1. SO WHAT? How to Communicate What Really Matters to Your Audience
   1. 原書網站
      1. 介紹影片
   2. 作者網站 Mark Magnacca
      1. 作者解說
   3. 中文《你說的，對方都買單！答得漂亮，就能說服所有人》
2. © BigELK176
3. 唯一原則
   1. 「怎麼做才是對觀眾最好的？」
   2. 把觀眾的需求放在第一
   3. 觀眾的喜好才是最重要的
4. 溝通大忌
   1. 自大與不滿
   2. 專注自己
   3. 缺乏好奇心
5. 準備簡報
   1. So What 濾鏡
      1. 像偏光鏡，改變世界觀
      2. 用不同角度看待得到的資訊
   2. So What 脈絡
      1. 為什麼？
         1. 做這個簡報的原因是什麼？
      2. 那又如何？
         1. 為什麼這個因對觀眾很重要？
         2. 和觀眾有什麼關係？
      3. 現在如何？
         1. 希望簡報帶來的結果是什麼？
   3. 大筆刪除
      1. 刪掉所有和觀眾好處無關的文字
6. So What 好處
   1. 能夠幫你創造客戶決定購買的那一刻。 –– 找出目標族群最在乎的好處。
   2. 要求潛在客戶完成這句話： 「我真正的意思其實是_______」
   3. 行銷素材內容應該採用的是…… 讓客戶說出「我喜歡、我想要、我決定買」的好處。
7. So What 溝通者
   1. 溝通前
      1. 鬆土播種
         1. 目標族群最重視的是什麼？
         2. 重點放在最重視的好處上
      2. 知己知彼
         1. 客戶資料
            1. 搜尋 (= CSI 搜索)
         2. 自我介紹 – 要和觀眾有關
            1. 你是誰？
            2. 特色？能力？共同點？
            3. 與眾不同之處？
   2. 溝通中
      1. 抓住聽眾注意力
         1. 確認簡報通過 Sow What 測試 – 演說內容符合觀眾所需
   3. 溝通後
      1. 電話與郵件追蹤
   4. 執行
      1. 符合真實自我風格的方式執行
8. 提出對的問題 (高空策略角度)
   1. 事前精心計畫
      1. 搜尋對方 最關鍵問題、最在意的事
   2. 從三萬尺高的策略角度 開始提問
      1. 了解其在意的 So What 好處
      2. 再逐漸回到海平面(技術性)問題
   3. 「執行」性質工作 –– 開門見山用海平面觀點解決
   4. 先問枝節問題 只會浪費時間兜圈子
      1. → 先問關鍵問題可加快成交速度
      2. → 先問大方向，再問小細節
9. So What 定位宣言
   1. 架構
      1. 「你知道……？」 –– 客戶的最大憂慮
      2. 「其實我的工作就是……。」 –– 最好的解法提供
   2. 怎麼寫？
      1. 找出客戶面臨的三大憂慮挑戰？
      2. 你會做哪三件事來解決客戶憂慮？
      3. 選出最重要的憂慮及最佳解法
   3. 注意
      1. 沒有準備好的回答=浪費機會
      2. 回答明確、引人注意又切中要點
      3. 反覆練習自然演出 - 搭電梯可說完
10. So What 提醒
    1. 不斷提昇補充、隨時介紹、 以及更新思考方式的過程
    2. 策略
       1. 能見度
       2. 穩定度
       3. 重複提醒
    3. 第一步確認： 傳達的訊息是否仍具有重要性
       1. 別嫌不斷提醒的麻煩
       2. 讓訊息繼續保持重要性
11. 持續練習21天 成為反射動作
    1. 讓對方產生共鳴
    2. 會成功，多半是因為有好習慣
    3. 借助外力與工具來協助加強長處