1. 1. Составить план внедрения книги продаж
   1. 1. определить слабые места (почему ИМЕННО у нас не покупают)
      1. не умеем закрывать возражения туристов
      2. не глубоко выявляем потребности
         1. выучить наизусть список вопросов для выявление потребностей
         2. для каждого вопроса написать ответ:
         3. "зачем я задаю этот вопрос клиенту?
         4. Что я получу, как рычаг для влияния на клиента, на продажу"
         5. задавать минимум 8-10 вопросов во время первого диалога
            1. 10-20 минут
      3. ...
   2. 2. Внедрение регламента
      1. 1. Проработать правила продавцов (64 пункта)
         1. Провожу планерку
            1. Обсуждаем 10 принципов продаж
            2. Сделать план касаний на неделю и день и на планерке обсуждать план касаний
            3. Максимум касаний в первые 5-7 дней
            4. Создаем и доносим до клиента ценность каждого касания
            5. Касание = выгода для клиента
            6. Продавать, а не консультировать
            7. Продаем не тур, а эмоции и впечатления от отдыха
            8. Продаем не тур, а себя как эксперта
            9. Продаем не тур, а доверие к компании
            10. Продажи = касания, попытки
            11. Порядок продажи: себя, компанию, продукт
            12. Первый контакт через 2-5-10 минут после получения лида
            13. Проговариваем
            14. 1. Что для тебя этот принцип? Как ты его понимаешь?
            15. 2. Как будешь применять на практике?
            16. 3. Как ты уже ранее это применяла?
      2. 2. Проработать отдельно и осознанно каждый этап продаж
         1. 1. Осознанно на основании регламента работать с каждым этапом
         2. 2. Если не получается — делать самоанализ
   3. 3. ...
   4. 4. ...
2. 2. Документы для отработки
   1. Регламент продажи туров
   2. Таблица возражений
      1. На планерке даем задачу
         1. 1. Выучить закрытие возражения №1 –  Я подумаю
         2. 2. В рамках ролевой игры отработать
         3. 3. Внедрить 1 неделю на практике
         4. 4. Обсудить
   3. Список “Почему туристы покупают туры именно у нас”
   4. Список “Почему туристы не покупают туры у нас”
   5. “30 причин, почему турист должен прийти в офис”
   6. “13 причин, почему туристу нужно быть на связи с вами: брать трубку, отвечать на сообщения“
   7. “34 причин, почему туристу не нужно медлить с принятием решения”
   8. Шаблоны текстов писем для всех этапов работы с клиентами
   9. Список “до продажных бонусов” и “послепродажных бонусов”
   10. Инструкция по «касаниям» клиента после покупки для увеличения числа повторных продаж существующим клиентам
3. 3. Доп. инструменты
   1. 1. Шаблон “Планирование продаж на месяц, квартал, год”
   2. 2. План касаний и регламент касаний клиентов
   3. 3. Чек-лист проведения планерки
   4. 4. WOW-таблица
      1. каждую неделю цель наполнить по 1 стране
         1. Таиланд
            1. Страна
            2. Курорт
            3. Достопримечательности
            4. Экскурсии
            5. Интересные факты
   5. 5. Анкета туриста
   6. 6. Условия “Система лояльности”
   7. 7. Инструкция получения обратной связи и отзывов от клиента
4. Домашнее задание
   1. 1. Выписать список слабых мест в системе продаж
   2. 2. Напротив каждого слабого места написать, как именно будете решать проблему
   3. 3. В рамках еженедельной планерки запустить процесс №1
      1. 1. изучение регламента
      2. 2. обсуждение регламента продажи
      3. 3. ролевая игра
      4. 4. отработка на практике
      5. 5. анализ результатов
   4. 4. Внедрить регулярный анализ внедрения технологии продаж
      1. записи разговоров
      2. подборок
      3. причин отказов
   5. 5. Формировать таблицу «Причин отказов»
      1. слишком долго отправляли подборку
      2. отправили не то, что хотел клиент
      3. не закрыли возражение, связанное со скидкой
      4. ...