1. 摘要
   1. 作者
      1. 亞歷珊卓.卡特 (Alexandra Carter)
   2. 這本書要解決什麼問題
      1. 破除大多數人對談判的迷思
         1. 以為一定要贏，講話要振振有詞才能佔上風
      2. 讓談判變成引導雙方關係發展的對話
         1. 透過提問
   3. 結論
      1. 最精通談判的人，也最懂傾聽
2. 什麼是談判
   1. 引導雙方關係發展的對話
      1. 對未來產生 Impact
         1. 創造未來
         2. 有生產力
   2. 在談判中，提問比吵架更有用
      1. 知己知彼，才能進行有建設性、價值的協議
3. 什麼時候需要談判
   1. 例如
      1. 工作的薪酬
         1. 此時談判是試圖尋求更好條件的策略
      2. 商業交易的價格
         1. 此時談判是買家和賣家在協調價格、付款方式、交貨期等問題，以達到雙方都可以接受的結果
      3. 解決衝突
         1. 此時談判是理解雙方的立場及需求，找到一個平衡點，避免進一步衝突
4. 如何談判
   1. 提問
      1. 問自己
         1. 我需要解決什麼問題？
            1. 定義問題永遠第一優先
            2. 搞錯問題，有好的方案也是徒然
         2. 我要從談判中得到什麼？
            1. Find my big why
            2. 了解自己要的是什麼
            3. 有助於在談判過程做取捨的決策
            4. 設置底線
         3. 我對這件事有何感覺？
            1. 認清自己的感受
            2. 例如
            3. 意識到自己很緊張，就提早因應，別讓它在談判當下影響決策能力
            4. 表達正面情緒
            5. 例如
            6. 興奮、榮譽或同情
            7. 有助於和對方建立連結，提高他們願意幫你實現目標的機率
         4. 我以前怎麼處理這種狀況？
            1. 挖掘過去成功經驗，增加自己談判的信心
            2. 對於成功，不用太高標準檢視自己，甚至得了冒牌者症候群
         5. 第一步是什麼？
            1. 自己希望對方採取的第一個行動是什麼
      2. 問對方
         1. 跟我談談
            1. 是談判最好的開頭
            2. 例句
            3. 跟我談談你面臨的問題和挑戰
            4. 跟我談談從你的角度看來是怎麼回事
            5. 聽完要做總結重述
            6. 讓對方確認你有聽懂他的話
         2. 你需要什麼？
            1. 推進談判的轉折
            2. 開門見山的說，反而讓談話有效率
            3. 例句
            4. 你需要什麼完成這項工作？
            5. 你需要從這筆交易得到什麼？
            6. 你提出的方案具體會是什麼樣子？
         3. 你的顧慮是什麼？
            1. 為自己提供有用的資訊
            2. 問出底層尚未得到滿足的需求
            3. 可能是達成協議的關鍵
            4. 讓對方覺得被傾聽，卸下心防
         4. 你以前處理過這種狀況嗎？
            1. 幫助雙方更快界定問題
            2. 引領大家進入問題解決模式
            3. 回顧過去的成功來增進融洽氛圍
            4. 例句
            5. 過去你是如何成功處理這種狀況的？實際效果如何？
            6. 你能跟我多談談你在...的經驗嗎？
         5. 第一步是什麼？
            1. 藉此釋出善意
            2. 藉此表達自己把對方當成合作夥伴
            3. 對他們表示尊重，給對方表現的機會
            4. 讓對方進入成長心態
            5. 提高對方履約的可能性
            6. 降低對方否決你的想法的可能性
            7. 覺得自己有幫忙想出解決方案
            8. 例句
            9. 要實現這個目標，你認為合理的第一步是什麼？
            10. 我有個想法，我們....好嗎？你覺得如何？
            11. 如果大家想不出好的第一步
            12. 逆向思考現在最糟糕的第一步是什麼？
            13. 用刪去法讓合理的選項浮出來
   2. 三種致勝策略
      1. 將談判塑造成對方問題在找尋解決方案的過程
         1. 說服對方認定自己的提案是首選
      2. 透過談判，包裝他們能從中獲利的東西
         1. 強調帶來的價值效益會大於付出的成本
      3. 談判要建立在透明與信賴的基礎之上
         1. 看清事實，利用雙方資源共同找出最佳方案
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