1. 作者：内藤谊人 翻译：韩露 出版社：南海出版公司 出版日期：2010年1月
2. 前言
   1. 想要看透别人，说服别人，就要重视逻辑
      1. 遵循心理学法则
   2. 沟通并不代表说服
3. 一、掌握必要的谈话技巧
   1. 1.简洁的表达更具有说服力
      1. 浓缩信息，便可提高说服效果
         1. 比戈德和帕特森，1933
   2. 2.谈话要抓住一个重点
      1. 将同一个观点重复三四次，而不是同时列举三四个观点
   3. 3.长句子要三秒1停顿
      1. 越短的句子，越有冲击力
      2. 尽量把说话的频次控制在3秒左右
      3. 虽然……但是……的句式没有“A，另外还有B”来得好
   4. 4.利用寓言的鲜明效果
      1. 基督教，和中古哦春秋战国的税客，都上场利用通俗的寓言来讲道理
      2. 寓言具有鲜明效果的原因
         1. 1.影响深刻
         2. 2.容易想想
         3. 3.感情冲击强烈
      3. 要想让你的江湖具有说服力，就要给对方留下深刻的记忆
      4. 想要打动别人，就应该多举例子来使对方留下印象
      5. 如果能够滔滔不绝地讲故事，说服力能够提高三倍
   5. 5.利用身边的事例作比较
      1. 在给对方提供一些他并不熟悉的统计资料和数据时，必须用一些贴近对方生活的形象生动的例子
      2. 描述要能够激活对方的想象力
      3. 想要让别人接受你的想法，你自己首先就要用通俗易懂的语言来阐述你的观点
   6. 6.满足对方的自尊心
      1. 最近心情不好的人很难被说服
      2. 赞美对方，是让对方心情迅速转好的方法
   7. 7.用温柔战术打动对方的心
      1. 有说服力的人都是强硬骄傲的，其实这不正确
         1. 咄咄逼人提出要求，不是说服，而是胁迫
      2. 那些怀着奉献和关怀之心，尽量用温和语气说话的人才真正有说服力
      3. 作用力与反作用力定律同样适用于人的心理
   8. 8.谈话时要充满感情
      1. 人们通常会比较重视说话人表现出来的热情和肢体语言，谈话内容倒在其次
      2. 谈话者的内容而改变的少20%，以为内谈话者的人品而改变意见43%
      3. 像配音员一样训练自己
      4. 说话时加上抑扬顿挫的语调，有意识在重点部分加强语气，或者放大音量
4. 二、如何看透上司的想法
   1. 1.你的态度决定上司对你的态度
      1. 想要让上司喜欢你，你先要喜欢上司
      2. 如果下属的态度积极幽默，上司也会如此
         1. 努力营造活跃的气氛才行
      3. 如果下属的言情充满讽刺和无礼，上司也会如此
      4. 案例：维恩·德克尔博士 1000名大学生研究
   2. 2.找上司商量“没有必要”的事
      1. 总是带着需要解决的问题去找上司求救是不太高明的
      2. 要让上司产生这样的错觉
         1. 有人找我们谈心，我们会很高兴。因为这会使我们产生错觉，自己是很重要很特殊的人
      3. 时常制造见面机会，会让对方对你产生好感
         1. 与其带着积攒已久的许多烦恼去见上司，不如降职细化成一个个小问题频繁去见上司
      4. 你在和上司商量之前，已经准备好了答案
      5. 关于重要的工作，要认认真真向上司汇报
      6. 案例：木下藤吉郎，织田信长
   3. 3.表达方式要积极
      1. 消极的话会有消极的反应
      2. 案例：多那根，1993，我们容易受乐观积极的表达方式的影响
   4. 4.以赞美来做结束语
      1. 最后说的内容最重要
      2. 如果你的句子后半部分出现了否定意义的话语，前面再多的赞美，都会留下深刻的否定的印象
   5. 5.别说废话，陈述事实
      1. 只陈述事实，额可以说服很多人
         1. 因为不会给人一种“正在被说服”的感觉
      2. 上司的阅历丰富，很容易明白你说话的意图
         1. 所以说服上司时，质押哦陈述事实就足够了
      3. 压迫性的说服绝对不会有好的效果
      4. 但是，如果上司向你征求意见，那就领导别论
         1. 你完全可以积极地阐述自己的主张
   6. 6.了解上司的性格
      1. 要抓住那些应该着重注意的点是很难的
      2. 1.性子急还是慢
         1. A型人 急性子
            1. 1.目标明确，干劲十足
            2. 2.永远忙得不可开交
            3. 3.竞争意识的“发条”上得过紧
            4. 4.常常把别人和自己进行比较
            5. 5.说话语速快
            6. 这类上司通常很快下决定，用“突降法”说服他们最有效；一开始就要先说结论。不喜欢拐弯抹角
         2. B型人 慢性子
            1. 使用与A型人相反的方法即可。“层进法”先说理由再说结论
      3. 2.上司是否保守
         1. 喜欢新鲜事物，紧跟潮流的上司
            1. 只要提出新颖的方法
            2. 容易被亲眼所见的东西打动
            3. 多准备样品、实物和资料数据可以增强说服力
         2. 保守性格
            1. 最好从维持现状入手，提出正统的观点
            2. 就算结论再寻常不过，也要有坚实的理论依据
   7. 7.信息肯定会被扭曲
      1. 只要参加传话的人超过5个，传递的信息就一定会走样
      2. 只是听和说，消息也会走形
         1. 培养在邮件和纸张中留下证据的习惯
      3. 每个人都会觉得自己的记忆正确无误
      4. 学会对上司的话进行重复，当你认为是重点时，立即重复
   8. 8.1次“大说服”，不如100次"小说服"
      1. 讲说服上司的方案化整为零，反复进行小规模的说服谈话
      2. 单纯的重复，也会增说服的成功率
         1. 广告
   9. 9.在会议开始之前进行说服
      1. 假借闲聊，向别人推销自己的想法
      2. 会议上的听众兴致勃勃地试图挑你刺
      3. 封闭感，不适合推销方案
      4. 让别人接受你的观点最好的办法
         1. 采用融合讨论、坦率沟通的方式，而不是拘泥于固定的形式
      5. “现在我开始对你进行说服力”这样的态度是无法说服别人的
      6. 案例：外交官们会把重要的军事、贸易话题会放在晚宴，欢迎会和庭院散步中讨论
      7. 预备谈判必不可少
   10. 10.抓住对方窘迫之机
       1. 如果对方出现的是重大失误，当然会情绪低落；但如果只是小小的失态，最多害羞一笑而过
          1. 这时候是求人办事的最佳时机
       2. 人在产生羞耻之类的负面情绪时，都希望能尽快回复常态
          1. “对别人热心”这样的正面情绪可以冲淡负面情绪
   11. 11.与上司脾气不合该怎么办？
       1. 想要改变上司的性格、嗜好是不可能的
       2. 在否定你一切提案的上司手下工作，永无出头之日
       3. 为了迎合上司的个性而咬牙坚持，到头来也不过是费力不讨好
       4. 价值观的沟壑，不是光靠努力就可以填平的
       5. 性格保守的上司，永远都会保守下去
       6. 对于自己认为重要的事情，听不进别人的意见
          1. 要费平常3倍的力气
       7. 人际关系并不是付出就一定有回报的
5. 三、如何摸透下属心思
   1. 上司不考虑下属的感受，独断专行地发号施令，下属一般不会介意；但是上司如果仗着自己的地位，对下属指手画脚，就行不通
   2. 1.对下属感兴趣、关注下属
      1. 每个人都渴望被关注，对下属感兴趣、关注下属，就等同于承认下属的存在，尊重其人格
      2. 满足下属的社交需求很重要
   3. 2.让出对话的主动权
      1. 把对话的第一句让给对方，这样一来，对方会一直喜欢你
         1. 让下属感觉自己受器重
      2. 让他开口，多向他征求意见
      3. 对于那些和自己意见不一致的地方，心平气和地讨论
      4. 作为上司，就算你早已心中有数，在你敲定的方案告知下属之前，也最好先听听他的意见
   4. 3.给下属分配一个角色
      1. 无论是多么讨厌自己的人，只要赋予他一定的职责，他就会自觉地努力完成
   5. 4.不要有顾虑，先拜托一次看看
      1. 当对方没有拒绝时，我们不要仅凭自己的主观臆断打退堂鼓
      2. 想要动员下属工作，不妨先试着请他做一件能够将他的积极性调动起来的事情
      3. 被拒绝的时候，不必气馁
         1. 以为内你只是随便地一问，被拒绝也很正常
      4. 表情自然，轻松开口
   6. 5.用建议的口吻给出指示
      1. 如果是我的话，我会试一试这样做
      2. 如果是我的话，我会特别注意这个地方
      3. 人类天生就是“积极的学习者”
      4. 如果上司用拙略的方式命令下属，那下属自己就不会思考了
      5. 一个劲儿地下命令，会伤害下属的自主性
      6. 对于一筹莫展的下属视而不见也是很糟糕的，至少要鼓励，或者给一些提示
      7. 就算是下属直接来找你“我实在做不到，请你告诉我该怎么做”
         1. 还是应该先给他一些建议，如果是我……
   7. 6.故意让下属失败
      1. 反复失败，就不会对失败有恐惧
      2. 不习惯尝试的人，会有逃避失败的极端倾向
      3. “泛滥治疗法”
         1. 让患者多接触自己讨厌的事物
      4. 我们的恐惧和不安，其实都来源于未知事物
      5. 对于非常害怕失败的人，勇敢地探寻失败的原因也是好办法
   8. 7.下属渴望上司认真听他说话
      1. 认真聆听下属的心声，会给予如下的好反馈
         1. 1.高尚
         2. 2.热情
         3. 3.富于同情心
         4. 4.充满温情
      2. 能够调动别人的人，善于聆听
      3. 倾听高手需要注意如下几点
         1. 1.对对方的话保持“好奇心”
         2. 2.对于已知的内容也要装作第一次听说
         3. 3.以“后来呢……”“所以……”符合，引出对方的下文
         4. 4.倾听时看着对方的眼镜
         5. 5.在对方问你的感想之前保持冷静
         6. 6.倾听时不要有先入为主的观点
         7. 7.不要不耐烦地催对方说话
      4. 实在对下属说的话没兴趣，也要对这个人有兴趣
         1. 他的孩提时代是怎么度过的
         2. 怎么培养他成为一个优秀的员工
         3. 这个想法不错，我要记录下来
   9. 8.为了顺畅交流而清除“过滤网”
      1. 营造自由交流的职场氛围非常重要
      2. 作用
         1. 激活公司的氛围
         2. 人际关系更融洽
         3. 畅所欲言的环境中，人们感到舒心
         4. 可以提升彼此的信任感
   10. 9.令下属反感的上司的“一句话”
       1. 骂人不可以
          1. 你这个混账
          2. 去死吧
       2. 更需要注意的是有潜台词的话
          1. 你这不是会做么？
             1. 潜台词：你从来就没努力过
             2. 正确方式：我认为如果是你，就一定能做到
          2. 会令下属认为上司对自己不放心，从而感到沮丧
             1. 明白了码？
             2. 你在听么？
             3. 你会努力去做吧？
          3. 不让下属说话，只强调自己主张的上司
             1. 例：我今天肩膀真疼。上司说，我比你更疼
       3. 把自己做下属的时候讨厌的话列出来
       4. 人们总是很容易忘记赞美，但是对厌恶的话却耿耿于怀
       5. 道歉越快，信任感的恢复也越容易
   11. 10.激励下属的方法
       1. 当我们的情绪略偏向某一边时，可以加入同一种情绪使之过剩。促进自我调节
       2. 很多时候，鼓励下属，你要往好处想，往往无济于事
       3. 请尽情烦恼吧
       4. 越是说“别想，别想”就会越是想
   12. 11.以小的成就感来调动下属的积极性
       1. 员工干净与各要素之间的联系
          1. 1.成就感
          2. 2.职务满足感
          3. 3.与职务关联的程度
          4. 4.责任感
          5. 5.希望从事提高个人能力的工作
          6. 6内容有价值的工作
          7. 7.值得骄傲的工作
          8. 8.参加决策
          9. 9.得到上司的尊重
          10. 10.在公司的地位
          11. 11.升迁速度
          12. 12.稳定的职务
       2. 让他完成一些他可以胜任的工作，逐步加大工作的难度
       3. 小成就，打赞扬
   13. 12.用“猜谜语系”让下属自己领悟
       1. 责备：“你怎么连这点事情”都做不好啊
          1. 会当成一种命令或者恐吓，对你敬而远之
       2. 心理学“自我说服效果”
          1. 经过思考，自己说服自己，可以取得最好的效果
       3. 平息自己的怒火
          1. 1，我非常生气
          2. 2，我没有生气
       4. 猜谜游戏可以锻炼反应能力
          1. 与下属交流时，这种方式比单纯的赞美或者批评更有效
   14. 13.批评要有建设性
       1. 太过严厉的批评，下属不会心服口服
       2. 在不伤害对方自尊的同时，劝说对方改变自己的行为
       3. 进行建设性批评主要有以下几点
          1. 1.不要否认对方的人格
             1. 你的脾气真臭
          2. 2.认识到你的批评也不一定全对
             1. 我说的肯定是对的
             2. 太过相信自己判断的批评
          3. 3.批评内容要罩住放在如何改善的具体问题上
             1. 反正这就是不行
       4. 破坏性的批评只能换来表面的道歉和敌意
6. 四、看透客户的读心术
   1. 有的人，我们不一定每天和他见面，但是每次会面都非常重要
      1. 与初次打交道的人顺利交往的心理法则
      2. “道歉”的心理法则
      3. 让对方相信你的心理法则
   2. 1.事先了解初次见面的客户
      1. 打动对方的基础就是为对方着想
      2. 调查一切可以调查的
         1. 人才信息网站来哦接生日，出生地，星座等话题
         2. 大学专业
            1. 来哦接是理性还是感性思考的人
         3. 微博等社交账号
            1. 私人兴趣爱好等
      3. 熟知性原理
         1. 即使与对方素不相识，但是随着了解的不断加深，会觉得他十个很容易相处的人
         2. 只要了解的信息越多，你约会对对方有亲切感
   3. 2.适时放低姿态
      1. 面对正在气头上的人，最要紧的就是先接受他说的话
      2. 我们先做出让步，对方的情绪也有所缓和
      3. 大部分的人会根据你的态度来采取相应的措施
      4. 反正总归要道歉，所以越快越好
   4. 3.道歉之后的补救措施
      1. 除了道歉，一定要有行动
         1. 送礼
         2. 改正错误
      2. 公平满足感
      3. 附加条件一定要我们自己提出
   5. 4.重要的约会迟到时，不要道歉要“感谢”
      1. 不管你怎么辩解，理由多么冠冕堂皇，你的责任推脱不掉
      2. 先道谢，然后再道歉
      3. 过渡道歉会让你在对话之前就低人一等
   6. 5.失败时切莫灰心
      1. 谈判、交涉或者推销失败了，不要丧气，要用积极的态度面对
      2. 好好想想对方拒绝你的理由
      3. 对销售业绩产生很大影响的是“积极向上的性格”
         1. 1.超额完成任务的决心
         2. 2.失败也不灰心
      4. 一旦察觉对方可能拒绝你，马上提出备选方案
   7. 6.做一个可靠的人
      1. 让公司以外的人把你的“值得信赖”传为佳话
      2. 如何提高自己的信誉
         1. 1.尽量放低音量
         2. 2.掌握专业知识（获得资格认证等）
         3. 3.不要和对方争论
         4. 4.说话时看着对方
         5. 5.聆听对方说话，沉稳地回应
         6. 6.培养自己的幽默感
         7. 7.不要感情用事
      3. 信赖的培养不是一朝一夕的，但可毁于一旦
         1. 维持信任非常重要
   8. 7.给对方留下深刻印象的“迅速反应法”
      1. 你的反应速度超过对方的想象，一定可以给对方留下深刻印象
      2. 做最早送礼的那个
   9. 8.说话时配上视觉效果
      1. 比起听觉和嗅觉，人们更信任视觉80%
      2. 说服内容要使对方容易想象
      3. 彩色图片比黑白图片更好，实物比彩色图片更好
   10. 9.利用风格价格法迷惑对方
       1. 谈判时，运用价格分割法
       2. 以较低的方式让对方觉得很好之后，同意后，再提出各项附加选项
       3. 如果一口气报出总价，对方一定会觉得贵
   11. 10.对方提问时正是你的机会
       1. 他们感兴趣，才会提问
       2. 再难的问题也要努力回答
       3. 我的答案也许不能人让你满意
          1. 然后给一个貌似答案的答案
       4. 这个，我回答不了
          1. 只会让自己处于心理下风，而且对方对你也不会有好印象
       5. 能够便宜一些
          1. 你的机会来了
       6. 人们一般喜欢真诚回答问题的人
   12. 11.讨论“要讨论的内容”
       1. 先定好协商事项，确定要讨论的内容非常重要
       2. 一个大议题，可以分为若干与之相关的小项目
       3. 不仅是口头，还要落在书面
       4. 事先敲定事项，就好像决定游戏规则一样
       5. 实现约定时间需要确认
          1. 事先也要对占用时间进行确认
   13. 12.以假定法展开对话
       1. 对于举棋不定的人，最好的办法就是假设
       2. 从假设变成结论
       3. 说服内容使对方容易想象
7. 五、看透不同类型人的读心术
   1. 人是有多样性的，不可能凭借一种技巧打遍天下
   2. 1.如何说服长者
      1. 年纪越大越不容易被说服
      2. 满足对方的自尊心
      3. 露骨的奉承与明显的附和不行，赞美一定要发自内心
      4. 最好努力寻找别人没有赞美过的地方
      5. 用赞美来调动积极性
   3. 2.如何说服女性
      1. 容易接受暗示
      2. 你有能力，一定能够顺利完成这个方案。我深信不疑
      3. 如何进行有效暗示
         1. 1.说话时充满自信
         2. 2.反复强调要点
            1. 只强调需要强调的地方就够了
         3. 3.让对方放松
      4. 一部分性格女性化的男性也比较容易受暗示
      5. 也有一部分女性不为暗示所动，她们需要逻辑
   4. 3.如何说服知识丰富的人
      1. 这类人脑中已经准备好了充分的反驳论据
      2. 有知识的人基本上不会认同与自己知识相悖的主张或意见
      3. 不要用逻辑，也不要用数据
      4. 要尽量用提问的方式进行说服
      5. 诱导对方进行自我反省，提问式的迂回战术最有效
   5. 4.如何说服竞争意识强的人
      1. 拒绝逼迫式说教
      2. 吃软不吃硬
         1. 语气柔和
      3. 就算充满激情，也要低调表达
   6. 5.如何说服自以为是的人
      1. 打出权威的旗号就可了
      2. 需要充分的权威数据
   7. 6.如何说服固执己见的人
      1. 让对方喜欢你
      2. 先赢得信任，走进对方心里，说服就不困难了
      3. 固执己见的人，会很坦率地表达自己的观点
8. 增强说服力的技巧
   1. 增强说服力的技巧1
      1. 晴天更容易被说服
         1. 寒冷会使人的意志更加坚决
   2. 增强说服力的技巧2
      1. 对信息进行包装
         1. 案例：nike：前7名中有4位穿得是耐克鞋
      2. 印象很大程度上会影响我们的判断
      3. 语言加工的日常训练
         1. 1.改变单位
         2. 2.倍增
            1. 一天增加1个——一年增加365个
         3. 3.改变参照物
         4. 4.改变图表
            1. 扇形改成柱状图
         5. 5.筛选数据
            1. 手机有利的数据，忽略不利信心
   3. 强说服力的技巧3
      1. 巧妙利用谣言
         1. 从谣言中嗅出下属的不安，认真谨慎处理
         2. 如果是恶意谣言，立即全力消除
         3. 利用谣言，调动下属的积极性
            1. 那些当面听不进意见的人，往往愿意相信谣言
   4. 增强说服力的技巧4
      1. 学会引用他人的话
      2. 实在找不到合适的引用，可以自己创造引用
   5. 增强说服力的技巧5
      1. 认清他人的自我监控类型
         1. 能否对自己客观的观察
      2. 自我监控类型
         1. 表演性
         2. 他人意愿型
         3. 外向型
         4. 自我能力展示型
         5. 善解人意型
      3. 自我监控得分越高，就越倾向于他人意愿型
         1. 注重印象冲击
            1. 新颖设计和配色
      4. 得分越高，就越倾向于自我意愿型
         1. 注重质量宣传
            1. 子主题 1
9. 打动人心的秘诀只有一个——不断变化说服手段，不厌其烦一遍遍进行说服