1. 什麼是行銷
   1. 推銷 促銷 行銷 品牌 的差異
      1. 推銷
         1. 我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我走吧
      2. 促銷
         1. 我有5間房子，跟我走，這以後都是你的
      3. 行銷
         1. 我從不對女生表白，但女生早被我玉樹臨風的氣質所迷倒
      4. 品牌
         1. 女生不認識我，但她的所有朋友都對我的風評都給很高的分數
   2. 行銷 把一個陌生人變成忠實顧客的過程
      1. 潛在的消費者轉換成忠實顧客的歷程
         1. 認知 > 思考 > 決策 > 轉換 > 留存
      2. 認知
         1. 認知到自己有驗光的需求、哪裡可以找到這服務?
      3. 思考
         1. 為了要滿足驗光需求,是不是要動手做功課,看看有哪些驗光所可以選擇?
      4. 決策
         1. 蒐集幾間驗光所的資訊做比較,下決定去哪裡體驗?
      5. 轉換
         1. 真實的體驗與服務
      6. 留存
         1. 根據購買當下跟購買後的體驗，看會成為一次客戶、常客、或忠實顧客
   3. 一句話簡單的說明銷售跟行銷的差異?
      1. 行銷-是眼鏡行以外的事
      2. 銷售-是眼鏡行店內的事
   4. 關於行銷我們要做什麼事呢?
      1. 讓消費者知道我們
      2. 讓消費者有需求的時候會想到我們
      3. 讓消費者真的要買我們的專業或產品
      4. 讓消費者滿意我們的專業或產品，會回購、會推薦
2. 驗光人員/驗光所 目前在行銷路上遇到的困境
   1. 實體店面經營不易 新冠疫情干擾加劇
      1. 實體店會遭遇的問題,眼鏡行一樣會遇到
         1. 同業價格競爭
            1. 囚徒困境
         2. 原物料成本提高
         3. 人事成本租金提高
      2. 新冠肺炎疫情干擾下,顧客消費行為改變
         1. 更依賴網路
         2. 更少出門
      3. 全球通膨壓力遽增,促使消費者不安因素而減少消費
   2. 專注精進視光技能 行銷技能學習不足
      1. 對於熟悉的領域拼命學習 對於不同的領域心裡抗拒
         1. 視光新知-駕輕就熟吸收快
            1. 視光專業愈來越強
         2. 行銷技能-鴨子聽雷吸收慢
            1. 行銷技能原地踏步
   3. 視光同溫層非常厚 相關專業穿透不出
      1. 社群媒體上的貼文影響力打折
         1. 貼文是寫給誰看的?
            1. 自己或是同業 為數不多的讚,扣掉同業還剩多少?
            2. 在找尋視力解決方案的消費者
         2. 過度強調視光專業 使用過多專有名詞
            1. 專業是我們的本分 消費者只在意自己 我們的產品或服務有沒滿足他需要
   4. 僅將促銷當作行銷 守株待兔還是常態
      1. 社群媒體中持續看到的促銷訊息,你的反應是如何?
      2. 常見的眼鏡行廣告 主要的訴求對象是?
         1. 新顧客
         2. 老顧客
         3. 廣告要看多少次才可能被記得
            1. 5次
            2. 花了大部分的精力為了說服顧客購買
            3. 在銷售完成後一切都結束
      3. 促銷是行銷的一環沒錯 你的促銷是顧客要的嗎
      4. 那消費者到底要的什麼?
3. 那我該怎麼開始?
   1. 用常客顧行銷榨出最高效益
      1. 為什麼我們要做常客行銷
         1. 80%的營收來自20%的顧客
         2. 常客介紹的顧客成交機會高
            1. 口碑行銷
            2. 口碑=寫評論?
            3. 150法則
            4. 強弱連結
            5. 六度分隔理論
      2. 傳統的客戶生命週期(路徑)
         1. 意識
         2. 研究
         3. 挑選
         4. 購買
         5. 體驗
         6. 記憶
         7. 口碑
         8. 大部分的店家只做到這裡
         9. 絕大多數的店家會忽略或掌控不了
      3. 怎麼做常客行銷?
         1. 建立顧客忠誠度
         2. 顧客忠誠度循環的起點
            1. 第一次聽說我們店或公司就開始
         3. 建立顧客忠誠循環四階段
            1. 深入了解顧客心理
            2. 從心理和情感的角度去理解整個顧客群
            3. 用什麼與他們產生共鳴
            4. 如何跟他們交談
            5. 我們要了解自己公司的缺點,用事實和誠實創造信任
            6. 將潛在顧客轉換為銷售對象
            7. 消除銷售中產生的阻力
            8. 阻力的三種類型
            9. 抗拒
            10. 懷疑
            11. 慣性
            12. 消除阻力的方法
            13. 保證心理學
            14. 推薦心理
            15. 最有效果的是說故事
            16. 推薦內容的前後情況
            17. 推薦要具體化
            18. 服務很好,大推
            19. 驗光技術超級專業的,拿到眼鏡後配戴真的讓人很舒適,誠心推薦給大家
            20. 讓潛在顧客可以流動到下一階段
            21. 重視顧客的體驗
            22. 充分了解競爭對手
            23. 取悅顧客
            24. 製造驚喜
            25. 客戶價值極大化
            26. 峰終定律與長久的印象
            27. 持續成交
   2. 多學習消費者心裡學瞭解消費者到底要什麼？
4. 結論
   1. 要怎麼增進自身的行銷技能?
      1. 此刻座位上的你 就是最好的答案
5. 峰值體驗
   1. 顧客時間有限,只會注意他感興趣的事
   2. 跟顧客互動,要在關鍵時刻最對事,滿足顧客需求