Preuves
      3. Impact
      4. Ordre de présentation
   8. Objections
      1. Prise en compte
      2. Traitement
      3. Ancrage
   9. Valorisation
      1. Offre
      2. Complexification
      3. Approbation
   10. Conclusion
       1. Sélection/Reformulation/Conclusion
       2. Résumé/Accord obtenu
   11. Consolidation
       1. Remerciements (confiance)
       2. Opérations post "face à face"
2. Forme
   1. Expression orale
      1. Pertinence des mots
      2. Justesse des expressions
   2. Expression para verbale
      1. Modulation de la voix
      2. Tonalité
      3. Volume
   3. Attitudes - non verbal
      1. Regard
      2. Posture
      3. Vêtements
      4. Prise de notes
   4. Ecoute active
      1. Observation
      2. Reformulation / Echo / Miroir
   5. Empathie
   6. Crédibilité
      1. Conviction
   7. Confiance
      1. Approfondissement du lien crée
      2. Sourires / Regards
   8. Evolution du pouvoir
      1. Position sur la chaise
      2. Proxémie
      3. Regards fuyants
      4. Evolution de la voix
      5. Ouverture ou renfermement