1. Origen y evolución
   1. El concepto de Trade marketing es un concepto relativamente joven, nacido de la práctica empresarial de los años ochenta, cuyo origen sitúan algunos autores (Santesmases y Domènech) en la compañía multinacional norteamericana
2. Desarrollo
   1. 1. La tendencia hacia la concentración de la distribución moderna, que se manifiesta en el incremento de los grandes grupos de distribución, bajo los formatos dominantes de supermercados e hipermercados y en la disminución de establecimientos independientes. 2. La necesidad de dar una respuesta más eficiente al consumidor (ECR), al que no sólo hay que fidelizar sino también “entusiasmar”. 3. El declive relativo de las marcas del proveedor debido al crecimiento de las marcas del distribuidor. 4. La creación de funciones de marketing y del merchandising que permitan una relación más positiva con los fabricantes.
3. La evolución del Trade Marketing mundial
   1. Trade Marketing desde el punto de vista del fabricante (años ’80 –’92)
      1. En un entorno altamente competitivo en el que las grandes empresas de distribución asumen una posición de liderazgo frente a la industria en el sector de gran consumo
   2. Trade Marketing Interactivo (’92 – ’99)
      1. En esta década la distribución cambia progresivamente de mentalidad, se abandonan estrategias de crecimiento puro (apertura de nuevas tiendas) a favor de estrategias de eficiencia del canal y diferenciación competitiva.
   3. Trade Marketing Estratégico (2000 hasta ahora)
      1. Actualmente el Trade Marketing asume una relación de sociedad entre el fabricante y el distribuidor y se considera la vía directa estratégica para entrar en una etapa de cooperación a largo plazo que permita una mejora continua del canal de distribución
4. El Trade Marketing es una disciplina relativamente joven surgida a finales de los 80 en Estados Unidos, que a pesar de su juventud, ha conseguido consolidarse en muchos sectores, sobre todo en el de gran consumo fundamentalmente a que son las grandes empresas que han visto en la estrategia de distribución y en el distribuidor un aliado para aumentar sus ventas.
   1. Estructura de la Empresa
      1. Para tener una idea más clara de la importancia de la organización y estructura del Trade Marketing en una empresa, imagínese que en un supermercado nos encontramos al posible consumidor examinando un producto: • Se enteró de la existencia de ese artículo a través de un mensaje pautado por Marketing • Lo puede tomar de un estante cuya altura fue negociada por Ventas • El envase fue sugerido por Marketing; • La oferta responde a un programa acordado por Ventas • El concurso de premios que acompaña a la oferta fue desarrollado por Marketing, etc.
   2. objetivos del departamento
      1. Los objetivos del departamento de Trade Marketing son: • Hacerse cargo de algunas de las funciones del departamento de ventas que necesitan • especialización. • Desarrollar tareas propias de Trade Marketing, como son promociones especiales, • sistemas de información. • Constituirse en un punto de enlace entre los departamentos de marketing y ventas, • tratando de ejercer una mayor coordinación entre ambos.
5. Etapas del Trade marketing en Latinoamérica
   1. Primera etapa (1975 – 1990): El Trade Marketing de oportunidad
      1. La distribución moderna cada vez más poderosa, era necesario tener nuevas formas de relaciones comerciales
   2. Segunda etapa (1990 – 1995): El Trade Marketing de puente entre marketing y ventas
      1. En las empresas latinas, el Trade Marketing se convierte en una función limitada a mejorar el diálogo y la colaboración entre marketing y ventas que no logran, en un contexto de fuerte crecimiento
   3. Tercera etapa (1995 – 1998): El Trade Marketing de urgencia o de necesidad
      1. El proveedor se encuentra en la necesidad de crear nuevas formas de diálogo, desarrollar un lenguaje común con el distribuidor, crear eventos y promociones enfocadas al punto de venta, c
   4. Cuarta etapa (1998 - 2001): El Trade Marketing estratégico o Trade Management
      1. s. Las razones son varias: limitación por ley y por reglamentos de la expansión de las grandes superficies, restricción de las prácticas comerciales abusivas, concentración mundia
   5. Quinta etapa (2002 al 2010)
      1. objetivo desarrollar el negocio y mejorar la rentabilidad. Del Trade Marketing de las primeras generaciones se pasó al Trade Marketing Integral, que se convierte en un trabajo de equipo entre distribuidor y proveedores
   6. Sexta etapa (2010 a más): El Consumer Trade Marketing o Trade Marketing focalizado
      1. Después de las acciones de dinamización y de fidelización en el punto de venta, los equipos de Trade Marketing se han concentrado en el conocimiento profundo de los consumidores en el punto de venta, a través de estudios e insights
6. Objetivos
   1. 1. Buscar el balance entre los Canales de Comercialización por áreas geográficas. 2. Buscar nuevos Canales de distribución. 3. Mejorar la rotación en el punto de venta. 4. Impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones. 5. Desarrollar el merchandising. 6. Generar “traffic building” (conseguir que el consumidor recorra el establecimiento). 7. Lograr la fidelización de las marcas con los Consumidores a través del canal. 8. Una mayor sinergia proveedor-distribuidor 9. El acondicionamiento y adaptación de productos, según especificaciones del distribuidor. 10. Una colaboración mayor en las actividades de logística (surtido, entregas etc.) 11. Un apoyo en el lanzamiento de nuevos productos.
7. Funciones
   1. 1. Estimaciones de venta. 2. Adaptación del producto a las especificaciones del consumidor y del cliente. 3. Crear Planes para lograr los objetivos de las marcas por sectores de la Distribución. 4. Desarrollar oportunidades de volumen por medio de promociones orientadas a los consumidores a través de la Distribución. 5. Desarrollo de promociones y acciones de animación del punto de venta. 6. Asistencia en aspectos de comunicación de las marcas en el cliente. 7. Evaluación de rentabilidad de las acciones promocionales. 8. Manejo de políticas de precio al consumidor entre canales. 9. Diseño y gestión de góndolas y puntos de venta. 10. Planificación de publicaciones en los folletos promocionales de los clientes. 11. Lanzamiento de nuevos productos en clientes. 12. Manejo de eventos con los clientes. 13. Conocimiento de hábitos de compra en el punto de venta. 14. Marketing directo al consumidor a través de los canales de distribución. 15. Control de incorporaciones en clientes y por región.
8. Actividades básicas en la que se estructura el departamento de Trade Marketing
   1. Preparación de las ofertas especiales
      1. Es la tarea más importante del Trade marketing. Se trata de conocer muy bien a los clientes y en lugar de diseñar una promoción igual para todo,
   2. Tarifas y control de precios
      1. El contacto de los especialistas en Trade marketing con los puntos de venta hace que éstos puedan averiguar toda la información sobre tarifas y control de precios.
   3. Potenciar el punto de venta y el merchandising
      1. Tradicionalmente el departamento de ventas y sus vendedores se limitan a visitar la central de un determinado cliente (distribuidor)
   4. Servicio de inteligencia
      1. La empresa debe contar con la información más relevante posible. Esta actividad es básica para dar información a los demás departamentos y también para procesar toda la información
   5. Seguimiento de la planificación de la producción de las ofertas en fábrica
      1. El departamento de marketing diseña promociones, pero en muchas ocupaciones le es muy difícil controlar y llevar a cabo el seguimiento en toda su extensió
9. Importancia del Trade Marketing
10. Trade Marketing para el fabricante o productor.
    1. El Trade Marketing es una técnica que ayuda a los fabricantes en sus relaciones con sus distribuidores. Es una herramienta estratégica que combina las funciones de dos departamentos clave: Marketing y Ventas, pero es también una forma de pensar donde se impone un cambio en la mentalidad tanto del fabricante como del distribuidor.
11. Ventajas y Desventajas
    1. • Existe armonía y buenas relaciones con los distribuidores. • Mejora la rotación de productos en el punto de venta. • Mayor penetración en el mercado de los productos. • La situación de dominio de los grandes distribuidores cambia a una oportunidad de negocio para ambos. • El distribuidor comparte la información disponible acerca del consumidor y/o comprador, dado esto se pueden diseñar planes conjuntos que permitan estimular la demanda. • Mejor Alineamiento Estratégico, ya que las personas dentro de la organización trabajarán por un propósito en común, por lo que se forjarán metas más definidas y cursos de acción para alcanzarlas
12. Ventajas:
13. • El proveedor puede sentirse presionado por la fuerza que tienen los canales de distribución. • El fabricante ya no impone sus condiciones: precio, entrega, plazos de pago
14. Desventajas
15. La importancia del Trade Marketing consiste en considerar a los canales de distribución como clientes, a tal grado de incrementar a favor de la empresa la planificación de estrategias
16. Realizado por: Emilie Irigoyen. Freddy Choez. Alexis Freire. María Fernanda Sarmiento