1. Главная ЦЕЛЬ БСС2020
    1. ОЧЕВИДНЫЙ путь роста в вашем турагентстве
  2. Общий план действий
    1. 15.01 — Стратегия развития
      1. Результат дня
        1. Цели
        2. Задачи
        3. Видение
    2. 16.01 — План маркетинга для турагентства
      1. Результат дня
        1. План маркетинга
    3. 17.01 — План продаж для турагентства
      1. Результат дня
        1. План продаж
    4. 22.01 — План на 3 месяца, месяц, неделю
      1. Результат дня
        1. Готовый документ со стратегией
  3. Как формируем стратегию?
    1. Документы «на выходе»
      1. Базовые метрики бизнеса
      2. Файл с целями (бизнес и личные)
      3. Файл с задачами (год, квартал, месяц, неделя)
      4. Как прийти в Точку Б. Что делать, как меняться
      5. Вехи развития на 2020 год
      6. Сценарий развития на 2020 год
      7. План запуска направлений рекламы
      8. Карта коммуникации
      9. План маркетинга
      10. План продаж
      11. План внедрения бизнес-инструментов
      12. Финансовая формула
      13. План найма, обучения адаптации новичков
    2. Планируем глубоко ОДИН раз
    3. Уточняем план 1 раз в квартал
  4. Зачем планировать?
  5. Как руководствоваться планом?
  6. День 1. Стратегия
    1. Цель
      1. Деньги (годовой доход)
        1. 50.000$ - 150.000$
          1. 30-50%
          2. прибыль
          3. 30%-50%
          4. 50000$ дохода
          5. 15000 - 25000$ прибыли
        2. Закон Гудхарта
          1. Если метрику сделать целью, то это становится плохой метрикой
          2. Заменять цель метрикой приводит к тому, что это становится плохой целью
      2. Масштабирование
        1. второй офис
        2. больше сотрудников
          1. Норма продаж на рабочее место
          2. 2000-2200$ в месяц дохода
      3. Налаженные процессы
        1. систематизация
      4. Выход из операционки
    2. Составляющие результата
      1. Метрики
        1. Контроль метрик
          1. Доход
          2. Средний чек
          3. Кол-во продаж
          4. Конверия продаж
          5. Лиды
      2. Действия / процессы
        1. Разовые (проект)
        2. Повторяющиеся
          1. планерки
          2. отчетность
        3. Контроль делегированных задач
      3. Инструменты
      4. План / задачи
    3. Принцип №1 «Оцифрованный результат»
      1. Продающий сайт
      2. Продающий сайт, который конвертирует 3% всего трафика (посетителей) в Лиды (обращения)
    4. Точка «А» (среднемесячный доход)
      1. Доход
        1. 10.000$
      2. Средний чек
        1. 120$
      3. Продажи
        1. 84 заявки в месяц
      4. Конверсия продаж (общая = новые + постоянные)
        1. 30%
      5. Лиды
        1. 280
    5. Точка Б
      1. Доход
        1. 15.000$
      2. Средний чек
        1. 120$
      3. Продажи
        1. 125 заявки в месяц
      4. Конверсия продаж
        1. 20%
      5. Лиды
        1. 125 / 20% = 625 лидов
          1. 6 продавцов
    6. 2-х кратный рост
      1. это +7% в продажах каждый месяц
        1. декабрь 2019
          1. 100 заявок
        2. декабрь 2020
          1. 200 заявок
      2. +7% каждый месяц
    7. Где я теряю деньги?
      1. Менеджеры
        1. конверсия продаж
          1. новые
          2. 3-5%
          3. 10%
          4. постоянные
          5. 70-80%
      2. средний чек (комиссия)
        1. 100 - 120$
      3. Неэффективная реклама
        1. 1 к 5
        2. 1 к 3
          1. 100$ в рекламу = 300$
        3. 1 к 2
        4. 1 к 1
          1. 100$ в рекламу = 100$
      4. Расходы, которые не влияют на результат
    8. Принцип №2 «Бизнес должен голодать»
    9. Где я недозарабатываю деньги?
      1. Отсутствие рекламы
        1. Направления
          1. Египет
          2. средний чек
          3. 90$
          4. кол-во лидов
          5. 200
          6. конверсия продаж
          7. 10%
          8. кол-во продаж
          9. 20 продаж
          10. доход
          11. 1800$
          12. Турция
          13. ОАЭ
          14. Индия
          15. средний чек
          16. 250$
          17. кол-во лидов
          18. 60
          19. конверсия продаж
          20. 20%
          21. кол-во продаж
          22. 12
          23. доход
          24. 3000$
          25. Тайланд
          26. Шри-Ланка
    10. Фазы развития турагентства
      1. Лидогенерация – выполнение плана по маркетингу на 100%
        1. 100-150-200 лидов в месяц
      2. Конверсия
        1. по новым клиентам
          1. 10-15%
        2. по постоянным клиентам
          1. 70-80%
      3. Найм
        1. кол-во новичков
      4. Управление, автоматизация, систематизация
    11. 3 ГЛАВНЫХ ограничения
      1. Кол-во продавцов
        1. эффективных
          1. новые
          2. 10-15%
          3. постоянные
          4. 70-80%
      2. Конверсия в продажу
        1. новые
          1. 10-15%
        2. постоянные
          1. 70-80%
      3. Кол-во лидов
    12. Главный принцип управления
      1. план
      2. исполнение
        1. делегировать
        2. контролировать
    13. Команда: ОргСтруктура компании (ответственность за результат)
      1. Продавцы
      2. Маркетологи
        1. Контент-маркетинг
          1. соц. сети
          2. чат-бот рассылка
          3. смс рассылка
          4. сайт наполняет
          5. ...
        2. Трафик-менджеры, рекламу
          1. настраивает рекламу и отвеает за лиды
      3. Бухгалтер
      4. Личный помощник
    14. Почему цели не достигаются?
      1. Не моя цель (чужая, навязанная)
      2. Цель не мотивирует начать
      3. Мотивация «От» и «К» не достаточно мотивирует
      4. Слишком сложная
      5. Слишком простая
      6. Не понятно, какой первый шаг
        1. Точка входа в Цель
      7. Не видна вся последовательность (road map)
      8. Не понятно, как оценить факт достижения
        1. результат оцифрован
      9. Не определена дата старта
      10. Цели неприоритетны
  7. День 2. План маркетинга
    1. Цель маркетинга
      1. оцифрованный результат
        1. Кол-во лидов
          1. 200 - 300 -500 - 700 лидов в месяц
        2. Стоимость лида
          1. 1$ - 5$ - 10$
        3. Окупаемость трафика
          1. 1000$ = 2500$ = 1 к 2.5
          2. 30$ = 120$ = 1 к 4
          3. Примеры
          4. Лид-формы в Facebook
          5. 1 к 2
          6. 100$ = 200$
          7. Landing page + контекстная реклама
          8. 1 к 3
          9. Продающий сайт + контекстная реклама + SEO
          10. 1 к 5-6
          11. Реклама в Facebook
          12. контент-маркетинг
          13. 1 к 7-8
          14. YouTube канал
          15. 1 к 10
          16. 1 к 1
        4. Стоимость клиента
          1. 30-40$ за клиента
          2. 30$ в рекламу
          3. 10 лидов = 30$
          4. 10 лидов = 1 продажа
          5. 1 продажа = 120$
          6. 120$ - 30$ = 90$ (доход с учетом расхода на маркетинг)
          7. 1 к 3
          8. ROMI
          9. Структура расходов внутри 120$
          10. 30$ на трафик
          11. 18$ (15%) отдаем менеджеру за продажу
          12. 72$ доход с учетом расходов на трафик и продажу
          13. 5% скидка убивает весь доход
          14. минус 60$
        5. Конверсия из лидов в продажу
          1. лендинга
          2. 500$ Турция 5* на двоих
          3. чат-бота
          4. из соц. сетей
          5. Отчет
          6. 50 заявок = продаж
          7. 20 постоянные клиенты
          8. 30 новые клиенты
          9. 10 с сайта
          10. 10 из социальных сетей
          11. 10 чат-бот в facebook
          12. Учитывать Источник Лида
      2. Цель в ежемесячном доходе
        1. 7500$ в месяц
    2. Декомпозиция маркетинга
      1. Структура продаж
        1. Постоянные клиенты
        2. Новые клиеты
      2. 7500$ в месяц
        1. 120$
          1. 63 продажи
          2. Постоянные клиенты
          3. 20
          4. Новые клиеты
          5. 43
          6. 1. Конверсия продаж по НОВЫМ
          7. 10%
          8. 430 лидов
          9. 15%
          10. 286 лидов
          11. 20%
          12. 215 лидов
          13. 25%
          14. сайт + контекстная реклама + SEO
      3. Итого цель маркетинга
        1. 430 лидов
    3. Критерии качества рекламы
      1. Стоимость лида
        1. 200-300 лидов
          1. 2-3-5$
      2. Квалифицированные лиды
        1. Facebook лид-форма
          1. 50-70%
          2. из 100 лидов = 50-70 планируют отдых
          3. самые дешевые лиды
          4. нет ограничения на кол-во лидов
          5. быстро
          6. менее качественные
        2. Квизы (опросы)
          1. 50%
        3. Сайт + контекст + SEO
          1. 70-80%
        4. Чат-бот
          1. 60-70%
        5. Instagram
          1. 60-80%
      3. Конверсия в продажу
        1. Сайт + контекст + SEO
          1. 20%
        2. Landing Page + контекст
          1. 10%
        3. Facebook лид-форма
          1. 5-7%
    4. Онлайн и офлайн турагентство
      1. Онлайн
        1. сайт с онлайн поиском + бронированием + оплатой
          1. примеры
          2. misto.travel
          3. travelata
          4. сервисы-агрегаторы туров
          5. Украина
          6. Otpusk
          7. Ittour
          8. Россия
          9. Турвизор
          10. Слетать
          11. API - шлюз для подключения к поиску
          12. специфика
          13. 1. низкий чек
          14. 2. негатив
          15. 3. низкая конверсия в лид-продажу
          16. контекстная реклама
          17. SEO
          18. соц. сети
          19. конверсия в лид
          20. 0.25 - 1 - 2%
          21. конверсия в продажу
          22. 30-50-70%
          23. 4. горящие туры
          24. 5. высокий % неподтверждений
          25. актуализация у ТО
          26. цена
          27. наличие
          28. IT разработка
          29. 2000-5000-10000$
          30. Реклама
          31. SEO
          32. Контекстная реклама
          33. Партнерские программы
          34. travelata
          35. Соц. сетей = трафик
        2. Продвижение личного бренда
          1. соц. сетях
          2. travel-эксперт
        3. Продвижение турагентства онлайн
          1. продавать только онлайн
          2. 10%
      2. Офлайн-турагентство
    5. Источники рекламы
      1. 1. Трафик (посетители, целевая аудитория = туристы)
        1. Осознанные САМОмотивированные к покупке
          1. Google
          2. Яндекс
          3. форматы
          4. 1. Контекстная реклама в поиске
          5. 2. SEO выдача в поиске
          6. выше конверсия
          7. в лид
          8. в продажу
        2. Реагирующие на рекламу
          1. YouTube
          2. Facebook
          3. Instagram
          4. Вконтакте
          5. Одноклассники
          6. КМС Google
          7. РСЯ Яндекс
          8. Сайты, порталы, форумы, блоги....
          9. партнерская программа
          10. меньше конверсия
          11. в лид
          12. в продажу
          13. Таргетированная реклама
          14. На различных сайтах
        3. Наши подписчики
          1. Емейл-рассылка
          2. SMS-рассылка
          3. Мессенджеры
          4. Viber
          5. Telegram
          6. WhatsApp
          7. Facebook мессенджер
          8. Facebook чат-бот
          9. Вконтакте рассылка
          10. Подписчики в соц. сетях
          11. YouTube
          12. Facebook
          13. Instagram
          14. Вконтакте
          15. Одноклассники
          16. лояльная аудитория, которая вас знает
      2. 2. Площадка для сбора лидов
        1. Продающий сайт
        2. Landing Page
        3. Чат-бот Facebook
        4. Чат-бот Вконтакте
        5. Квиз-маркетинг
        6. Лид-формы
          1. Facebook
          2. Вконтакте
      3. Схемы маркетинга
        1. 1. Продающий сайт + трафик
          1. Google
          2. Яндекс
          3. Facebook
          4. Instagram
          5. Вконтакте
          6. Емейл-рассылка
          7. Пост в телеграм-канала
          8. 3-5$ за лид
          9. Виды
          10. 1. Контекстная реклама в поиске
          11. 2. Рекламная Сеть Яндекс или Контекстно-Медийная Сеть Google
          12. 3. SEO-продвижение
        2. 2. Landing Page + трафик
          1. Google
          2. Яндекс
          3. Facebook
          4. Instagram
          5. Вконтакте
          6. 2-5$ за лид
        3. 3. Чат-бот facebook + трафик в Facebook
          1. 1-3$ за лид
        4. 4. Чат-бот Вконтакте + трафик Вконтакте
          1. 1-3$ за лид
        5. 5. Instagram профиль + трафик Instagram
          1. 3-4$ за лид
        6. 6. Квиз-маркетинг + трафик
          1. Google
          2. Яндекс
          3. Facebook
          4. Instagram
          5. Вконтакте
          6. 1-3$ за лид
        7. 7. Лид-форма Facebook + трафик в Facebook
          1. 1-2$ за лид
        8. 8. Лид-форма Вконтакте + трафик Вконтакте
          1. 1-2$ за лид
      4. Площадки для сбора подписчиков
        1. 1. Продвижение YouTube канала
        2. 2. Продвижение страниц в соц. сетях
          1. Facebook
          2. Вконтакте
          3. Instagram
          4. Одноклассники
        3. 3. Live-трансляции и видео маркетинг в соц. сетях
          1. Facebook
          2. Вконтакте
          3. Instagram
          4. Одноклассники
        4. 4. Сбор подписчиков в мессенджерах
          1. Telegram
          2. Viber
          3. WhatsApp
        5. 5. Сбор подписчиков в чат-боте
          1. Facebook
          2. Вконтакте
        6. 6. Автответы в соц. сетях
          1. Вконтакте
          2. Instagram
          3. Facebook
        7. 7. Email-рассылка (ваша база)
        8. 8. SMS-рассылка (ваша база)
        9. 9. Автозвонки (ваша база)
    6. Стратегия "Смешивание"
      1. Емейл
      2. Телефон
      3. Подписчики на разных площадках
        1. YouTube
        2. Facebook-страница
        3. Teelegram-канал
      4. Задача
        1. Смешиваем каналы коммуникации
          1. YouTube
          2. Facebook
          3. Вконтакте
          4. Instagram
          5. Одноклассники
          6. Email
          7. SMS
          8. Чат-бот Facebook
          9. Чат-бот во Вконтакте
          10. Telegram
          11. Viber
          12. WhatsApp
          13. Приглашаем всех в...
          14. Telegram-канал
          15. Instagram-профиль
          16. YouTube
      5. 200 лидов в месяц
    7. Арсенал инструментов. Что запускать и в каком порядке?
      1. 1. Социальные сети / оформить страницы
        1. Facebook бизнес-страница
        2. Instagram бизнес-профиль
        3. Вконтакте бизнес-страница / группа
        4. Одноклассники группа
        5. YouTube-канал
      2. 2. Мессенджеры
        1. Telegram-канал
        2. WhatsApp канал / группа
        3. Viber-сообщество
      3. 3. Сбор емейлов и перенос в систему email-рассылки
        1. Getresponse
        2. Mailchimp
        3. UniSender
        4. ...
      4. 4. Сбор телефонов и перенос в системы
        1. 1. sms-рассылки
          1. smsc.ru
        2. 2. автозвонки
          1. smsc.ru
          2. eve calls
      5. 5. Сбор подписчиков в чат-боте
        1. Facebook
        2. Вконтакте
        3. WhatsApp
      6. 6. Организация контент маркетинга
        1. Социальные сети
          1. 1 пост в день
        2. Емейл
          1. 1 емейл в неделю
        3. Чат-бот рассылка
          1. 1 раз в неделю
        4. Мессенджеры
          1. 2-3 поста в неделю
        5. SMS-рассылка
          1. 1-2 раза в месяц
        6. Автозвонки
          1. 1 раз в месяц
      7. 7. Лидогенерация
        1. Приоритеты
          1. Лид-форма Facebook + трафик в Facebook
          2. 1-2 дня
          3. Лид-форма Вконтакте + трафик Вконтакте
          4. 1-2 дня
          5. Landing Page + трафик
          6. Google
          7. Яндекс
          8. Facebook
          9. Instagram
          10. Вконтакте
          11. 2 недели
          12. Квиз-маркетинг + трафик
          13. Google
          14. Яндекс
          15. Facebook
          16. Instagram
          17. Вконтакте
          18. 2 недели
          19. Чат-бот facebook + трафик в Facebook
          20. 1-2 недели
          21. Чат-бот Вконтакте + трафик во Вконтакте
          22. 1-2 недели
          23. Продающий сайт + трафик
          24. Google
          25. Яндекс
          26. Facebook
          27. Instagram
          28. Вконтакте
          29. 2-6 месяцев
    8. Воронка маркетинга
      1. стоимость клика
        1. 0.25$
      2. 1000 кликов = 250$
      3. 1000 кликов = 5% (landing page) = 50 лидов
      4. 50 лидов = 5 продаж * 120$ = 600$
      5. стоимость клиента 250$ (расход) / 5 = 50$
        1. 20-30-40-50$ нормальная стоимость привлечения клиента
    9. Задачи все
      1. 1. Какие страны и направления мы будем продвигать в 2020-м году
        1. Файл "Список стран для рекламы"
        2. Файл "Календарь направлений для рекламы"
      2. 2. Решить, через какие инструменты привлекаем туристов в эти страны
        1. Январь
        2. Февраль
          1. лид-форма в facebook
        3. Март
          1. Landing page + контекстная реклама
        4. Арсенал инструментов. Что запускать и в каком порядке?
          1. 1. Социальные сети / оформить страницы
          2. Facebook бизнес-страница
          3. Instagram бизнес-профиль
          4. Вконтакте бизнес-страница / группа
          5. Одноклассники группа
          6. YouTube-канал
          7. 2. Мессенджеры
          8. Telegram-канал
          9. WhatsApp канал / группа
          10. Viber-сообщество
          11. 3. Сбор емейлов и перенос в систему email-рассылки
          12. Getresponse
          13. Mailchimp
          14. UniSender
          15. ...
          16. 4. Сбор телефонов и перенос в системы
          17. 1. sms-рассылки
          18. smsc.ru
          19. 2. автозвонки
          20. smsc.ru
          21. eve calls
          22. 5. Сбор подписчиков в чат-боте
          23. Facebook
          24. Вконтакте
          25. WhatsApp
          26. 6. Организация контент маркетинга
          27. Социальные сети
          28. 1 пост в день
          29. Емейл
          30. 1 емейл в неделю
          31. Чат-бот рассылка
          32. 1 раз в неделю
          33. Мессенджеры
          34. 2-3 поста в неделю
          35. SMS-рассылка
          36. 1-2 раза в месяц
          37. Автозвонки
          38. 1 раз в месяц
          39. 7. Лидогенерация
          40. Приоритеты
          41. Лид-форма Facebook + трафик в Facebook
          42. 1-2 дня
          43. Лид-форма Вконтакте + трафик Вконтакте
          44. 1-2 дня
          45. Landing Page + трафик
          46. Google
          47. Яндекс
          48. Facebook
          49. Instagram
          50. Вконтакте
          51. 2 недели
          52. Квиз-маркетинг + трафик
          53. Google
          54. Яндекс
          55. Facebook
          56. Instagram
          57. Вконтакте
          58. 2 недели
          59. Чат-бот facebook + трафик в Facebook
          60. 1-2 недели
          61. Чат-бот Вконтакте + трафик во Вконтакте
          62. 1-2 недели
          63. Продающий сайт + трафик
          64. Google
          65. Яндекс
          66. Facebook
          67. Instagram
          68. Вконтакте
          69. 2-6 месяцев
      3. 3. Прописать "Карта коммуникации + точки входа"
    10. Домашнее задание
      1. 1. Составить список стран для рекламы
        1. Что будем рекламировать в течение года?
          1. Страны / направления
          2. Загранпаспорта
          3. Образование за границей
          4. Трудоустройство за границей
      2. 2. Составить карту коммуникации
      3. 3. Наполнить таблицу "Стратегия 2020" данными из маркетинга