1. 心機一 建立關係獲得人際間潛在機會
   1. 第一印象
      1. 產生好感
         1. 非口感展現
            1. 手勢
            2. 雙手是關鍵
            3. 握手與互惠原則
            4. 握手
            5. 垂直
            6. 有力
            7. 互惠
            8. 信任感
            9. 勝利者姿勢
            10. 高度自信
            11. 身體空間大
            12. 肩膀自然下垂並後挺
            13. 下巴、胸口和額頭朝前或稍微往上
            14. 雙臂與軀體之間保持一點距離
            15. 確保別人看見你的雙手
            16. 目光接觸建立連結
            17. 產生信任
            18. 至少六成時間看著對方
   2. 讓人聽你的話
      1. 相似性原則
      2. 契合感
         1. 用對方的語言說話
         2. 肢體契合
            1. 不模仿
            2. 潛意識的接收
         3. 情緒的契合
            1. 相同的頻率
            2. 十分快樂
            3. 五分負面情緒
      3. 對方放下心防跟你說ｙｅｓ
         1. 重複對方關鍵字
            1. 言語契合
            2. 呼應
         2. 情緒契合
            1. 引導
            2. 失敗
            3. 再呼應
            4. 成功
         3. 現況
            1. 再引導
         4. 附加問句
            1. 再引導
   3. 看穿人心的技巧
      1. 四型觀人術
         1. 吉娃娃型
            1. 讚美要浮誇
            2. 拒絕要委婉
         2. 孤狼型
            1. 聊工作開啟
            2. 多傾聽
            3. 讚美要具體
         3. 貓咪型
            1. 不討好
            2. 不冷淡
            3. 平等交流對談
         4. 熊貓型
            1. 做自己可以
            2. 基本尊重
   4. 溝通從遞一張名片開始
      1. 與眾不同
         1. 上台簡報加上獨特性
         2. 想一個特別的職稱
         3. 獨特的大頭照
         4. 電子郵件簽名檔附註一段特別引文
         5. 說出對方的名字
   5. 站對位置才能廣結善緣
      1. 地雷區
         1. 門口報到區
         2. 廁所外的廣場
         3. 食物區
         4. 熟識友人區
      2. 貴人區
         1. 吧檯飲料區
         2. 主辦人附近
      3. 離開方式
         1. 少量多餐
   6. 把握潛在貴人的方法
      1. 富蘭克林效應
         1. 化敵為友
         2. 請對方幫自己的忙
   7. 情感竊取術
      1. 快速建立好感連結
         1. 善用正面心錨
            1. 握手
            2. 微笑
            3. 擁抱
   8. 負面心錨斷捨離不對的人
      1. 運用負面心錨結束不適合的談話
         1. 皺眉頭
         2. 唉聲嘆氣
         3. 嘴巴發出嘖嘖聲
         4. 搖手拒絕
         5. 下巴抬高看人
         6. 翻白眼
         7. 不直視對方
         8. 打斷別人
   9. 以退為進的讓步法
      1. 要刻意
         1. 讓對方對我們讓步有感
         2. 感激我們
         3. 切記告訴對方讓步的理由
      2. 交換條件式
         1. 優點
            1. 自己讓步有價值
            2. 彼此心裡舒服
         2. 對方也必須付出代價
2. 心機二 減少溝通中的不確定性避免損失
   1. 權威框架與情緒綁架
      1. 大腦
         1. 情緒腦
            1. 短
            2. 情緒綁架
         2. 認知腦
            1. 長
            2. 找顏色轉移注意力
            3. 腹式呼吸法
   2. 快速辨識對方是哪類人
      1. 談判技巧
         1. 站在別人立場思考的能力
         2. 搞懂對方心思
      2. 改變別人心意
         1. 搞懂別人需求
         2. 解決別人問題
      3. 應付
         1. 氣頭上的人
            1. 摘要對方的話
            2. 說出對方的情緒
            3. 冰山理論
            4. 分支主題 1
            5. 薩提爾
            6. 猜對方的需求
            7. 克服心魔放下自己立場
            8. 了解別人
            9. 用別人眼光看這件事
            10. 換位思考
      4. 快速辨識別人
         1. 先弄懂別人個性
         2. 人格五因素論
            1. 開放性
            2. 嚴謹性
            3. 外向性
            4. 友善性
            5. 神經質
         3. 對症下藥
            1. 創新改變
            2. 萬全準備按部就班
            3. 社會認同
            4. 提出佐證
            5. 悲觀型防禦
   3. 著重利益還是關係
      1. 店家
         1. 穩定回頭客
            1. 關係建立
         2. 單次交易
            1. 利益為主
      2. 讓陌生人視你為自己人
         1. 正面心錨
   4. 無所不在的錨定效應
      1. 設定大腦初始錨點
         1. 早餐店
         2. 從眾效應
         3. 打破定錨效應的方式
            1. 獨立思考
   5. 談判站上風
      1. 談判就是改變對方認知基準點
         1. 市場價格
            1. 從眾
         2. 歷史價格
            1. 過去
         3. 公開價格
            1. 權威
   6. 避免協商破局秘訣
      1. 一開始的起始點
      2. 定錨需搭配理由
         1. 情報多
      3. 誘導對方先提案
         1. 情報少
      4. 替代方案
         1. 如果協商破局
   7. 協商防身術
      1. 情緒揻動術
         1. 語言展現
            1. 疑問句+浮誇情感重複對方的話
            2. 強度較低
         2. 身體展現
            1. 一聽到對方提議，立刻作勢離開
            2. 強度較強
      2. 主權不在我
         1. 對策
            1. 找出隱藏人物
            2. 只跟隱藏人物協商
            3. 用組織管理的規章準則來談判
            4. 提出要求
   8. 找出隱蕆人物
3. 心機三 善用心理戰略才能讓人真正付諸行動
   1. 攻無不克－理由說服法
      1. 銷售員技法
         1. 交換需求達成目的
         2. 互惠原理和腳在門內法
         3. 弱勢者和情緒說服
         4. 社會認同
         5. 請求幫忙是建立關係最終技巧
      2. 理由增加說服力
         1. 情緒腦
            1. 合理
         2. 符合對方需求
            1. 附加理由
   2. 協商攻擊術
      1. 沉沒成本
         1. 付出且不可收回的成本
            1. 謬誤
            2. 儲物狂
            3. 無法揮劍斬情絲
            4. 電玩遊戲成癮
            5. 不願認賠出場
            6. 影響個人生涯發展
         2. 先設停損點
         3. 使用沉沒成本作為協商攻擊術
            1. 以其人之道還治其人之身
            2. 最後瞬間提出小要求並獲得
      2. 壓力戰術
         1. 起身移動的人處弱勢
         2. 莫在時間壓力下進行協商
            1. 協商雙方有百分之八十的讓步是在百分之二十的時間完成
            2. 疲勞開始情緒腦，易在協商中讓步
            3. 破解→在權力最大時開條件
      3. 黑白臉
         1. 黑臉是餌，白臉是目的
         2. 上白下黑
         3. 最高境界→用於無形
         4. 若要進攻，上黑下白
            1. 破解→直接戳破對方，給台階下台
   3. 突破僵局－創意對策
      1. 誘惑法
         1. 漸進式提出更多附加方案
         2. 大創
         3. 婚姻危機
      2. 賭注法
         1. 激勵條款
            1. 時機
            2. 互信度低時
            3. 羅德曼→芝加哥公牛隊
            4. 對未來的預期不一致時
            5. 交易隨特定條件而浮動
      3. 不等價交換
         1. 不等價交換的機會
            1. 房東→房客
         2. sop
            1. 找出對方的需求和議題
            2. 雙方重視優先順序稍有差異
            3. 從簡單好交換的開始，複雜放後面
         3. 卡內基也再運用
   4. 翻轉劣勢心理戰
      1. 透過引誘策略主宰對方決定
         1. 接受自己的不理性才是理性的開始→引誘策略
         2. 水果案例
            1. 兩個選項的提案方式
         3. 三個選項的提案方式
            1. 想推的放中間
      2. 限時限量策略讓人急成交
         1. 從眾效應創造業績
         2. 錄取新人必用的限時策略
         3. 失心瘋
         4. 限量比限時好
      3. 善用厭惡損失心理反讓人雙手奉上
         1. 損失帶來的痛大過獲得
            1. 虛擬幣的無痛付出感
            2. 一次付清讓長痛不如短痛
            3. 視覺上降低損失放大獲得
            4. 預先支付讓人變寬容
         2. 實例
            1. 推鎖員把實物放在人手上
            2. 愛情
            3. 虛擬所有權