商品設計 | EpWuZgLmaj

前提
1. ゴールが変わると「内容と料金」も変わる
  1. ゴールは「喉を潤す」
    1. 商品は「水」
      1. 料金は100円
  2. ゴールは「健康」
    1. 商品は「水素水」
      1. 料金は500円
2. 必ず設定したゴールを達成する商品にする
  1. 3ヶ月でニキビを消し去るなど
  2. 2ヶ月で理想の身体を手に入れるなど
3. コンセプトメイクで設計した内容で商品も設計する
  1. なぜならコンセプトメイクの方が商品設計よりも大切だから
やる事
1. 商品コンセプトで決めた「ゴールを最短で達成させる」ための具体的な流れをつくりこむ
  1. 0→1の人
    1. 超簡易な商品設計でOK
    2. 0→1はキュレーションでOK
      1. 競合の情報や自分の知識をコンセプト通りにまとめる
      2. キュレーションで正しい情報を届けるだけでも価値となる
    3. ただし必ずマンツーマンコンサルにすること
      1. 結果の出る教え方を肌感で分かるようになってから講座形式にする
  2. 1→100の人
    1. ロードマップとカリキュラムを構成する
2. ステップ１目次と提供内容の洗い出し
  1. 飲食・サービス系はインスタでの認知から来店・帰宅までの間のどこで自分の強みのアピールとファン化をさせるか、目次化。
    1. この辺は競合調査で他社のサービスの詳細を把握していくことでイメージしやすくなる。これを把握するために、売れている競合へ視察もグッド。
      1. どのシーンで
      2. 競合のどんな強みに沿った、どのような価値提供をすることによって
      3. 顧客にどんな感動を与え
      4. 顧客にどんなお店だと認識させているか
      5. これらを来店から帰宅までのどのシーンでどれだけ提供することができるかが大切
3. ステップ２コンテンツ内容の設計
  1. 飲食・サービス系はステップ１で書き出したシーンの詳細を書いて、毎回ファン化させるための瞬間を意識できるようにする
    1. インスタ認知
      1. ファン化できそうな瞬間は…
      2. インスタのハイライト・投稿
      3. HPなどオウンドメディアのトップ
      4. 公式LINEの1通目
      5. 無料相談・無料コンサルの体験
      6. 交流会・イベント風景の共有
      7. 特にファン化させやすいもの ●無料コンテンツの配布 ●インスタライブ ●フロントエンド商品 ●セミナーや個別コンサル
    2. 予約・来店
      1. 予約の取り方
      2. 予約時の対応の仕方
      3. 必ず伝える気遣いの言葉
    3. 席への誘導
    4. オーダー
      1. おススメを伝える
      2. お客の気分をきくなど
    5. 待ち時間
    6. 商品提供
    7. 余韻
    8. 退店
    9. ファン化する瞬間は一瞬。アイドルは「あのドラマのあのシーンがかっこよかった」でファン化している。なので様々なシーンでファン化する要素を自分で意識して用意しておく。
      1. ファン化の極意
      2. 理念
      3. 共感を持つことによってそこで買う理由をつくる
      4. ストーリー＋理念
      5. ストーリー性を持たせてイメージをリアルに
      6. 共通の敵
      7. 敵に対して同じ考えの仲間がいると思える
      8. 常識の破壊
      9. 自分の常識が覆ることで印象に残りやすい
      10. 確証バイアス
      11. 自分の持っている考えを肯定するような情報を与えて安心させること
      12. 単純接触効果
      13. 会う回数が増えるほど安心し警戒心が薄れる
      14. 返報性
      15. お返ししなきゃという心理を利用するもの
      16. 権威性
      17. 実績や権威を持つ人の事は信じてしまうこと
      18. 好意
      19. 好印象・親しい人のお願いは受けてしまう
      20. 初頭効果
      21. 最初に得た情報がのちの情報にも影響すること
      22. 特別感
      23. 特別扱い・サービスをされた人は好き人ること
      24. ゲインロス効果
      25. 落として上げる・あおる等ギャップを与えることで印象付けすること。恋愛でいえばツンデレや実は優しいヤンキーとか。
4. ステップ３ロードマップ化・宿題設定
  1. 飲食・サービス系は一連の流れを一つの資料にまとめ、見込み客一人ひとりがどの段階にいるのかを確認できるようにする。
5. ステップ４提供スタイルの決定
  1. 目的・成約率の向上・顧客満足度の向上・顧客の結果が出しやすくなる
    1. ①保障の設計
      1. 成約率があがる
      2. 顧客の結果が出しやすくなる
      3. ・講座代金回収保障・0→1必達保障・永久サポート保障返金サポートよりもアフターサポートでゴールを約束する方がいい。
    2. ②限定特典の設計
      1. メインコンテンツの弱点を補うようなもの
      2. メインコンテンツのクオリティに負けない物
      3. 特典単体でも購入したいと思えるようなもの
      4. 特典が欲しいから参加したい。と思えるようなものがいい。期間が終了してからも講座を見れるとか。
    3. ③分割決済の設計
      1. 成約率が圧倒的に向上する
      2. 30万円以上の商品なら24分割を入れた方がいい
      3. ストライプ(stripe)
      4. 0→1の人でも行けそう
      5. エキスパ(EXPA)
      6. 0→1の人は難しい
    4. ④サポート体制の設計
      1. 成約率があがる
      2. 顧客の結果が出しやすくなる
      3. ●マンツーマンはこれらを必ず入れる！・チャットサポート・講義形式フィードバック・各種個別添削・タスク管理・月１～２回のZOOMコンサル・講義の録画を全配布・その他競合のデメリットを補強するサポート
6. ステップ５価格設定
  1. 高単価商品一択
    1. サポート人数が少なくて済む
    2. 品質を上げやすいので顧客も納得しやすい
    3. 低単価で商品の品質が良ければそこで満足して終わってしまう。
      1. バックエンドに繋がらない
      2. 低単価商品はバックエンドにつながるもの
  2. 高単価で販売するには
    1. スキル・実績をつくる
    2. 日々のブランディングやマーケ施策の粒度を高める
    3. ファン化させて、 ○○さんだから買いたい・学びたい
  3. 価格設定の全体像
    1. ①業界の相場観
      1. 顧客のイメージ価格
      2. 手に入る結果に対しての価値
    2. ②費用対効果
      1. 「時間・労力・お金」を自分のサービスを購入することでいくら得できるのか。
      2. ・病気が治る・肌の調子が良くなるこれらによって薬が不要になったり、スキンケアグッズの節約につながり、トータルリターンでいくら得するのかを説明できるようにする。
    3. ③モニター価格
      1. マンツーマンは月7桁行くくらいまでモニター価格でOK
      2. モニターなのでお得感を感じる
      3. モニター価格なので徐々に上げていける
      4. ①②どちらかで設定した価格の
      5. 90％OFF
      6. 80％OFF
      7. 50％OFF
  4. 商品設計の注意点
    1. 初心者はバックエンド商品からつくる
      1. リスト数が少ないので売り上げを上げにくいから
      2. 低単価商品をつくらない
      3. あるとすればバックエンド前の個別面談で料金化など
      4. 初級者ほど実績つくりが大切
    2. 最初から作りこみすぎない
      1. スモールスタートで商品をつくること
      2. スライドにこだわりすぎない
      3. 講義数は最低限でOK
      4. 専用サイトも最低限でOK
      5. 文字だけでもいいが、商品の内容はクオリティを保つこと！
    3. 自分の作りたい物をつくらない
    4. 商品の良し悪しを決めるのはお客さん
    5. 稼ぎたいという欲で商品をつくらない
      1. 価値を提供(結果を出させる)することを忘れない