1. Самые важные правила отдела продаж
   1. 1. 100% лидов попадает в CRM
      1. Карта коммуникации
   2. 2. 100% лидов обрабатывается и доводиться до финального этапа продаж
      1. Отказ
      2. Покупка
   3. 3. До тех пор, пока сделка не закрыта, по ней должны быть запланированы касения (это и есть задача)
   4. 4. Каждая сделка имеет актуальную задачу в будущем
2. Управление отделом продаж (функции РОПа)
   1. Планирование
      1. План на 12 месяцев
         1. документ-шаблон
      2. План на месяц
         1. Организовать день, где обсуждаем план продаж на след. месяц
            1. с 24 по 30 число каждого месяца
            2. обсудить план продаж
            3. кол-во лидов
            4. 200
            5. постоянные клиенты
            6. 40-50 лидов
            7. конверсия продаж
            8. новые
            9. 10%
            10. средний чек
            11. 120$
            12. кол-во продаж
            13. новые
            14. 20
            15. постоянные
            16. 20 заявок
            17. суммарный доход
            18. 4800$ комиссии
         2. Еженедельный срез по продажам
            1. 1. берем план на месяц
            2. лидов
            3. 240
            4. 3 менеджера
            5. вы
            6. +2 менеджера
            7. продаж (всего)
            8. 40
            9. 20 новых
            10. 20 постоянных
            11. конверсия (общая)
            12. 16%
            13. доход
            14. 4800$
            15. 2. делаем декомпозицию
            16. лидов
            17. 60
            18. продаж (всего)
            19. 10
            20. конверсия (общая)
            21. 16%
            22. доход
            23. 1200$
      3. План на квартал
      4. План на полугодие
   2. Планерки
      1. Еженедельные планерки (09:30 – пн)
         1. Цель на неделю
            1. Бонус за выполнение плана за неделю
            2. Каждую неделю или раз в месяц – бонус менять
         2. Факт за неделю
            1. Почему НЕ?
            2. почему не выполнили план продаж
            3. почему низкая конверсия
            4. ИСКАТЬ ПРИЧИНУ НЕВЫПОЛНЕНИЯ
      2. Ежедневные планерки (09:30 вт-пт)
         1. План касаний
            1. список клиентов и задач по ним
            2. 17 клиентов
         2. Итоги вчерашнего дня
            1. Сколько лидов взял
            2. Какая по ним ситуация
         3. ПЕРЕД ПЛАНЕРКОЙ — 4 вопроса (менеджеры отправляют в письменном виде) — Slack, Skype, Telegram
            1. 1. План касаний на день (список клиентов и плановые действия, что именно делаем сегодня)
            2. если 5 касаний
            3. недозагружен
            4. если 15+ касаний
            5. больше лидов не даем
            6. 2. Ожидания продаж на сегодня (ответ на вопрос – “сколько сегодня ждем продаж?”)
            7. если каждый день 0
            8. почему ноль?
            9. 3. Итоги продаж за вчера и сегодня
            10. если каждый день 0
            11. почему ноль?
            12. Какой тебе нужен от меня ресурс?
            13. лиды
            14. скрипт
            15. контроль
            16. помощь
            17. письма
            18. триггеры
            19. ...
            20. 4. Сложные ситуации
         4. Регламент: жестко до 15-30 минут
   3. Отчетность + Анализ
      1. Факт
         1. Недели (в пятницу за неделю)
            1. лиды
            2. не хватает лидов
            3. продажи
            4. низкая конверсия
            5. доход
            6. конверсия
            7. по новым клиентам
            8. Когда есть проблемы
            9. 1. На уровне менеджеров
            10. конверсия
            11. план
            12. 20%
            13. факт
            14. 5%
            15. причины потери клиентов
            16. средний чек
            17. почему даешь скидку?
            18. кол-во продаж
            19. кол-во лидов
            20. 2. Срезы
            21. 1. По направлениям
            22. очень плохо продаются Мальдивы
            23. все лиды по Мальдивам
            24. все продажи по Мальдивам
            25. конверсия по Мальдивам
            26. 2. По новым и постоянным клиентам
            27. 3. По среднему чеку по компании
         2. Месяца (первые дни след. месяца)
            1. лиды
            2. продажи
            3. доход
            4. конверсия
            5. по новым клиентам
      2. Процессы
         1. 1. Раз в неделю подводить факт метрик
            1. лиды
            2. продажи
            3. доход
            4. конверсия
            5. по новым клиентам
         2. 2. Раз в месяц подводить факт метрик
            1. лиды
            2. продажи
            3. доход
            4. конверсия
            5. по новым клиентам
   4. Контроль
      1. планерки
      2. отчетность
         1. конверсия % продаж – САМЫЙ ВАЖНЫЙ ПОКАЗАТЕЛЬ
      3. анализ карточек сделок в CRM
         1. успех
            1. публично разбирать на НЕДЕЛЬНОЙ планерке
         2. отказ
            1. почему ИМЕННО у меня не купили?
            2. на НЕДЕЛЬНОЙ разбирать
            3. Найти причину и зафиксировать
            4. забыли / забили / не выявили потребности / не закрыли возражение вовремя / долго звонили с момента поступления лида / долго отправлял презентацию /
            5. В идеале при отказе (когда клиента сам подтвердил) – звонок Директора Клиенту – с вопросом "контроль качества - что НЕ"
         3. брошенные
            1. фильтр в CRM - системе
            2. все сделки, созданные более 7 дней назад – смотреть по ним задачи и статусы
      4. прослушивание телеф. разговоров
         1. выгружать на телефон
            1. разбирать на планерке
            2. худший
            3. лучший разговор
            4. Часть еженедельной планерки
         2. писать скрипты
      5. анализ отправленных подборок
         1. было ли обоснование почему этот тур лучший для клиента
         2. было ли убеждение, что цена на тур лучшая
         3. есть ли дедлайны в подборке
         4. есть ли побуждение к действию
      6. метрики
         1. сколько лидов взяли
         2. какая конверсия продаж
         3. нужно ли больше / меньше лидов
   5. Обучение
      1. адаптация сотрудников к технологии продаж
         1. план изменений
            1. Внедряем выявление потребностей
            2. Внедряем продающую подборку
            3. Работает над закрытие возражения "Я подумаю"
            4. ...
         2. как поймем, что внедрили это
      2. план обучения
         1. 1. еще раз пересмотрть уроки тренинга по продажам
         2. 2. по турпродукту
            1. вебинары
            2. офлайн встречи
            3. изучение стран / курортов ...
            4. Формирование таблицы WOW-фишек
            5. страна
            6. курорт
            7. отели
            8. достоприм.
            9. рекламники
            10. кулуарные встречи / завтраки
         3. 3. по технологии продаж
            1. книги
            2. фильмы
            3. план любых других тренингов по продажам
      3. требовать ЭССЕ письменное с выводами + что будет внедрять у себя
   6. Мотивация
      1. Игра
         1. Если каждую неделю выполняем план продаж
            1. 1200$ в неделю
         2. Бонус
            1. в конце недели вы выдете деньги
            2. 20$ / 500 грн / 1500 рублей
            3. нематериальный
            4. 1 доп. выходной
      2. карта мотивации - СПРОСИТЬ У СОТРУДНИКОВ ЧТО ОНИ ХОТЯТ
         1. коллектива
            1. если выполняем план продаж, то
            2. покупаем новые кресла
            3. новые компы
            4. поход в кино всем вместе
            5. ...
            6. кофе-машина
            7. полетать на шаре
         2. каждого сотрудника
            1. раз в 3 месяца
            2. что хочет?
            3. материальное
            4. какие цели ставит себе
            5. 500$ в месяц уже мало
            6. я тебе даю ресурс
            7. лиды
            8. +500$
            9. +15 заявок
            10. уже приносит комиссию
            11. 2000$
            12. уже зарабатывает ЗП
            13. 500$
            14. хочет дополнительно ЗП
            15. +500$
            16. ок, я тебе дам лиды, ты продаешь
            17. +1500$
            18. +500$
            19. база
            20. рекламник
            21. как видишь себя через 12 месяцев
      3. материальная
         1. денежная
            1. $
         2. неденежная
            1. новый компьютер
      4. нематериальная
         1. поощрение
            1. групповая
            2. индивидуально
            3. ХВАЛИТЕ СОТРУДНИКОВ ЧАЩЕ И ПУБЛИЧНО
         2. звание лучшего продавца
            1. статуетка
         3. доп. примещуства
            1. доп выходной в месяц
         4. рекламник
            1. если выполняет план продаж
            2. то бесплатно
            3. если не выполняет план продаж
            4. то компания оплачивает 50%
      5. отрицательная мотивация
         1. НЕЛЬЗЯ критиковать на глазах у ДРУГИХ сотрудников
         2. только лично
         3. прощаемся
            1. Долго нанимаем, быстро увольняем
   7. План мотивации сотрудников (материальной) – ЗП
      1. Несколько категорий по уровню
         1. Новичок
            1. норма продаж на место
            2. 0-500$
         2. Стажер
            1. норма продаж на место
            2. 500 - 750$
         3. Менеджер
            1. норма продаж на место
            2. 1500 - 2500$
            3. ставка (фикс)
            4. еcли выполняет условия по норме продаж
            5. 300$
            6. еcли НЕ выполняет условия по норме продаж
            7. 250$
            8. флекс (%) - от лично комиссии
            9. еcли выполняет условия по норме продаж
            10. 12%
            11. еcли НЕ выполняет условия по норме продаж
            12. 10%
            13. бонус (либо фикс, либо флекс)
            14. за ПЕРЕВЫПОЛНЕНИЕ нормы продаж
            15. если > 2500$
            16. то
            17. 1. бонус к фиксу +100$
            18. 2. бонус к флексу
            19. +1-2% к комиссии
         4. Старший менеджер
            1. норма продаж на место
            2. от 3000$
         5. РОП
            1. норма продаж офиса
            2. от 5000$ в месяц
            3. ставка (фикс)
            4. еcли выполняет условия по норме продаж
            5. 400-500$
            6. еcли НЕ выполняет условия по норме продаж
            7. флекс (%) - от продаж офиса
            8. еcли выполняет условия по норме продаж
            9. 1-2%
            10. еcли НЕ выполняет условия по норме продаж
            11. бонус (либо фикс, либо флекс)
            12. за ПЕРЕВЫПОЛНЕНИЕ нормы продаж
            13. +100$
            14. +1%
      2. Пример по ЗП
         1. Менеджер
            1. норма продаж на место
            2. 2050$
            3. ставка (фикс)
            4. еcли выполняет условия по норме продаж 2000$
            5. 300$
            6. еcли НЕ выполняет условия по норме продаж
            7. флекс (%) - от лично комиссии
            8. еcли выполняет условия по норме продаж
            9. 10%
            10. 205$
            11. еcли НЕ выполняет условия по норме продаж
            12. 10%
            13. бонус (либо фикс, либо флекс)
            14. за ПЕРЕВЫПОЛНЕНИЕ нормы продаж
            15. если > 2500$
            16. то
            17. 1. бонус к фиксу +50$
            18. 100$
            19. 2. бонус к флексу
            20. +1% к комиссии
            21. 20
            22. на выходе ЗП
            23. 300 + 205 + 50 + 20 = 575$
            24. менеджер принес 2050
      3. Принцип
         1. Общая ЗП менеджера НЕ БОЛЬШЕ 25-30% от комиссионного дохода
         2. Расход на маркетинг (20%)
         3. 55-65% на все остальное
            1. 30% рентабельность = прибыль
            2. 35% - другие расходы
   8. Делегирование
      1. РОП (не продавец, но может продавать)
         1. все, что в должностях ниже
      2. Старший менеджер (продавец)
         1. 1. планерки
            1. скидываешь мне, как директору отчет
         2. 2. все, что входит в обязанности CRM-администратора
            1. контроль сделок / задач / статусов / брошенных лидов ...
         3. 3. Обучение новичков (кураторство)
         4. 4. Контроль качества продаж
            1. тел. звонки
            2. подборки
            3. Анализ с целью передать руководителю
         5. 5. распределение лидов
      3. CRM-администратор
         1. контроль заполнения карточек лидов
         2. контроль по постановке задач и их выполнению
         3. сведение статистики продаж
            1. контроль
            2. лиды
            3. продажи
            4. конверсия
            5. средний чек
            6. доход
         4. контроль брошенных лидов
         5. распределение лидов
3. Как решать проблемы с продажами
   1. Почему НЕТ результата? Почему МАЛО продаж?
      1. 1. либо нет лидов
         1. SMM-маркетинг
      2. 2. либо низкая конверсия продаж
         1. 1. Сколько лидов получили всего?
            1. 1.1 Недозвон
         2. 2. Сколько квалицифированных
            1. они планировали покупку
         3. 3. Сколько довели до конечного статуса
            1. отказ
            2. покупка
         4. 4. Сколько бросили
            1. РОСТ ЗДЕСЬ
         5. ВАШ ГЛАВНЫЙ РОСТ
            1. 1. Дозвониться тем, кому не дозвонились
            2. 2. Делать плановые касания по клиентам, которые АКТИВНЫ
            3. 3. НЕ бросать лиды
4. Обязанность маркетолога
   1. 1. Выполнять план по квалифицированным лидам - 150 лидов
      1. привлечение новых лидов
         1. лендинги
         2. чат-боты
      2. работа с базой
         1. емейл
         2. смс
         3. чат-бот рассылка
         4. мессенджеры
         5. соц. сети
         6. автозвонки
         7. ...
   2. 2. стратегия
      1. как именно мы будем выполнять план по маркетингу системно и стабильно
5. Как слушать звонки
   1. IP-телефония + CRM
   2. Приложение на смартфон – Android
      1. Запись
6. Документы
   1. Карта коммуникации
   2. План на 12 месяцев
7. Выдать бонусное занятие
   1. Как анализировать подборки туров
8. Домашнее задание
   1. 1. Провести аудит вашего отдела продаж
      1. 1. Метрики
         1. лидов
         2. продаж (всего)
         3. конверсия (общая)
         4. доход
      2. 2. Какие функции руководителя у вас внедрены
9. Норма продаж на рабочее место
   1. 1500$ в месяц
      1. Новичок
      2. Стажер
      3. Менеджер
      4. Старший менеджер
10. Расход на рабочее место
    1. Расходы бизнеса
       1. Точка безубыточности
          1. 3000$
    2. 3 рабочих места
       1. 3000$ / 3 = 1000$ в месяц с менеджера
       2. 1500$ * 3 = 4500$