1. 第一章 人們到底要什麼?
   1. 寫文案 先了解人
      1. 人們最關心的是-自己
      2. 人們關心的是,什麼產品對他有用,怎樣會讓他們變得更好
      3. 人們為什麼要買東西
         1. 弄清楚人們怎麼想
         2. 知道人們怎麼生活
         3. 熟悉日常生活的準則和習俗
         4. 了解人們的想要與需要
         5. 要理解人們的購物理由
            1. 要搞懂得到實證與檢驗的廣告銷售心理學原則
   2. 8大生命原力 (人與生俱來的8種欲望)
      1. 1.生存 享受生命 延長壽命
      2. 2.享受食物和飲料
      3. 3.免於恐懼 痛苦 危險
      4. 4.尋求性伴侶
      5. 5.追求舒適的生活
      6. 6.優越感 贏過別人 與人攀比
      7. 7.照顧和保護自己所愛的人
      8. 8.獲得社會認同
      9. 最吸引人的廣告 建立在這8個基本需求的基礎上
   3. 9種後天習得的人類需要
      1. 9種次要的人類需求
         1. 取得資訊的需求
         2. 滿足好奇新的需求
         3. 保持身體與環境清潔的需求
         4. 追求效率的需求
         5. 對便捷的需求
         6. 對可靠性或品質的需求
         7. 表達美與風格的需求
         8. 追求經濟(利潤)的需求
         9. 對物美價廉商品的需求
         10. 影響力不如8大慾望
      2. 欲望未滿足就形成壓力
         1. 壓力>欲望>滿足欲望的行動
   4. 創造一部心靈電影
      1. 體驗的愉悅感是"說服"的起點
         1. 消費者都是在腦海中第一次使用我們的產品與服務
         2. 生動到足以激發出強烈購買欲望
      2. 將要陳述的句子,具象化視覺化
   5. 讓人們想要滿足自己的需求
      1. 持續影響人們
      2. 驅使人們採取行動
2. 第二章 鑽進客戶腦袋:17個消費心理學原則
   1. 原則1: 挑戰恐懼- 利用恐懼心理賺到錢
      1. 為什麼有效?
         1. 恐懼會帶來壓力,會讓人們想要"做點什麼事"
         2. 恐懼的威脅會啟動人們追求自我保護的需求
         3. 擔心受到傷害的威脅是藏於內心且力量很強的
         4. 利用人們恐懼的心理,能銷售某種產品或服務 ,那表示這產品或服務,具備解決恐懼的特點
      2. 從引發恐懼到採取行動的四個步骤
         1. 四步驟 (缺一不可)
            1. 人會被嚇得失魂落魄
            2. 能對引起恐懼的威脅提供具體建議時
            3. 對方相信你所提供的建議,能有效降低威脅時
            4. 對方向信自己有辦法依你的建議採取行動
         2. 要注意
            1. 引發的恐懼太大會適得其反
            2. 客戶只有在相信自己有力量改變自己的處境時, 恐懼才能有效激發他採取行動
            3. 讓廣告顯得有說服力和可行性
            4. 巧妙與有效的引發恐懼
            5. 廣告所推薦的降低威脅的方法,必須具體而可靠
            6. 利用恐懼心理時,要針對夠具體夠普遍的恐懼,比較容易成功
            7. 目的不是製造新的恐懼,而是已經有的恐懼
            8. 早存於消費者心中
            9. 需要稍微挖深一點才會發現
      3. 在已有的恐懼中創造新議題
         1. 用恐懼來激發行動的常見方式 利用"最後期限"和"稀缺性"
            1. 限量供應
            2. 單日特賣
            3. 售完為止
            4. 用以警示客戶"省錢機會難得",利用對物美價廉的需求, 向客戶提供"早買早划算"的方式解除那個"威脅"
         2. 還需要"說服"並"激發"客戶採取行動,直到成交為止
   2. 原則2: 自我意識轉換-激發立即的認同
      1. 自我意識
         1. 普拉卡尼斯和阿倫森提出: 透過購買"合適的東西",消費者增強了自我意識,合理填補了自我的不足
            1. 自我形象與虛榮心的基礎
         2. 購物療法
            1. 透過買東西來彌補我們性格上的不完美
         3. 思考一下
            1. 我們有沒有可能做到比提供人們商品和服務更重要的事?
            2. 我們是否能促進顧客的心理發展?
         4. 自我意識的轉換技巧
            1. 為一種產品創造出某個形象或定位
            2. 進而吸引特定受眾,讓受眾感覺自己的形象符合那商品
            3. 或可以藉由那個產品來提升自我形象
      2. 那該怎麼做?
         1. 展現顧客渴望的自我形象
            1. 把顧客和產品的形象緊密結合, 讓產品形象成為顧客自我定義的一部分
            2. 這種方式進行說服時不困難
            3. 不用刻意說服,找出客戶與生俱來的本能欲望就可以
            4. 用力對潛在顧客展現他們想看到的形象,不需要有說服力的觀點或證據,就能輕鬆打中顧客的虛榮心與自我意識
            5. 通常奢侈品的廣告,很少用說服性的文案
            6. 透過精心挑選的形象和人物來表現自己的產品, 就能說服潛在顧客
            7. 當客戶購買或使用自己的產品, 客戶立刻和這些形象與態度做連結
            8. 一個潛在顧客看到這類廣告時, 是怎樣做出購買決策的
            9. 例子: 「哇!看看哪家伙,她穿超酷的牛仔褲,身邊圍著那麼多性感女孩。我也想要那件年仔褲!」
         2. 打出名人牌
            1. 這種投合人的虛榮心和自我意識, 用來塑造一般人嚮往的特質, 如美貌 睿智 財富 性能力時,是最有用的
            2. 斯特克和伯恩斯坦 平衡理論
            3. 如果向顧客展現「正確的」形象
            4. 擁有一樣特質的人
            5. 為了讓人注意到自己的自我形象而購買
            6. 沒有一樣特質的人
            7. 為了讓自己看起像來擁有這些特質而購買
   3. 原則3: 借力使力-透過轉移作用贏得信任
      1. 找具公信力的機構背書
         1. 大多數的人都尊敬權威
            1. 宗教組織
            2. 醫療機構
            3. 學術單位
            4. 國家機構......
         2. 當廣告中有融入這類形象時,更能輕易贏得客戶的信任
         3. 理想的策略
            1. 想辦法讓某個權威且有公信力的組織替我們正式背書,這樣他們的權威與聲望會轉移到我們的產品與服務上
         4. 若無法取得權威認可怎麼辦?
            1. 想辦法找一張,人們普遍認可的證書類的象徵物,也會有類似效果
            2. 讓潛在客戶在消費之前有安全感
            3. 這類似於商品保證書一樣,若能是當地打造這種關係,確實能幫助我們成交
      2. 權威人士是說服的捷徑
         1. 說服的過程
            1. 我們的潛在顧客
            2. 1.看到一個可信賴的標誌(商標 認證 之類)
            3. 2.他們對我們的產品宣傳就不那麼懷疑
         2. 利用人們普遍接受的醫學和科學的權威形象,也能製造出同樣的轉移效果
            1. 研究證實,穿白袍的「專家」出示醫學統計資料,廣告客戶就可利用公眾對醫師的認同,來影響消費者的行為
            2. 因此宣傳醫療保健產品的廣告,都要強調穿著白袍與外表威嚴的醫師形象,因為這會立刻贏得轉移
            3. 利用這種轉移作用,大多都相當有效
      3. 思考一下在自身的行業內,有沒有具有聲望的人物或組織,可以替自身產品背書達到信任轉移的效果?
   4. 原則4: 從眾效應-給他們一個跳板
      1. 人類是社會性動物,有尋求歸屬感的強烈心理需求
         1. 歸屬和認同某個群體,對我們的幸福至關重要
         2. 我們會穿戴某團體的專屬衣物,讓我們感覺被接納並有價值且舉足輕重
         3. 心理學家馬洛斯著名的「人類需求層次」金字塔
            1. 自我實現
            2. 尊重需求
            3. 社會需求
            4. 安全需求
            5. 生理需求
            6. 兩者滿足後
      2. 三種群體
         1. 嚮往群體
            1. 我們希望加入的群體
         2. 聯合群體
            1. 與我們有相同理想的價值觀的群體
         3. 規避群體
            1. 我們不想加入的團體
         4. 將產品與上面三種群體中的任何一個連結起來,就能說服我們的潛在顧客
            1. 根據他們認同或希望認同的群體來做出決定
            2. 這策略利用了說服他人的膚淺思維路徑
            3. 消費者的購買行為,主要基於自己的歸屬感,而非完全基於產品優點
            4. 成為群體一分子的需求
            5. 具有強烈心理動機
            6. 大部分的人都會將這歸屬感看得比商品本身還重要
         5. 從眾效應
            1. 若一大群人對某產品抱持認同的態度,那麼這個態度一定錯不了
         6. 該怎麼做?
            1. 想要將潛在客戶跟哪一個群體連結起來?
            2. 利用嚮往群體的影響力 ,那麼必須確保潛在客戶很容易認同嚮往群體
            3. 利用聯合-規避群體
            4. 要借助聯合群體的影響力很複雜
            5. 此策略需要我們把自己的產品與某群體連結,同時又要區隔於其他群體
            6. 執行的兩種方式
            7. 透過特定廣告,打到目標受眾的,把自身產品把該群體連結起來
            8. 把產品和其他群體區隔開來,目的是讓它更容易被目標群體接納
            9. 對年輕受眾來說,顯酷就好
   5. 原則5: 手段-目標鏈-關鍵核心
      1. 理論基礎
         1. 消費者的購買行為,不只滿足於當下的需要,而是達到未來的某個目標
            1. 「購買我的產品,不要只滿足了今天-更要著眼於未來!」
      2. 我們該如何做?
         1. 將消費者的注意力,轉移到產品的"終極價值或好處"上
         2. 說服潛在顧客相信,除了產品本身的價值外,將為客戶及他的家人帶來甚麼附加好處
      3. 啟動這原則的核心方式
         1. 廣告文案和意象永遠呈現正面的最終結果
         2. 如此執行後,潛在顧客就不太可能對產品的優缺點提出批評分析,而是將買決策,建立在產品提供出的最終好處上
   6. 原則6: 跨理論模式-客戶行為改變的五個階段
      1. 將消費者對產品的了解賀他們的行為分為五階段
         1. 1.空白期
            1. 潛在客戶不知道我們的產品
            2. 潛在客戶沒意識到需要這產品
         2. 2.觀望期
            1. 潛在客戶已經知道我們的產品,並考慮使用
         3. 3.準備期
            1. 潛在客戶正考慮購買我們的產品
            2. 但還需要更進一步理解我們產品的好處和優點
         4. 4.行動期
            1. 潛在客戶已經渴望行動或達購買階段
         5. 5.維持期
            1. 對潛在客戶來說,我們是值得留戀的地方
            2. 我們的產品已經成了客戶的日常生活一部分
      2. 在不同階段,知道該如何與知道在哪裡傳播行銷資訊
         1. 使用這跨理論模式技巧的目的
            1. 將消費者每次往前推一個階段
            2. 直到我們的產品成為客戶習慣
         2. 執行困難點
            1. 要先確認潛在客戶當下處於哪個階段
            2. 不同階段的客戶,要用不同做法
         3. 處理方式
            1. 選擇1. 製作針對所有階段潛在客戶的廣告
            2. 讓潛在客戶聚焦於自身所處的階段
            3. 我們需要在廣告中涵蓋有關產品的全部資訊
            4. 選擇2. 在一定期間內製作一系列廣告,從第一階段到第五階段
            5. 建立廣告漏斗概念
            6. 第一階段將我們的產品推向市場
            7. 一系列廣告都建立在上一階的基礎上
            8. 逐步凸顯產品的關鍵特色和好處
            9. 上述兩種方式的目標
            10. 為潛在客戶提供足夠資訊和動機,讓客戶按自身步調發展這五階段
            11. 直到成為老客戶
      3. 鞏固客戶現階段的態度和行為,比改變客戶的價值觀要容易得多
   7. 原則7: 免疫理論-讓顧客一輩子都愛你
      1. 免疫理論
         1. 由耶魯大學社會心理學家_威廉麥奎爾提出
         2. 運作原理跟接種疫苗預防流感差不多
         3. 這理論可用來鞏固消費者對某個產品或服務現有的態度
         4. 核心概念
            1. 透過提出一個相對較弱的論點
            2. 誘導消費者為自己的立場辯護
            3. 從而強化其原有態度
         5. 理論的運用包含三步驟
            1. 發出即將攻擊的警告
            2. 發動弱勢攻擊
            3. 激發強烈防禦
      2. 用弱勢攻擊刺激反擊動能
         1. 利用防疫理論,對客戶的觀點與決策發動攻擊
         2. 刺激客戶用批判思考來替自己的觀點與決策辯護
         3. 會從根本上誘使客戶更深入的思考自身的立場, 以鞏固客戶自身的想法和情感
         4. 結論
            1. 消費心理學家警告,我們的攻擊必須是弱勢的
            2. 否則會適得其反,甚至改變潛在客戶的態度
         5. 應用
            1. 廣告主運用防疫理論的手法之一
            2. 公布競爭對手對廣告主公司的批評
            3. 再透過站不住腳的弱勢攻擊
            4. 然後進而鞏固和確保消費者對廣告主的忠誠度
      3. 先發制人之道
         1. 防疫理論最受政治人物歡迎
         2. 對目標客戶打預防針的該念
         3. 預防針的使用方法
            1. 對目標客戶發出攻擊警告
            2. 列出競爭對手哪些站不住的論點
            3. 透過給予客戶少許準備應戰的防禦手段
            4. 鼓勵這些目標客戶做出強烈的反抗
         4. 使用的關鍵
            1. 設法讓潛在客戶透過"我們的"檢視程序,來對付競爭對手提出的主張
            2. 對客戶表明我們對自己出售的產品深具信心
            3. 甚至敢邀客戶做更仔細的檢視,而且希望客戶能貨比三家
         5. 事實上
            1. 我們是對客戶提供合法的資訊
            2. 我們是對客戶提供有幫助的服務
            3. 假如我們的產品或服務真的優於競爭者, 那這方式可以轉化成額外的業務和巨大的商譽
   8. 原則8: 讓信念重新排序-改變顧客的認知
      1. 前言
         1. 能改變顧客對我們產品的信念,其中最主要的信念是-顧客不想要或不需要
         2. 最有效的方法之一是-將顧客的注意力從期態度本身,轉移到更深層的信念
      2. 改變消費者認知的兩種做法
         1. 改變信念的焦點
            1. 為了影響顧客的信念,廣告主利用
            2. 情感的(恐懼 幽默 罪惡感)圖像和統計數字(影響的是有創意的右腦)
            3. 理性的事實證據與例子(影響的是有邏輯的左腦)
            4. 利用上述兩種作法
            5. 向潛在顧客展現出真相的另一面-這真相會與潛在顧客目前所抱持的觀點而有所不同
         2. 改變信念的重要性
            1. 只改變信念的重要性,不適改變信念本身
            2. 操縱現有信念-強化或削弱現有的信念,會比徹底去改變信念更容易成功
            3. 相對受歡迎的說服策略
            4. 最有效的方法
            5. 透過提出證據(統計資料 報導 研究 證明文件)
            6. 潛在顧客能認同的日常實例
            7. 用以支持顧客現有的信念,使之更穩固
            8. 如何避免激起顧客的防衛機制?
            9. 強調對自身產品持正面看法的潛在顧客之信念
            10. 巧妙的向那些我們希望改變的潛在顧客提供代替方案
            11. 不要激起顧客的任何負面反應 在不激起顧客負面反應為前提 進而改變客戶的看法
      3. 要注意的地方
         1. 不管用什麼技巧,都不能讓潛在客戶意識到我們正試圖影響他們
         2. 要讓顧客以為是自己在做決定,這樣就不會傷害到顧客的自我意識
         3. 讓顧客覺得是自己決定,將來的行為會更鞏固這個信念
   9. 原則9: 推敲可能性模型-調整顧客的思考方式
      1. 推敲可能性模型(ELM經驗法則) 兩個路徑可以改變顧客的思考方式
         1. 中央路徑
            1. 利用邏輯和推理以及深入思考來說服客戶
            2. 提供各種事實
            3. 提供各種統計資料
            4. 提供各種證據
            5. 提供各種證書
            6. 提供各種報告
            7. 供各種歷史檔案
            8. 目的:讓顧客認真思考廣告的內容和主張
            9. 中央路徑處理會讓顧客更喜歡你
            10. 當顧客使用中央路徑思考時,自己會不斷強鞏固強化已經深思熟慮過的證據,來支持自身的決定
            11. 使用中央路徑思考形成的態度
            12. 更有忠誠度
            13. 立場更堅定而持久
            14. 頑強的足以抵抗任何改變
            15. 態度與行為之間比較有一致性
            16. 中央路徑思考所形成的態度 已經和自我產生緊密結合
            17. 依邏輯與推理建立起的好感,會在大腦留下深刻的痕跡
         2. 周邊路徑
            1. 利用愉快的想法和正面的形象或經"暗示"產生的聯想來說服客戶
            2. 用繽紛的色彩
            3. 令人愉悅的形象
            4. 幽默感
            5. 受人歡迎的主題
            6. 名人代言等
            7. 目的:讓顧客不去認真思考廣告內容
            8. 使用周邊路徑的廣告方式,一定要記得點出產品的特色和優點
            9. 產品的基本資訊
            10. 產品的基本規格
            11. 我們的產品那些優點勝過競爭對手的產品,一定要說出來
            12. 採暗示的效果是其核心
            13. 運用得當,不必對顧客進行深入形式的思考,就能有效傳達廣告資訊
   10. 原則10: 影響力的六大武器-成功說服的捷徑
       1. 社會心理學家羅伯特.席爾迪尼寫的"影響力"一書
          1. 研究那些言語與行為會使顧客順從並決定購買
          2. 發展出人生暗示模型
          3. 解釋如何利用六種常見的"影響力暗示"來說服顧客
          4. 這些暗示都是心理捷徑,尤其在潛在顧客不做理性的考慮時更有效
          5. 當我們使用周邊路徑策略撰寫文案時,可以用這些暗示方法
       2. 影響力的六種暗示
          1. 攀比
             1. 同儕的力量
             2. 觀念類似於群體說服或從眾效應
             3. 人類心理學家說:沒有人喜歡被排除在外,我們全都受一種尋求歸屬的需要驅使
             4. 如果能成功傳達"我們的產品是某類人所必備的"這樣的心態,銷售額就會成長
          2. 喜好
             1. 這暗示關鍵在於某人的喜愛
             2. 因為某某人喜歡,我應該聽他的(代言)-買下去就對
             3. 這是受到喜好的暗示所驅動
             4. 如各種名人或KOL的代言廣告
             5. 一件有趣的事實
             6. 男性最容易受其他男性的圖片所吸引 代言人的形象-帥又有地位-產生認同
             7. 女性最容易受其他女性的圖片所吸引 代言人的形象-美又有氣質-產生認同
             8. 產生認同,暫時把自己當作是那個代言人 我們所有人對自己最有興趣,沒人比自己更重要
          3. 權威
             1. 這是用周邊路徑來說服顧客最好的例子
             2. 人們都相信專業權威的(官方的)人士所宣傳的產品,且接受這樣的權威
             3. 思考一下,在我們業內受目標市場尊敬的權威有哪些?
             4. 作法: 付錢給權威人士拍一部宣傳影片或是廣告,用在行銷廣告上,然後加上一連串具有說服力的事實或是數據等,然後就等著權威性的暗示發生效力了
          4. 互惠
             1. 這是郵購公司或是訂閱型的雜誌最喜歡用的手段
             2. 先給潛在顧客一些小東西,顧客不得不跟我們買點東西作為回報,若沒買顧客內心會覺得很不舒服
             3. 要送出真正有價值的小東西,讓潛在顧客有小驚喜
             4. 例子
             5. 麵包店老闆
             6. 免費送塊麵包
             7. 滷味店老闆
             8. 切幾塊豆干滷蛋做招待
          5. 承諾/一致性
             1. 稱之"銅牆鐵壁"技巧
             2. 如果自己對一件事表明立場,自己就一定會始終如一的忠於自己的信念
             3. 這強大的心理策略,用在個人身上特別有效
             4. 這種暗示是靠社會壓力來驅動的
             5. 重點
             6. 讓潛在客戶回答出一連串的"是"
             7. 每次回應都提高潛在客戶的動力
             8. 創造出興趣和慾望的雪球
             9. 把我們的產品視為通往滿足慾望的途徑
             10. 有效果的長篇廣告常用這樣的暗示手法
          6. 稀缺
             1. 稀缺(限量)效應
             2. 人都有種越得不到,越想得到的慾望
             3. 讓產品感覺供不應求
             4. 勾起潛在顧客的慾望
             5. 刺激顧客對產品有更大的需求
             6. 稀缺(限量)有高檔的意味
   11. 原則11: 組織你的資訊-讓顧客真正理解你的廣告內容
       1. 要說服顧客,一定得讓客戶聽懂我們的話
       2. 要傳達訊息
          1. 把內容組織好
          2. 讓人輕鬆理解
       3. 訊息混亂或架構不好的廣告
          1. 導致潛在顧客無法精準接收到我們要傳遞的訊息
          2. 對我們帶來長期的負面影響甚至搞砸我們的生意
   12. 原則12: 實例VS.數據-哪個會勝出?
       1. 實例見證
          1. 更吸引人
          2. 更能刺激人的慾望
          3. 更能真正說服人
       2. 一言以蔽之
          1. 情感,是銷售的鑰匙
       3. 精彩的實例,會讓人產生"自我演示"的效果
          1. 刺激潛在顧客的佔有欲和購買動機
          2. 能與顧客的個人體驗有更密切的連結
          3. 讓顧客更容易理解,因為實例讓顧客的大腦可以不費力的處理訊息
          4. 因此各類廣告都喜歡使用各種推薦和見證
       4. 我們該怎麼做
          1. 根據自身的產品類型
             1. 各種事實和資料
             2. 融合強力感染力
             3. 加上能激發情感的實例見證
             4. 判斷廣告中實例和數據的比重 確保無遺漏掉任一潛在顧客群
          2. 例子
             1. 賣的是啤酒?
             2. 忘掉數據
             3. 向觀眾展示魅力十足的人,露著健美的身體和歡愉的場景
             4. 賣的是汽車?
             5. 大肆宣傳各種實例
             6. 在廣告中放上有關性能,安全性和功能性的資料
             7. 提供給這些資訊給熱中於這類資訊的車迷-蒐藏玩家
             8. 賣的是雷射印表機?
             9. 這實用型的產品
             10. 強調的就必須是產品的相關資訊
             11. 紙匣可容納的張數
             12. 列印出來的效果
             13. 墨水匣可用多久
             14. 每張列印成本之類的
             15. 這樣的產品就很難從情感面切入
             16. 賣的是健身房會員卡?
             17. 完全的與情感有關
             18. 廣告中大部分是身材精實的男女
             19. 在健身前與健身後的照片
             20. 會員開心的讚揚實證
             21. 宣傳健身房
             22. 設備
             23. 環境
             24. 特色
   13. 原則13: 提供正反兩面的資訊-雙重觀點說服術
       1. 研究顯示兩方並陳(自己的產品與競爭者的產品)的資訊對顧客來說更有說服力
       2. 正反觀點的策略
          1. 利用周邊路徑策略說服顧客
             1. 大多數的人都喜歡人家整理好的資訊
             2. 只要讓顧客做購買決定即可
          2. 這模式也能說服用中央路徑思考的顧客
             1. 顧客會仔細思考和推理我們與競爭對手的差別
             2. 顧客會因為我們已經把自身產品與競品的優劣已經準備好,讓他們能夠有系統去思考與判斷
             3. 更能有機會獲得顧客青睞
          3. 顧客會認為我們的正反兩方的廣告比片面只講自己的廣告可信客觀
             1. 列出雙方優缺點
             2. 稱讚競爭對手做得好的地方
             3. 然後點出我們比他們好的地方在哪
             4. 且讓顧客感覺我們是公平客觀
       3. 要敢告訴潛在顧客為何他們不該買我們的產品
          1. 更能會提高我們的可信度
          2. 若他們是真正的潛在客戶,更能激起他們的購買欲望
   14. 原則14: 重複,甚至嘮叨-讓顧客熟悉並記住你
       1. 讓顧客熟悉我們
          1. 廣告曝光7次後,客人才會開始看見我們
             1. 這數字7是指多次的意思,可以換成其他數字或改寫成其他句子
          2. 重複
             1. 是透過廣告傳達觀點的重要因素
             2. 當重複手段超過最佳有效範圍時(冒犯性的溝通)
             3. 會導致失敗
             4. 會讓潛在顧客厭棄
             5. 必須注意的地方
             6. 我們喜歡自己的廣告不代表受眾喜歡
             7. 但如果重複的廣告能讓我們賺到更多錢,那要繼續刊登
             8. 別用重複相同的廣告,但可以用一系列的廣告變體,發揮複述累積的力量
             9. 透過不同形式和略為不同的版本呈現相同的資訊,讓顧客以為是新的訊息
             10. 多方來源和多方論證的概念
             11. 讓顧客從不同來源接收到相同資訊,越能讓他們信任
          3. 每重複一次廣告
             1. 都可能讓以前沒注意到我們的人看到
             2. 我們的受眾會自然地對我們的產品和公司更熟悉
             3. 當接受感越強會發展出舒適與信任的感覺
             4. 用重複廣告打開銷售之門
          4. 核心觀念
             1. 所有廣告的目的,都是為了在消費者的態度和觀念創造出邊際差異
             2. 透過重複廣告,這些小小差異能夠累積形成更大的差異,讓天秤朝著有利於廣告宣傳的品牌那一方傾斜
   15. 原則15: 利用附加問句-有意思,不是嗎?
       1. 附加問句
          1. 是一種偽裝成問句的陳述句
          2. 這技巧,是讓我們提出聽起來合理,但本質是在誘導消費者的主張
          3. 無須事實證據或邏輯證據來支撐其說法
          4. 有研究指出,這技巧有時能改變顧客的思維方式,進而調整其購買行為
       2. 技巧重點
          1. 當顧客沒仔細思考廣告所傳遞的訊息,用附加問句,引起顧客注意,讓顧客能想想廣告內容
       3. 這技巧的效果有正反支持者
          1. 認為有效
          2. 認為部分有效
             1. 這技巧不是所有狀況都有明顯效果
          3. 認為無效
             1. 1998年學者蓋爾,普賴斯,艾倫
             2. 附加問句技巧對說服顧客沒有產生影響
             3. 1985年 Swasy and Munch的研究
             4. 這技巧會讓受眾感受到壓力或是勸說
             5. 使受眾更嚴苛的看到我們的訊息
             6. 並且認為我們在這主張上不是權威
          4. 共識
             1. 附加問句技巧或許有助於強化資訊的持久性
             2. 附加問句技巧,目的在強調某個觀點而非說服
       4. 結論
          1. 讓受眾能有意識的思考我們廣告的訊息,這樣能提高成功說服顧客的機率
   16. 原則16: 證據-讓顧客相信你的理由
   17. 原則17: 捷思法-為人們懶惰的大腦服務
3. 分支主題 5
4. 分支主題 3
5. 分支主題 4