1. Вопросы-ответы-разборы
    1. Можно ли сразу клиенту в конце первого разговора выслать таблицу с нашими преимуществами относительно 3-4 крупных конкурентов, чтобы усилить нашу позицию и убедить туриста?
      1. Автописьмо
        1. email
          1. знакомство
          2. преимущества
      2. Касание
        1. PDF
        2. Видео на 1-2 минуты
        3. Письмо текстовое
    2. Отказались от скидок года три назад. Но есть несколько постоянных клиентов, которые привыкли и мы делаем для них исключения и даём скидку. Вроде как знак лояльности. Туры стоят 3000-4000$, но клиенты капризные, много отнимают времени, роются в отелях (хотя это наверно наша вина). Скидка где-то 50$. Стоит ли отрубить им вообще эту привычку? Или дальше давать? Тогда смысл всем говорить, что мы никому не даём скидки. Если не дадим - вдруг обидятся и уйдут.
      1. обмен
      2. пандемия = триггер
        1. бонус
      3. мы работаем в БЕЛУЮ по официальной цене оператора и больше скидок предоставлять не можем
    3. Как заставить менеджеров поверить все это работает. Если нет веры, результат будет дольше и труднее достигаться.
      1. Новичок
        1. вкладываемся в технологию продаж
      2. Вы эксперт или кто-то у вас в команде эксперт
        1. на спор взять 10 лидов
      3. Если менеджер выполняет НОРМУ продаж и НЕ хочет меняться = Я ЕГО / ЕЕ НЕ ТРОГАЮ
      4. Если менеджер имеет проблемы
        1. низкая конверсия продаж
          1. не выявил потребности
          2. не закрыла возражения
        2. дает скидки постоянн
        3. не умеет закрывать возражения
        4. бросает лиды и не доводит до конечного статуса
        5. Мы к сожалению прощаемся
      5. Искренне поговорить и разобраться ЧЕГО ХОЧЕТ МЕНЕДЖЕР
      6. Я НИКОГО НЕ ЗАСТАВЛЯЮ
        1. Культура
      7. 2 менеджера
        1. РАЗЛАГАЛИ
          1. одна
    4. 1. Агентству 4 года, часто у новых клиентов возникает вопрос, что мало информации об агенстве (есть сайт, соц сети-Telegram, Viber cобщество, Facebook, Instagram)
      1. Live-трансляции
      2. Автописьмо-знакомство
      3. Видео – Отзывы туристов
      4. Видео о компании + преимущества
    5. Когда приходит пара ( муж с женой) как правильно понять, чьи именно потребности снимать? / кто принимает решение. Иногда более активен например муж, а в итоге уходят т.к. предложение не понравилось жене ( хотя она молчала в офисе, но в итоге совершенно другие потребности)
      1. Искренность
    6. Почему нужно брать ответственность за решение вместо туриста? Мы не можем быть на 100% уверены в том, что он останется доволен. Например просит Турцию за 1000 евро, но ожидания завышены. Если берем на себя ответственность и рекомендуем выбрать отель Х, то большие шансы что ему не понравится, т.к. ожидания другие останутся. Или реальный пример : мама с 3 детьми - подростками, я дала 2 отеля на выбор после выявления ( как мне показалось ее потребностей в инфраструктуре для детей и т.д), из 2 отелей 1 мне лично не очень нравился ( была в том же году- очень навязчивый персонал мужчины). Я не стала рекомендовать/ не рекомендовать, просто указала преимущества каждого ( факты). Она выбрала тот, который мне не нравится. Списывались во время, после отдыха - она осталась в восторге ( в том числе от персонала )))) т.е не всегда нам удается выявить «скрытые» предпочтения, турист о них умалчивает, в итоге можем ошибиться с рекомендацией !
    7. Как выработать дисциплину менеджера , чтобы всегда идти по технологии продаж?
      1. на 100% НЕ получается
      2. 1. понимать общую структурую
      3. 2. анализировать ПОЧЕМУ НЕ купили, что сделали НЕ так
      4. Постоянный бесконечный процесс совершенстования
        1. 1. Худший и лучший разговор
        2. 2. Какие сложности в продажах
        3. 3. Инструенты, который выбрали для изучения – выявление потрбеностей
        4. 4. статистику продаж
        5. 5. план касаний
        6. 1-2-3 задачи на СПРИНТ = 2 недельный
          1. Я подумаю - 2 недели
          2. Убеждение в рамках презентации, что тур лучший = 2 недели
      5. каждую неделю = создаем НАВЫК по 1-2 аспектам технологии продаж
        1. УБЕДИТЬСЯ что внедрили
  2. Выявили потребности
    1. Договариваемся о касании
      1. ЧТО ДАЛЬШЕ?
  3. Структура текста подборки
    1. 1. Начало письма = упоминание того, о чем договорились = то, что турист ожидает
      1. Как вы и хотели
      2. Я учла в выборе отелей все ваши пожелания
      3. Как и обещала, подобрала отели, в которых
      4. Перечисляем то, что назвал клиент
    2. 2. Варианты туров (не больше 3-4)
      1. фото / видео (ссылки на букинг или другой аналогичный сайт)
      2. Как вы и хотели, в нем есть (перечисляем то, что важно клиенту)
      3. Лично я советую его, т.к. (факты)
      4. Единственный недостаток – это..., но ...
      5. Дедлайн
        1. кол-во свободных номеров
          1. факт = скриншот
        2. цене (увеличилась уже, будет увеличена, я вижу что через 2 недели цена уже выше на такой вариант, обычно стоит $$$, а сейчас на 200$ дешевле, сегодня акция у оператора)
          1. факт = скриншот
        3. авиа = удобное время вылета, места на конкретном перевозчике
        4. доп. преимущества
          1. такси
          2. инд. трансфер
      6. Здесь вам понравится, т.к (факты)
      7. Это лучшие вариант по соотношению цена / качество, т.к (факты)
      8. Наши клиенты говорят про этот отель ...
      9. Я советую этот отель своим друзьям
      10. Я сама люблю Турцию и езжу туда с детьми 2-3 раза в год и этот отель – один из лучших для семейного отдыха, потому что ... (факты)
      11. Обоснование, почему это ЛУЧШИЙ тур для клиента
      12. Обоснование, почему цена на тур ЛУЧШАЯ
        1. действует спец. цена от оператор
        2. обычно стоит дороже, сейчас дешевле на 200$ = показываем скриншот
        3. посмотрите, цена на этот же вариант с вылетом через 2 недели уже на 300$ дороже
        4. посмотрите, я несколько недель назад подбирала клиенту этот отель и он стоил дороже
        5. цена настолько хорошая, что я рекомендую лететь своим друзьям
    3. 3. Что лично вы рекомендуете. Как лучше поступить
      1. Я рекомендую взять отель №1 в списке, потому что – и цена самая выгодная, ниже не будет и там есть все, что вы указали в пожеланиях
    4. 4. Призыв + обоснование, почему не стоит медлить с покупкой тура
      1. Нужно брать, к тому же сейчас упал курс у операторов, вы только на разнице курса сэкономите около 60$ – это те деньги, которые с радостью можно потратить в ресторане
      2. Я вижу, что в 2-х лучших отелях осталось всего несколько номеров с видом на море, а поверьте это важно. Поэтому если отели подходят, можем сделать предбронирование. Тогда просто отправьте мне сканы паспортов
  4. Принципы
    1. 1. Пишем в подборе то, что может повлиять на решение купить
      1. вылет в 11 утра
    2. 2. Пишем в подборе то, о чем клиент акцентировал свое внимание
      1. большое кол-во спортивных активностей, площадок
    3. 3. Мы презентуем отель, как лучший для этого клиента – основываясь только на фактах (исходя из потребностей)
      1. кайтинг
        1. Jazz Belveder
          1. кайт-спот
          2. тренер на территории отеля
          3. нет кораллов = безопасно
          4. неглубокое море
          5. хороший ветер
          6. бухта предназначена для катания
          7. хорошее питание
      2. бабушке
        1. ...
    4. 4. Мы презентуем цены на туры, как лучшие и делаем это обоснованно
      1. показать скриншот этот же тур через 3 недели
  5. Разбор типичных ошибок
    1. 1. Вода в подборке (обобщения)
      1. большая ухоженная территория
        1. правильно
          1. Большая ровная территория без холмов, как гольф поле, много места, где можно погулять, посидеть, спрятаться от жары, есть озера на территории
      2. хороший новый отель
      3. хорошее питание
    2. 2. Писать то, что клиенту не очень важно для принятия решения
    3. 3. Слишком много текста, его не читают
    4. 4. Не использовать дедлайн
      1. цене
      2. авиа
      3. отелю
      4. доп. преимуществам
        1. такси
        2. инд. трансфер
        3. доп. экскурсию
        4. ...
    5. 5. Не давать ссылки на визуальную составляющую (фото, видео)
  6. Алгоритм самоаудита
    1. 0. Убеждаюсь, что то, что написано = ВАЖНО для клиента и влияет на его решение выбрать именно эти варианты
    2. 1. Проверяем наличие воды в подборке
    3. 2. Проверяем, что обосновали, что тур лучший для клиента
    4. 3. Проверяем, что обосновали, что цена лучшая
    5. 4. Проверяем, что указали дедлайн
      1. с понимаем, что не всем это корректно написать, особенно в дорогих турах не нужно
    6. 5. Проверяем, что есть рекомендации от вас или отсылки на клиентов / друзей
    7. 6. Проверяем, что есть фото/ видео
    8. 7. Проверяем, что есть обоснование, почему не стоит медлить
    9. 8. Указать – что дальше? Какой следующий шаг? Когда следующее касание?
  7. Сомнения
    1. 1. А правильно ли вы меня поняли? А услышали ли вы меня? А учли ли вы все мои пожелания?
    2. 2. А могу ли я вам лично доверять? Вы эксперт?
    3. 3. А могу ли я доверять вашей компании?
    4. 4. Туры, которые вы мне отправили – они лучшие? Больше всего мне подходят?
    5. 5. Цена на туры лучшая? Или будет лучше?