1. Как внедряем технологию
   1. 1. Провести планерку собрание
      1. 1. Обсудить список изменений
         1. создать документ общий + каждый наполнил
      2. 2. Что делали не так
         1. создать документ общий + каждый наполнил
      3. 3. Формируем личный ПЛАН изменений
         1. лично у каждого продавца
            1. на 1 неделю
            2. 1-3 фишки
            3. Например
            4. Использование дедлайнов в презентации подборки
            5. Глубокое выявление потр.
            6. 1. длит звонка
            7. 2. Осознанное формирование карты потребностей
            8. 1. Явные потребности (хар-ки)
            9. 2. Скрытые потребности
            10. 3. Ключевой мотив
            11. Дожим клиента с помощью
            12. финальное
            13. касание последней надежды
            14. Использование Wow-касаний
            15. ...
      4. 4. Составить ПЛАН внедрения на уровне всего ТА
         1. Спринты
            1. 2-4 недели
            2. Внедряем планирование "План касаний на день и неделю"
            3. Внедряем контроль касаний в первые 5-7 дней
            4. 20 клиентов
            5. 100% клиентов получили 100% касаний
            6. Внедряем глубокое выявление потребностей по списку вопросов
            7. Внедряем упоминание ДЕДЛАЙНОВ в
            8. в тел. разговоре
            9. в первой презентации
            10. в письмах (сообщениях) - касаниях после отправки презентации
            11. На этапе "Выявление потребностей" – приглашать ВСЕГДА в офис
            12. Отправлять WOW-фишки по турпродукту в касаниях после отправки подборки
            13. Отправлять "Письмо последней надежды" если клиент 5 дней не отвечает на наши сообщения
            14. Использовать упоминание – "причины, почему туристу нужно быть на связи со мной"
            15. Критерии
      5. 5. Что дальше?
         1. что дальше внедряем / меняем, чтобы у тебя были продажи
      6. 6. Внести ясность?
         1. что именно у тебя не работает? и что с этим будем делать?
      7. 7. ДОГОВОРИТЬСЯ об общем внедрении
         1. продавать ПО-НОВОМУ
         2. критерии, как мы поймем, что продаем по новому
   2. 2. Через 2-4 недели – переходим ко второму СПРИНТУ
      1. подводим итоги внедрения по 1-му СПРИНТУ
         1. Что внедрили
         2. Какой результат
      2. составляем план внедрения технологии - СПРИНТ №2 - 5-7 пунктов
2. С какими проблемами столкнетесь
   1. Саботаж менеджеров
      1. Норма продаж
         1. 500-1000-1500-2000-3000$ в месяц
      2. Новичок-пример
      3. Нет выполнения нормы продаж
         1. увольнение
3. Инструменты
   1. 100% Лидов попадает в CRM-систему
      1. Карта коммуникации
   2. 1. Собрать карту коммуникации
      1. 1. Выписать все источники – где именно лиды могут вам написать, обратиться
         1. напрямую на емейл
            1. автоматически
         2. facebook в чат компании
            1. автоматически
         3. facebook комментарии
            1. zapier
         4. онлайн-чат на сайте
            1. автоматически
         5. instagram direct сообщения
            1. автоматически
         6. лид с сайта или лендинга
            1. автоматически
         7. лид из лид-формы в facebook
            1. автоматически
         8. ...
      2. 2. Определить, можете ли передавать лиды автоматически в CRM
      3. 3. Лиды, которые могут автоматически попадать – подключить к CRM
      4. 4. Лиды, которые только вручную – назначить ответственного за КАНАЛ
   3. 2. Вести карточки клиентов в CRM
      1. изменение статусов в CRM
      2. видеть касания
         1. активность
      3. видеть комментарии по клиенту
   4. 3. Внедрить IP-телефонию (для анализа)
      1. варианты
         1. binotel.ua
            1. 20% скидка
         2. binotel.kz
         3. binotel.ru
         4. mango office
         5. ...
      2. Цель
         1. 1. контроль звонков (статистики)
            1. длительность
            2. когда было касание
         2. 2. прослушивать разговоры
            1. лучший и худший разговор
         3. 3. хранить историю касаний по телефону
      3. Критерий качества звонков
         1. длительность звонка
            1. >10 мин
            2. хорошее выявление потребностей
            3. <3 мин
            4. базовое общение
      4. связка с CRM
         1. автоматически статистика попадала в CRM
         2. записи звонков попадали в CRM
      5. Расходы
         1. оплата сервиса (ежемесячно)
            1. 20-30$
         2. оплата звонков
            1. 20-30$
         3. оплата оборудования
            1. GSM-шлюз
      6. Способы реализации
         1. 1. МиниАТС в офисе
         2. 2. Виртуальная АТС
   5. 4. Ведение таблица "Возражений"
      1. еженедельная планерка
      2. какие сложности с продажами
         1. Жена сомневается можно ли вам доверять
         2. ...
      3. вместе придумать решение
   6. 5. Ролевая игра
      1. еженедельная планерка
         1. пн
            1. 09:30
      2. отрабатываете реальную ситуацию
         1. отрабатывать скрипт
         2. возражение "Я подумаю"
         3. прослушали реальный разговор
         4. обсудили как нужно по-другому
            1. проговорили идеи скрипта
            2. записали его на бумаге / в таблице
         5. сыграли в игру
   7. 6. Скрипт продаж
      1. еженедельная планерка
   8. 7. Ведение таблицы "Причин отказов"
      1. еженедельная планерка
      2. собираем отказы
         1. 10 отказов на неделе
      3. Правило – если сделка ЗАКРЫТА – вносить причину ОТКАЗА
      4. Правило – всегда доводить каждую сделку до отказа
         1. финальное
         2. касание последней надежды
         3. можем тогда указать причину отказа – морозко
      5. понять причину отказа
         1. анализ подборки
         2. анализ звонка
      6. звонок от Директора - контроль качества
         1. Почему именно клиент не купил?
   9. 8. Контроль правила "Назначение следующего касания"
      1. Что дальше?
   10. 9. Контроль правила "По любой активной сделке всегда есть задача в будущем" Контроль постановки задач -- не может быть сделок активных без задач
   11. 10. Контроль факта "Доведение каждой сделки до конечного статуса"
       1. в CRM = фильтр по сделкам, которые созданы более 7 дней назад
          1. 1. смотрим статус
          2. 2. смотрим когда было последнее касание
          3. 3. смотрим стоит ли задача по след. касанию
   12. 11. Контроль "Брошенных лидов"
       1. если больше 3-х дней не было никаких касаний = брошенный лид
       2. исклчение – если стоит задача в будущем на касание
   13. 12. CRM-система
       1. Какие CRM-системы стоит посмотреть
          1. Профильные
             1. U-ON Travel
             2. MAG Travel
             3. Allinclusive CRM
             4. CRM Travels
             5. Мои документы
          2. Непрофильные
             1. AmoCRM
             2. didgital воронка
             3. если переводим в статус сделки НЕДОЗВОН
             4. отправить смс
             5. отправить емейл
             6. включить какую-то рекламу
       2. Что именно внедрить в рамках CRM
          1. 1. Подключить IP-телефонию
          2. 2. Этапы продаж через Статусы продаж
             1. Лид (получение контакта)
             2. Состоялся первый контакт
             3. Ожидает звонка
             4. Выявлены потребностей
             5. Отправлено предложения на почту
             6. Провели презентацию
             7. Назначена встреча
             8. Провели встречу
             9. Принимает решение
             10. ……
             11. Успешно закрыта
             12. Отказ
          3. 3. Настраиваем поля, которые необходимы
             1. Итог выявления потребностей
             2. Ключевой мотив
             3. баллы клиента
             4. скидка клиента
             5. дата сгорания баллов
             6. ...
          4. 4. Пишем инструкцию по заполнению CRM-системы (карточки клиентов)
             1. Пройти ВЕСЬ путь от обращения до закрытия (успех, отказ)
          5. 5. Запускаем процес Аудита (периодический: ежедневный, еженедельный)
             1. 1. проверять, чтобы статусы сделок менялись
             2. 2. проверять, чтобы задачи ставились
             3. 3. проверять, чтобы задачи закрывались
             4. 4. контроль брошенных лидов (сколько бросил)
          6. Самое ценное
             1. Вижу касания с клиентами
             2. Вижу, кого бросили
             3. Есть инфо для анализа
             4. разговоры
             5. касания
             6. подборки
             7. статистика
          7. Концентрация менеджеров на
             1. Доведении КАЖДОЙ сделки до конечного статуса
             2. Напоминания о задачах
             3. На выполнении плана касаний с туристом
          8. Аудитор CRM-cистемы (отдельный сотрудник, менеджер)
             1. 1. Корректно ли введутся карточки лидов
             2. все ли поля заполняются?
             3. 2. Меняются ли статусы?
             4. идет ли работа с клиентом?
             5. 3. Анализ брошенных лидов
             6. 4. Анализ задач
             7. 5. Отчет об аудите (еженедельно)
             8. сколько сделок без задач
             9. сколько брошенных лидов
             10. сколько плановых задач не закрыто = касаний не сделано
   14. 13. Планерки
       1. Ежедневные
          1. 09:30
             1. 15-30 минут
             2. План касаний
             3. Разбор худшего и лучшего разговора
             4. Обсуждение сложных ситуаций
       2. Еженедельные
          1. 09:30
             1. 30-60 минут
             2. Обучение
             3. Ролевая игра
             4. Разбор статистики продаж
4. Хороший РОП
   1. 1. Доносит до сотрудника ПРИЧИНУ почему у него покупают
      1. почему НЕ покупают
   2. 2. Понимает, какой инструмент следующим внедрить у продавца
   3. 3. Умеет замотивировать использовать новый подход и делает через обучение
5. Вопросы
   1. Как брать телефон в соц. сетях
6. Домашнее задание
   1. 1. Провести планерку
   2. 2. Продумать спринт по обучению и внедрению технологии продаж
      1. Выбрать 3-4 пункта из списка инструментов
         1. 1. Собрать карту коммуникации
            1. 1. Выписать все источники – где именно лиды могут вам написать, обратиться
            2. напрямую на емейл
            3. автоматически
            4. facebook в чат компании
            5. автоматически
            6. facebook комментарии
            7. zapier
            8. онлайн-чат на сайте
            9. автоматически
            10. instagram direct сообщения
            11. автоматически
            12. лид с сайта или лендинга
            13. автоматически
            14. лид из лид-формы в facebook
            15. автоматически
            16. ...
            17. 2. Определить, можете ли передавать лиды автоматически в CRM
            18. 3. Лиды, которые могут автоматически попадать – подключить к CRM
            19. 4. Лиды, которые только вручную – назначить ответственного за КАНАЛ
         2. 2. Вести карточки клиентов в CRM
            1. изменение статусов в CRM
            2. видеть касания
            3. активность
            4. видеть комментарии по клиенту
         3. 3. Внедрить IP-телефонию (для анализа)
            1. варианты
            2. binotel.ua
            3. 20% скидка
            4. binotel.kz
            5. binotel.ru
            6. mango office
            7. ...
            8. Цель
            9. 1. контроль звонков (статистики)
            10. длительность
            11. когда было касание
            12. 2. прослушивать разговоры
            13. лучший и худший разговор
            14. 3. хранить историю касаний по телефону
            15. Критерий качества звонков
            16. длительность звонка
            17. >10 мин
            18. хорошее выявление потребностей
            19. <3 мин
            20. базовое общение
            21. связка с CRM
            22. автоматически статистика попадала в CRM
            23. записи звонков попадали в CRM
            24. Расходы
            25. оплата сервиса (ежемесячно)
            26. 20-30$
            27. оплата звонков
            28. 20-30$
            29. оплата оборудования
            30. GSM-шлюз
            31. Способы реализации
            32. 1. МиниАТС в офисе
            33. 2. Виртуальная АТС
         4. 4. Ведение таблица "Возражений"
            1. еженедельная планерка
            2. какие сложности с продажами
            3. Жена сомневается можно ли вам доверять
            4. ...
            5. вместе придумать решение
         5. 5. Ролевая игра
            1. еженедельная планерка
            2. пн
            3. 09:30
            4. отрабатываете реальную ситуацию
            5. отрабатывать скрипт
            6. возражение "Я подумаю"
            7. прослушали реальный разговор
            8. обсудили как нужно по-другому
            9. проговорили идеи скрипта
            10. записали его на бумаге / в таблице
            11. сыграли в игру
         6. 6. Скрипт продаж
            1. еженедельная планерка
         7. 7. Ведение таблицы "Причин отказов"
            1. еженедельная планерка
            2. собираем отказы
            3. 10 отказов на неделе
            4. Правило – если сделка ЗАКРЫТА – вносить причину ОТКАЗА
            5. Правило – всегда доводить каждую сделку до отказа
            6. финальное
            7. касание последней надежды
            8. можем тогда указать причину отказа – морозко
            9. понять причину отказа
            10. анализ подборки
            11. анализ звонка
            12. звонок от Директора - контроль качества
            13. Почему именно клиент не купил?
         8. 8. Контроль правила "Назначение следующего касания"
            1. Что дальше?
         9. 9. Контроль правила "По любой активной сделке всегда есть задача в будущем" Контроль постановки задач -- не может быть сделок активных без задач
         10. 10. Контроль факта "Доведение каждой сделки до конечного статуса"
             1. в CRM = фильтр по сделкам, которые созданы более 7 дней назад
             2. 1. смотрим статус
             3. 2. смотрим когда было последнее касание
             4. 3. смотрим стоит ли задача по след. касанию
         11. 11. Контроль "Брошенных лидов"
             1. если больше 3-х дней не было никаких касаний = брошенный лид
             2. исклчение – если стоит задача в будущем на касание
         12. 12. CRM-система
             1. Какие CRM-системы стоит посмотреть
             2. Профильные
             3. U-ON Travel
             4. MAG Travel
             5. Allinclusive CRM
             6. CRM Travels
             7. Мои документы
             8. Непрофильные
             9. AmoCRM
             10. didgital воронка
             11. если переводим в статус сделки НЕДОЗВОН
             12. отправить смс
             13. отправить емейл
             14. включить какую-то рекламу
             15. Что именно внедрить в рамках CRM
             16. 1. Подключить IP-телефонию
             17. 2. Этапы продаж через Статусы продаж
             18. Лид (получение контакта)
             19. Состоялся первый контакт
             20. Ожидает звонка
             21. Выявлены потребностей
             22. Отправлено предложения на почту
             23. Провели презентацию
             24. Назначена встреча
             25. Провели встречу
             26. Принимает решение
             27. ……
             28. Успешно закрыта
             29. Отказ
             30. 3. Настраиваем поля, которые необходимы
             31. Итог выявления потребностей
             32. Ключевой мотив
             33. баллы клиента
             34. скидка клиента
             35. дата сгорания баллов
             36. ...
             37. 4. Пишем инструкцию по заполнению CRM-системы (карточки клиентов)
             38. Пройти ВЕСЬ путь от обращения до закрытия (успех, отказ)
             39. 5. Запускаем процес Аудита (периодический: ежедневный, еженедельный)
             40. 1. проверять, чтобы статусы сделок менялись
             41. 2. проверять, чтобы задачи ставились
             42. 3. проверять, чтобы задачи закрывались
             43. 4. контроль брошенных лидов (сколько бросил)
             44. Самое ценное
             45. Вижу касания с клиентами
             46. Вижу, кого бросили
             47. Есть инфо для анализа
             48. разговоры
             49. касания
             50. подборки
             51. статистика
             52. Концентрация менеджеров на
             53. Доведении КАЖДОЙ сделки до конечного статуса
             54. Напоминания о задачах
             55. На выполнении плана касаний с туристом
             56. Аудитор CRM-cистемы (отдельный сотрудник, менеджер)
             57. 1. Корректно ли введутся карточки лидов
             58. все ли поля заполняются?
             59. 2. Меняются ли статусы?
             60. идет ли работа с клиентом?
             61. 3. Анализ брошенных лидов
             62. 4. Анализ задач
             63. 5. Отчет об аудите (еженедельно)
             64. сколько сделок без задач
             65. сколько брошенных лидов
             66. сколько плановых задач не закрыто = касаний не сделано
         13. 13. Планерки
             1. Ежедневные
             2. 09:30
             3. 15-30 минут
             4. План касаний
             5. Разбор худшего и лучшего разговора
             6. Обсуждение сложных ситуаций
             7. Еженедельные
             8. 09:30
             9. 30-60 минут
             10. Обучение
             11. Ролевая игра
             12. Разбор статистики продаж
   3. 3. Продумать и внедрить личное обучение каждого сотрудника отдела продаж