1. Метрики
   1. 1. Кол-во лидов (обращений)
      1. 100 лидов
   2. 2. Конверсия из лида в продажу
      1. (10 продаж / 100 лидов) * 100% = 10%
   3. 3. Кол-во продаж
      1. 10 продаж
   4. 4. Средний чек (комиссии)
      1. 1200$ стоимость тура
         1. "белая" стоимость тура = официальная стоимость оператора
      2. 10% комиссия оператора
         1. 8%
         2. 10%
         3. 14%
         4. 18%
      3. 1200$ * 10% = 120$
         1. 3000 грн
      4. 5-7% от стоимости тура
      5. 200 грн
   5. 5. Сумма продаж (комиссия)
      1. 10 продаж * 120$ = 1200$ (комиссионный доход)
   6. 6. Общая сумма (стоимость туров)
      1. 12000$
2. Дополнительный сервис
   1. 1. 24/7
   2. 2. Check-in на рейс
   3. 3. Поехали с нами = бесплатный обед в Борисполе при задержке рейса
   4. 4. Страховки
      1. от невылета / от невыезда
      2. от банкротства ТО
      3. от позднего вылета самолета
   5. ...
3. Уровень НОРМЫ метрик
   1. 1. НОРМАЛЬНАЯ конверсия продаж по НОВЫМ клиентам
      1. 5%
         1. те кто не очень умеют продавать
      2. 10%
         1. те, кто уже умеют продавать
      3. 20%
         1. лучшие менеджеры по продажам
            1. из 100 покупают 20 НОВЫХ клиентов
            2. 80 отказ
   2. 2. НОРМАЛЬНАЯ конверсия продаж по ПОСТОЯННЫМ клиентам
      1. 70%
   3. 3. Норма продаж на рабочее место
      1. цель в продажах за месяц
         1. 1000$
         2. 500$
         3. 100$
      2. декомпозиция цели и нормы продаж
         1. 1000$
            1. чек
            2. 120$
            3. продажи
            4. 1000$ / 120 = 8.33 = 9 продаж
            5. конверсия
            6. по новым клиентам
            7. 10%
            8. лиды
            9. 9 / 10% = 90 лидов
   4. ЦЕЛЬ
      1. 90 лидов
      2. 9 продаж
4. План продаж
   1. Новым клиентам
      1. 1. Кол-во лидов
         1. 100
      2. 2. Конверсия продаж
         1. 10%
      3. 3. Кол-во продаж
         1. 10
      4. 4. Средний чек
         1. 120$
      5. 5. Комиссия
         1. 1200$
   2. Постоянным клиентам
      1. 1. Кол-во лидов
         1. 100
      2. 2. Конверсия продаж
         1. 70%
      3. 3. Кол-во продаж
         1. 70
      4. 4. Средний чек
         1. 120$
      5. 5. Комиссия
         1. 8400$
5. Откуда берется чек в 120$
   1. Автобусные туры
      1. 200$
         1. комиссия
            1. 20-30$
   2. Массовый туризм
      1. Турция
         1. на двоих
            1. от 1200$ в среднем
      2. Египет
         1. на двоих
            1. от 700$ в среднем
      3. 80% продаж
   3. Дорогие
      1. Мальдивы
         1. 5000$
            1. 500$
      2. Бали
         1. 2000$
      3. Танзания
         1. 2000$
            1. 200$
      4. Тайланд
         1. 2000$
      5. Доминикана
         1. 2000$
      6. Сейшелы
         1. 2500$
      7. Индия
         1. 1800$
   4. Круизы
      1. от 1500 до 5000 евро
      2. самый сложный продукт
         1. 1. маршрут
         2. 2. экскурсии
6. Квалифицированные лиды
   1. действительно собираются ехать отдыхать
   2. планируют отдых
   3. даты поездки
   4. сколько людей, бюджет
7. Структура продаж
   1. 1. Новые клиенты
      1. 100 новых клиентов
   2. 2. Постоянные клиенты
      1. цикличность поездок
         1. 2-3 раза в год
            1. зимний отдых
            2. весенний или летний
            3. бархатный сезон
      2. возвращаемость клиентов
         1. сколько клиентов из первой покупки перешли во вторую и далее
            1. 40-50%
            2. 70%
            3. 70 повторных продаж
8. Причины, почему у вас будут продажи
   1. 1. Лиды
      1. 50
   2. 2. Конверсия
      1. 10%
   3. 3. Продаж
      1. 5
   4. 4. Отказали
      1. 45
9. Правила
   1. Продавец должен продавать
      1. Кассир
      2. Менеджер по бронированию
   2. Никогда не меряйте клиента по себе
   3. 100% лидов попадает в CRM
10. Воронка
11. Первые продажи
    1. 0. Серию постов про какие-то путешествия
    2. 1. Написать везде в социальных сетях
       1. вначале в нашей группе - скинуть пример
    3. 2. Маркетинг – инструменты
       1. Facebook лид-формы
       2. Лендинг
       3. ...
12. Домашнее задание
    1. 1. Составить воронку – ДЕКОМПОЗИЦИЯ ВАШЕЙ цели
       1. таблица
    2. 2. Зачем я задаю этот вопрос? Про список выявления потребностей
    3. 3. Выучить закрытие возражений
       1. таблица
    4. 4. Выучить 10 триггеров, как побудмать туриста куить сейчас
       1. 10 примеров
13. Документы
    1. 1. Регламент
    2. Список вопросов для выявления
    3. 3. Таблица возражений