1. Тендеции в 2019-м
   1. 1. Рынок все больше делится на 2 части
      1. 1. Крупные ОТА
         1. rozetka.travel
         2. misto.travel
         3. level.travel
         4. travelata.ru
      2. 2. Сильные агенты
   2. 2. Все больше значения имеет развитие личного бренда
   3. 3. Все больше туристов находят турагента онлайн
      1. Ваша старая клиентская база тает
   4. 4. Растет конкуренция на уровне маркетинга
      1. Все больше агентств умело запускают маркетинг
   5. 5. Те, кто не научились привлекать туристов онлайн — уходят с рынка
   6. 6. Те, кто не научились продавать туристам из интернета — уходят с рынка
   7. 7. Рынок пакетных туров не умирает, а растет
2. Система маркетинга в ТА
   1. Принцип "Максимальной видимости ОНЛАЙН"
      1. Сколько людей видят вашу рекламу каждый день?
      2. Какой вы имеете охват?
   2. Тренд
      1. Больше цикл принятия решения у лидов из интернета
         1. 5-7 дней
         2. 7-10-12 дней
      2. Все дороже контекстная реклама
      3. Без бюджета на маркетинг вы уже не можете привлекать туристов
   3. Использовать периоды в туризме
      1. Раннее бронирование зимой
      2. Майские
      3. Летний сезон
      4. Бархатный сезон
      5. Каникулы
      6. Новый год
      7. Праздники и инфоповоды
         1. 14 февраля
         2. 8 марта
         3. День туризма
         4. Черная пятница
         5. День рождения турагентства
         6. ...
         7. Ивенты у себя в ТА
      8. Заранее
   4. Составляющие
      1. Цель
         1. удвоение продаж
         2. удвоение лидов
            1. +200 лидов месяц
      2. Квалифицированные лиды
         1. Разные источники рекламы имеют разную степень квалификации
            1. Лид-формы в Facebook/instgram
            2. 50% мусора
            3. Лиды с сайта (поиск туров онлайн) + контекст + SEO
            4. Лиды с лендинга
            5. 70% качественных
      3. Источники рекламы
         1. Лид-формы в Facebook/instgram
            1. лиды по 1-2-3$
            2. 10$ в день
            3. 3-5-10 лидов в день
            4. 100-200 лидов в месяц
            5. 1000 кликов
            6. 10% конверсия
            7. 100 лидов
         2. Квиз-маркетинг (опросы)
            1. Узнайте, какой тур в Таиланд подойдет вам больше всего за 1 минуту
            2. 10% конверсия
            3. 2$
            4. 20$ = 10 лидов
         3. Серия Landing Page (по основным направлениям)
            1. Tilda
            2. Египет
            3. Турция
            4. Таиланд
            5. ...
            6. Конверсия 5% в лид
            7. 100 людей в день
            8. 5 лидов в день
            9. 2-5$
            10. 20-50$ = 10 лидов
            11. 150 лидов в месяц
            12. Конверсия 3% в лид из посетителй соц. сетей
            13. 1000 кликов
            14. 100$
            15. 30 лидов
            16. 1 лид = 3.33$
         4. Чат-бот
            1. facebook
            2. мессенджер
            3. Конверсия 15%
            4. 100 подписчиков
            5. 15 лидов
            6. 2$
            7. 30$ = 15 лидов
            8. вконтакте
            9. подписка на рассылку
            10. Конверсия 15%
            11. 100 подписчиков
            12. 15 лидов
            13. 2$
            14. 30$ = 15 лидов
         5. Продающий сайт
            1. 1-2% в лид
            2. 1000 посетителей
            3. 10 лидов
            4. 3-6-10$
            5. 100$ = 10-20 лидов
            6. Целевая страница
            7. Туры на Самуи на НГ
            8. 1000 кликов
            9. 10-20-30 лидов
            10. Виджет = актуальные (кеширование)
         6. Трафик (реклама)
            1. доставка вашей рекламы до ЦА
            2. постов
            3. объявлений
            4. 2 виды трафиковой рекламы
            5. 1. Контекстная реклама
            6. Google
            7. поиск
            8. туры в Египет
            9. мотивированы
            10. КМС
            11. новостные сайты
            12. рекламные блоки
            13. Яндекс
            14. поиск
            15. РСЯ
            16. новостные сайты
            17. рекламные блоки
            18. 2. Таргетированная реклама
            19. Facebook
            20. 100.000 за неделю
            21. 100$
            22. 1000 кликов
            23. Instagram
            24. Вконтакте
            25. Одноклассниках
            26. Ремаркетинг стратегия
            27. посетители вашего сайта
            28. Туры на Новый год
            29. facebook
            30. вконтакте
            31. google
            32. наша клиентская база
            33. лиды
            34. клиенты
            35. контакты
            36. емейлы
            37. телефоны
            38. Look-a-like аудитори = Похожие люди
            39. лиды
            40. клиенты
            41. контакты
            42. емейлы
            43. телефоны
            44. Похожих на ваших туристов
            45. SEO-продвижение в Google и Яндекс
            46. сайт
            47. органический трафик = бесплатный
         7. КУДА + ПОСЕТИТЕЛИ = РЕЗУЛЬТАТ
      4. Весь маркетинг ТА
         1. Площадка, как мы собираем лиды (контакт)
            1. чат-бот
            2. лид-формы
            3. квиз маркетинг
            4. продающий сайт
            5. лендинг пейдж
            6. Конверсия в лид
            7. 5% из 10.000 кликов = 500 лидов
         2. Трафик (целевые посетители)
            1. Google
            2. Яндекс
            3. Facebook
            4. Instagram
            5. Вконтакте
            6. Одноклассниках
            7. Трафик (клики)
            8. 10.000
      5. Группы в социальных сетях
         1. Тренд
            1. Органические охваты уже не работают
            2. 10000 подписчиков в facebook
            3. 5-10% от подписчиков
            4. 500-1000 человек
            5. Вконтакте
            6. Подписка на рассылку
            7. Facebook
            8. Подписка на чат-бот
            9. Youtube
            10. видео канал
            11. подписчки
      6. Видео-маркетинг
         1. YouTube
         2. Live-трансляции
            1. 1 раз в неделю
         3. Вебинары
            1. 1 раз в месяц
      7. Мессенджеры
         1. Telegram
            1. канал
         2. WhatsApp
         3. Viber
         4. способ доп коммуникации
      8. Путь развития
         1. 1. Минимальная стоимость Лида
         2. 2. Максимальная конверсия из Лида в Продажу
            1. сайт + контекст
            2. лид-форма + таргетированная
         3. 3. Минимальная стоимость клиента
      9. Путь смерти
         1. 1. Скидки
         2. 2. Большая стоимость Лида
         3. 3. Низкая конверсия из Лида в Продажу
         4. 4. Большая стоимость Клиента
   5. Стратегия маркетинга
      1. Цель
      2. Инструменты
         1. Площадка, куда я привожу туристов
         2. Трафик (реклама)
3. Система продажи туров НОВЫМ клиентам
   1. Тренды
      1. Продавать туристам из интернета становится сложнее
      2. Без CRM вы уже не можете продавать
      3. Без IP-телефонии не можете продавать
      4. Без регламента продаж не можете продавать
   2. Задачи для отдела продаж
      1. 0. Внедрение CRM-системы
         1. Непрофильные
            1. AmoCRM
            2. Битрикс24
         2. Профильные
            1. U-ON
            2. Мои Туристы
            3. Мои Документы
            4. СТА
            5. МАГ-тревел
      2. 1. Карта коммуникации
         1. Все лиды с разных источников попадали в CRM-систему
            1. facebook-комменты
            2. instagram-директ
            3. звонок с сайта
            4. лендинг
            5. чат-бот
            6. ...
      3. 2. Назначать ответственного за контроль попадания лидов в CRM-систему (CRM-администратор)
         1. facebook-комменты
         2. instagram-директ
         3. звонок с сайта
         4. лендинг
         5. чат-бот
      4. 3. Написать регламент продажи туров
         1. этапы продаж
         2. как закладывать в голову туриста убеждения
         3. системно приглашать в офис
         4. цель этапа продаж
         5. речевые модули / скрипты продаж
         6. шаблон письма с подборкой тура
         7. скрипты по работе с возражениями
         8. письмо последней надежды
         9. в рамках цикла 5-7 дней сделать максимум касаний
      5. 4. Создать Чек-лит с вопросами по выявлению потребностей
         1. 5-7 базовых вопросов
         2. список вопросов для выявления потребностей
      6. 5. Внедрить ролевые игры
         1. отрабатывать ситуации
      7. 6. Внедрить скрипты продаж
         1. Знакомство = первый диалог
         2. Выявление потребностей
         3. Работа с возражениями
            1. я подумаю
            2. дайте скидку
            3. в другом ТА дешевле
      8. 7. Внедрить таблицу возражений
         1. все возражения
            1. я подумаю
            2. дайте скидку
            3. в другом ТА дешевле
            4. ...
      9. 8. Внедрить IP-телефонию
         1. записи разговоров
         2. статистика звонков
         3. связать телефонию с CRM-системой
      10. 9. Внедрить регулярный анализ подборок
      11. 10. Внедрить регулярный анализ разговоров
          1. лучший разговор
             1. привел к продаже
          2. худший разговор
             1. слив клиента
      12. 11. Внедрить регулярные планерки
      13. 12. Внедрить инструмент "План касаний"
          1. на неделю
          2. на каждый день
             1. список клиентов
             2. звонки
             3. месседжер
             4. встречи
             5. письма
             6. 17 касаний
             7. Запланированная задача
      14. 13. Внедрение регулярного тренинга для отдела продаж
          1. тренинг (занятия)
          2. книги
          3. фильмы
          4. Правило обучения
             1. 1. Эссе по итогам: тезисы
             2. 2. Задачи, что именно будет менять у себя в продажах
      15. 14. Создать таблицу причин отказа
      16. 15. Написаны шаблоны писем и sms для всех этапов продаж
          1. презентация подборки
          2. доп. касания
          3. финальное касание
          4. касание последней надежды
   3. Правила
      1. 100% лидов продвигаются в CRM-системе до конечного статуса
         1. отказ
         2. покупка
      2. Все касания с клиентами фиксируются для анализа
         1. Внедрена IP-телефония
         2. Нужна CRM-система
      3. В карточке сделки видны все касания (письма, звонки)
         1. Нужна CRM-система
      4. Правило «Каждая сделка имеет актуальную задачу в будущем»
         1. касание
      5. Правило «Пока сделка не закрыта – по ней запланированы касания»
      6. Есть план касаний с туристами на день
         1. 30-40 активных
      7. Контролируете касания по плану
      8. Анализируете разговоры и подборки
      9. Замеряете конверсию продаж отдельно по новым и постоянным клиентам
      10. Контролируете «брошенных» лидов
          1. менеджер перестал производить касания
          2. 60% лидов мы бросаем
   4. Почему не получается продавать?
      1. Если лид квалифицирован, он купит
      2. Вы не продаете, а консультируете
4. Система продажи туров ПОСТОЯННЫМ клиентам
   1. Послепродажное обслуживание
      1. До отправки туриста на отдых
      2. Во время отдыха
      3. После возращения с отдыха
      4. Вовлечение в будущую покупку
         1. серия писем
         2. анкета
      5. Карта лояльности
   2. Регулярная работа с базой = касания
      1. Позвонить/написать за 2 недели до дня рождения
      2. Регулярно делать Емейл-рассылку
      3. СМС-рассылка
      4. Автодозвоны
         1. eve.calls
            1. 2000 клиентов
            2. 20-40%
            3. созвон с вашим менеджером
            4. Лид
      5. Ремаркетинг по базе клиентов
         1. facebook
         2. instagram
         3. вконтакте
         4. google
         5. яндекс
      6. Группа в мессенджере
         1. Telegram-канал
         2. WhatsApp-группа
         3. ...
      7. Чат-бота
         1. facebook
         2. вконтакте
   3. Мультикасания
      1. На входе у вас
         1. Емейл
            1. 10%
         2. Телефон
            1. 15%
         3. 1000 контактов туристов
      2. Смешивание «Призыв присоединиться к...»
         1. Закрытый Telegram-канал
         2. Viber-сообщество
         3. WhatsApp-группа
         4. Facebook
         5. Вконтакте
         6. YouTube
         7. Подписаться на PUSH-уведомления
         8. Email-рассылка
         9. СМС-рассылка
         10. 30-40% от 2000 контактов
      3. Мультикасания
         1. Телефоны → sms, звонки, автозвонки
         2. Емейлы → регулярная рассылка
         3. Чат-бот facebook → регулярная рассылка
         4. Viber-чат → регулярный контент
         5. Telegram-канал → регулярный контент
         6. WhatsApp-группа → регулярный контент
         7. YouTube → регулярный контент (+Live)
         8. Ремаркетинг список → регулярная реклама
         9. Facebook-страница → регулярный контент (+Live)
         10. Вконтакте-группа → регулярный контент (+Live)
         11. Ок-группа → регулярный контент (+Live)
         12. Instagram-профиль → регулярный контент (+Live)
         13. Бороться за внимание
   4. Контент-маркетиннг
      1. Email
      2. SMS
   5. ЗАРАНЕЕ
5. Система найма, обучения, адаптации
   1. Продавцов
      1. продавцы не продают
         1. % конверсия
            1. по новым клиентам
            2. 20-25% конверсия продаж по НОВЫМ клиентам
            3. 10-15%
            4. 3-5%
   2. Регулярный найм
      1. всегда в офисе стажер
      2. случайно найти
         1. талантливого
   3. Найм новичков
   4. Система обучения, адаптации
      1. 2-х месячный
         1. турпродукт
         2. продажам
         3. поехал в 1 рекламник
         4. 5-7%
            1. 10-15%
            2. экспертом турпродукт
            3. продавцом
   5. "Холодная голова"
      1. смотреть на конверсию
         1. постоянным клиентам
         2. новым клиентам
            1. 10-15%
      2. норма продаж на рабочее место
         1. 500$
            1. 2-3
         2. 1000$
         3. 2000$
            1. с 12 месяца работа
         4. 4000-5000$ комиссии в сезон
   6. Команда
      1. продавцы
         1. 4-6 продавцов
            1. на 1 офис
      2. маркетолог
         1. контент-маркетолог
      3. РОП
         1. CRM-администратор
            1. сделки ведутся / меняются статусы
            2. есть касания
            3. ставятся задачи и завершаются
            4. нет брошенных лидов
            5. контролирует план касаний на день
6. Система управления
   1. Планирование
      1. план продаж
      2. план маркетинга
      3. Таблица
         1. Январь
            1. Факт в 2019 году
            2. лиды
            3. 200
            4. конверсия продаж
            5. 15%
            6. кол-во продаж
            7. 30 продаж
            8. План в 2020 году
            9. лиды
            10. 300
            11. +100 лидов
            12. конверсия продаж
            13. 15%
            14. кол-во продаж
            15. 45 продаж
         2. Февраль
         3. ...
      4. Как управлять?
         1. метрики (цифр)
            1. лиды
            2. в январе +100
            3. конверсия продаж
            4. 10% по новым клиентам
            5. кол-во продаж
         2. план действий
            1. чат-бот
            2. квиз-маркетинг
            3. лендинг
            4. таргетинг
      5. Цели в $
         1. доход компании (комиссия)
            1. 10000$
         2. чистая прибыль
            1. 30%
            2. 3000$
      6. Стратегическая сессия
         1. Цель
            1. +5000$
         2. Метрики
            1. +50 заявок
            2. 15%
            3. 333 лидов
         3. Продавцы
            1. +80 новых лидов
            2. 4 продавца
         4. Команда
            1. маркетолог
         5. CRM
         6. Реглаенты
      7. Планерки
         1. ежедневные
      8. Отчетность
         1. маркетинг
            1. сколько лидов получили
            2. стоимость лида
         2. продажам
            1. конверсия в продажу
            2. кол-во продаж
      9. Система постановки и выполнения задач
         1. НЕИСПОЛНЕНИЯ
7. План продаж
   1. Январь
   2. Февраль
      1. 300$ в рекламу = 100 лидов
         1. 10 продаж
            1. 1200$ комиссии
            2. 300$ + 100$ на маркетинг
            3. 10 клиентов постоянных
            4. 90 лидов лишних = работаете с базой
         2. Лид-формы
         3. Лендинг
         4. Чат-бот
         5. Сайт
      2. Ваша текущая клиентская база
         1. Емейл
         2. СМС
         3. Звонками
         4. Смешивание
         5. Мультикасангия
   3. Март
      1. 400$ в рекламу = 130 лидов
         1. 13 продаж
            1. 1560$ комиссии
            2. 13 постоянных клиентов
            3. 120 лидов = работаете с базой
   4. Апрель...
   5. Май
   6. Декабрь 2019
      1. Базу лидов новых клиентов
      2. Базу новых клиентов
      3. Наняли новичков и обучили их
      4. Прокачали ваш отдел продаж
      5. Системно начали работать с базой клиентов
      6. Видео-маркетингу
      7. Эффективно управлять турагентством
      8. ...
      9. Инструменты
   7. 100 лидов
      1. чат-бот
         1. 1-3$ = 100-300$
            1. 70% квалифицированы
      2. лид-формы
         1. 1-2$ = 100-200$
            1. 50% квалицифрованы
      3. квиз маркетинг
         1. 0,5 - 1,5$ = 50-150$
            1. 50% квалифицированы
      4. продающий сайт
         1. 3-5$ = 300-500$
            1. 70-80% квалифицированы
      5. лендинг пейдж
         1. 2-3-4$ = 200-400$
            1. 60% квалифицированы