1. Что такое продажа?
   1. взаимовыгодный обмен
      1. он проходит с нами каждый день
   2. пример продажи
      1. как продающая сторона
         1. собеседование в компании
            1. продаем свои умения и навыки
         2. экзамен
            1. продаем знания за оценку
         3. свидание/знакомство
   3. откуда берут свои начало продажи?
      1. Змей продол Яблоко Еве
2. Продажа как процесс
   1. последовательность этапов, которые приведут нас к определенной цели
      1. ведет к результату
      2. а что будет, если какой-то этап пропустим?
3. Этапы переговоров/продаж
   1. Подготовительный этап
      1. роль
         1. исследователь аналитик
      2. результат
         1. менеджер готов начать
   2. Установление контакта
      1. роль
         1. актер
      2. результат
         1. готовность продолжить диалог
   3. Выявление потребностей
      1. роль
         1. врач-диагност
      2. результат
         1. узнаем боли клиента
   4. Презентация продукта
      1. роль
         1. эксперт
      2. результаты
         1. клиент видит, как продукт может помочь решить задачи
   5. Отработка возражений
      1. роль
         1. психолог
      2. результат
         1. сомнения покупателя сняты
   6. Завершение
      1. роль
         1. продавец
      2. результат
         1. договоренность о след этапе
         2. сделка
4. Подготовительный этап
   1. Инструментальная
      1. Технический чек
      2. Данные, КП
      3. Наличие плана
         1. чек-лист с вопросами
      4. Знание продукта
      5. Готовность отвечать на вопросы
      6. Возражения клиента
   2. Психологическая
      1. Настрой на звонок
      2. матрица
         1. шкалы
            1. Я-шкала
            2. настрой на себя
            3. Ты-шкала
            4. настрой на клиента
            5. всегда думаем о клиенте на позитиве
            6. квадранты
            7. Я ОК ,ТЫ ОК
            8. состояние к которому стремимся
            9. Я ОК, ТЫ НЕ ОК
            10. плохой настрой
            11. страдает клиентоориентированность
            12. клиент это чувствует
            13. продажа убивается
            14. Я НЕ ОК, ТЫ ОК
            15. пожалеют, но покупать не будут
            16. готовы доверить тому, кто успешен
            17. ВАЖНО НАСТРОИТЬСЯ
            18. Я НЕ ОК, ТЫ НЕ ОК
            19. не нужно вести переговоры
            20. Summary
5. Установление контакта с клиентом
   1. первое впечатление
      1. Телефон
         1. самый важный этап
      2. Видеоконференция
      3. не растеряться
         1. подстроиться под своего клиента
      4. а что еще?
         1. ищем тех, кто на нашей строне
         2. ищем зацепки
   2. что делаем?
      1. Приветствие
      2. Представьтесь
         1. можно несколько раз
      3. Обратитесь по имени минимум 3 раза!
         1. помогает вовлечь в диалог
      4. Убираем все уменьшительно-ласкательные суффиксы
      5. Используем приемы активного слушания
         1. монолог всегда дискомфортен
         2. задаем уточняющие вопросы
            1. расскажите подробнее
      6. УЛЫБАЕМСЯ
   3. А что еще?
      1. Small Talk
         1. разрядить обстановку, настроить на переговоры
         2. разговор не по теме
         3. не должно быть наиграно
         4. Примеры
            1. говорю то, что вижу
            2. возвращение
            3. Жизнь хороша
            4. О работе
         5. Нельзя
            1. религия, политика, спорт
            2. про внешность
   4. Контактное сопротивление
      1. защита от нового, неприятного, ненужного, неприятного
         1. эмоциональная история
            1. не хочу вступать в контакт
            2. задача
            3. уйти от негативной эмоции
      2. желание скрыть истинную причину
      3. как работать
         1. присоединение
            1. самый важный этап
            2. похвала
         2. прояснение причины сомнений
         3. аргументированный ответ
         4. контрольный вопрос
      4. НЕ ВРАТЬ
      5. спасибо, что сказали, у меня не помечено, что вам уже звонили
      6. невозможно побороть все
6. Выявление потребностей
   1. ошибки
      1. кажется, что вопросов задано достаточно и больше неудобно задавать
      2. додумывание
   2. Базовые потребности клиента
      1. Безопасность (здоровье)
      2. Экономия/выгода
         1. цифры
      3. Комфорт/удобство
      4. Престиж
         1. вы заслуживаете
         2. вы можете себе позволить
      5. Новизна
      6. одна в приоритете
         1. нужно понять какая из
   3. как выявить?
      1. задаем вопросы
         1. самый простоо способ получить ответ- это задать вопрос
         2. типы вопросов
            1. открытый
            2. что, зачем, где, какие?
            3. не правращают беседу в отпрос
            4. а если клиент говорит не развернуто
            5. разговорить
            6. объяснить клиенту, почему мы задаем вопросы
            7. более замотивирован отвечать
            8. 5 Почему?
            9. Почему это тяжело?
            10. альтернативный
            11. или/или
            12. очень редко приносят пользу на этой этапе
            13. портят тут открытые вопросы
            14. закрытый
            15. да/нет
            16. хороши, когда нам нужно подвести итог
            17. не информативны
            18. превращают выявление потребности в допрос
      2. методика 5 пальцев: 5 категорий вопросов
         1. Бюджет
         2. желаемые характеристики
         3. цель покупки
         4. срок
         5. ситуация/контекст
            1. что уже смотрел, почему не купил, что понравилось, а что нет
         6. показывают, насколько клиент замотивирован
   4. Активное слушание
      1. Эхо
         1. произносим последние слова клиента с вопросительной интонацией
      2. Резюме
         1. используем дословные цитаты собеседника
            1. Итак, вы считаете…(далее цитата)
            2. Насколько я вас понял…(далее цитата)
            3. То есть вы говорите… (далее цитата)
      3. Уточнение
         1. просим уточнить отдельные положения высказываний клиента
            1. Это очень интересно, не могли бы Вы уточнить…
      4. Парафраз
         1. Краткая передача сути высказывания собеседника
            1. Иными словами вы говорите…
            2. Правильно ли я понял, что…
            3. Иначе говоря, вы считаете…
7. Презентация
   1. говорим языком выгод
   2. техники
      1. ХПВ+В
         1. Характеристика
         2. Преимущество
         3. Выгода
            1. у каждого своя
            2. всегда появляется слово ВЫ
            3. ВЫ + базовая потребность
            4. Мы с ВАМИ получили
            5. Мы вместе
            6. Мы получим
         4. Вопрос
            1. нужно клиенту давать поговорить
            2. Что думаете сами?
            3. Что скажете?
   3. презентация продукта заканчивается презентацией цены/КП
      1. техника
         1. Гамбургер
            1. Булка
            2. Основная выгода
            3. котлета
            4. Цена
            5. Булка
            6. Дополнительная выгода
            7. не озвучивали
            8. паттерн восприятия
8. Отработка возражений
   1. лучше, когда клиент проговаривает эти возражения
   2. 2 видения источника возражений
      1. что-то не добъяснили в презентации
      2. обычная психологическая реакция человека
   3. тип возражения
      1. Истинное
         1. реальные факты
      2. Ложные
         1. я подумаю, мы подумаем, нам нужно посоветоваться
            1. часто скрывается "нет"
      3. задаем уточняющее вопросы
         1. понять, в чем именно он сомневается
         2. Искренность
   4. Алгоритм
      1. Присоединение
      2. Прояснение причины сомнений
         1. задаем уточняющее вопросы
      3. Аргументированный ответ
      4. Контрольный вопрос
9. Завершение переговоров
   1. успех
      1. насколько вы точно зафиксируйте конкретные договоренности
         1. конкретные
         2. когда и зачем взаимодействуем
         3. двусторонние
   2. используем правила
10. Работа с ЛПР
    1. ЛПР
       1. лицо, принимающее решение
    2. ЛВПР
       1. лицо, влияющее на принятие решения
    3. сложность
       1. нет возможности выйти на ЛПР
    4. понять
       1. какой уровень влияния заказчика в компании
       2. спросить
          1. кто принимает решение по таким вопросам?
    5. как работь с ЛПР
       1. сверху вниз
          1. максимально эффективна
       2. снизу вверх
11. подчеркиваем при презентации продукта
    1. а если все
       1. складывается ощущение переплачивания
12. не работает, если не выявлена потребность
13. Чек-лист звонка. Максимум 2 балла за п. Хороший звонок это 25-30 баллов
    1. Установление контакта
       1. Поприветствовал(а) собеседника, представился
       2. Озвучил цель звонка (только для исходящего звонка!)
       3. Обратился к собеседнику по имени не менее 3 раз
       4. Говорил грамотно, без слов-паразитов
       5. Слушал собеседника, не перебивая
    2. Выявление потребностей
       1. Задал не менее 3 открытых вопросов
       2. Использовал не менее 2 приемов активного слушания
    3. Презентация
       1. Предложил клиенту продукт, обосновав выгоду от приобретения
       2. Взял обратную связь у клиента
       3. Ответил на возникшие у клиента вопросы
    4. Отработка возражений
       1. Не растерялся, услышав возражение
       2. Отработал все возникшие возражения
    5. Завершение переговоров
       1. Подвел итоги переговоров
       2. Назначил дату и время следующего взаимодействия
       3. Взял дополнительный контактный номер