1. Почему НЕТ результата?
   1. Нет продаж
      1. Почему именно?
         1. метрик
         2. действий
   2. 1. либо нет лидов
      1. маркетинг
      2. сколько есть лидов?
         1. 10 лидов
            1. 10%
            2. 1 продаж
         2. 100 лидов
            1. 10%
            2. 10 продаж
      3. нормальная максимальная загрузка менеджера
         1. в месяц до 100 лидов новых клиентов
         2. плюс 20-30 заявок от постоянных клиентов
         3. 20-30 лидов в работе одновременно - СЕГОДНЯ в этот момент
   3. 2. либо низкая конверсия продаж
      1. 1. Сколько лидов получили всего?
         1. 100 лидов
      2. 2. Скольким дозвонились
         1. 70
      3. 3. Кол-во недозвонов
         1. 30
      4. 4. Сколько квалицифированных
         1. 50 квалифицированы
            1. лид-форм
            2. 50% квалифицированы
            3. лендинг
            4. 70% квалифицированы
            5. квиз
            6. 40% квалифицированы
      5. 5. Сколько довели до конечного статуса
         1. покупка
            1. 7 оплат = 10% от 70 кому дозвонились
         2. отказ
            1. 13 клиентов
      6. 6. Сколько бросили лидов
         1. 50 минус 20 = 30 клиентов в работе
            1. Перестали делать плановые касания и вести до КОНЕЧНОГО статуса
      7. Ваш главный рост
         1. 1. Дозвониться тем, кому не дозвонились
         2. 2. Делать плановые касания по клиентам, которые АКТИВНЫ
         3. 3. НЕ бросать лиды
      8. 20 клиентов из 50 квалифицированных ЗАКРЫТЫ
2. Лайфхаки использования книги
   1. 1. Отдельный браузер для Книги продаж
3. Документы
   1. Регламент продажи туров
   2. Список вопросов для выявления потребностей
   3. Таблица возражений
   4. WOW-таблица
   5. Список “Почему туристы покупают туры именно у нас”
   6. Список “Почему туристы не покупают туры у нас”
   7. “30 причин, почему турист должен прийти в офис”
   8. “34 причин, почему туристу не нужно медлить с принятием решения”
   9. Список “до продажных бонусов” и “послепродажных бонусов”
   10. Скрипты для работа со скидочниками
   11. Список книг по продажам для обучения менеджеров
       1. читать минимум 1 (2) книги в месяц
   12. Список фильмов по продажам для обучения менеджеров
       1. смотреть 1 фильм в неделю
   13. Пишем эссе
       1. 1. Что нового узнал
       2. 2. Как это буду применять и где в продажах
4. Домашнее задание для менеджеров
   1. 1. Регламент – по каждому принципу проговорить – почему это важно?
      1. Касание = выгода для клиента
      2. Порядок продажи: себя, компанию, продукт
   2. 2. Регламент – 1 неделя = 1 этап
      1. Выявление потребностей
      2. Презентация
   3. 3. Проработать каждый вопрос из "Список вопросов для выявления потребностей"
      1. Зачем я задаю этот вопрос?
      2. Какой рычаг влияния я получу, услышав ответ? Как я буду это использовать для продаж?
   4. 4. 1 возражение из таблицы возражений в неделю УЧИТЬ НАИЗУСТЬ + ролевая игра
   5. 5. Wow-таблица = 1 неделя = 1 страна
   6. 6. Пройтись по документу "Список “Почему туристы НЕ покупают туры у нас”"
      1. Сделать самоаудит ваших продаж
         1. 5 сделок
            1. по чек-лист проходитесь – где именно вы продаете не по технологии
            2. выписываете где несоответствие
            3. целенаправленно работаете в рамках РОЛЕВОЙ игры
   7. 7. Интегрировать документ "“34 причин, почему туристу не нужно медлить с принятие решения”"
      1. В касаниях после презентации – использовать эти причины
   8. 8. Регулярно (1 раз в месяц – последняя пятница месяца)
      1. анализировать ваши продажи
         1. записи разговоров
         2. подборки писем
      2. Наличие работы по технологии
   9. Для руководителя
      1. Поставить в еженедельный план — СПЛАНИРОВАТЬ, ЧТО СЛЕДУЮЩЕЕ ВНЕДРЯЕМ В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ