передача в бронь клиента с параметрами погрузчика и инн компании
Утечки
лиды не прозваниваются сразу, есть потери
в срм не корректно собран функционал приема и обработки лидов
не корректная система распределения лидов
клиента можно упустить и не забронить другие бренды
задачи
создать систему движения лидов и распределения на ответственных с регламентом и сроками
нужен котел лидов для всех, а лизинг должен распределяться на 2 компании
внести продукт бронь цены - задаток (для горячих)
решение по котлу лидов
есть ограничение:
почта/звонок всегда крепятся к последней созданной сделке и не дублируются в предыдущие
лид на jac (отдельное юр лицо НПО "Техноресурс")
Котел (в рамках jac)
в случае если клиент горячий на конкретную модель - надо закрывать сразу здесь и сечас
если клиент теплый или холодный, сомневается выбирает - мы выясняем параметры его потребности и можем передавать в другие бренды
определить сроки и механизм передачи в другую компанию
таймер ограничивающий время обработки лида перед передачей
Уточнить условия (сколько времени на обработку входящего лида, сколько одновременно может брать лидов менеджер)
24ч до стадии отправить КП, если сделка не перешла на следующий этап, то падает на другой бренд и на другого менеджера
общие лиды
Котел на 2 компании НПО "Техноресурс" и ГК Энергия
лизинг
Общий котел
Уточнить у клиента, как будет выстроен процесс по лизингу, будут ли попадать в общий котел лиды.
клонируется на 2 компании и МОПы делают свои предложения
техническое решение
нужен честный менеджер-коммуникатор по лизингу
конкретный бренд (ГК Энергия: EP Hancha)
Общий котел (ГК Энергия: EP Hancha)
в случае если клиент горячий на конкретную модель - надо закрывать сразу здесь и сечас - не передавать
если клиент теплый или холодный, сомневается выбирает - мы выясняем параметры его потребности и можем передавать в другие бренды
срм решение
квалификация
Ответственный
МОП
Вход
звонок
Процесс
заполнение карточки сделки по скрипту
Выход
определена температура клиента
горячий
надо срочно принимать решение (сломалось, не работает текущая техника, арендуют, запускаем проект...)
и есть деньги
повторник
адепт бренда
теплый
лизинг
не выбрал бренд
не срочная потребность - отложенная в течении месяц
холодный
срок более 30 дней принятия решения или не определен, просто приценится
запрашивает кп
не сформированная потребность
определена категория клиента
А
Б
С
Утечки
квалификации нет
задачи
вставить в скрипт и в регламент
собрать банк возражений
решение по котлу лидов?
выявление потребностей
Ответственный
МОП
Вход
звонок
Процесс
заданы вопросы квалификации клиенту
Выход
определена категория (температура, абс)
определены цели (истинные потребности) запроса клиента
Утечки
мало задают вопросов зачем
не вникают в бизнес клиента
много вопросов что?
задачи
составить скрипт
поиграть/научить МОПов выявлять потребности/боли
документ по болям клиента (методичка)
добавить необходимые поля
бронирование по всем брендам
Ответственный
ассистент
Вход
инн и потребность клиента от МОП
робот в битрикс по автозадаче при заполнении ИНН
Процесс
jac - бот (тг), письмо на почту (автоматизация - в карточке прописываются параметры МОПом и оттуда уже автобронь по всем)
вносит в карточку - забронирован в брендах - даты
робот ставит задачу переброни клиента у дистрибов через 6 мес
Выход
забронированный инн / или инфо о том что он занят
автозадачи по перебронированию
Утечки
задачу часто закрывают без звонка
Инструменты
срм
Вопросы
Если по jac падает лид и jac занят, что происходит со сделкой? Какой процесс (передается на другие бренды, другому менеджеру)
Если все бренды заняты, что делаем? Закрываем сделку
Уточнить есть ли автоматизация по jac боту?
Можем ли мы автоматизировать бронь на остальные бренды?
В каком формате приходит ответ от других брендов по брони?
алгоритм выбора предложения
выход
выбор приоритетной к продаже машине и альтернативного варианта
ответственный
МОП
процесс
создать алгоритмы выбора (подбора) вариантов с ценами по табличке
пошаговый план (регион, наличие на стоке итд)
задачи
назначить встречу опросить клиента
утечки
МОПы забывают предложить клиенту более релевантный вариант
нет контроля за МОПами о том что предлагают клиенту
РОП
нет алгоритма выбора
подготовка кп
Утечки
нет сопровождения клиента
нет видео подтверждения с обращением клиента
не прилагают видео о модели и компании производителя
КП нуждается в доработке
нет доп материалов после КП Усиливающих предложение
нет контроля за подготовкой КП
регламент ассистента
вазап - проблемы, отваливается, нельзя дозвонится по вотсапу
нет регламентации следующего шага
задачи
пакет материалов для предложения 3 шт по каждому бренду
папки с материалами
отправлять 5-6 фото его запрашиваемой техники
ассистент прозвонить довольных клиентов, согласовать с рук-вом акцию и собрать видео отзывы (возможно, даже нанять видео оператора на час)
выход
список того что должно быть в КП
время звонка клиенту
процесс
договаривается о времени подготовки кп и следующем звонке клиенту
отправка кп
утечки
не запоминающееся КП
процесс
отправлять на почту и сразу на вотсап
ставить задачу по перезвону клиенту
сразу набрать клиента, назначение времени перезвона
задачи
подобрать подрядчика по созданию/усилению КП
расставить акценты, преимущества (сторителинг)
звонок по кп (через сколько мы переходим на данную стадию?)
+ отправка доп материалов
утечки
не выявляют возражения
а если выявляют то не понимают что с этим делать
нет регламента касаний клиента
задачи
банк возражений
если только под заказ
есть дешевле
у вас не 5 лет гарантии
получил предложение лучше
разработать регламент касаний о клиента и следующих встреч
ролевки
действия
скрипт с тем что МОП подобрал - решил вопрос клиента
отработка возражений
выведение на действие (аванс, бронь, счет, договор, покупка)
Уточнить у клиента: договор заключается на технику или на компанию, нужно ли перезаключать договор, если повторное обращение?
Как оформлять аванс документально (счет на предоплату)
Формируются ли документы из битрикса автоматом или нет?
бронь машины/предоплата (срок брони техники, бронирует МОП или ассистент)
чтобы что
сток
фикс цены
чтобы не ушла
искусственный ажиотаж
пока оформляемся - машина уйдет и всё заново
машин всего 5 (4 под бронью)
есть еще машины но предпродажку не прошли и ты ее получишь через 2-3 недели
за 100к никто к ней не подойдет
бронь машины чтобы не ушла
скидываем видео конкретного вина и машины
путь
едет 6 машин - в вашей 2 машины, пока он идет - ее заберут, давайте сотку и застолбим
это не мне надо, а вам
заказной
в любом случае предоплата от 20%
зависит от бренда (когда идет фиксация курса)
jac
минимум 30%
hc
минимум 20%
ep
минимум 20%
утечки
если маленькая предоплата вы покупаете фьючерс на юань или доллар