1. 第一章　市场营销与会展营销创新
   1. 　会 展营销要 素组合
      1. 产品
         1. 领域
         2. 质量
         3. 水准
         4. 品牌名称
         5. 服务项目
         6. 保证
         7. 售后服务
      2. 定价
         1. 水准
         2. 折扣
         3. 付款条件
         4. 顾客认知价值
         5. 质量，定价
         6. 差异化
      3. 地点或渠道
         1. 所在地
         2. 可及性
         3. 分销渠道
         4. 分销领域
      4. 促销
         1. 广告
         2. 人员促销
         3. 销售促进
         4. 宣传
         5. 公关
      5. 人员
         1. 人力配备
         2. 态度
         3. 其他
      6. 有形展示
         1. 环境
         2. 装备实务
         3. 实体性线索
      7. 过程
         1. 政策
         2. 手段
         3. 机械化
         4. 员工自主权
         5. 顾客参与度
         6. 顾客取向
         7. 活动流程
   2. 建立会展营销要素组合步骤
   3. 　会 展营销观 念创新
      1. 顾客满意导向
         1. 原因
            1. （１）市场竞争是一种全方位、立体化的竞争，各种战 略变 幻莫测
            2. （２）顾客消费趋势的变化
            3. （３）科学技术的发展尤其是信息电子业的发展为 建立顾 客信息 数据 库提供了条 件
      2. 顾客满意服务的构成
         1. 纵向递进层次
            1. 物质满意层次
            2. 精神满意层次
            3. 社会满意层次
         2. 横向并列层次
            1. 经营理念满意
            2. 营销行为满意
            3. 外在视觉形象满意
            4. 产品满意
            5. 服务满意
      3. 顾客满意的测度办法
         1. 抱怨与建议系统
            1. 衡量顾客满意程度的指标
         2. 顾客满意调查
            1. 顾客重复购买次数及重复购买率
            2. 产品或服务购买的种类数量与购买百分比
            3. 顾客购买的挑选时间
            4. 顾客对价格的敏感程度
            5. 顾客对产品质量事故的承受能力
      4. 顾客价值导向
         1. ６个超越
            1. 超越顾客的心理期待
            2. 超越常规
            3. 超越产品的价值
            4. 超越时间界限的服务
            5. 超越部门界限
            6. 超越经济界限
   4. 会展营销模式创新
      1. 整合营销
         1. 整合营销与传统营销的区别
            1. 传统的营销把营销活动看成企业经营的一个职能。
            2. 整合营销要求会展企业的所有活动都整合和协调起来
            3. 整合营销理念改变了从静态角度分析、研究市场，然后再想方设法迎合市场，强调动态观念，主动出击
      2. 整合营销的战略选择
         1. 凸现会展企业个性
         2. 确定会展企业核心价值观
         3. 树立会展企业进取精神
      3. 整合营销的 ４Ｃ理论
         1. 不要抱着自己现有 的 会展 产 品不 放，应 先去 研究顾 客的需 要与欲 望
         2. 定价时不应先推算会展企业的成本和利润，而应先 考虑 顾客为 满足 其需求 而愿 意付
         3. 不要死板地抓住有限的几条渠道，要尽最大努力为顾客的购买提供方便
         4. 要淡化促销，强调沟通
      4. 关系营销
         1. 特征
            1. 双向沟通
            2. 一对一营销
            3. 协同合作
            4. 互惠互利
         2. 内容
            1. （１）会展企业与顾客的良好关系；
            2. （２）会展企业与竞争者的良好关系；
            3. （３）会展企业与供销商的良好关系；
            4. （４）会展企业内部的良好关系；
            5. （５）会展企业与政府和公众的良好关系
         3. 三个层次
            1. 1
            2. 频繁市场营销和购买型关系营销
            3. 通过直接经济利益刺激顾客购买更多产品和服务
            4. 2
            5. 社交型关系营销
            6. 通过了解单个顾客的需要与欲望，并使其服务个性化和人格化来增加会展企业与顾客的关系
            7. 3
            8. 结构性营销
            9. 通过向顾客提供某种对各科很有价值，又不易获得的特殊服务，借此实现企业与顾客双向忠诚，信赖合作关系
      5. 服务营销
         1. 服务营销与产品营销的区别
            1. 研究对象的差异
            2. 对待质量问题的着眼点不同
            3. 服务营销学强调对顾客的管理
            4. 服务营销学强调内部营销管理
            5. 服务营销学突出解决有形展示问题
         2. 服务营销的策略体系
            1. 服务的技巧化
            2. 服务技能化
            3. 服务知识化
            4. 服务专业化
            5. 服务的有形化
            6. 服务包装化
            7. 服务品牌化
            8. 服务承诺化
         3. 服务的关系化营销策略
            1. 服务角色化
            2. 服务细微化
            3. 服务倾斜化
            4. 服务组织化
            5. 服务合作化
         4. 服务的可分化策略
            1. 服务的自助化
            2. 服务的渠道化
            3. 服务的网络化
         5. 服务差异化策略
            1. 服务的变通化
            2. 服务多样化
            3. 服务特色化
         6. 服务规范化策略
            1. 服务的理念化
            2. 服务标准化
            3. 服务可控化
         7. 服务效率化策略
            1. 服务时效化
            2. 服务多功能化
            3. 服务一揽子化
         8. 服务可调化策略
            1. 时间
            2. 地点
            3. 供求
   5. 网络营销
      1. 优势
         1. 利于拓展潜在市场，实现全球营销
         2. 利于“一对一”营销，实现“大众定制化服务”。
         3. 利于无形服务有形化，增强营销力度
      2. 形式
         1. 网上市场调研
         2. 网上广告
         3. 网上销售
      3. 提高网络营销效果的措施
         1. 注册特色鲜明的顶级域名
         2. 选择好的网络服务商
         3. 制作富有吸引力的网页
         4. 正确使用电子邮件
         5. 配备高素质的网络营销人员
2. 第二章　会展市场分析
   1. 第一节　影 响会展市 场的因素分析
      1. 生产力发展水平
      2. 政治和法律条件
      3. 社会与技术因素
      4. 区位和自然条件
      5. 国际经济因素
         1. 利于会展产业特点
            1. 国际经济体系必须是多元、多中心的
            2. 国际经济体系必须排除某些国家绝对垄断的控制，使公平竞争成为经济竞争的主导力量
            3. 国际经济体系必须是开放的，能容纳不同类型的经济体
            4. 国际经济体系必须有一整套较为完备的贸易规则和制度安排，保证整个国际经济体系有序进行
         2. 不利于会展产业形成和发展的因素
            1. 贸易保护主义
            2. 强权政治组织或霸权国家
            3. 技术转让的垄断地位，限 制、抑制高新技 术向外扩散
            4. 权益争端也限制了会展产 业的形成 和发展
   2. 第二节　会 展市场细 分
      1. 同质市场”
         1. 消费者对商品的需求、欲望、购买行为和对企业的经营组合策略的反应有一定的一致性
      2. 异质市场
         1. 由于消费群的 需求 有较大 的差 异
      3. 作用
         1. 利于会展企业研究潜在市场需求，发现新的市场机会
         2. 利于会展企业制定经营策略和调整生产、销售计划
         3. 利于会展企业提高竞争能力，以较小的投入争 取理想的 经济效益
         4. 利于会展企业确定市场覆盖策略，发挥优势，扬长避短
      4. 要求
         1. 划分细分市场的特性必须是可衡量的
         2. 细分市场的规模必须大到足以使会展企业实现它们的利润目标，而且有一定发展潜力
         3. 细分市场必须是可以达到的
         4. 各个细分市场对会展企业市场营销各项组合中任一要素的变动都能作出差异性的反应
      5. 步骤
         1. 选择好需要研究的会展产品的市场范围
         2. 列出这一市场范围内所有潜在消费者的全部需求，从而选出具体的细分变量作为细分单位
         3. 进行调查设计并组织调查活动
         4. 分析调查结果，并确定各个可能的细分市场的名称、规模、特征
         5. 选择细分市场，制定市场营销策略
      6. 会议市场
         1. 内容
            1. 年会、例会
            2. 专门会议
            3. 代表会议
            4. 专题学术讨论会
            5. 讲座
            6. 论坛
            7. 研讨会
            8. 讨论会
            9. 讨论分析课
            10. 静修会
            11. 专题讨论组
            12. 展览和展示会
            13. 展示会
            14. 会议
         2. 举办单位分类
            1. 公司类会议
            2. 协会类会议
            3. 非营利性机构会议
      7. 展览市场
         1. 性质
            1. 贸易
            2. 消费
         2. 内容
            1. 综合
            2. 专业
         3. 规模
            1. 国际
            2. 国家
            3. 地区
            4. 地方
            5. 公司
            6. 个人
         4. 时间
            1. 定期
            2. 不定期
         5. 场所
            1. 室内
            2. 室外
         6. 形式
            1. 传统
            2. 虚拟
   3. 第三节　会 展市场运 作机制
      1. 参与主体
         1. （一）政府
         2. （二）会展计划者
         3. （三）专业会议组织者（ＰＣＯ和 ＣＨＡ）和展览公司
         4. （四）目的地管理公司
         5. （五）展商和会议代表
         6. （六）观众
         7. （七）其他中介组织
      2. 会议市场参与机制
      3. 会展市场参与机制
      4. 判断一个企业是否具备进入会展行业的资格和条
         1. （１）企业的经济实力；
         2. （２）企业的资产结构；
         3. （３）企业的会展业务能力；
         4. （４）是否遵守、认可行业惯例和准则；
         5. （５）企业的法律认定与许可；
         6. （６）企业经济活动业绩；
         7. （７）企业经济活动历史
   4. 第四节　企 业如何参 加会展
      1. 目标
         1. 建立、维护企业形 象
         2. 市场调研
         3. 向市场推出新产品或服务，探测市场反应
         4. 建立新客户关系、巩固老客户关系
         5. 宣传产品
         6. 成交目标
      2. 考虑的 因素
         1. （１）会展的种类和特性；
         2. （２）会展的性质；
         3. （３）会展活动的规模；
         4. （４）会展活动的范围；
         5. （５）会展活动的效益；
         6. （６）会展的名称、时间、地点；
         7. （７）会展活动的组织者；
         8. （８）会展活动的方式；
         9. （９）会展的知名度；
         10. （１０）会展活动的目标受众；
3. 第三章　顾客满意与会展服务策略
   1. 第一节　顾 客满意是 会展营销的核 心理念
      1. 顾客满意的要点
         1. 三种满意度
            1. （１）感知效果低于期望，顾客就会不满意。
            2. （２）感知效果与期望相符合，顾客满意。
            3. （３）感知效果超过期望，顾客会满意、高兴或欣喜。
         2. 三个满意层次
            1. 物质
            2. 精神
            3. 社会
         3. 五个满意方面
            1. 经营理念满意
            2. ）行为满意
            3. 视听满意
            4. 产品满意
            5. ）服务满意
      2. 顾客满意的评价过程
         1. 感知价值
         2. 顾客经历的服务质量
         3. 顾客预期的服务质量
      3. 顾客满意度评估指标体系及操作步骤
         1. 测定顾客预期的服务质量（消费前）
            1. （１）对服务质量的总体期望值。
            2. （２）对服务个性化（服务顾客化程度）的期望值。
            3. （３）对服务可靠性（或者服务出错率）的期望值
         2. 测定顾客经历的服务质量（消费后）
            1. （１）对当前经历的服务质量的总体评价。
            2. （２）对服务个性化（服务顾客化程度）的评价。
            3. （３）对服务可靠性（或者服务出错率）的评价。
         3. 测定顾客感知价值
            1. （１）对于给定价格的服务质量水平。
            2. （２）对于给定服务质量的价格水平。
         4. 测定总体顾客满意度
            1. （１）总体满意度水平。
            2. （２）服务表现与期望服务水平的差距（服务表现劣于或优于期望的水平）。
            3. （３）服务表现与理想中该类服务的水平的差距。
         5. 测定顾客抱怨
         6. 测定顾客忠诚度
      4. 如何让顾客满意
         1. 从了解顾客需求着手
            1. 把顾客真正当“上帝
            2. 以顾客为中心作为会展营销观念
            3. 了解“上帝”的需求
            4. 根据“上帝”需求策划会展产品
            5. 了解顾客要买什么、在 哪里买、为 什么 买和什么 时候 买
            6. 于细微之处了解和关心顾客
            7. 顾客消费服务获得的总价值
            8. 技术性
            9. 功能性
            10. 人员价值
            11. 形象价值
            12. 顾客购买的总成本
            13. 货币成本
            14. 时间成本
            15. 精神和体力成本
            16. 信息成本
            17. 交通成本
            18. 关注服务过程
            19. 购前阶段
            20. 保证信息的充分性
            21. 降低决策的风险性
            22. 购中阶段
            23. 现场管理的有序性
            24. 服务流程的高效性
            25. 双向沟通的有效性
            26. 购后阶段
            27. 保证投诉、抱怨渠道的畅通度
            28. 消费后跟踪接触
            29. 激励口头宣传
            30. 牢记服务宗旨
            31. 塑造“以客为尊”的经营理念
            32. 开发令顾客满意的产品
            33. 提供令顾客满意的服务
            34. 科学地倾听顾客意见
   2. 第二节　顾 客忠诚度 管理
      1. 类型
         1. 垄断忠诚
         2. 惰性忠诚
         3. 潜在忠诚
         4. 价格忠诚
         5. 激励忠诚
         6. 超值忠诚
      2. 忠诚顾客计划
         1. 深受顾客欢迎的忠诚计划
         2. 制定顾客忠诚计划的方法
            1. 行动方案
            2. １．了解顾客与会展企业的产品和服务之间的相互影响
            3. （１）顾客为什么使用会展产品或服务？
            4. （２）顾客怎样使用会展产品或服务？
            5. （３）会展产品或服务为顾客解决了什么问题？
            6. （４）会展产品或服务带来了什么额外的或是新的问题？
            7. （５）会展产品或服务怎样才能更易于使用？
            8. （６）会展产品或服务如何改进才能使顾客更加满意？
            9. ２．了解顾客的价值
            10. （１）这位顾客是怎样看待成功的？
            11. （２）这位顾客认为他的与众不同之处在哪里？
            12. （３）这位顾客的问题是什么？
            13. （４）会展企业怎样使这位顾客更加成功？
            14. （５）这位顾客最看重什么？
            15. （６）这位顾客注意到他周围在发生什么样的变化？
            16. ３．了解顾客忠诚的纽带
            17. （１）这位顾客如何作出选择决策？
            18. （２）这位顾客打算购买会展产品的总预算是多少？
            19. （３）公司怎样做才能使这位顾客将更多的钱花在会展产品上？
            20. （４）与竞争对手相比本会展企业的实力如何？
            21. （５）这位顾客认为本会展企业的独到之处是什么？
            22. （６）什么情况下会展企业将失去这位顾客？
         3. 获得顾客忠诚
            1. 方法
            2. 顾客差异化
            3. 依据市场需要提供会展产品
            4. 提供个性化服务；珍爱每一位顾客
            5. 产品差异化
            6. 提供高质量、低价格、内容丰 富的 好的会展产 品
            7. 及时、低成 本地 提供会
            8. 展产品和服务。
         4. 建立顾客价值反馈系统
            1. （１）正确地识别顾客；
            2. （２）描述每位顾客的特征；
            3. （３）给顾客分类，依据顾客对会展企业的潜在价值进行分类；
            4. （４）找出形成顾客差别的原因，要及时准确地找出每位顾客在某些方面的独特属性；
            5. （５）制定并执行会展企业的顾客忠诚法则；
            6. （６）绩效的测量和分析，追踪顾客对会展企业广告及促销活动的反应。
         5. 建立互动关系
         6. 建立追踪顾客互动的顾客数据库
         7. 互动关系的金科玉律
            1. 持续地赢得顾客
            2. 联系的线不可断
            3. 举办活动
            4. 给予一些小恩小惠
            5. 以信息吸引
            6. 保持积极
            7. 不断学习
   3. 第三节　顾 客服务质 量管理
      1. 顾客需要的三种质量
         1. 当然的质量
         2. 希望的质量
         3. 令人惊喜的质量
      2. 评价服务质量的标准
         1. 可感知性
         2. 可靠性
         3. 反应性
         4. 保证性
         5. 移情性
      3. 顾客服务质量管理的 方法
         1. 服务质量观念的培育
            1. 质量战略观
            2. 质量文化观
            3. 质量人员培训
         2. 服务质量的实施与监督
            1. 如何才能够有效地进行服务质量的控制呢
            2. 让员工参与服务质量监测
            3. 利用关键指标进行监测
            4. 提高服务质量
            5. 与顾客同行
            6. 从一线员工那里获得帮助、建议和有关反馈信息
            7. 简单的会展服务流程图开始，创 建几 个“步 骤”，并 留有余地，便于 随时补充
            8. 随着情况的变化而不断更新、修改会展服务流程图
   4. 第四节　会 展服务承 诺
      1. 重要意义
         1. （１）会展服务承诺是影响服务期望的一个关键因素；
         2. （２）会展服务承诺有利于降低顾客的认知风险；
         3. （３）会展服务承诺有利于树立顾客导向的服务理念；
         4. （４）会展服务承诺有利于顾客监督；
         5. （５）会展服务承诺有利于内部营销。
      2. 实行服务承诺制可以采取以下措施
         1. 制定高标准
         2. 不惜付出一定的赔偿代价
         3. 特别情况特别处理
         4. 提供简洁的保证
         5. 简化顾客申诉的程序
         6. 将会展服务满意度列入会展企业发展的经济指标
      3. 第四节　会 展服务承 诺
         1. 重要意义
            1. （１）会展服务承诺是影响服务期望的一个关键因素；
            2. （２）会展服务承诺有利于降低顾客的认知风险；
            3. （３）会展服务承诺有利于树立顾客导向的服务理念；
            4. （４）会展服务承诺有利于顾客监督；
            5. （５）会展服务承诺有利于内部营销。
         2. 实行服务承诺制可以采取以下措施
            1. 制定高标准
            2. 不惜付出一定的赔偿代价
            3. 特别情况特别处理
            4. 提供简洁的保证
            5. 简化顾客申诉的程序
            6. 将会展服务满意度列入会展企业发展的经济指标
      4. 履行会展服务承诺时应注意
         1. 加强运行部门与营销部门的协调
         2. 加强二线人员的配合
         3. 加强顾客的配合
4. 第四章　会展产品策略
   1. 会展产品概 述
      1. 会展产品服务包
         1. 核心服务
         2. 便利性服务
         3. 支持性服务
   2. 会议产品策
      1. 会议策划者
         1. 独立会议策划人
         2. 协会管理公司
         3. 目的地管理公司
         4. 奖励旅行社
         5. 旅行代理商
      2. 社团组织会议产品策 略
         1. 举 办会议是社 团的主要 收入来源
         2. 种类
            1. 年会
            2. 全国和各地区年会
            3. 专门会议
            4. 研讨会和专题讨论会
            5. 董事会会议
         3. 特点
            1. 周期和模式
            2. 地理局限
            3. 筹会时间
            4. 会址的种类
            5. 自愿参加
            6. 年会时间
      3. 如何寻找到公司企业
         1. 会展出版物
         2. 一般性商务出版物
         3. 行业目录和出版物
         4. 横向推荐和渗入
   3. 展览产品策略
      1. 具体的量化目标
         1. 出席人数或参加人数
            1. 全体出席人数、以具体组别分类的出席人数及从外地来的人、公司分支机构的成员数；
            2. 租用摊位者、参展者、出席者数量；
            3. 本地与外地参展企业数量之比；
            4. 一个项目中出席的某地区的参展企业比例；
            5. 此次展览涉及的社会团体数量。
         2. 展览质量
            1. 出席者、参展者、租用摊位者、赞助者、志愿者的满意程度；
            2. 享有国际声誉的参展企业、发言人、观众的人数；
            3. 出席者、参展者、租用摊位者、志愿者的投诉数。
         3. 认识与态度变化指标
            1. 接触展览的参展企业或其他人由于此次展览而使认识与了解水平发生变化的比例；
            2. 接触展览的参展企业或其他人由于此次展览而改变态度的比例。
         4. 人力资源指标
            1. 全体职员、志愿者的周转率；
            2. 从上一年度展览保留下的志愿者的人数比例。
      2. 展览策划的过程
         1. 提出展览目的和宗旨
         2. 预测展览的价值
         3. 可行性研究
         4. 申办准备
            1. 确认可以使用的展览资源，如场地、政府拨款、展览企业可用资金；
            2. 形成对展览的组织以及展览本身的性质的理解；
            3. 明确过去成功竞标的关键因素；
            4. 准备申办文件。
         5. 策划和执行
         6. 举行展览
         7. 展览的停止
         8. 评估和反馈
      3. 展览策划的具体步骤
         1. 展览前———规划阶段
            1. 展会前两年半
            2. （１）确定展览日期与场地：视察场地、评估并商议费用。
            3. （２）评估财源并制订预算：预估展览可能产生的收入及支出。
            4. （３）成立筹备委员会：确定相关部门适合的人选并分工。
            5. （４）成立秘书处：指定工作人员、安置设备并建立档案。
            6. （５）设计展览印刷品，印制信封、信纸。
            7. （６）确定饭店房间数，视察饭店房间及设备，与饭店签约。
            8. （７）确定展馆使用数量，并视察有关设备、场地签约。
            9. （８）制作工作进度表：可由展览筹办人控制进度。
            10. （９）准备宣传，寄发名单：寄发展览宣传资料、报名表等。
            11. （１０）定期召开筹备会议，审视各项工作进度及决议
            12. 展前两年
            13. 制作筹备企划书，用以提交政府单位申请经费补助或向民间相关组织募款
            14. 拟定推广策划：本次展览如何有效宣传。
            15. 选定合适的展览专业顾问公司
            16. 草拟展览主题及拟邀请人员名单
            17. 确定报名费及相关费用：
            18. 搜集旅游、文艺活动等资料
            19. 展前 １８个月
            20. 草拟展览通告
            21. 印刷并寄发展览通告
            22. 确定展览期间学术论坛形式及内容
            23. 确定社交节目的安排
            24. 设定展览所有印刷品的印刷时间表，并与印刷设计公司协调
            25. 展前 １２个月
            26. 草拟展览说明书及合约：拟印制发给参展厂商招展。
            27. 收集参展厂商名单：可请筹备委员提供。
            28. 征展开始：寄出说明书，举办说明会，亲自拜访。
            29. 印制并寄发宣传手册及相关表格：确保所有相关名单及单位都已寄出。
            30. 确认贵宾人员是否接受邀请并请提供论坛题 目：
            31. 选制展览会纪念品 ／资料袋 ／奖牌／名牌胶套等：评估可能数量，先预定并确认交货期。
            32. 报备政府有关单位本次展览的举办时间，请有关驻 外 单 位给 予 参 展者 签 证 事宜协助。　　
            33. 联络并确定展览各项安排的供应厂商
            34. 展前 ６个月
            35. 审核展览各项具体工作。
            36. 安排展览议程并挑选邀请论坛主持人。
            37. 寄发通知函件给参展人：告知其参展是否被接受及其时间、地点。
            38. 寄发通知函件给所有受邀的主持人并寄发相关参考资料，如参展单位、报告人背景等
            39. 展前 ３个月
            40. 发布新闻：向相关媒体预告展览有关资讯。
            41. 邀请开闭幕典礼出席贵宾：如需贵宾致词，需书面告知时间、地点。
            42. 现场工作 接 待人 员 安 排及 招 聘：
            43. 草拟设计展览期间活动手册：议程确定、演讲人和主持人确定、各项社交节目确定。
            44. 安排接机事宜：车辆、接机人员、通关安排等。
            45. 展场布置设计：准备机场欢迎牌、会场、展览室、报到处、展览区、酒会、晚宴场地。
            46. 报到处使用规划：设计报到流程。
            47. 确认各项餐饮安排：酒会、晚宴、咖啡茶点、午餐等。
            48. 社交、展览节目设计：开、闭幕典礼、酒会及晚宴。
            49. 展前 １～２个月
            50. 报名截止：统计参展报名人。
            51. 与饭店核算已订房数量：与实际预定房数量相差多少。
            52. 现场接待人员工作训练：１～２次训练。
            53. 印制展览会节目手册、参展企业名册：报到时应领取的资料。
            54. 印制展览相关印刷品：名牌 ／证书／感谢状 ／邀请卡／餐券。
            55. 检查各项展览环节：
            56. 展览厂商协调会：摊位位置、布置、进场、撤场等。
         2. 展览中———执行阶段
            1. 召开记者会：准备新闻稿及展会相关资料。
            2. 现场接待工作人员预演：筹备委员会主要委员也应到场。
            3. 报到相关资料装袋：并安排运送至展场。
            4. 检视各场所布置：确认并现场验收。
            5. 各项节目、表演彩排：司仪或主持人也应到场。
            6. 会场桌椅摆设确认：灯光、音响、麦克风、银幕、讲台、幻灯机、投影机一一检查无误。
            7. 报到处、秘书处：报到资料及展览相关资料进场。
            8. 展览厂商进场：厂商报到并发给相关资料。
            9. 检查餐饮安排：再确认数量、菜单。
            10. 展览正式开始：根据工作流程表进行每一 项工作
         3. 展览后———善后阶段
            1. 统计参展人数：分国家及总数。
            2. 与饭店核对总住房数：收集账单，支付账款。
            3. 财务结算。
            4. 撰写、寄发感谢函：协助单位及演讲人、主持人等。
            5. 举行庆功宴。
            6. 整理展览相关资料并归档：含报名表。
            7. 召开总结会报告收支情形：结案会议并解散筹备委员会。
            8. 展览文集编撰。
            9. 薪资清册，以备次年初申报所得税。
            10. 结案。
   4. 奖励旅游产品策略
      1. 奖励旅游产品的策划
         1. 接待档次要高
         2. 接待计划要周密
         3. 企业文化融入到奖励旅游产品之中
         4. 突出奖励旅游的参与性
      2. 奖励旅游策划流程
         1. 了解委办企业办理奖励会议旅游的目的。
         2. 依委办企业的奖励目标来计算人数，并协助委办企业进行内部宣传及配额的选定。
         3. 了解委办企业的特性与背景。
         4. 了解委办企业奖励会议旅游活动的内容。对不同目的的客户则有不同的内容规划。
         5. 了解委办企业奖励会议旅游活动的行程与内容的特殊需求，如行程内特殊饮食的要求、
         6. 配合委办企业的预算分配方式来规划奖励会议旅游活动内容。
         7. 配合委办企业的预算，讨论奖励会议旅游经费的分配并建议预算最佳的运用方式。
   5. 会展产品的发展与对策
      1. 发展趋势
         1. 全球化趋势
         2. 信息化趋势
         3. 集团化趋势
         4. 品牌化趋势
         5. 专业化趋势
         6. 创新化趋势
         7. 生态化趋势
         8. 多元化趋势
      2. 发展对策
         1. 促进超常规发展进程
         2. 实施市场运作战略
         3. 优化会展产业结构
         4. 提升经营服务理念
         5. 实现会展资本运营
         6. 强化产品创新意识
5. 第五章　会展产品定价与收费
   1. 第一节　影 响会展产 品定价的因素
      1. 成本费用因素
      2. 需求因素
      3. 竞争因素
   2. 第二节　顾 客对会展 产品价格的感 知
      1. 会展服务的价值判断
         1. ①顾客掌握的与会展产品有关的价格信息
            1. ①会展产品的特点
            2. ②会展产品定价的程序
            3. ③顾客的个性化要求
            4. ④会展产品价格信息的收集
            5. ⑤会展产品价格促销
         2. ②顾客购买会展产品的非货币成本；
            1. （一）时间成本
            2. （二）信息成本
            3. （三）交通成本
            4. （四）精神成本
         3. ③会展服务的质量
   3. 第三节　会 展产品定 价目标及实现 方法
      1. 定价目标
         1. 利润导向目标
            1. 最大利润目标
            2. 投资回报目标
            3. 适当利润目标
      2. （二）数量导向目标
         1. 以销量最大化为定价目标
         2. 以适应竞争、争取尽可能多的顾客数量为定价目标
      3. 社会目的导向目标
      4. 会展企业具体的定价目标
         1. 生存
         2. 利润最大化
         3. 销售最大化
         4. 信誉
         5. 投资回报
      5. 定价目标的实现方法
         1. 生产导向定价方法
         2. 需求导向定价方法
         3. 竞争导向定价方法
   4. 第四节　会 展产品定 价方法
      1. 成本定价法
         1. 价格 ＝直接成本 ＋间接成本 ＋利润
      2. 特殊问题
         1. 计算单位模糊
         2. 成本难以核算
         3. 成本与价值不对称
      3. 其他定价 策略
         1. 价值定价法
         2. 通行价格法
            1. 以免扰乱市场，引发价格战
            2. 被企业的模仿行为所抵消
            3. 公平利润
            4. 认知价值定价法
            5. 差别价格法
            6. 顾客细分定价策略
            7. 产品附加价值定价
            8. 服务的可接近差异定价
            9. 服务的形象及品牌差异定价
            10. 质量定价法
            11. 所得定价法
            12. 结果定价
            13. 组合定价
6. 第六章　会展服务的有形展示
   1. 第 一节　会展 服务有形展 示的含义、类 型、作用
      1. 类型
         1. 能否被顾客拥有分
         2. 展示的不同渠道分
      2. 构成要素
         1. 周围因素
         2. 设计因素
         3. 社会因素
      3. 信息沟通展示
         1. 服务有形化
         2. 信息有形化
      4. 价格展示
         1. 过低
         2. 过高
      5. 有形展示的 作用
         1. 利用感官刺激，让顾客感受到服务给自己带来的利益
         2. 引导顾客对服务产品产生合理的期望
         3. 影响顾客对服务产品的第一印象
         4. 促使顾客对服务质量产生“优质”的感觉
         5. 成为顾客回忆曾经接受过的服务的有形线索
         6. 帮助顾客识别会展企业及其产品的形象
         7. 协助培训服务员工
   2. 第 二节　会展 企业展览展 示
      1. 展览设计的标准
         1. 整齐而统一是展览艺术的首要标准
         2. 创造性标准
         3. 时代性标准
         4. 真实性标准
         5. 地方性与民族性标准
         6. 环境意识标准
         7. 直觉审美标准
      2. 展览设计要求
         1. 要和谐，不要杂乱无章
         2. 要简洁，不要复杂
         3. 要突出焦点
         4. 要明确表达主题，明确传达信息
         5. 要有醒目标志
         6. 要从目标观众的角度设计
         7. 要明确表达主题，明确传达信息
         8. 要有醒目标志
         9. 要从目标观众的角度设计
         10. 要考虑空间
         11. 要考虑人流安排
         12. 展台要易建易拆
         13. 设计要慎重，不轻易更改
      3. 基本 步骤
         1. 收集信息
            1. 展览会的资料
            2. 参展企业的资料
            3. 产品或展品的资料
         2. 掌握要求
            1. 展区要求
            2. 区域要求
            3. 展台要求
            4. 设备要求
            5. 展品展示、演示、操作、品尝、赠送等安排要求
         3. 了解规定和限制
         4. 理解展览目的，进行创造性的构思
         5. 确定主题和整体形象
         6. 安排展出场地
         7. 进行设计
         8. 安排道具以及其他设计因素
      4. 展览设计的规定与限 制
         1. 有关展台的规定
         2. 有关展览用具的规定
         3. 有关人流的规定
         4. 有关消防的规定
         5. 有关展品的规定和限制
         6. 音乐及色彩限制
         7. 有关手续的规定
7. 第七章　会展市场推广与沟通
   1. 　会展 促销组合与 营销沟通系 统
      1. 促销
         1. 大众推广、公共关系、人员推销、销售促进和网络营销
      2. 建立有效的营销沟通系统
         1. 确定目标视听公众
         2. 设计信息
         3. 选择信息的沟通渠道
         4. 理和协调营销沟通过程
      3. 确定促销预算
         1. 销售百分比法
         2. 竞争对手相似法
         3. 目标法
   2. 会展 广告策略
      1. 分类
         1. 宣传会展企业的价值观念
         2. 介绍会展企业的生产和服务情况
         3. 解释生产目的和消除误解
      2. 策略
         1. 确定广告的目标
            1. （１）公众的地理分布情况；
            2. （２）公众的年龄、民族、性别、文化水平、社会风俗等；
            3. （３）公众对本企业与竞争对手产品和服务态度的评价；
            4. （４）公众的心理影响因素。
         2. 编制会展广告预算
            1. （１）广告媒介费用。指报纸、杂志、电视、电台、电影、邮寄、幻灯、招贴画等广告费用支出。
            2. （２）广告设计制作费用。指美术、印刷、制版、照相、录音和录像等制作费。
            3. （３）广告调研费。制作广告过程中所进行的民意测验、市场调查、广告效果测验等费用。
            4. （４）广告管理费。广告部门事务费、工作人员工资和差旅费等等。
            5. （５）杂费。包括广告材料费、样本费、赠品、资料费用等。
         3. 选择广告媒介
            1. 报纸类广告
            2. 印刷品广告
            3. 信件宣传广告
            4. 张贴广告
            5. 企业文具品类广告
            6. 荧光灯广告
            7. 投影广告
            8. 装潢广告
            9. 音响广告
            10. 辅助销售式广告
            11. 交通工具广告
            12. 宣传活动类广告
         4. 确定广告的时间和频率
      3. 会展广告文案的一般 规律
         1. 独特性
         2. 目的性
         3. 真实性
      4. 会展招贴画
         1. 选择具有高度象征性的、鲜明的主体形象
         2. 注意其视觉印象的短暂性
         3. 运用其独特的平面、静止的形式
         4. 充分估计公众的远距离视觉效应
         5. 根据不同主题，采用各种表现形式
   3. 会展 公共关系
      1. 良好关系
         1. 公共关系是积极主动的
         2. 公共关系是每个人的事
         3. 公共关系是一项特殊的活动
         4. 你所做的一切都与公共关系有关
      2. 活动 原则
         1. 事实为根据
         2. 做和说相结合
         3. 效益、互利和创新相结合
         4. 公开、正当与合法手段相结合
      3. 工作的 内容
         1. 分运用新闻媒介扩大在社会上的知名度和影响
         2. 引导协调企业与员工之间的关系，做好内部公众 的公共关 系工作
         3. 注意将工作做细，与游客保持良好的关系
         4. 注意及时排解纠纷，妥善处理顾客的投诉，维护会展企业声誉
         5. 监测社会环境，分 析发 展趋势
      4. 活动模 式
         1. 宣传性
         2. 交际性
         3. 征询性
         4. 社会性
         5. 服务性
         6. 维系性
         7. 防御性
         8. 矫正性
      5. 活动策 略
         1. 制定活动方案时，预测可能有哪些影响因素
         2. 具体公关项目的执行要选择适当的时机
         3. 设计公共关系活动，要把不同的传播渠道结合起来
         4. 要准备几套不同的活动方案
      6. 与传播 媒介
         1. 新闻媒介建立良好的关系
            1. 了解新闻界
            2. 了解新闻界的基本要求
            3. 编辑政策
            4. 出版次数
            5. 排版日期
            6. 印刷程序
            7. 发行范围、区域
            8. 读者群
            9. 发行销售办法
            10. 途径
            11. （１）为新闻界服务，与新闻界密切合作；
            12. （２）建立可靠的信誉，随时提供准确的消息，成为记者可靠的消息来源；
            13. （３）提供优质的拷贝，如照片等；
            14. （４）为获取消息提供合作，如安排新闻采访等；
            15. （５）与新闻界朋友建立私人关系；
            16. （６）如有条件，公共关系人员应争取成为本、外地区各类新闻媒介的特约记者、特约通讯员
            17. 制造媒介事件
            18. 作用
            19. １）推动社会精神文明的建设和发展；
            20. （３）制造有利于会展企业新闻的公共关系活动，能引导会展企业勇于承担社会责任和义务
            21. （２）有助于社会公益事业和文体活动的发展；
            22. 主要问题
            23. 应该就公众在这段时期最关注的话题制造新闻
            24. 应该抓住“新、奇、特”这 三点 去制 造媒介 事件
            25. 要事先制造一些热闹气氛，使公众有些心理准备，以强化制造媒介事件的效果。
            26. （４）制造媒介事件时，要有意识地把会展企业和某些 权威人士 或社会名流 联系在一起
            27. 与传统的盛大节日或纪念日联系在一起来制造媒介事件。
            28. （６）注意和报社、电台和电视台等新闻机构联合举办各种活动
   4. 会展 网络营销
      1. 基本形式
         1. 网上市场调 查、网上形象塑 造、网络产
         2. 品展示、网络促销、网络分销、网络公关、网络客户服务
      2. 阶段性特 征
         1. 试探营销阶段
            1. 利用免费网站发布供求信息
            2. 直接向潜在客户发送信息
            3. 网上拍卖
            4. 加入会展专业信息网
      3. 电子邮件营销阶段
         1. 收集邮址
         2. 直接广告
         3. 间接广告
         4. 签名广告
      4. 营销方式有以下类型
         1. 搜索引擎排名
         2. 网站交换链接
         3. 网页广告
         4. 信息网和分类广告
         5. 新闻组与网上社区
      5. 主要功能
         1. 形象塑造
         2. 信息沟通
         3. 市场促销
         4. 产品开发与试销
         5. 网络分销
         6. 客户服务
         7. 市场调查
         8. 网上赞助
   5. 第七章　会展市场推广与沟通
      1. 　会展 促销组合与 营销沟通系 统
         1. 促销
            1. 大众推广、公共关系、人员推销、销售促进和网络营销
         2. 建立有效的营销沟通系统
            1. 确定目标视听公众
            2. 设计信息
            3. 选择信息的沟通渠道
            4. 理和协调营销沟通过程
         3. 确定促销预算
            1. 销售百分比法
            2. 竞争对手相似法
            3. 目标法
      2. 会展 广告策略
         1. 分类
            1. 宣传会展企业的价值观念
            2. 介绍会展企业的生产和服务情况
            3. 解释生产目的和消除误解
         2. 策略
            1. 确定广告的目标
            2. （１）公众的地理分布情况；
            3. （２）公众的年龄、民族、性别、文化水平、社会风俗等；
            4. （３）公众对本企业与竞争对手产品和服务态度的评价；
            5. （４）公众的心理影响因素。
            6. 编制会展广告预算
            7. （１）广告媒介费用。指报纸、杂志、电视、电台、电影、邮寄、幻灯、招贴画等广告费用支出。
            8. （２）广告设计制作费用。指美术、印刷、制版、照相、录音和录像等制作费。
            9. （３）广告调研费。制作广告过程中所进行的民意测验、市场调查、广告效果测验等费用。
            10. （４）广告管理费。广告部门事务费、工作人员工资和差旅费等等。
            11. （５）杂费。包括广告材料费、样本费、赠品、资料费用等。
            12. 选择广告媒介
            13. 报纸类广告
            14. 印刷品广告
            15. 信件宣传广告
            16. 张贴广告
            17. 企业文具品类广告
            18. 荧光灯广告
            19. 投影广告
            20. 装潢广告
            21. 音响广告
            22. 辅助销售式广告
            23. 交通工具广告
            24. 宣传活动类广告
            25. 确定广告的时间和频率
         3. 会展广告文案的一般 规律
            1. 独特性
            2. 目的性
            3. 真实性
         4. 会展招贴画
            1. 选择具有高度象征性的、鲜明的主体形象
            2. 注意其视觉印象的短暂性
            3. 运用其独特的平面、静止的形式
            4. 充分估计公众的远距离视觉效应
            5. 根据不同主题，采用各种表现形式
      3. 会展 公共关系
         1. 良好关系
            1. 公共关系是积极主动的
            2. 公共关系是每个人的事
            3. 公共关系是一项特殊的活动
            4. 你所做的一切都与公共关系有关
         2. 活动 原则
            1. 事实为根据
            2. 做和说相结合
            3. 效益、互利和创新相结合
            4. 公开、正当与合法手段相结合
         3. 工作的 内容
            1. 分运用新闻媒介扩大在社会上的知名度和影响
            2. 引导协调企业与员工之间的关系，做好内部公众 的公共关 系工作
            3. 注意将工作做细，与游客保持良好的关系
            4. 注意及时排解纠纷，妥善处理顾客的投诉，维护会展企业声誉
            5. 监测社会环境，分 析发 展趋势
         4. 活动模 式
            1. 宣传性
            2. 交际性
            3. 征询性
            4. 社会性
            5. 服务性
            6. 维系性
            7. 防御性
            8. 矫正性
         5. 活动策 略
            1. 制定活动方案时，预测可能有哪些影响因素
            2. 具体公关项目的执行要选择适当的时机
            3. 设计公共关系活动，要把不同的传播渠道结合起来
            4. 要准备几套不同的活动方案
         6. 与传播 媒介
            1. 新闻媒介建立良好的关系
            2. 了解新闻界
            3. 了解新闻界的基本要求
            4. 编辑政策
            5. 出版次数
            6. 排版日期
            7. 印刷程序
            8. 发行范围、区域
            9. 读者群
            10. 发行销售办法
            11. 途径
            12. （１）为新闻界服务，与新闻界密切合作；
            13. （２）建立可靠的信誉，随时提供准确的消息，成为记者可靠的消息来源；
            14. （３）提供优质的拷贝，如照片等；
            15. （４）为获取消息提供合作，如安排新闻采访等；
            16. （５）与新闻界朋友建立私人关系；
            17. （６）如有条件，公共关系人员应争取成为本、外地区各类新闻媒介的特约记者、特约通讯员
            18. 制造媒介事件
            19. 作用
            20. １）推动社会精神文明的建设和发展；
            21. （３）制造有利于会展企业新闻的公共关系活动，能引导会展企业勇于承担社会责任和义务
            22. （２）有助于社会公益事业和文体活动的发展；
            23. 主要问题
            24. 应该就公众在这段时期最关注的话题制造新闻
            25. 应该抓住“新、奇、特”这 三点 去制 造媒介 事件
            26. 要事先制造一些热闹气氛，使公众有些心理准备，以强化制造媒介事件的效果。
            27. （４）制造媒介事件时，要有意识地把会展企业和某些 权威人士 或社会名流 联系在一起
            28. 与传统的盛大节日或纪念日联系在一起来制造媒介事件。
            29. （６）注意和报社、电台和电视台等新闻机构联合举办各种活动
      4. 会展 网络营销
         1. 基本形式
            1. 网上市场调 查、网上形象塑 造、网络产
            2. 品展示、网络促销、网络分销、网络公关、网络客户服务
         2. 阶段性特 征
            1. 试探营销阶段
            2. 利用免费网站发布供求信息
            3. 直接向潜在客户发送信息
            4. 网上拍卖
            5. 加入会展专业信息网
         3. 电子邮件营销阶段
            1. 收集邮址
            2. 直接广告
            3. 间接广告
            4. 签名广告
         4. 营销方式有以下类型
            1. 搜索引擎排名
            2. 网站交换链接
            3. 网页广告
            4. 信息网和分类广告
            5. 新闻组与网上社区
         5. 主要功能
            1. 形象塑造
            2. 信息沟通
            3. 市场促销
            4. 产品开发与试销
            5. 网络分销
            6. 客户服务
            7. 市场调查
            8. 网上赞助
8. 第八章　会展市场销售技巧
   1. 第 一节　会展 市场人员推 销
      1. 作用
         1. 会展企业和顾客之间的纽带，帮助顾客认识产品，主动解决问题
         2. 克服了广告无法立即实现购买，直接与客户沟通签合同
         3. 电脑时代不可缺少的销售环节
      2. 类型
         1. 试探拜访
         2. 公关拜访
         3. 预约拜访
         4. 呈现拜访
         5. 会展场馆内拜访
      3. 个人销售访问
         1. 访前计划
         2. 开始销售访问
         3. 争取潜在客户参与
         4. 介绍自己企业的情况
         5. 处理异议
         6. 结束访问和后续措施
   2. 第 二节　会展 市场电话销 售
      1. 市场功能
         1. 电话突击销售
         2. 电话市场探测
         3. 电话市场调查
      2. 技巧
         1. 做好通话前的准备
         2. 保持充足的谈话时间
         3. 电话交谈也是一种直接接触
         4. 礼貌和尊重
         5. 表达需简练
         6. 合理安排通话时间
      3. 程序
         1. 重视电话销售访问的准备工作
         2. 筛选潜在客户
         3. 电话安排约见
   3. 第 三节　会展 市场直邮推 销
      1. 形式
         1. 信函
         2. 印刷品
         3. 邮卡
         4. 四页式的有衔信笺
         5. 小册子、成卷的文件及较大件的宣传品
         6. 节日祝贺函：生日、节日等用以致贺。
         7. 通知
   4. 第 四节　会展 市场销售促 进
      1. 制定销售促进方案
         1. 决定参加者条件
         2. 奖励规模
         3. 履行可能
         4. 推广途径
         5. 销售促进期限
         6. 推广时间
         7. 确定推广总预算
9. 第九章　会展企业员工和内部营销
   1. 第 一节　满意 的员工造就 满意的顾客
      1. 员工在会展营销中的 作用
         1. （１）员工的满意程度与会展企业内部质量相关；
         2. （２）员工的忠诚度与员工的满意度相关；
         3. （３）员工的生产效率与员工的忠诚度相关；
         4. （４）服务的价值与员工的生产效率相关。
      2. 员工满意度调查
         1. （一）对工作的满意程度
            1. （１）工作空间质量。对工作场所的物理条件、企业所处地理环境的满意程度；
            2. （２）工作作息制度合理度。应有合理的上下班时间、加班制度等；
            3. （３）工作配备齐全度。工作必需的条件、设备及其他资源是否配备齐全、够用；
            4. （４）福利待遇满意度。对福利、医疗和保险、假期、休假的满意度。
         2. （二）对工作群体的满意程度
            1. （１）合作和谐度。上级的信任、支持、指导，同事 间的 相互了解和 理解，以及下属 领会意图完成任务情况
            2. （２）信息开放度。信息渠道畅通、信息的传播准确高效等。
         3. （三）对企业的满意程度
            1. （１）企业了解度。对企业的历史、企业文化、战略政策的理解和认同程度；
            2. （２）会展企业参与感。员工的意见和建议得到重视、员工参加决策等。
   2. 第 二节　忠诚 的员工
      1. 建立员工忠诚的原则
         1. 以人为本是根本
         2. 塑造企业文化
         3. 与经济利益切实挂钩
         4. 人尽其才
         5. 强化管理制度
         6. 创造宽松的工作氛围
   3. 第 三节　内部 营销
      1. 全员营销的含义
         1. 将营销作为会展企业的经营哲学和观念，而非将 它视作一 个部门的工 作
         2. 树立“服务即推销，推销即 服务”的思 想，
         3. 全员营销强调推销是持续和日常性的工作
         4. 全员营销注重会展企业营销工作的统一性
      2. 实现全员营销的整体协调
         1. 建立规范化的协调管理制度
         2. 建立总经理协调制度
         3. 加强部门间的信息沟通和职工对营销活动的参与
10. 第十章　会展营销管理
    1. 第 一节　会展 营销管理的 内容
       1. 管理的一些特点
          1. （１）会展营销管理是一种包括分析、计划、执行和控制的过程。
          2. （２）会展营销管理的目的在于使期望中的交易达成。
          3. （３）会展营销管理的实施可增加企业和客人双方的利益。
          4. （４）会展营销管理着重产品、价格、促销和销售渠道的相互协调和适应，以实现有效的营销。
       2. 工作 任务
          1. （一）分析方面
             1. （１）会展营销环境分析；
             2. （２）会展消费者购买及消费行为分析；
             3. （３）会展市场分析；
             4. （４）会展产品和服务分析；
             5. （５）会展竞争分析
          2. （二）计划方面
             1. （１）会展营销形势的概括总结；
             2. （２）会展的经营机会、威胁、优势、劣势的确定和评价；
             3. （３）会展营销目标、策略的制定；
             4. （４）会展长期和短期营销计划的制定；
             5. （５）进行准确的销售预测。
          3. （三）组织和执行方面
             1. （１）会展营销观念在全体员工中的灌输；
             2. （２）营销导向的会展组织机构的建立；
             3. （３）选择合适的营销人员；
             4. （４）对新老营销人员的培训；
             5. （５）会展企业各种促销活动的开展；
             6. （６）会展企业营销部内部及营销部与其他各部门之间的广泛交流和密切配合；
             7. （７）会展营销信息系统的建立；
             8. （８）会展新产品开发、价格制定及销售渠道的建立。
          4. （四）控制方面
             1. （１）会展营销数据的分析、归纳和总结；
             2. （２）用既定的绩效标准来衡量和评价会展营销活动的实际结果；
             3. （３）分析各种促销活动的有效性；
             4. （４）评估营销人员的工作成绩；
             5. （５）采取必要的纠正措施。
    2. 第 二节　会展 战略营销计 划的制定
       1. 战略营销计 划制定过程
          1. 营销信息输入
          2. 树立会展企业营销目 标
          3. 确认会展企业的优势 、劣势及机会和 威胁
          4. 制定各种可能的营销 策略
          5. 评估各营销策略的利 弊
          6. 选出最佳营销策略
          7. 制定营销行动计划和 执行方案
          8. 执行和检查营销计划
          9. 根据既定的绩效标准 评估计划执行结果
          10. 营销信息反馈