1. Инструкция для менеджера
    1. Формула
      1. Узнать
      2. Сделать
      3. Получить навык
      4. Задать вопросы
      5. Сделать выводы (эссе + доклад)
      6. С кем?
        1. с куратором
        2. самостоятельно
    2. День 1
      1. Узнать
        1. Познакомить с коллективом
        2. График работы
        3. Разъяснить правила в офисе
        4. Показать рабочее место
        5. О компании: Компания - миссия - принципы - цели - история - преимущества
        6. Что такое туризм и кто наш клиент, ассортимент услуг и товаров, структура рынка
        7. Наши партнеры
          1. ТО
          2. ВИЗА
          3. Паспорта
          4. страховки
        8. Презентовать лестницу роста
        9. Презентовать схему начисления ЗП
        10. Презентовать преимущества, которые получает менеджер
          1. "Продать" желание дойти до конца
        11. Обсудить цель и план роста
        12. Правила этапа обучения в офисе
          1. 14 дней
          2. каждый день приходить вовремя до 09:00
          3. куратор
          4. каждый день = эссе (письменные итоги того, что новичок узнал, понял, сделал)
          5. в конце - ответы на вопросы
        13. Изучение страны №1
          1. Прочитать все, что касется этой страны
          2. дать задание собрать инфо об этой стране
          3. WOW-фишки по стране
          4. Факты по стране
          5. По курортам
          6. По достопримечательностям
          7. По экскурсиям
          8. Другое
      2. Сделать
        1. Экскурсия по офису
        2. Познакомится с рабочим местом
        3. Сделать задание по стране
        4. Написать эссе по итогам дня
          1. что новичок узнал, понял, сделал
      3. Получить навык
        1. Изучения страны
      4. Задать вопросы
      5. Сделать выводы (эссе + доклад)
    3. День 2
      1. Узнать
        1. Презентовать процесс продажи туров
          1. посадить рядом с менеджером
          2. новичок должен законспектировать весь процесс продажи тура
        2. Лекция: что мы продаем?
          1. типы отдыха
          2. доп. услуги
        3. ВЫдать список сервисов, которые мы используем
          1. Кви кво
          2. сайты операторов
          3. it tour
          4. ...
        4. Выдать список документов, которые мы используем
          1. какие есть
          2. где найти
          3. как работать
      2. Сделать
        1. Выписал процесс продажи туров по шагам
        2. Получить доступ к CRM-системе
        3. Изучить уроки по работе в CRM-системе
        4. Изучение страны + заполнение WOW-таблицы
        5. Выдать доступ к корпоративной почте
      3. Получить навык
        1. Навык создания карточки сделки в CRM-системе
        2. Навык ведения сделки
      4. Задать вопросы
      5. Сделать выводы (эссе + доклад)
    4. День 3
      1. Узнать
      2. Сделать
        1. Выдать список записей разговоров по продаже туров (минимум 20)
          1. лучшие
          2. худшие
        2. Прослушать все записи
        3. Изучение страны + заполнение WOW-таблицы
      3. Получить навык
        1. анализа разговоров
        2. формирования скрипта продаж
      4. Задать вопросы
      5. Сделать выводы (эссе + доклад)
    5. День 4
      1. Узнать
        1. Как проходит планерка
      2. Сделать
        1. Выдать список примеров подборок
        2. Изучить подборки
          1. выявить – почему удалось продать и почему не удалось продать
          2. Выписать ошибки и разобрать их на планерке на следующий день
        3. Презентовать на планерке свои выводы по прослушанным разговорам
        4. Изучение страны + заполнение WOW-таблицы
      3. Получить навык
        1. анализа подборок
      4. Задать вопросы
      5. Сделать выводы (эссе + доклад)
    6. День 5
      1. Узнать
      2. Сделать
        1. Презентовать – откуда к нам приходят туристы
        2. Презентовать диалоги в соц. сетях + научить, как брать контакт
        3. Выдать список отзывов
        4. Подготовить скрипт продаж туров новым клиентам
        5. Выдать скрипт звонка по базе
          1. 1. уточнить отзыв по прошлому отдыху
          2. спросить по поводу прошлого отдыха
          3. кстати, как сами, планируете в этом году отдых
          4. 2. новый менеджер и звоню познакомиться + у нас новая... система лояльности, акционные туры
          5. СИСТЕМА лояльности = супер повод для контакта
          6. если есть СЛ = то повод это сгорание баллов
          7. 3. день рождения / событие = заканчивается паспорт / ровно год назад вы ездили по горящим турам – может сейчас хотите
        6. Изучение страны + заполнение WOW-таблицы
      3. Получить навык
        1. Сделать первые 5 звонков по базе клиентов
      4. Задать вопросы
      5. Сделать выводы (эссе + доклад)
    7. Выходные
      1. Посмотрел фильмы по продажам
        1. В погоне за счастьем (2006)
        2. Американцы
      2. Результат
        1. эссе по итогам просмотра фильмов
          1. что нового узнал (а)
          2. как сможешь применять это на практике
    8. День 6
      1. Узнать
        1. Тренинг по продажам. День 1
          1. 2 часа занятие
      2. Сделать
        1. Показать план утренних вопросов-ответов
          1. 1. какой план касаний на день
          2. 2. сколько продаж ожидаем сегодня
          3. 3. сколько продаж сделали за вчера и сегодня до утра
          4. 4. сколько касаний сделали вчера
        2. Обучение по книге продаж
          1. Выдать регламент продажи туров новым клиентам
        3. Работа с инструментами продавца
          1. Распорядок дня
          2. План касаний
          3. Выучить "Список вопросов для выявления потребностей"
      3. Получить навык
        1. Сделать +5 звонков по базе
        2. Сделать анализ, что сделал правильно, что нет
      4. Задать вопросы
      5. Сделать выводы (эссе + доклад)
    9. День 7
      1. Узнать
        1. Тренинг по продажам. День 2
        2. Выучить таблицу возражений
      2. Сделать
        1. Прозвон +5-10 клиентов с базы
        2. Подготовить презентации (подборки туров) для других менеджеров
    10. День 8
      1. Узнать
        1. Тренинг по продажам. День 3
        2. Выучить Список «Преимущества компании»
        3. Выучить Список «Почему туристу нужно быть на связи с вами»
        4. Выучить Список «Почему турист должен прийти в офис»
      2. Сделать
        1. Прозвон +5-10 клиентов с базы
        2. Подготовить презентации (подборки туров) для других менеджеров
        3. Взять первые 2 лида от новых клиентов
    11. День 9
      1. Узнать
        1. Тренинг по продажам. День 4
      2. Сделать
        1. Выучить «Список допродажных бонусов»
        2. Подготовить презентации (подборки туров) для других менеджеров
        3. Взять первые 2 лида от новых клиентов
    12. День 10
      1. Узнать
        1. Тренинг по продажам. День 5
      2. Сделать
        1. Прозвон +5-10 клиентов с базы
        2. Научиться работать с шаблонами писем
        3. Подготовить презентации (подборки туров) для других менеджеров
        4. Взять первые 2 лида от новых клиентов
    13. Выходные дни
      1. Читать книгу
        1. «Мастер звонка» от Евгения Жигилия
      2. Посмотреть 2 фильма
        1. Безумцы (2007)
        2. Волк с Уолл-стрит (2013)
    14. День 11
      1. Практика
        1. Обработка лидов по новым клиентам
          1. 2-4 лида в день
        2. Звонки по базе постоянных клиентов
          1. 10-15 разговоров в день
      2. Обратная связь
        1. Разбираем с новичком
          1. 1. ведение сделки в CRM-системе
          2. 2. записи разговоров
          3. 3. отправленные подборки
          4. 4. все плановые касания с клиентом
          5. 5. Работа с задачами в рамках CRM-системы
    15. День 12
      1. Практика
        1. Обработка лидов по новым клиентам
          1. 2-4 лида в день
        2. Звонки по базе постоянных клиентов
          1. 10-15 разговоров в день
      2. Обратная связь
        1. Разбираем с новичком
          1. 1. ведение сделки в CRM-системе
          2. 2. записи разговоров
          3. 3. отправленные подборки
          4. 4. все плановые касания с клиентом
          5. 5. Работа с задачами в рамках CRM-системы
    16. День 13
      1. Практика
        1. Обработка лидов по новым клиентам
          1. 2-4 лида в день
        2. Звонки по базе постоянных клиентов
          1. 10-15 разговоров в день
      2. Обратная связь
        1. Разбираем с новичком
          1. 1. ведение сделки в CRM-системе
          2. 2. записи разговоров
          3. 3. отправленные подборки
          4. 4. все плановые касания с клиентом
          5. 5. Работа с задачами в рамках CRM-системы
    17. День 14
      1. Практика
        1. Обработка лидов по новым клиентам
          1. 2-4 лида в день
        2. Звонки по базе постоянных клиентов
          1. 10-15 разговоров в день
      2. Обратная связь
        1. Разбираем с новичком
          1. 1. ведение сделки в CRM-системе
          2. 2. записи разговоров
          3. 3. отправленные подборки
          4. 4. все плановые касания с клиентом
          5. 5. Работа с задачами в рамках CRM-системы
    18. Экзамен
      1. 1. Обработка лида с момента написания в чате на сайте – до отправки подборки и дожима клиента до результата
      2. 2. Обработка постоянных клиентов – работа с базой
      3. 3. Понимание, как работать с сервисами
      4. 4. Понимание, как работать со всеми документами
    19. Рекламный тур
  2. Как понять, что сотрудник перспективен
    1. 1. Сам включается в свои проблемы
      1. у меня не получается, что мне с этим делать
    2. 2. Его мотивируют достижения
      1. у тебя не получится, потому что не каждый готов в туризме зарабатывать
      2. 3 месяца, чтобы сделать 40 заявок
        1. бесплатный рекламник
        2. покупка чего-то
    3. 3. Есть динамика продаж / конверсии
      1. четкий план на 3 месяца
        1. 1 месяц
          1. 50 лидов
          2. 7 продаж
        2. 2 месяц
          1. 70
          2. 10 продаж
        3. 3 месяц
          1. 90 лидов
          2. 13 продаж